出海不再可选：Agentic时代中国软件商的新机遇

撰文 | 李信马

题图 | DoNews摄

去年差不多这个时候，笔者曾经写过一篇报道，讲述过去十年，国产数据库在国内市场发展壮大，逐步替代掉Oracle等国外数据库的故事（详见《三次浪潮：从OceanBase看国产数据库的崛起》）。但在不久前的一次会议上，这个故事又有了新篇章——国产数据库已经反攻到了海外市场。

在亚马逊云科技的媒体沟通会上，合作伙伴及初创计划总经理苏小龙介绍，在上线了亚马逊云科技Marketplace后，OceanBase近两年都有了数倍的增长。“OceanBase的业务发展非常快，我们也非常满意这个合作伙伴在亚马逊云科技Marketplace上整体的拓展。它现在在亚太地区，特别是东南亚地区发展得特别好，现在已经进入了不少行业，在金融行业发展尤其顺利。”

一组数据可以作为佐证，全球技术研究咨询机构 Omdia 的《2026年亚太及大洋洲分布式数据库市场研究》显示，按2025年收入计算，OceanBase以15.5%的份额登顶亚太分布式数据库市场第一。在OceanBase公开的客户名单里，出现了菲律宾的GCash、马来西亚的TNG Digital、印尼的DANA，还有老挝的银行、日本的证券公司等。

笔者特意向蚂蚁集团的公关确认，OceanBase 出海主打的不是“更便宜的替代品”，而是AI数据库。这个细节很关键——过去，国产软件大多扮演跟随者，跟着海外厂商定义的技术路线往前追，但AI数据库、智能体这类新赛道，全球几乎站在同一条起跑线上。

这意味着，在Agentic时代，长期“追赶”的中国软件商，可能真的等到了一个难得的窗口。

01、ISV出海的新机遇

Manus创始人肖弘有个广为流传的说法，海外用户为软件付费的意愿可能是中国用户的五倍，还能按美元计价，这就成了一个35倍大的市场。虽然他主要说的是C端市场，但B端市场海外同样是富矿，目前，国内SaaS市场增速已放缓到个位数，而东南亚、中东、拉美的数字渗透率还不到40%——一边是见顶的存量，一边是待垦的洼地。

“做软件的公司，出海已经不是一个可选的项目，国际市场对于软件认可度比较高，中国可以做出很好的产品。出海现在是他们的一个大方向，特别是AI类的公司，第一天就以全球作为目标，不光是以本地为主。”苏小龙说。

从赛道上看，也呈现出了梯次推进的特征，数据管理领域的PingCAP、Zilliz率先突围，AI应用方向的Manus、Plaud AI势头强劲，金融科技领域则稳健布局。但对一家具体的中国软件厂商来说，要把这个机遇兑现并不容易，“酒香不怕巷子深”在ToB市场可不成立，中国ISV厂商出海要自建海外销售、结算、合规体系，成本高、周期长，这也是像Marketplace这样的平台发展壮大的原因。

图片来源：DoNews摄

对中国ISV厂商而言，这个平台的价值不只是流量，还有14种货币支持、5种语言自动翻译，覆盖40多个国家和地区的税务合规处理，以及最关键的信任。“海外客户信任是最大的门槛，但上了亚马逊云科技Marketplace基本把这个门槛都已经拉低了。”苏小龙解释，产品要经过技术审核，认证、网络架构、合规与安全均需达标，上架本身就是一种背书。

来自亚马逊云科技披露的数据显示，目前Marketplace已上线了3万多个产品、来自6000多家卖家，活跃买家超过30万，今年整体交易规模预估可达数百亿美元；今年初创企业在Marketplace上的整体业绩年增长率约130%，中国区卖家数量和产品数量的增长均超过60%。其中，Agentic AI是增长最快的品类，上架数量从2025年7月的约800个增至2026年5月的3000多个。

图片来源：DoNews摄

以OceanBase为例，除了产品技术过硬外，他们近两年还花了非常多的人力物力去把Marketplace的生意做好。“我们是一个平台，所以在Marketplace上做好生意需要做相对的投入，比如产品页面要做好，到不同的国家地区要用当地的语言等，我们也有相关的功能支持他们这样去做，”苏小龙介绍道：“OceanBase做了不少产品驱动增长（PLG）的功能，产品页面做得非常不错，也做了一些引流的动作吸引客户，他们还做了免费试用（Free Trial）的功能，早期客户进来可以先尝试产品，从免费试用转化为付费购买，做了不少相关的工具。”

OceanBase的产品又和亚马逊云科技的很多云服务做了深度集成，包括Amazon Bedrock、Amazon Quick等，在亚马逊云科技合作伙伴体系，即APN体系里，OceanBase早先就通过了数据分析（Data Analytics）能力认证，相当于亚马逊云科技通过认证做的专业能力背书，也帮助OceanBase在海外快速提升了品牌影响力，加速在客户端信任的建立。据亚马逊云科技方面介绍，Marketplace已经成为OceanBase在海外市场主要的销售渠道。

这些是商业上的叙事，在笔者看来，ISV出海，更重要的是看清技术发展的“势”。

02、技术焦虑和“抱团”出海

所谓“势”，就是软件这门生意本身的范式迁移。以前是卖授权（License），后来是SaaS，再如今是智能体化，软件业正在被AI改写。这个“势”最直观的体现，是生产力的重构。苏小龙分享了一个亚马逊云科技内部的例子，一个三人工程师团队，用一整套AI驱动的开发生命周期（AI-DLC），配合管理多智能体协同的工具Kiro Crew，一周可以完成1000个生产环境的代码合并请求（Pull Request），而且经过产品评审、做了持续集成的真实发布。“这比起以前没有AI的时代，做同样的事情需要100个工程师做一周。”换算下来，是30多倍的效率提升。

这个案例不可能直接外推到每一家公司，但软件生产成本大幅降低的方向是清晰的。对出海的中国ISV而言，小团队能以极低边际成本快速迭代、服务全球，但“不进则退”也不再是口号。“在AI时代，首先技术要保持领先，如果不加快AI的创新，基本会很快被替代，因为AI的发展使现在软件开发比起以前可以快数倍或数十倍。所以现在必须在AI领域加快创新。以前做SaaS服务，很多都是先讲功能，用销售的维度去跟客户沟通。到今天，可能要做交付结果，客户要的是最终交付的结果怎么样。”苏小龙说。

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亚马逊云科技甚至提出了一个新概念，在PLG（产品驱动增长）和SLG（销售驱动增长）之间，还有第三种方法——ALG，智能体主导增长。

而中国ISV“只争朝夕”的打法，恰好接得住这波变化，甚至出现了“抱团”出海的情况，两个ISV会一起去拓展客户，推动不同的需求，资源共享，互惠互利，甚至有时候是直接竞品的厂商间可能也存在合作。

“具体到市场上，很多ISV也会服务共同的一些客户，这时候他们会形成一些自己的转介机制，我的销售团队拓展的一些客群，可以向他们介绍你的产品；你在拓展某一些客群的时候，也可能向客户推荐我对应的一些产品，这是真实发生的。”亚马逊云科技技术合作伙伴总监李奔提到，他们发现PingCAP去美国去得比较早，后续几家ISV的办公室干脆都在同一个园区里。“PingCAP的CEO也是非常开放的一个人，他愿意分享他的成功经验，包括可能碰到踩过的一些坑，给后来出海的这些伙伴。你想，连办公室大家都聚在一块，所以我们觉得这是一个比较典型的现象。”

平台侧也推出了多产品解决方案，允许把来自多个卖家的互补软件、智能体和专业服务打包成一个方案，由一家伙伴统一对接，客户一次交易即可完成采购；如果方案里捆绑了专业服务，上架费直接免掉。用李奔的话说，这就是“支持他们相互之间的创新”。

除了底层技术的演进外，从单打独斗到集群作战，可能也是中国软件这一轮出海和以往主要不同的地方。

结语

从一款国产数据库卖到海外市场，到一群ISV把办公室开进同一个园区，笔者在这次沟通会上看到的，不只是某家公司的单点突破，而是中国软件厂商在Agentic 时代集体换道的缩影。

软件行业是否正在从产品驱动增长（PLG）、销售驱动增长（SLG），走向智能体主导增长（ALG），还需要时间验证。但有一点已经清楚：当AI把全球软件业拉回同一条起跑线，中国软件商不必再以追赶者的身份入场。

只是，窗口不会一直开着。当造软件越来越便宜，中国ISV真正的护城河，究竟是产品、是生态，还是速度？这大概是下一程更值得追问的问题。