河南
开小店的人，几乎都被问过同一个问题：你这个价，是怎么定的？
大部分人的答案是一样的：看看隔壁卖多少。
隔壁卖十八，我卖十八；隔壁卖二十，我卖二十。这个做法看起来最省事，也最不容易得罪人。
但它有一个前提：你和隔壁的成本结构得一模一样。现实里几乎没有两家店的成本结构是一样的。房租不同、人工不同、进货价不同、损耗不同，卖出同一个价，一家赚钱一家不赚钱，很正常。
一、第一个错：只看同行的价，不算自己的账
定价的起点应该是“卖多少钱才不亏”，不是“别人卖多少钱”。
保本价怎么算：单份的进货成本，加上损耗，加上耗材和包装，再加上这个品分摊的人工和房租。
拿一斤菜举例：进货五块，一斤会用掉七两、剩下三两损耗，那实际每斤的成本就接近七块；再加上包装和分摊的人工房租，卖十块才勉强保本。
这些数不需要很精确，但必须有个数。算完之后你常会发现，有些品你一直以为在赚钱，其实一直在保本地卖。
判断标准很简单：你能不能说出店里销量前五的品，各自的保本价是多少。说不出来，你的定价就只能靠猜。
动作：拿一张纸，把销量前五的品逐个算一遍，算完再和现在的卖价比。差得多的那几个，就是你要动的地方。
二、第二个错：把折扣当成了定价
很多店的麻烦不在定价本身，而在“折完之后，忘了自己原来定的是什么价”。
两种常见情况。
一种是把价定得虚高，指望靠打折显得划算。顾客不比价吗？同一条街走两圈就知道，你的日常价没诚意，最后你只剩一个打折的标签。
另一种更常见：一个促销价卖了半年。半年之后，那个价格就是你的真实价格，之前那个“日常价”在顾客心里已经不存在了。
还有一种更隐蔽的情况：你把赠品、满减、会员价都算上，实际成交价早就低于标价了，但你心里的定价还停在那个标价上。这就是为什么很多店年底一算，流水不错，利润却没有。
判断标准：一个价格如果连续卖超过一个周期（比如两周），它就不是促销价，而是日常价。你要么认它，要么停掉它。
动作：把价格分成三层，写清楚。日常价，长期执行；活动价，有期限、有理由，到期就回；清货价，一次性，卖完就没。三层混在一起，等于没有定价。
三、第三个错：全店一个毛利率
统一加价是最省事的做法，也是最容易把店开成“什么都卖、什么都不赚钱”的做法。
同一个毛利率，放在不同品类上，结果完全不一样。走量的品，顾客对价格最敏感，贵一块就不买；而有些品顾客根本不比价，你便宜了也没人多买，只是白送利润。
判断标准：把店里的品分成三类——带客的、赚钱的、撑门面的。带客的可以薄，赚钱的必须厚，撑门面的可以少。
动作：先看“卖十单，有几单是赚钱的那一类”。如果一单都没有，说明是结构问题，不是价格问题，光调价救不回来。
定价不是一道算术题，是一道选择题：你要赚谁的钱，就要在哪一部分让利。
三件事今天就能做：算出前五个品的保本价；把日常价、活动价、清货价分开写；看一眼卖十单里有几单是赚钱的。
你店里卖得最好的那个品，你知道它的保本价是多少吗？
（本文为经营管理方法分享，不引用公开报道与统计数据，数字均为举例说明，不构成经营建议。）
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