加盟商付掉送的那一杯：559杯积压的门店改成了“休息”

10月12日中午，成都。

霸王茶姬沁园世纪广场店的小程序页面上，待制作数量停在559这个数字上。

这家店没有停业，也没有缺料。

它只是把营业状态改成了“休息”。

同一天，长沙有门店积压超过5000杯，石家庄一家门店在十分钟内涌进500多杯，北京有门店排队超过五小时。

而在另一个账本上，这场活动正被计算成一次漂亮的品牌胜利。

剩下的只有一个问题。

消费者多拿的那一杯，谁付的钱。

⑴ 559杯，和一个被改写的营业状态

连锁门店的系统里，营业状态通常只有三档。

营业中，繁忙，休息。

前两档是系统在替门店说话，第三档才是门店自己在向系统求救。

“休息”两个字，在茶饮门店的日常语境里通常指打烊。

10月12日下午，它出现在霸王茶姬小程序的门店列表上，代表的却是一群当天最没空休息的人。

红星资本局当天的记录显示，成都沁园世纪广场店的待制作杯数是559。

店员没有熄灯，也没有挂出“今日售罄”的牌子。

他们只是找不到别的表达方式，于是按下了那个开关。

这套开关的逻辑很朴素。

积压到一定数量，系统自动关闭线上接单，页面弹出一行提示：目前门店单量过多，因此我们不得不暂停该门店线上点单。

同一天，这行提示出现在杭州、南京、北京、长沙、石家庄的几十家门店里。

数字各不相同：467杯、700杯、1205杯、1270杯，长沙一家门店一度显示超过5000杯待制作。

石家庄一家门店的店员说，当天做到了下午五点，手里还压着两点多的订单。

这不是“生意好”三个字能概括的现场。

它更像一根被突然拧到最大水压的水管，前端看不出变化，末端在抖。

事后回头看，消费者的抱怨集中在三件事上。

下不了单，等不到茶，到店才发现没有优惠。

三件事指向同一个源头：订单总量超出了一家门店的产能上限。

这条水管的日常流量有多大，可以粗算一笔账。

霸王茶姬二季度财报披露，大中华区单店月均GMV为33.83万元。

按一个月三十天、客单价十五到二十元折算，一家门店日均也就六百到七百杯。

而石家庄一家门店当天售出了2000多单，另一家预计全天出杯达到2000杯。

相当于把三天的活，压进一个下午。

奶茶店不是互联网产品，这条常识在那天被反复验证。

代码可以扩容，服务器可以加机器，攒够了算力就能多扛一倍流量。

一杯饮品从接单到出杯，要经过备茶、调配、装杯、打包，每一步都得有人站在吧台前做。

店员的手速，才是这门生意真正的并发上限。

当这个上限被撞穿之后，门店能做的只有一件事。

关掉接单入口。

于是，生意太好在系统里被翻译成了另一个词：休息。

⑵ 押对了人，没押对水

押在郑钦文身上，这笔投资本身没什么可指摘的。

霸王茶姬早在2024年4月就请她担任品牌健康大使，那时候离她拿下奥运金牌还有几个月。

10月11日晚，郑钦文在中网女单决赛2比0战胜安德列娃，成为中网办赛二十届以来第一位本土女单冠军，这也是她个人的首个1000赛冠军。

几个小时后，庆贺海报发出，第二天的全场饮品买一送一随之公布。

“霸王茶姬小程序崩了”、“霸王茶姬店员忙到崩溃”两个话题在当天接连冲上微博热搜。

问题出在接下来的十几个小时。

有门店店员回忆，前一天下午确实收到通知，说如果郑钦文夺冠会有庆祝活动，要求提早准备。

但从官宣到开门，中间只隔了一个晚上。

门店没有时间把原料备到平日的三倍，也没有时间临时招募并培训一批熟手。

临时叫来的人连制茶机都没摸熟，多一个人有时候只是多一道堵点。

这就像通知一家餐厅，明天中午要做平时三倍的客流。

菜要连夜买，人要连夜找，锅还是原来那口锅。

做快餐出身的老板都懂这个道理：翻台率是长出来的，不是喊出来的。

更值得追究的是，这家公司今年一直在省钱。

二季度，霸王茶姬总运营支出28.899亿元，同比下降10.4%。

其中销售和营销费用同比下降21.7%，一般和行政费用下降64.6%。

一家正在大幅削减营销预算的公司，办了今年以来折扣力度最大的一次活动。

这两件事并不矛盾：平时的营销费用买的是曝光，而10月12日这一天，热搜是自己找上门来的。

免费的曝光，账单往往由别人付。

真正失效的是活动设计的三处阀门。

第一处是价格，买一送一接近五折，全品类参与，没有门槛。

第二处是时间，优惠只在当天，需求被压缩进同一个十二小时区间。

第三处是通道，活动仅限品牌自有小程序，外卖平台不参与，线下到店也不减免。

三处同时拉满，等于把分散在平日、分散在各渠道的需求，一次性灌进同一根管子。

成熟的促销都会修一条泄洪渠。

按门店产能分时段放行，单店待制作超过某个杯数就暂缓接单，把优惠拆成三天发放，这些都是现成的工具。

这一天上午，它们一个都没有出现。

中国食品产业分析师朱丹蓬对媒体表示，品牌没有做好相关预案，从企业管理角度来说是一个比较低级的失误。

事后补位的速度，比预案快得多。

10月12日晚，一封编号为营运字〔2026〕021号的内部感谢信从门店系统流出，公司宣布发放总计1350万元专项奖励，其中350万元为伙伴团建费，1000万元为伙伴激励专项红包。

但事后发的钱，永远替代不了事前的一句算清楚。

⑶ 一杯8元，补贴3元：账单的算术题

真正把这场活动从运营事故推向模式争议的，是随后浮出水面的那本账。

10月12日，有加盟商向红星资本局透露，这次活动的饮品成本目前由加盟商承担，品牌方会给予一定补贴，金额为每杯约3元。

消息传开后，“霸王茶姬加盟商发声”在第二天登上微博热搜。

霸王茶姬方面对此回应称，加盟商买单的说法并不属实。

但品牌方始终没有公布具体的补贴细则与成本分摊方案。

两个说法互相打架，第三方只能去查那本可以对账的账。

霸王茶姬单杯饮品的价格在13元到23元之间。

此前有媒体测算过大单品伯牙绝弦的原料成本：按中端茶叶市场价格计，茉莉雪芽约5元，优质牛乳约1.99元，冰勃朗非氢化基底乳约1元。

加起来，一杯的原料成本不超过8元。

于是出现了那道被转发最多的算式。

品牌每杯补贴3元，剩下的约5元由门店消化。

再叠加当天额外的人工、加班费、包材损耗，门店多做的每一杯，账面都可能更难看。

也就是说，在这套安排里，销量越大，缺口也越大。

这解释了为什么“休息”两个字会出现在最忙的时刻：它不只是系统里的一次开关，还是账本上的一次自保。

这里有一个容易被忽略的背景。

按二季度数据，霸王茶姬每家门店月均留给加盟商的流水是33.83万元，同比少了16.3%。

而这个数字在2024年一季度最高曾达到54.9万元。

两年多时间，单店月均产出接近腰斩。

在一个GMV往下走的模型里突然加上一半的免费杯，门店的感受不是忙，是疼。

管理模式变了，却没有变彻底。

2026年1月1日起，公司废除了沿用多年的供销模式，改为GMV分成。

新规则写得清楚：门店流水扣除10%的固定折扣上限和17%的品牌综合服务费后，剩下的73%归门店，原料采购成本同步下调20%到40%，固定管理费、配送费一律取消。

全球COO、中国区CEO尹登峰解释过动机，原话是只有加盟商赚钱，公司才能赚钱。

规则里那个数字很关键：10%的固定折扣上限。

而买一送一的实际折扣接近五成，是这条上限的四到五倍。

超出约定幅度的部分该怎么分担，正是这次风波里没有任何一方说清楚的地方。

加盟争端的导火索常常是同一样东西：合同写明了日常的分账方式，却没写明活动期间的例外。

这就像合伙开饭馆，说好每单利润三七分，有一天其中一位突然宣布全场五折，消失的那三成由谁承担，菜单背面没写。

改规则的代价，公司自己也尝到了。

二季度，霸王茶姬加盟门店净收入24.74亿元，同比下降18.1%，占总净收入的比重降至72.5%，去年同期这个比例超过九成。

Non-GAAP净利润4.887亿元，同比下降约22%。

管理层把2026年定义为调整与稳定之年。

翻译过来就是：这一年不追规模，先把门店这台机器修好。

至于钱够不够，答案是够。

截至6月30日，公司现金及现金等价物、限制性现金和定期存款合计67.955亿元。

董事会5月批准了1.5亿美元的股票回购计划，截至8月24日已耗资2950万美元回购约257万股ADS。

这不是一笔付不起的账。

它是一笔没说清楚由谁付的账。

⑷ 拒绝打价格战的人，自己按下了五折

霸王茶姬是国内头部茶饮品牌里，最坚定反对外卖补贴的那一家。

张俊杰在2025年二季度业绩会上的原话是，补贴拉来的用户不是核心用户，参战对于加盟商的利润、霸王茶姬的品牌定位都会带来巨大的伤害。

这段表态当时被反复引用，也构成了它区别于同行的姿势：不打价格战，守住十五到二十元的价格带。

拒绝的代价，同样写在财报里。

二季度，大中华区GMV为71.563亿元，同比下降9.1%。

大中华区单店月均GMV从一季度的35.61万元降至33.83万元，同比下降16.3%。

同店GMV同比下降16.1%，已经连续多个季度负增长。

活跃会员数从一季度的5000万降到二季度的4710万，少了290万人。

而不打的那场仗，对手也没占到便宜。

古茗CFO孟海陵在业绩会上承认，绝大多数加盟商的利润率在下降，只是被订单量掩盖，每单到手仅有4到5元。

有行业媒体报道，大量门店实收率跌到50%到60%。

同期，蜜雪集团上半年营收152.16亿元，净利润却同比下滑14.7%至23.19亿元，这是它上市以来第一次出现半年度利润负增长。

打是主动失血，不打是被动失血。

整个赛道的健康度都在往下走。

行业数据把这层压力说得更直白。

上半年，六家上市茶饮公司合计净增门店超过7000家，同比减少17%。

收入端排下来是：蜜雪152.16亿元、古茗74.7亿元、霸王茶姬69.61亿元、茶百道26.55亿元、沪上阿姨25.89亿元、奈雪18.93亿元。

门店还在增加，赚钱效率却在下降。

古茗单店日均GMV从7600元升到7800元，奈雪平均单店日销售额从7600元降到7000元，蜜雪主品牌店均营业额出现双位数下滑。

开新店拉动的老化，是六个玩家共同面对的题。

霸王茶姬把一部分压力留在了加盟商的单店模型里，选择了保住价格和调性。

直到10月12日，它自己给出了一个更大的折扣。

按活动内容计算，买任意双杯及以上饮品，结算时自动减免价格较低的那一杯。

两杯同价时，折扣率就是五成。

这比平台补贴战里常见的满减力度还要猛，而且是全品类、全国门店、全天不限量。

差别在于受益方。

平台补贴的钱一部分进了平台，一部分被摊薄在无数低价订单里，门店至少换回了订单量和现金流。

这次活动把所有线上流量导入品牌私域，热搜、股价与会员拉新都记在了品牌名下。

10月12日和13日，霸王茶姬美股分别上涨6.4%和4.59%，收于12.52美元每股，不过这个价格较历史高点仍跌去近七成，总市值23.88亿美元。

资本市场先给了两天掌声。

真正的麻烦在于，这次活动给市场留下了一个预期。

下一次品牌代言人拿到有分量的冠军，社交平台上大概率会有人提前发问：还买一送一吗。

一旦这类活动被默认为惯例，它就会从一次营销事件变成一项成本科目。

这项科目最终落进谁的报表，决定了这套模式能跑多久。

这不是说反对补贴的立场错了。

它只是提醒一件事：一家公司拒绝价格战，不等于它永远不用价格换流量。

区别在于，当折扣由平台发起时，成本是摊薄的、可预见的，也被打进了每一单的模型里。

当折扣由品牌总部在十二小时内发起时，成本是一次性的、集中的，由终端门店先替这门生意垫付。

对加盟商来说，两种痛不一样。

前者是慢性的，后者是当场的。

⑸ 6756家加盟店，两套账本

截至2026年6月30日，霸王茶姬全球门店总数为7639家，其中加盟门店6756家，直营门店883家。

半年之内，加盟店少了43家，直营店从239家增加到883家。

上半年门店净增186家里，加盟净减82家，直营净增268家。

一增一减背后，是公司正在接手那些不再赚钱的门店：把坏账隐患变成可控资产，这是管理层在业绩会上的说法。

加盟商这边算的是另一本账。

同一个铺面，同一套设备，被总部按过去两三个月月均业绩乘以十到十二个月回收，普遍只值开店成本的三到四折。

换成直营主体继续经营，不用付原料溢价，也不用付品牌综合服务费，原来算不平的模型反而成立了。

这个落差至今没有被公开解释过。

回本周期是最直观的那根线。

张俊杰曾在2024年公开表示，2023年加盟商平均回本周期约5.5个月。

而现在加盟商向媒体反馈的普遍口径是18到24个月，核心商圈门店超过28个月。

从5.5个月到28个月，不只是数字变大，是一门生意从半年回本变成押上三年的差别。

招商时说这是一门半年见效的小生意，签完字才发现它更像一套三年起租的商铺。

行业的底色也不再给这门生意兜底。

据窄门餐眼监测，截至2026年6月，全国茶饮门店约39.29万家，同比减少约3.5万家。

近一年时间里，新开门店11.8万家，关闭门店15.7万家，净减少3.9万家。

平均下来，每天有四百多家茶饮店拉下卷帘门。

门店数排名前五的品牌在营门店约8.8万家，市占率提升6个百分点至22.5%。

蛋糕没变大，切蛋糕的人少了，留下的人切得更狠。

在这样的环境里，1350万元发得及时，但它回答的是另一个问题。

奖金以工资形式发放到参与活动保障的一线员工手中，安抚的是当天最辛苦的那群人。

而加盟商关心的是三件事：这次活动是否计入门店流水并影响分账；什么样的促销由谁发起、谁承担，能不能事先写进约定；下一次热搜到来前，门店有没有拒绝爆单的权利。

这三个问题没有一个能被红包替代。

员工激励与加盟商成本补偿，本来就是两层账。

还有一个细节值得一提。

部分景区的门店本就不参与这次活动，却在当天承受了消费者的质疑。

活动的边界写在规则里，执行的落点却压在门店。

按规则说话的权力，和承担后果的责任，从来不是同一件事。

一旦这类欢呼被默认为惯例，它就会从一次营销事件，变成一项常规成本科目。

而这项科目最终落进谁的报表，决定了这套模式能跑多久。

真正决定分歧走向的，是这套活动的成本能不能被写下来。

多数连锁体系会把全国促销写进年度营销预算，按门店数量或上期流水分摊，活动开始前给门店一张书面单据。

少数品牌干脆全包：活动期间由总部按实际销量向门店足额结算，门店不承担折扣。

两种做法的共同点只有一个：先写下来。

写不下来的部分，就只能事后协商。

而事后协商的筹码，从来不在门店这一边。

最后一个动作发生在10月14日。

一批订单异常的用户收到了道歉短信，并被告知将补发一张全品类买一送一券，有效期至10月21日。

券的本质是一次延期：把10月12日没兑现的优惠，挪到后面九天里核销。

对品牌来说，这是四季度的一次主动让利。

对门店来说，这是第二轮由谁承担的问题。

同一套规则里，仍然没有新答案。

还有一个不太起眼的时间差。

门店当天垫出去的是现金，拿回来的补贴要等项目结束、对完账、走完流程。

对一家月流水三十多万元的门店来说，几万块的资金占用不算小事。

它可以是两个月的房租，也可以是一个月的工资。

补贴兑现得再快，也已经先占用了门店的一次周转。

最后的话

10月11日晚那场胜利，本来属于网球场。

第二天它被做成了折扣、热搜和两根阳线。

三天里的完整链条是：代言人赢了冠军，品牌宣布请客，几千家门店先垫了成本，公司拿出1350万元奖励员工，并否认加盟商埋单。

霸王茶姬今年做对的几件事，方向都不含糊。

改GMV分成、收亏损店做直营、拒绝外卖补贴战。

逻辑一致：让总部和门店的利益绑在一起。

10月12日发生的事说明，这条链条上还缺最后一环。

一场由总部发起、全国通行、力度接近五折的促销，成本分担至今是一笔糊涂账。

尹登峰说过，只有加盟商赚钱，公司才能赚钱。

这句话的下半句应该是：只有加盟商在活动里不赔钱，GMV才配叫增长。

奖品可以事后补发，信任补不了。

参考文献

[1] 光明日报：郑钦文夺冠，霸王茶姬“崩了”

[2] 红星资本局：“买一送一”成本谁买单？郑钦文夺冠霸王茶姬爆单，有门店暂停接单“休息”

[3] Chagee Holdings：Chagee Announces Second Quarter 2026 Unaudited Financial Results

[4] 证券时报：霸王茶姬二季度营收微增2.5%

[5] 界面新闻：茶百道停牌：新茶饮的两本账