走访北京车市：渠道加速瘦身，经销商在存量市场寻找出路

今年“十一”北京车市，没有爆发式的销量行情，更多展现结构性的冷暖分化。

作者丨陈伟东

国庆黄金周历来是车市“金九银十”的冲刺窗口，但2026年“十一”的北京终端市场，褪去往年喧闹的促销氛围，呈现出客流温和回升、成交趋于理性的特征。

渠道收缩、门店迭代、新旧品牌格局重构，正在成为首都汽车流通市场最清晰的主线。

《汽车人》走访通州、朝阳多处汽车园区与商超展厅后发现，北京车市已经告别大规模铺店、粗放冲量的旧阶段。

在购车指标总量约束、行业价格战持续、运营成本高企多重压力之下，郊区重资产4S店加速出清，轻资产商超展厅成为新能源品牌获客的重要阵地，整个行业步入存量博弈、精细化运营的新阶段。

郊区网点收缩

通州市场的渠道变迁，是北京车市的一个缩影。

位于通州区永顺镇富河大街315号的庆长风长安多品牌综合门店，同时经营长安、长安启源、深蓝、阿维塔多品牌业务，门店目前正常营业，展厅客流稳定。

《汽车人》现场看到，双层展厅内多品牌车型同台陈列，刚刚上市的阿维塔07L、长安启源Q06关注度居高不下，不少客户驻足看车、咨询细节。据现场销售人员介绍，阿维塔07L除近万元现金优惠外，10月底前购车还可享受金融免息服务，多重政策叠加拉动到店人气。

这家保留完整展厅、交付、维修车间的全功能4S店，还同步在通州万象汇布局阿维塔商超展厅，作为前端获客触点，负责展车、线索收集与试驾预约。这种“主店+商超展厅”一主一辅的轻重搭配模式，成为新能源品牌挖掘客源的新选择。

同在通州九棵树西路祥龙博瑞（参数丨图片）汽车园，园区内品牌冷热分化十分直观。

坦克展厅是园区内人流相对靠前的门店，双层挑高展厅空间开阔，坦克300、坦克500展车就位，有不少到店客户驻足静态体验、向销售咨询越野版本与国庆优惠。园区内小鹏展厅同样保持不错的到店量，展厅显眼位置摆放直播专享补贴立牌，多项补贴叠加的政策信息直观呈现。

据销售人员介绍，门店除“十一”限时特惠外，购车还可享受多重补贴政策。在价格节奏上，销售提到，常规车型到年底存在冲量放量、优惠加码的可能性；但热门热销车型供需稳定，终端价格浮动相对平稳，很难出现大幅降价。

同在园区的比亚迪门店客流水平与小鹏相近。反观北京勤和凯迪拉克、丰田门店客流偏平淡，传统合资品牌到访人数明显偏少。

值得注意的是，扎根通州九棵树19年的老牌广丰经销商北京博瑞东贸，已于今年6月官宣启动解散清算流程。这家国企控股、经营近20年的合资4S店，曾是通州首批授权汽车经销商，不少本地老油车车主的首辆车出自该店，最终因油车市场持续下行、门店连续亏损选择退场。

今年“十一”黄金周，园区各店的到店人流、意向成交相比平日均有小幅提升，多个品牌上线国庆限时优惠吸引客户。但多位门店销售坦言，假期仅带来一定客流热度，订单转化难度不小。到店客户大多多品牌比价、登记留资，当场敲定订单的占比并不高。

在园区的空间分配上也能看到趋势变化，一些传统油车经销店展位逐步被新能源品牌所取代，燃油品牌展厅面积收缩、点位退让，新能源车型拿到更靠近主入口的展示位置。

博瑞东贸的离场，正是燃油车经销商在存量市场承压退场的典型样本，品牌之间的空间此消彼长，是当下市场结构变迁的微观写照。

商超轻资产种草

商超展厅是本轮渠道转型的核心载体，也是新能源品牌触达普通消费者的前沿阵地。《汽车人》在通州万象汇实地看到，极氪、魏牌、阿维塔等品牌集中设展，依托商场自然客流，国庆期间持续吸引路人驻足看车。

商超展厅和传统4S店存在本质差异：展厅不配套维修车间，不承担大量库存压力，核心任务是品牌展示、收集销售线索、预约试驾。商场客流大，能够低成本触达原本没有明确购车计划的潜在用户，但短板同样突出。

第一，客流水分较高，转化效率有限。逛商场的人群以休闲消费为主，属于被动看车，真实购车意向偏弱。一线销售反馈，商超收集到的线索数量看着可观，最终成交转化率远低于传统4S店。大量线索需要后续持续跟进，试驾、客户维系的人力成本居高不下。

第二，服务链条割裂。客户在商场看车意向成交之后，交付、上牌、维保都要去往城郊的主门店或者交付中心。

第三，商场租金持续走高，品牌内卷加剧。热门商场展位竞争激烈，租金不菲，多个品牌展台扎堆，消费者现场横向比价，进一步压缩门店利润。不少品牌已经开始收缩低效商场点位，关停客流差、投入产出失衡的商超展点。

对主机厂与经销商来说，商超展厅是权衡后的折中方案：用轻量化投入扩大品牌曝光，把重资产的交付售后集中处理。商超展厅适合“种草”，却无法替代具备售后能力的传统门店。

置换业务扛起营收大梁

北京汽车市场受指标限制，早已进入存量竞争时代，经销商普遍面临“增收难增利”的困境。

《汽车人》走访多家门店负责人后了解到，当前行业已经进入微利阶段，新车销售差价不断收窄。

持续的价格战不断挤压燃油车与部分新能源车的利润空间，很多车型裸车销售基本不赚钱，库存高企的车型甚至会出现卖一辆亏一辆的情况。经销商盈利高度依赖主机厂季度、年度返利，叠加金融、保险、二手车置换等衍生业务，一旦季度销量目标无法达成，返利缺口会直接造成门店亏损。

燃油车经销商承受压力更大，新车毛利持续萎缩，库存资金占用成本高，融资利息持续侵蚀利润，博瑞东贸的清算退场，就是长期亏损下的必然结果。

房租、人力是固定刚性成本，无论有无成交都需要持续支出。中小经销商开始缩减团队、削减线下营销投入，转向短视频直播等低成本获客渠道。库存成为悬在经销商头顶的风险，市场观望情绪浓厚、新车滞销，库存积压会快速放大资金压力，单一品牌经销商一旦产品周期遇冷，很容易陷入经营危机。

在此背景下，经销商经营逻辑正在转变，从“一次性卖车”转向“用户全生命周期经营”，二手车置换、售后维保成为核心盈利板块。

2026年国庆期间，北京以旧换新补贴政策落地，置换补贴成为拉动成交的重要抓手。客户进店最先咨询的往往不是车辆性能，而是置换补贴叠加方案、落地价和提车周期。启源Q06、深蓝S07AI激光版等新车咨询热度走高，但品牌直接现金优惠克制，更多依靠置换政策撬动订单。

消费者购车决策更加审慎，跨品牌比价成为常态，对优惠、权益、交付周期高度敏感。多数客户选择假期看车收集信息，节后再做最终决定，黄金周很难再现集中爆单。

置换业务规模上涨的同时，二手车评估、旧车权属处理等环节衍生出不少新的业务难题，考验经销商的综合运营能力。

中小经销商加速出清

存量竞争环境里，经销商两极分化的趋势持续放大。

单一品牌中小经销商承压最为明显。租金、人力、备件库存等固定成本无法缩减，新车利润微薄，一旦品牌产品竞争力下滑、销量不及预期，门店极易陷入持续亏损，最终闭店清算。

燃油车品牌经销商的压力首当其冲，市场需求萎缩，库存周转缓慢，像博瑞东贸这样深耕本地近二十年的老牌合资油车经销商，最终也难抵行业下行压力。

反观大型多品牌经销商集团，抗风险能力显著更强。集团内多品牌组合可以对冲单一品牌的周期波动，存量售后客户、二手车置换业务能够提供稳定现金流，依托园区场地资源灵活调整品牌布局，把低效燃油车展位腾挪给新能源品牌，实现园区内部业态迭代。

主机厂渠道策略也同步转向精细化，不再盲目扩张网点，而是优化存量网络。关停郊区低效重资产门店，把前端获客放到城市商超展厅，交付、售后集中在少数中心服务网点，控制渠道建设成本。

渠道精简优化同样带来副作用：远郊区域服务网点变少，部分区县车主维保、保养需要长途奔波，服务半径拉大，对依赖线下售后的燃油老车主影响尤为突出。

今年“十一”北京车市，没有爆发式的销量行情，更多展现结构性的冷暖分化。

在指标约束、价格内卷、成本高企三重压力之下，汽车流通行业告别了过去铺网点、冲规模的增长模式。渠道瘦身提质，是行业的长期方向：低效郊区4S店逐步退出市场，商超展厅承接前端获客，大型综合汽车园区持续迭代新旧品牌业态。

单纯依靠新车差价盈利的时代已经结束。二手车置换、售后维保、用户长期运营，将是经销商活下去的核心抓手。部分传统燃油车经销商持续承压退场，新能源品牌持续抢占线下空间，新旧业态交替的故事，正在北京各个汽车园区不断上演。

这场渠道变革，不是行业萎缩，而是存量市场的一次优胜劣汰，未来能够留存下来的经销商，比拼的不再是门店规模，而是综合运营能力。【版权声明】本文系《汽车人》原创，出版方所有，未经授权不得转载或部分复制，违者必究。