一汽大众诞生始末：90年代，德国人为什么愿意把生产线搬到中国

一台焊接机器人被拆下来，编号，装进木箱。它在美国宾夕法尼亚的厂房里只干了几年活，下一站是长春。

1989年3月，一汽的人到了美国。他们在那里待了二十一个月，把一整座汽车厂拆开，一件一件搬走。厂子的主人，是德国大众。

大众关掉自己在海外的工厂，又把整条生产线卖到中国。这事听着不太合常理。

它图什么。

我一开始以为，是德国人的设备卖不掉，顺手甩给中国。看下去才知道，这个想法站不住。

大众内部，几乎没人同意

1982年，卡尔·哈恩回到大众当董事长。上任前两周，他手上接了两个项目，一个是西雅特，一个是中国。

中国那个项目当时躺着不动。哈恩在回忆录《我在大众汽车40年》里写：“尽管这期间我们进行了多年讨论，但截至我1982年返回大众汽车公司那一刻，这个中国项目几乎未取得明显的进展。大家在原地踏步，纠缠于细枝末节。”

后面还有一段，算的是账。“按平均购买力来衡量，我们将私人轿车普及的最低门槛定在人均年收入四千美元左右。中国的人均收入远远低于这个数字。”隔一句他又补上：“无论是中国当时的汽车普及程度还远远落后于尼日利亚，还是人均的低收入，都不能阻碍我的决定。”

那时候中国的轿车保有量，是每两千五百个居民才摊上一辆。二十多万人，一辆车。我看了半天才反应过来：那差不多是一整个小城共用一辆。

那边的情况，哈恩2018年在北京跟记者讲过一段：“在董事会上，关于中国市场的议题遭遇了几乎一口同声的反对，让我也多次反思这个决定是不是正确。长达半年多的争论让大众内部对于中国市场意见极其分裂，绝大多数管理层都通过不同渠道表达了反对之音。”

反对不难理解。石油危机之后，大众在海外的投资亏得多，股东不愿意再往一个遥远的地方扔钱。哈恩在书里承认过：“大众汽车举步维艰，下令停止全部的项目。董事会好不容易才被说服，没有将通向中国的大门完全关上

。”

他把这个“好不容易”归到两个人身上：一个叫沃尔弗拉姆·纳德布希，当时管大众的企业规划；另一个是李文波，在沃尔夫斯堡总部的研究开发部。李文波这个名字，我在后面的材料里又碰到过一次。他后来一直在中国这条线上。

我数过一遍。从头到尾力挺这件事的人，一只手数得过来。

就两个人。

项目当时缩得很小。先在上海试装。

一汽那边，故事的开始跟大众没关系

一汽是国内最大的汽车厂。卡车造了三十年，轿车的门一直没推开。1987年，它下了决心，先花钱买下美国克莱斯勒道奇600的那条488发动机生产线，一年能出三十万台。想法很顺：发动机先到手，再谈整车的模具和生产线，几年就能出车。

同年9月，一汽的谈判代表飞到美国谈整车。对方开的价码高得让人头疼。

美方的底气在于，他们认定一汽没有别的路走。发动机线都买了，整车不找他们找谁。耿昭杰自己飞了一趟底特律，价格一分没下来

一汽当然不甘心。那批发动机线已经花钱买回来了，压在手里。

一汽真的没别的路吗？也不是。

在这之前，他们对六个国家的二十个车型做过比较。除了道奇，还看上了大众的奥迪100。

最有意思的一幕发生在1990年。克莱斯勒的副总裁格林华特从美国飞到长春，想把生意抢回来。他开的条件是这样的：“如果双方马上签约，我们的入门费不要了，只要象征性的一个美金。”

一个美金。

这个价码我看了两遍。它听着有点荒唐。

耿昭杰的回答是：“很抱歉，我们已经和德国大众签了协议。”

看到这两句话，我心里发堵。美国人到最后才明白，他丢的不是价钱。

把一汽拉过来的，是哈恩。

1987年10月，哈恩在休假。他随手翻到一条消息，说一汽正在跟克莱斯勒谈整车，立刻用传真机给耿昭杰写了封信。大意是这里面有误会，大众当然愿意跟长春合作。

传真机吐出一张纸，声音在安静的屋子里特别清楚。两边的路子，从此换了个方向。

10月20日，他第一次走进一汽的厂区。那时候他刚当上董事长不久。

大众接下来的动作很实在。

一汽手里那条已经买下的克莱斯勒发动机线，是最头疼的事。大众的人回去就动手。他们把488发动机装到奥迪100上，只用了一个月左右，样车就摆出来了，请耿昭杰过去看。

那次看车的场面我查不到。

反正后来，耿昭杰站到了大众这一边。

钱上的诚意更明显。1988年5月17日，一汽跟奥迪在长春签了技术转让许可证合同。合同里有一句很关键的安排：组装奥迪100的技术转让费一千九百万马克先不收，如果1991年双方能谈成十五万辆高尔夫的长期合作，这笔钱就免了。

一批南非工厂的奥迪100车身旧模具，也一并转让给了长春。

那年一汽组装了四百九十九辆奥迪100。

8月24日，耿昭杰和哈恩在狼堡签了《一汽和大众公司长期合作备忘录》，两边组起工作小组，开始做十五万辆轿车的前期准备。

把机器拆下来，一件一件搬回去

现在说回那批设备。

大众在美国宾夕法尼亚州的那家工厂叫威斯摩兰。它七十年代末投产，中途做过一次大的技术更新。年产能三十万辆，厂区六十二万平方米，主厂房二十六万平方米。焊装车间里有十几条自动焊装线，六百多台设备，其中六十多台是焊接机器人。

大众决定关掉它。

一汽听说了。想买。

这笔买卖谈得不轻松。一汽答应增购一万四千五百台套的奥迪100散件，总价值四亿马克，换来威斯摩兰厂的全部设备。拆装和海运的钱，一汽自己出。1989年2月22日，两边在狼堡正式签字。

3月16日，一汽派出崔明伟——车身厂原厂长，后来的副总工程师。他带着九十八个人去美国。这些人是从一汽十七个单位里抽出来的，内部叫“海外军团”。

崔明伟回忆过那段日子：“我们一天干十个小时，其他时间整理资料和笔记、开会、总结。”他还提了一句补助：“当地的工作每人每天补助四十美元，我们只有九美元。”

拆了二十一个月。

上万吨的东西运回长春。回国以后麻烦更大：在海上漂得太久，零件上的锈斑几乎铺满。从照片上看，厂房里空荡荡的，机器拆走以后，地上只剩一层灰。

他们的办法听着有点笨。用手抠。

我在一份报道里看到过干这事的人说的话，大意是抠也要抠干净。手上全是锈，指甲缝里也是，也没有别的办法。

这批设备最值钱的地方不是铁。

工厂关闭的时候，大众把图纸全留在了原处。每条生产线的每个部位，每个零部件，都有一份。一汽当初买的是设备，拿到手才发现连图纸一起带走了。后来有参与的人回忆，说这完全是“没有料到”的事。

这一趟省下的钱，后来算出来是两千万美元上下。一汽把其中一部分设备，加上拆迁费、海运费，作价三千八百万马克，作为实物出资投进一汽-大众的资本金。按当时的汇率，折人民币一个亿左右。

更长远的好处看不见。那几条生产线在一汽一直用到了2009年。

当年从十七个单位抽出去的九十八个人里，有一个在轿车厂当工程师的年轻人。他叫尹同跃。

十几年后，他在芜湖办起了奇瑞。

这个细节我一直记着。当年在美国给别人搬机器的年轻人，回来建了自己的车厂。

最后那半个月，全卡在价钱上

真正的难关在谈判桌上。

1990年，合资合同、章程、技术转让协议三份文件基本谈完了。剩下一个绕不过去的东西：CKD价格。说白了就是散件进口的价钱。

一汽的财务人员算过一遍：照德方的报价生产出来的车，拿到市场上没有竞争力，还可能还不起外汇。厂子开着就是关门。

双方就僵在这儿。

当时在谈判组做翻译的马怀琪，记下了一整本谈判日记。里面的对话，我现在读着还有火药味。

耿昭杰在会上报过一个数：散件一万四千一百二十马克，整车出厂价比桑塔纳低一成半。德方负责谈判的波斯特不让：“我们从一万七千马克降到一万六千马克，中方也得从两头压。”

日记里把他的处境写得很清楚。他跟身边人说了一句：“真是难呀。”隔一段又是一句：“和我预计的差了九百马克，回去后太难了。”

7月10日早上，他跟谈判组的人说了一句：“今天要继续战斗了。”

看到这儿我停了一下。谈判桌边上坐的是一群四五十岁的工程师，家里那边天天催，这个数带回去，他自己不好交代。

那边也有难处。波斯特有句话后来被反复引用：“这一价格像榨干了的柠檬。”

僵到最后，哈恩跟耿昭杰单独谈了两个多小时。谈判组的人在外面等着，翻译先出来，才叫大家进会议室。宣布的结果是，大众在CKD价格、技术转让费、工程设计费上都让了步。

那天哈恩还说过一句：“我们根本不想通过CKD在中国挣钱，你知道我们是一个好的伙伴。”

这话我信一半。他要是真不挣，后面那些马克的争执又算什么。

价钱最后是这么定的：1991和1992两年，散件按一万四千一百二十马克；1993年以后以1990年的基价一万五千五百马克打底，再算上各年的物价上涨指数。

1990年7月20日，双方草签合同。

四个月之后，11月20日，人民大会堂，耿昭杰和哈恩分别在合资合同上签字。项目投资四十二亿元人民币，一汽占六成，大众占四成，合资期二十五年。

1991年2月6日，一汽-大众汽车有限公司成立。耿昭杰和德方副董事长施密特一起揭牌。

按最早的打算，长春要装的是高尔夫。大众在海外的数据里，这车卖得比捷达好。国内的消费观念那会儿不一定接受两厢车，最后主推改成了捷达。

换车型的代价不小。已经是2月，年内要出货，时间上近乎不可能。生产设备、冲压铸造的模具、组装件的来源，全部要重新规划。模具更麻烦——大众全集团只有两套捷达A2的模具，一套在欧洲自己要用，另一套在南非的工厂。

这套车最后还是装出来了。1991年11月1日，CKD临时焊装线焊出第一辆捷达A2的白车身。12月5日，第一辆车在轿车厂组装下线

说到这里，我大概能对开头那个问题给出一句自己的判断了。

大众愿意把生产线搬到中国，不太像一次慈善，也不太像被谁逼出来的选择。我倾向于把它看成一次押注：押一个当时买不起轿车的国家，早晚会买得起。

哈恩在书里写过一句话：“我认为迅速进入这个在我看来世界上前途最大的市场，是一个重要的战略目标。”他算过中国的人均收入，离他自己定的那条门槛差得很远。

他还是来了。一汽的老厂长饶斌后来评价他，说他是“20世纪80年代汽车工业战略奇才”。

这个说法有它解释不了的地方。同一时期对中国市场感兴趣的跨国公司不止大众一家，前面还有克莱斯勒谈了大半年。美国人的条件不算差，最后那个“一个美金”听着更有诚意。差在哪，我不太确定。可能是谁先把发动机装到了样车上，也可能是谁更愿意等。

那批设备在长春一直跑到2009年。它们来的时候，中国一年的轿车产量还比不上国外一家工厂。

哈恩晚年被问到这段经历，说过一句：“过去40年，一切都超出我的预期。”

我到现在也没想明白一件事。当年那一万四千一百二十马克的散件价，如果最后没谈下来，这条路会怎么走。