有人200万美元货款打了水漂，有人不做尽调就签单误入杀猪盘：中企出海谁来保驾护航？

来源：新浪财经

　　“这是一个放烟花的地方”：中国老板扎堆迪拜抢中东商机，律师、财税等软服务为何迟迟跟不上？

　　《中企在中东》栏目 郝倩 发自瑞士日内瓦

　　“来迪拜谈生意的中国老板越来越多，但在这片炙手可热的中东市场上，企业老板们带着产品、资金和团队来了，他们带着翻译、导游，司机、助理、甚至还有的带保镖和厨子，却未必想到要带上一名律师或是会计师。这个场景是不是很有趣？”

　　这正是盖森律师近年来在迪拜最直观的感受。

　　作为文森律师事务所联合创始合伙人，盖森早年毕业于中国政法大学，后来从国内转向中东法律服务市场。与他共同创办文森的赵文杰律师则早在2017年便来到迪拜，并在这里看到了快速增长的中国企业法律服务需求。

　　如今，文森聚焦于中资出海的涉外法律服务，并已在阿联酋迪拜、沙特利雅得、埃及开罗、伊拉克巴格达、阿曼马斯喀特以及南非约翰内斯堡等地布局办公室，形成覆盖中东和非洲多地的法律服务网络。按照文森律所官网目前披露的信息，其团队已拥有190余名来自中国、阿拉伯国家及欧美等地的专业人士，并为1000多家中资企业提供法律服务。

　　在盖森看来，文森的成长，某种程度上也是中国企业出海中东浪潮的一个缩影：中国企业的“硬实力”已经走到了最前沿，但与之配套的法律、财税、咨询等“软服务”，却没有完全跟上。

　　2023年以来，随着沙特“2030愿景”持续推进、中东经济多元化进程加快，以及新能源汽车、光伏、消费品、基建等产业加速进入当地市场，中国企业在中东的投资和贸易活动明显升温。与此同时，因不了解当地法律、商业规则和交易习惯而产生的纠纷和诈骗案件，也开始集中暴露。

　　盖森接触到的一些案例中，有企业仅凭一次谈判就支付数百万美元货款，有企业为了一个1.2亿美元的“阿布扎比EPC项目”缴纳1200万美元保证金，最终才发现项目并不存在。

　　“在海外不能只凭一腔热血，不找专业机构，盲目签单。这样受骗的风险太大。”盖森说。

　　“这是一个放烟花的地方，在这里放上一支烟花，其他地方都看得到。”盖森用这样的比喻形容迪拜的区域辐射能力。企业可以把区域总部、人才中心或者商业运营中心放在迪拜，再向沙特、埃及、阿曼等市场延伸。

　　然而，对于正在加速“走出去”的中国企业而言，一个新的问题正在变得越来越迫切：当中国制造、中国品牌和中国资本纷纷进入中东，谁来为这些企业补上法律、财税、咨询等专业服务的“最后一公里”？

　　企业带着翻译、司机和保镖出海，却很少带律师

　　在中东和北非从事多年涉外法律业务后，盖森观察到一个颇为典型的现象。

　　疫情之后，尤其是2023年开始，大量中国企业家来到中东考察、投资和做贸易。不少人会带翻译、导游、助理、司机，甚至保镖和厨师，但真正把律师带在身边的企业却并不多。只有一些“厂二代”，之前海归留学回家继承家业的，会想到要带着律师同行。

　　在他看来，这背后反映的不只是律师供给不足，更是中国企业自身对专业服务价值的认知不足。

　　“很多企业家对法律和软性服务很淡漠。”他说。

　　这种淡漠在国内市场或许不容易暴露风险，但一旦进入一个陌生的司法、商业和文化环境，风险就可能被迅速放大。

　　语言、法律制度、商业习惯、合同体系、交易对手背景，以及当地规则的实际执行方式，都可能成为交易中的变量，四两拨千斤。

　　尤其是在国际贸易中，尽职调查、交易结构设计、合同谈判和付款保障，本应是最基础的风险控制环节，但在一些中小企业的出海过程中，这些环节却被直接省略。

　　“在海外不能只凭一腔热血，不找专业机构，盲目签单。这样受骗的风险太大。”盖森说。

　　一批“外贸骗局”，暴露中企出海软肋

　　2024年1月，盖森所在团队突然集中接到十几起与海外贸易诈骗有关的案件。这些案件金额从数百万美元到上亿美元不等。

　　在盖森看来，这一波案件与2023年疫情后大量中国企业家进入迪拜存在一定关联。

　　一些企业家单枪匹马来到中东，借助翻译或者导游与当地印度、非洲等背景的商业人士接触。双方谈得顺利，企业家便迅速签约、付款，甚至直接加大采购。

　　“老板一言堂，谈得好了当场拍板签约。”盖森说。

　　其中，2024年初的一个案例十分典型。一家位于阿联酋沙迦自贸区的R公司通过网络联系到江苏常州一家企业，要出手一批硫磺。这家企业先发了一部分货，经验证确实质优价廉。因此企业进一步扩大采购规模，下单约200万美元。

　　当时企业做出采购决定，只是因为查到了R公司的社交媒体信息齐全，常有更新，对接人似乎也对货物情况了如指掌。

　　货款支付之后，对方一直未提供任何真实的提单和清关资料，并持续失联。之后被证明R公司根本不具备这批货物的所有权，这是一场典型的外贸空单诈骗：货，船，买家都是真的，但是交易链条中的身份和主体被人为“嫁接”，最终让买方陷入陷阱。

　　盖森认为，如果在交易前进行基本的企业尽调、交易主体核验和合同风险审查，这类风险就可以提前识别。

　　另一家河北沧州精细化工企业的经历，则更加直接地体现了“低价+信任”背后的风险。

　　这家公司主要生产农药和原料药。河北沧州企业与一名印度商人达成化工原料采购协议，前期采购的货物质优价廉，于是企业进一步扩大采购，总金额达到约388万美元。然而，后续货物从迪拜装船时就没有进行充分验货，甚至到达青岛后也没做及时有效的质量核验。

　　最终，当货品运抵工厂才发现，收到的根本就是所谓“不可燃工业废水”，关键指标存在严重缺失。

　　企业随后通过法律途径维权并胜诉，然而“官司赢了，但骗子跑了”盖，森说。

　　这类案例也揭示了海外法律服务的一个现实问题：法律并不只是发生纠纷之后用于打官司的工具，更重要的是在交易发生之前帮助企业降低风险。

　　1.2亿美元EPC项目背后的“假合同”

　　工程承包领域的风险同样突出。

　　盖森介绍说，有一家中国公司曾遭遇一起涉及履约保函的诈骗。一名持法国护照的非洲人士主动与企业联系，声称沙特有一个大型EPC项目（工程总承包），需要建设500多套带空调的公交候车亭，项目金额达到1.2亿美元。

　　对方还搭建了看似完整的假网站，提出履约保函要求。

　　中国公司真的相信项目是真的，他们向对方支付了约1200万美元保证金。甚至按照项目要求，生产并发运了170多套定制化公交候车亭。

　　直到这批候车亭运抵阿卜杜勒-阿齐兹国王港后无人接收，企业才意识到项目可能并不存在。事实上，这个项目从来都不存在，骗子瞄准的就是那1200万美元，只不过他们收到这笔钱之后，依然装作项目是真的。

　　由于候车亭属于定制化产品，已经生产完成的设备难以转作他用。尚未生产的300多套虽然没有全部完成，但企业已经提前采购了原材料。

　　一场看似真实的海外大型工程项目，最终演变成巨额损失。

　　在盖森看来，这些案件的共同点并不只是“骗子高明”，更在于一些企业进入海外市场后，依然沿用国内熟人社会和快速决策的商业习惯。

　　为什么迪拜成为中国企业进入中东的“跳板”？

　　风险之外，中东市场本身也确实正在释放巨大的商业机会。

　　文森律师事务所创始人之一赵文杰2017年便来到迪拜。盖森随后也进入这一市场。两人最初看中的，正是当地快速增长的法律服务需求。

　　过去，中国企业出海主要集中在央国企，以及华为、中兴、海尔、海信等大型企业，很多项目具有明显的“单点作业”特征。

　　这一格局在2023年前后发生变化。

　　2016年，沙特公布“2030愿景”，随后逐步推进经济结构转型和产业发展。随着沙特市场开放程度提高，大量中国企业开始进入当地。基建、建材、光伏、新能源汽车、消费品等领域的中国企业纷纷寻找机会。

　　在盖森看来，沙特与中国企业之间存在较强的产业互补性：沙特拥有资金、能源和巨大的基础设施及消费市场需求，而中国企业则拥有完整的制造业体系和工程建设能力。

　　迪拜则扮演着另一种角色。

　　在中东和北非市场，迪拜已经形成较为成熟的商业基础设施、人才体系、金融体系和国际交通网络，并拥有大量展会、国际会议和跨国企业区域总部。

　　对于不少中国企业而言，迪拜更像是进入中东和北非市场的“区域总部”。

　　“这是一个放烟花的地方，在这里放一支烟花，其他地方都看得到。”盖森用这样的比喻形容迪拜的区域辐射能力。企业可以把区域总部、人才中心或者商业运营中心放在迪拜，再向沙特、埃及、阿曼等市场延伸。

　　从贸易到建厂，中企出海正在进入“深水区”

　　中企出海的变化，也正在从贸易层面延伸到产业投资。

　　埃及就是一个典型案例。

　　埃及拥有约1亿人口，是北非人口大国，也是连接非洲、中东和地中海地区的重要市场。作为《非洲大陆自由贸易协定》成员，埃及还具备一定的区域市场辐射能力。

　　近年来，一些中国企业不再满足于把产品卖到当地，而是选择在当地建厂、招聘员工，进一步融入当地产业体系。

　　运动服装、新能源汽车、光伏等产业都在出现类似趋势。其中，消费品牌的出海尤其值得关注。

　　盖森提到，安踏就是在中东、非洲并迅速布局的典范，安踏集团董事局主席丁世忠曾于2025年来到迪拜，希望进一步开拓中东和非洲市场。在他看来，中东和非洲拥有年轻的人口结构。以中东及北非部分市场为例，年轻消费者数量庞大，随着收入水平提升，消费市场仍存在进一步扩张的空间。

　　新能源汽车则是另一个观察窗口。

　　在阿联酋市场，有一个现象级火爆的新能源汽车品牌，叫极石汽车（ROX Motor）。这个品牌可能很多中国人都没听说过，但其实是中国的新能源汽车品牌。盖森介绍，相关车型进入阿联酋后，凭借混动技术和产品定位，在当地高端汽车市场形成了一定的市场关注度。因为深得酋长的喜爱，这个售价5万美金以上的高端混动车型在当地成了爆款，除了一车难求之外，租车行情也是一路看涨，甚至到了可以和劳斯莱斯比肩日租金的程度。

　　如今，极石汽车已经在阿布扎比推进本地整车生产布局。新工厂由极石汽车与阿布扎比投资办公室合作建设，2027年产能预计达2万辆，除满足本地市场外，还将面向区域和国际市场出口。

　　这意味着中国企业出海正在发生一个重要变化：过去是“把中国制造卖出去”，现在越来越多企业开始“把产能、品牌、人才和供应链一起搬出去”。这也意味着企业面对的法律、税务、劳动、知识产权、投资和合规问题将更加复杂。

　　中国企业在中东有多“缺律师”？

　　据盖森律师所了解到的阿联酋司法部2024年数据，阿联酋约有37万华人、超过1万家中国公司。

　　与此同时，整个迪拜有3900名注册律师，其中3500名都是国外律师，印度执照律师800多人，其他还有埃及约旦美国英国黎巴嫩的。

　　令人惊叹的是，对比驻扎阿联酋的1万多家中国公司，中国的执业律师却只有4人。

　　“中国企业在海外因为不了解当地法律而踩坑的事实不容小觑。除了律师服务业，法律财税也是一样的。财税咨询也是两眼一抹黑。”盖森坦言。

　　这意味着大量中国企业不得不依赖当地律师、国内“飞行律师”，或者通过翻译和商业中介解决法律问题。

　　“‘飞行律师’就意味着本人不在这个国家，只是偶尔从国内飞到国外去打官司。”盖森说。但在他看来，真正的海外法律服务并不仅仅是“出庭打官司”。律师需要长期了解当地政策、商业规则、法律条文的实际执行情况，同时理解当地社会文化、语言、民族认同和商业习惯。

　　对于中国企业而言，尤其是央国企和大型工程企业，还需要专业机构理解其决策流程、合规要求和业务模式。

　　“如果中国律师不出来，中国企业在海外很多问题无法解决。”他说。

　　40多年前，跨国公司进入中国时带着一整套服务体系

　　盖森将今天的中企出海，与40多年前改革开放时期的外资进入中国进行了比较。

　　在他看来，当年大量跨国公司进入中国，并不是单独行动，他们身边站着的，是国际金融机构、咨询机构、四大会计师事务所、国际律所等专业服务机构，为他们保驾护航。

　　换言之，欧美企业出海背后有一套完整的“服务业基础设施”。

　　“他们当年是组团来到中国的。而现在我们中企出海，很多却是单枪匹马。”盖森说。

　　随着中国企业从“走出去”进入更深层次的全球化阶段，盖森认为，法律、财税和咨询等专业服务也需要形成规模化的海外网络。

　　但这并不容易。

　　目前中国律所普遍采取合伙人制和提成制，与英美大型律所高度公司化、全球化的经营模式存在差异。

　　在盖森看来，中国优秀律所虽然具备向海外输送人才和品牌的能力，但真正建立一个长期运营的海外分支机构，需要承担相当大的前期成本。

　　以迪拜为例，一家中国律所在当地设立真正能够独立运营的机构，需要完成当地合规、牌照、办公室、人才招聘等一系列工作。

　　“前两年要在迪拜养30人的中型所，前期投资需要2000万元。”盖森估算。

　　这也是为什么不少中国律所的海外布局仍停留在合作、联盟或者“飞行律师”阶段。

　　但从企业出海趋势看，这种状况或许正在发生变化。

　　“中国企业出海的下一阶段，或许不只是中国制造走出去，更是中国的金融、法律、财税、咨询、人力资源等专业服务体系一起走出去。帮助企业读懂当地规则、控制跨境风险、完成本地合规，并把中国企业的商业能力转化为当地市场的长期竞争力。”盖森说。

　　海湾国家已经成为中资企业出海中东的首选地，沙特和阿联酋则是中东财富的双子星，是链接中国和北非，甚至更广阔的全球市场的桥梁。从这个意义上看，迪拜等中东城市不仅是中国企业寻找市场和投资机会的前沿，也可能成为中国专业服务机构全球化布局的新起点。

　　（栏目说明）

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