圆桌：从出口到扎根：中国企业如何完成海外本地化？｜36氪2026 East Forward 出海大会

2026年，中国企业出海正在从“寻找增量”，走向更长期的全球经营。9月17日，以“潮起之时，靠岸相见”为主题的2026 East Forward第二届·36氪出海大会在上海举行。来自消费、科技、制造等领域的出海企业、投资机构，以及全球化服务商汇聚现场，围绕本地化经营、用户洞察、供应链、合规、渠道与全球组织等现实问题展开讨论。当“走出去”已不再是少数选择，企业需要面对真正的问题：如何在海外市场活下来、扎下去，把一次市场突破变成持续经营，并逐步建立属于自己的全球竞争力。

以下对话，经36氪整理编辑：

李婉君 | 36氪《Insight全球》主编 （主持）

谢惠淇 | 邓白氏中国区产品和解决方案总监、出海业务负责人

Shelley | PETKIT小佩宠物 海外市场负责人

王乐 | FoloToy创始人&CEO

李亚飞 | SGS工业服务供应链出海合规专家

李婉君（主持）：谢谢主持人，大家上午好！我是36氪的婉君，非常感谢也欢迎大家来到36氪第二届出海大会。办到第二年了，非常开心有机会今天再跟大家聚在这儿聊一聊今年出海的新变化和新体会。

今天这场圆桌的主题叫：从出口到扎根：中国企业如何完成海外本地化？本地化这个话题是出海人老生常谈，但也常谈常新的事，因为它并不简单，尤其是在今天来讲，本地化也挺复杂的。

当然今天一起参与讨论的嘉宾也不少，今天特别好的是能聊的话题挺多的，既有能聊产品的，也有能聊合规的，也有能聊合作伙伴的，非常期待。首先的首先，请台上的几位介绍一下自己。

谢惠淇：大家好！我是谢惠淇，来自邓白氏中国产品和解决方案团队，也是出海业务负责人。邓白氏是一家专业的商业信息服务商，我们主要帮助企业解决几类问题：

一是，海外市场怎么选？

二是，合作伙伴和客户怎么来？

三是，企业的出海风险怎么管理？

四是，出海扎根之后，如何有效运营和赋能销售及回款账期以提高能效。

随着AI技术的发展，我们也在逐步把全球商业数据和AI做结合，让更多企业能够更快地使用和获取商业信息，融入他们的智能体工作流，辅助企业决策。今天非常高兴能够来到36氪出海大会，跟大家一起共探在新的浪潮之下企业如何扬帆出海及扎根海外，谢谢！

Shelley：大家好！我是来自PETKIT小佩的Shelley，我是公司Global marketing的同学。小佩是一家宠物智能用品品牌公司，我们是2013年成立的，到今天为止是全球Top1的宠物智能产品品牌。当年进入行业的时候是带着穿戴式设备和IoT的能力进来的，随着宠物经济的发展、出海浪潮的兴起，在全球品牌影响力上在这十几年的时间里都有非常显著的增长。

随着2023年开始AI浪潮影响全球，产品也在叠加AI能力，也打造了我们自己专属的AI for 健康的产品形态。

王乐：各位嘉宾，大家上午好！我是王乐，FoloToy的创始人，FoloToy是一家做AI玩具和AI硬件的公司，2023年开始运营，在ChatGPT出来之后我们就在思考大模型怎么跟硬件结合，怎么跟家庭生活场景结合，我们就做出了玩具形态的产品。我们公司所有产品几乎都是围绕着AI诞生来构建的，在以往如果没有AI，就没有我们公司的产品。很有意思的一点是，因为是围绕着AI做，像ChatGPT首先是在海外出现的，所以我们很自然地第一步在海外做产品。随着海外/国内模型、技术的发展，我们随着模型市场的普及，我们的产品跟着它一起普及到国内和国外。

李亚飞：大家上午好！我是来自通标标准技术服务有限公司的李亚飞，通标标准也是大家常知的SGS。我是负责中国区的产品认证，以及中国企业在海外建厂合规技术负责人。通标标准总部在瑞士，在全球大概有10万人，在中国大概有19000名合规专家帮助中国企业的产品到海外，以及中国企业现在比较火的出海浪潮，新能源、锂电企业在海外建设锂电池工厂、新能源汽车工厂的时候，我们为他们提供当地的产品合规服务。谢谢大家！

李婉君（主持）：刚才几位介绍完，不光是老三样，新三样也都有了，所以今天能讨论的赛道、话题也都非常多，因为今天的圆桌只有45分钟，我会尽量把台上几位留的时间多一点多分享。

企业“走出去”话题已经不需要再讨论了，想讨论的是走出去之后该怎么办？品牌落地到海外的正确经验、踩过坑的经验，或者是我们一直都关注合规、建厂这些问题，包括钱的问题、怎么选合作伙伴的问题，这些都是本地化当中非常重要的点。

今天可能会跟几位一起探讨几个核心的事，从出口到扎根，中国企业的能力到底隔着哪些？怎么好好地理解海外的用户，包括企业哪些经营能力可以复用，哪些到了海外之后是需要重新建立的。我们都说做公司做产品是资源配置的问题，到最后如果预算只有这么点，我们最先做哪些？我非常期待听听各位的思考。

第一个问题，总体上各位觉得今年你们再去看企业到海外扎根这件事情，过了1.0、2.0，现在都到出海3.0的阶段，不管是你们自己的经验，还是接触到的企业品牌经验，你们觉得它们最容易忽视、低估的难点是哪些？根据你们各自的经验和观察来讲讲。

谢惠淇：邓白氏这几年陆续跟很多地方政府合作，除了输出自己的出海解决方案外，我们也跟大湾区深圳南山、上海、江苏多地政府一起搭建综合性的企业出海服务平台。通过这些平台，我们接洽到很多不同的出海企业，有一些可能是初创的，有一些可能已经是独角兽了，到了腰部阶段，还有一些是大企业，领头的链主企业。

能够看到企业出海已经进入深水区，比如说十年前我认识和接洽的一些做3D打印出海的企业，或者是做激光雕刻的，他们很多产品最初是从个人创客，从0到1打造原型，通过海外众筹把产品销售到海外，十几年后，他们之中已经有一些非常成功地拓展到了多国市场，有一些可能已经走向资本市场上市了。

在与他们持续跟进和服务的过程中，企业给到我很直接的反馈，在刚刚出海，团队还很小的时候，老板和销售团队对于他们的每一个客户和每一个市场都了解得非常清晰，但随着体量的不断扩大，他们可能逐步拓展了更多的海外市场，甚至在别的国家也设立了自己的子公司或办事处，从业务负责人以及决策层面来讲，难点逐渐变成他们还能不能对客户或当地企业保持持续更新的了解。

比如企业的销售反馈回来的意见，是我觉得这个市场的当地经销商反馈非常好，订单在持续加大。而从财务角度来看，会觉得最近某一个经销商给我的回款稍微慢了一些。再到售后的角度，可能会觉得某一个市场的客户还有一些问题和场景还没有解决。最终给到企业做决策的时候，这些信息、数据、反馈是散落在不同部门或者单一业务人员的脑海当中，这就造成了在某一个出海阶段，企业决策者所做出的战略判断与决策，可能与他当下实际所面临的市场情况是错配的。对于企业来说，比较容易忽略、或者说被低估的就是这一点。能否持续在业务不断扩大的过程中仍然保持对当下企业和市场的清晰认知，非常依赖各部门之间有一个数据底座，能够打通可信的、真实的业务，打破 “部门墙”。

现在大家都在用AI，前一轮周期很多企业已经完成了数字化转型，而在各个系统之间，只有让大家快速掌握到实际的业务运营信息，才能更好地反哺企业决策者做出更合适、更适配的战略决策。

李婉君（主持）：特别好，特别认同，我之前跟一些品牌聊的时候也有发现这些问题，发现企业、品牌越做越大之后这个gap是越来越深的。我可能一直在美国，可是日本市场怎么样？欧洲市场怎么样？很多时候只能听经理人或者公司分配过去的人的判断。这时候，不同部门的人意见都不一样，到底听谁的，对决策者来说是很大的难题。

Shelley：跟邓白氏聊的内容很像，某种程度上来说，很多人认为卖货是终点，但其实我们的视角认为卖货才是起点，在每一个市场卖出去的第一台机器都应该承担你在这个市场收集信息和推广的窗口。但这件事情我们见过很多中国企业是没有看到的，他们可能觉得我在这个市场上拿到一个我认为平台上给我的洞察，或者我观察到所谓的Product marketing fit产品体系，我就可以在市场上用价格比较低或者堆参数堆得看起来非常唬人的方式，第一步就把货卖出去了。

但卖出去以后，对你来说意味着是成功的开始还是灾难的开始？如果你没有市场经验，是half and half的问题，我们见过很多平台卖家在美国亚马逊上起一个美国人念也念不出来的名字，然后就上架卖，把产品卖到bestseller，可能第二年就不见了。这种案例在每个平台、每个国家、每个市场每天可能都在发生。

反过来看什么样的公司可以做更长时间的经营？我们认为每一个产品应该承载品牌与消费者连接的内核。

这件事情很重要，但其实这件事情效率并不高，它的成功是需要时间的，它被验证是需要时间的，这件事情反而特别容易被忽视。

李婉君（主持）：这个经验非常真实，也非常有用，确实是当货卖出去之后，有时候也是灾难的开始。海外退货率的问题，很多时候也能快速拉垮一个品牌。这些都是听起来不是那么体面但确实是很真实的经验，感谢！

王总的观察是什么？我知道你们的产品有一个很火，也在预售，卖得很好，你们一开始的产品也是先验证的国外市场海外的用户。那从2023年到今天，你们自己的体会是什么样的？

王乐：因为我们是一家非常早期的创业公司，所以我们并没有在市场上找一个成熟的品类再做升级或再做创新，而是我们思考着AI应该会给人们的生活带来一些变化，带来什么样的变化？基于变化重新思考未来的硬件产品、玩具、工牌应该是什么样的形态。在过程中发现了很多问题：

在构建新品类的时候，在海外发现那时候这个品类完全不存在，就算现在过了两三年了，其实增长速度非常快，可能每一年市场容量都能翻几倍，但总量相较于已有的品类，无论是玩具还是宠物类用品，其实都很小，这让我们有了很好的机会从零创立一个品类，形成一个市场，这是巨大的契机，让我们这种从零开始创业的人有很好的机会。

刚刚前面老师分享了“新新三样”，我切切实实能体会到，我们的产品先做出来，当地可能连法规都没有。不仅要面对产品迭代、模型发展、AI技术发展的问题，还要面对各种法规设立的问题。比方说像我们的产品是2023年开始在美国做，那时候并没有关于人工智能玩具相关的法规，但是到今年为止，美国、欧洲就已经有一批又一批法规，包括我们公司我本人已经参与到美国和欧洲很多议会关于法规问询的过程，参与到他们的立法，反而这种立法又会限制我们玩具当中野蛮的生长。

比方说现在欧洲逐渐会有关于儿童如何安全使用玩具的法规，像美国加州已经有一系列法规出来了，可能多少岁以下的玩具就不让卖了，这样的情形。

对于我们这种非常新兴的，尤其是像我这样的新兴公司，最重要的一件事情是我们认定了这个市场未来的市场潜力是巨大的，容量是巨大的，过程中面临的挑战也是巨大的，可能你做硬件你上个月新产品才上市，可能下个月法规就出来了，你这个东西就不能卖。

在我的体验上，其实国外的法规比国内要跟得更快，一会儿就给你禁掉了，但国内是技术更快，法规会稍微慢一点，而且容忍度会大一点。虽然出海，但我们有很好的机会，可以在国内先行做测试，再看国外法规变化，再做调整。

还有很有趣的一点，我发现国内和国外全世界的人有很多很多需求都是共通的，不是国外的人就不一样，人的很多基本需求都是相通相似的，大家对于高品质、高性价比、高质量的产品都是有一样的追求，所以这点不会变。所以回归到根本，这个产品一个公司怎么来定义，这个品牌怎么来维护，其实是一样的。

李婉君（主持）：很有感触，确实作为新品类来讲，尤其是AI技术日新月异，可能上个月和这个月面临的问题都不一样，心态上也像在坐“过山车”，创业就是肾上腺素不断飙升的过程，面临的挑战也很大，接下来可以仔细聊一下。请李总分享一下，因为您这边接触更多的是新能源、海外建厂的事儿，摊子更大，面临的难点会不会也更大一点？

李亚飞：我是从2024年开始一直到上个月，我在海外的占比非常大，借助SGS平台，以及中国企业在海外投资的契机做了“环球旅行”，非洲、亚洲、南美，我刚从巴西回来，欧洲就更不用说了。

从我跟中国企业出海的感触和经历来说，我觉得现在中国企业出海有一个非常容易忽视的问题——合规。以前中国企业出海可能是产品出口，这时候可能会关注的第一个产品如果要卖到欧洲、美国，可能先要获得市场准入，比如CE认证，在当地有服务能力、销售渠道，可能马上把他的销售模式建立起来。

但现在，中国企业面临的另外一个情况是中国的产能转移，我要接近市场，包括现在电池有电池法规，新能源电池企业就准备把它的产线、制造供应链迁到海外。从2018年开始就有中国企业这样做，但中间碰了很多次壁。

其中最容易忽视的就是合规，合规其实就是认证和许可，如果你把产业链、智能制造工厂迁到海外的时候，牵涉到很复杂的标准体系，比如说要适应当地的环保要求，匈牙利新的总理上台后，现在对法规要求很严格，当地的合规、工厂运营所需要的许可，整个标准体系都受到很大的挑战。

原来有些企业可能自己找了一两个合规的工程师上网上搜一下，包括现在的AI非常好用。我们自己内部也在聊，以前的时候很多企业海外建厂自己可能网上搜一些信息说我要做这个认证、合规，他现在明显感觉很多企业向我们咨询的时候给出来的是AI的结果。他说：李总我到西班牙建厂，我AI了一部分内容，你帮我看看这个东西对不对，提供了一些内容。但AI跟数据库有关系，里面有很多确实是对的，我们也担心SGS哪天在合规方面业务受到AI的影响。但我们也发现了中间有很多错误，但你要知道错误的信息会对企业在当地产生非常大的影响。

比如说，在匈牙利废水排放完之后要达到的限值是多少，如果你这个指标错误的话，很有可能会得到非常严重的后果。大家可以上网上搜一下，最近在匈牙利陆续有些制造企业，已经有一些因为环保问题被处罚及被关停的情况发生。

中国企业要想在当地扎根做产业链，想把你的产业去转移，最容易忽视的就是合规。中国企业在这过程中是不能承受这种风险的，因为一旦发现你的合规出问题之后，很有可能先让你停顿、整改、关停。大家也都知道，机器一响，黄金万两。

所以，我呼吁大家在市场、商业的因素外，更多考虑一下合规的因素，能让大家更能顺利地进入到市场。

李婉君（主持）：谢谢李总。听完您刚才的分享，我觉得您的人脑暂时不会被AI替代，还是非常非常珍贵的经验。今天台上还有两位做产品的，我认为好的产品一定是品牌的起点，起点之上最重要的事情之一肯定是好的用户洞察。

先从小佩开始，我知道小佩从2017年开始慢慢有了海外用户，到了今天不管是经过众筹，现在在海外有分公司了，本地团队和服务，当然也有一些踩过坑的经验，你们对于海外用户的理解上肯定是经历了一些变化的，这个变化是什么样的过程？对于帮助我们去海外扎得更深这一点上有什么帮助？

Shelley：我刚才跟FoloToy的王总有一点感受是比较像的，放在Global整个全球社会环境上有很多基础需求是共通的。

比如说从智能话题来说，宠物智能本身在入行的时候标签就非常早期，跟我们今天看AI玩具是一样的，我们那时候做智能宠物用品很多品类也是我们做了这个品类才有的，那时候我们在思考这件事情，但因为我们服务对象更多是宠物，所以我们思考这件事情的时候更多是服务宠物的需求洞察上，第一天就会认为这里面有很多基础需求是一样的。所以我们带着这样的理解去做产品，做产品更多思考宠物的需求，带着这样的产品解决方案去了不同的市场。

得到的反馈有很多地方非常正向，满足宠物需求解决了这个问题的80%，剩下的20%是人，是用户，是买这个产品的人，他有很多差异化需求点，在不同的文化里会产生出来不同的喜好倾向。

放在十年前、五年前的中国消费市场，我们认为是独立能力欠佳的老年人是不会用我们的产品的，是不会用智能产品的，手机也玩不明白的那种。但如果迁移到欧洲市场、美国市场，这部分的人不仅仅对这些产品的理解能力是不错的，并且还可能是市场上非常主力的消费群，他们的需求，他们对产品，对老人的轻量化需求，便捷性的需求就比普通人更高，这就是用户层面的需求差别，可以对不同的更有转化能力的用户做什么样的细节优化，这是这几年中比较突出的感受。

李婉君（主持）：这些要在产品卖到那边去之前就要想清楚的一件事情，还是边卖的过程中边受到用户的反馈，不管是线上平台还是展会。

Shelley：硬件产品迭代是没有那么快的，硬件产品在第一天做产品的时候至少得想清楚那80%，你得想清楚这个产品在任何环境下，在你目标的使用环境下是可以非常优秀的完成自己的工作需求。剩下的那些东西，其实你可以调整的东西不多，比如说APP上的交互、固件上的升级、产品能力的演进，比如说有视频能力，视频能力叠加AI能力，我觉得这只是在细节上不断迭代优化产品的过程。

但在产品到产品之间的迭代上会有一些新的思考，大家都知道这个市场经过了自动化、智能化到AI化的路径，现在很多硬件产品都在这样的路径上，每一个迭代的方向上都会有很多不同市场消费者的反馈和洞察，让你的迭代会有这样的方向。

李婉君（主持）：因为我自己也是毛孩子的家长，我觉得它现在过的生活比我智能化多了，非常羡慕。FoloToy的王总，我知道你们的产品最开始是极客用户比较感兴趣，随着这股新鲜劲儿过去，之后怎么办？尤其是AI玩具、陪伴类产品也涉及到海外用户对于内容喜好的差异，甚至对幽默感的理解，也不太一样。你们是怎么思考的？尤其你刚才提到好多基础需求是共通的，这里可以展开讲讲。

王乐：我们公司创业是由我和另外一位合伙人，我们都是两个孩子的爸爸，最开始的时候是为了爸爸这个人群来做的，觉得我们这样的人需要，应该像我这样的爸爸也需要，其实连市场的调查都没有做，单方面觉得应该是OK的。

当我把想法和产品demo做出来的时候，确实是这样，我们虽然没有做非常细致的市场调查，但我们也看了各个平台，尤其是电商平台的数据，还有极客产品的数据，我们觉得应该是OK的。

最早把产品定义成To develop的产品，变成了To daddy的产品，给daddy去做。我们就会发现在这个世界上每个国家的爸爸都差不多，他本身自己就很爱玩，虽然是给小朋友的产品，当爸爸买回家第一件事自己先玩一玩，这是一个非常普遍的现象，不管是美国、欧洲、阿联酋的，都一样，再衍生到爸爸是工程师、老师还是不同的场景，他会想着这个产品是不是有可能会用在他的场景里，因为本身搭载着AI，再慢慢爸爸会影响到家里面的妈妈，一步一步让很多人看到这个产品。

站在“找用户”的过程也是一点点从自己的需求慢慢找到市场，找到更多的人群。我们自己产品本身跟小佩比的话更夸张，我们产品在面向市场的时候，如果按照以往的硬件产品定义的话可能要做到80%，可能我们就做到了30%就放出去了，因为剩下的我们认为都可以跟用户一起去参与了，让他来定义产品，让他来根据自己家的场景、根据自己家小朋友的喜好，根据他工作的环境结合AI来重新定义产品。

所以，我们的产品最后甚至不像是单单的消费级产品，变成了工具的感觉，因为人可以把这个东西用到他所在的行业或者细分行业里，我们后面发现产品已经被用到各行各业，比方说健身教练给会员用我的产品可以定义一套会员用的AI硬件，一个游泳俱乐部的管理人员可以给他的游泳俱乐部基于我们的硬件做一系列他们场景的产品，学校也可以用我们的玩具做PBL课程，在家里面又回归到最本质的AI玩具的定义，但爸爸妈妈又可以根据小朋友的需要，到底是听故事，还是学英语，都由家长来定义了。

这个过程也因为AI的出现，让这种定义产品的方式变成可以实现，这跟以往是有点不一样的。在过程中会发现哪里有需求，因为人总是会有需求的，通过这一类工具都可以满足他，最终又反过来形成我们产品的特点，不单单是陪伴玩具、对话玩具，其实是一个完整的工具，让用户解决自己问题的过程。

李婉君（主持）：你刚刚提到了需求，比如说你们最开始向日葵、熊猫的产品，有没有感觉到海外用户不太一样的需求，具体点？

王乐：因为我们产品有泰迪熊、大熊猫，海外的用户更喜欢大熊猫，海外很多用户都特别喜欢AI熊猫，这是不同的。另外，海外还有一些人群，比方说可能是视障人群，我们会发现他们都能上网购物，跟我们这边有点不太一样，我们在国内几乎没有遇到本身有视障的人来找我们提需求，让我们改进产品，为他提供服务，但海外遇到很多，他自己能用iPhone购物，甚至给我们写邮件反馈意见，让我们这个产品满足他们人群的需求，这也是有所不同的，能看得出每个地方的经济发展水平、福利措施不同。

李婉君（主持）：抛开文化差异或其他社会制度上的福利外，我觉得在海外确实思考维度更多，当然服务的人群种类都更多。

接下来请教谢总，去海外，品牌不光要做好自己内部的事情，很多时候更需要合作伙伴的帮助，怎么筛选靠谱的合作伙伴，是当前很多出海品牌关心的事情。这方面邓白氏有很深的经验和积累，你们有什么建议？

谢惠淇：因为邓白氏来华发展已经45年了，我们服务了大大小小的客户，可能1000多家大型企业，50多万家中小企业，跟这些企业的交互过程中会发现大家抛出一个很实际的问题，我在选长期合作伙伴的时候，可能不仅仅是看他能不能帮我把市场做好，而是在往后的业务拓展过程中，能不能让我有信心跟他一起把生意越做越大？在很多企业实际海外运营的过程中，他们给我们反馈的问题都很直接——我这个合作伙伴已经很多年了，很直接的问题是他想跟我多拿货，但又想后付款。账期管理问题对于企业是需要明确数据支撑的决策关键问题。可以拿其中一个我们服务的案例来说，是做智能硬件产品的企业，当时出海的国家也是李总刚刚去过的巴西，巴西本身税种很复杂，在跨境金融这块，从企业境外支出到回款，账期、税种的复杂度，会导致企业实际经营过程中效能的降低，以及中间的复杂度会很高。

我们为这家企业提供了整体的财务分析出海解决方案，结合客户所处的行业风险、国别风险，以及客户自身账期的情况，做整体评估和风险判断。

这些能为企业做什么呢？有两个决策维度：

一是当我有新合作伙伴的时候，可以结合风险评估报告来决定到底要给他多长的账期比较合适。

二是对于老客户来说 ，行业风险是不断迭代和变化的，企业和经销商的经营风险也在动态迭代的过程中，这套解决方案能帮助企业结合整个行业的动态、风险，以及剩余账期和账款余额综合来评估，并且定期提供风险预警，通过综合评估的结果来判断我是否可以给他一定额度的信用管理，以及我可以给到他多长的账期。

如今企业在问合规问题的时候，AI已经能够给出很基础的答案了，但它的可信度和真实性需要人为再做判断。邓白氏想让AI的回答更准确，决策更可信，现在我们不仅仅是做数据服务商，而是要成为AI浪潮下，支撑智能体开展商业决策的可信数据基础设施提供商，帮助更多企业在使用AI的过程中可以跨系统地做信息调度和协同，支撑整体判断。

总之，企业在选择新合作伙伴，或者建立长期合作的过程中，需要结合自身的情况、行业的风险以及供应商本身的资质条件做一个综合的评估。

李婉君（主持）：谢谢。一个是账期的问题，一个是动态经营能力的评估，很多时候品牌没有时间去做这些事情，确实要交给一些比较专业的伙伴来分担一下，也确实感受到南美市场的热度，哈哈。

合规是绕不开的话题，李总可以再展开讲一讲你的建议。

李亚飞：多企业在出海的时候以投资建厂为例，首先他在海外投资建厂有很多种模式，有的时候喜欢全部都自己做，包括自己建厂房，自己取许可，有的企业确实很喜欢自己做。包括有一次我去一家制造工厂，我看到有一个名字是当地企业的抬头，后来我调查发现这是他们中国企业在当地建的当地工厂，公司来做建筑商的事情，你可能非常了解中国人，但你不一定非常了解当地人，在建设过程中产生了很多挑战，包括用工合规，包括厂房包建，这是一种情况。

还有一种情况，有些企业喜欢合规轻装上阵，比如说他在当地找一个合作商，这个合作商可能是国家控制的建筑商，他帮他建设厂房，包括取得许可，这个事情你就会发现他的流程是非常顺滑的。比如说要运设备，这个路不好走，他们甚至都可以逢山开路、遇水搭桥，这件事情确实是不一样的。

因为我主要提供合规服务，从合规供应商服务来说，我建议企业如果要想在这个国家区域投资建厂，或者你要持续发展。你在选择合规伙伴的时候，我建议你选一个国际性的大公司，最好在中国有团队，而且在当地也有团队的。因为这时你就会发现第一个中国人是更懂中国人的，你和我说的一个事情，我非常明白、我非常理解你的事情，我可以和海外团队讲。为什么还必须有海外的团队？因为海外团队更懂当地的合规要求，他更能解决当地的问题。

比如你到马来或者巴西，可能识别到马来当地有很多合规公司，巴西也是，为什么他们企业很多不太敢直接选？因为你不确定他能带给你的是文化的差异还是沟通的差异。我碰到一个很重要的问题，在巴西，因为我不懂葡语，我带了一个葡语的同事，去了之后发现了葡语的同事，因为他也懂技术、懂合规，他是在公司里唯一能跟各种人打交道的，而且业主也是说你们能不能把中国人派过来。如果选择合规伙伴，一定要选择靠谱的，最好是在当地和国内都有服务能力的。毕竟你是中国企业，跟中国人打交道更好进行项目管理、合规咨询，这里是我对合作伙伴选择的建议。

李婉君（主持）：我感觉这场圆桌结束可能底下好多朋友都过来找李总说聊一聊合作。

李亚飞：欧盟人工智能法案待会儿可以聊。

李婉君（主持）：时间不是太多了，最后一个问题收个尾。最后大家可能在今天这个活动现场想要拿走的信息是当我的资源有限的时候，我应该把这个钱花在哪一笔上，尤其是海外本地化是太费钱的事，可能对于不同的品类、不同的赛道来讲不太一样，我们可以从各自的经验来出发，给大家一条实打实的建议，尤其是在今年这个时间点上，你们觉得如果这个钱要花在刀刃上的话，你们最建议花在哪儿？

谢惠淇：那就长话短说，确实现在环境变化太快，拓新成本是很高的，所以如果预算有限的情况下，建议大家可以多从老客户订单如何挖掘新需求来入手，怎么样从老客户的完整服务闭环，包括从风险评估、销售品质把控、生态建设，以及客户在后续的回款和账期管理的整体闭环里，通过AI能力或者是解决方案的力量，包括in house团队的能力，把常态化的经营场景做得更完善一些，从场景出发，再拓展更多客户和更多市场环节，这是在预算有限的情况下比较可行的方案。

李婉君（主持）：非常认同。

Shelley：观点差不多，如果预算有限，肯定是base在你现有手上的事情把它做好，我认为如果预算有限，如果订单稳定且预算有限的情况下，最好做事的方法是如果这个市场天花板还远，你就应该沉下心来用当地化的方式来打磨产品。你看看这个市场上这个产品被大家喜欢的点到底是什么，如果喜欢的点是需要我们去调整的，我们应该付成本去调整。如果喜欢的点是市场上公信的、可以被放大的点，我们就应该去放大。

王乐：对我们来讲，不管钱多还是钱少，都会花在“增长”这个点上，但我们肯定会思考用什么样的方式，或者用AI的方式让增长更有效率。

李亚飞：我就着王总的话接一下，王总公司做AI这块，也都是往海外跑，像欧洲、美国，我希望王总能投资一笔合规的费用，为什么欧盟能大力发展AI标准、网络安全标准，因为目前在跟中美竞争不太有利的情况下占据标准的高地，现在网络安全法案、AI人工智能法案都慢慢开始进入监管，尤其是从2026、2027年开始，在这种情况下，大量扩张，网络数据可能要求你在当地存储，AI也分娱乐级、公共级，我建议你能投资一笔在这上面，SGS本身也是欧盟认可的检验检测认证机构，在网络安全和人工智能领域。

咱们这个会议也是资源对接会，我先跟王总对接一下资源。

李婉君（主持）：我觉得有戏，王总意义频频点头了，希望合作可以从台上谈到台下。今天这场圆桌聊下来，我觉得第一是充满希望的；第二，今年很多出海品牌的变化更稳扎稳打了。求稳，慢慢塑造品牌，慢慢寻找合作伙伴，这是好事儿。

非常感谢大家，感谢几位的时间，感谢大家！