联通撬政企市场：老三的逆袭，靠的不是蛮力是巧劲

上周跟一个体制内的朋友吃饭。

他跟我说了个有意思的事：最近一个省级政务云项目，三家运营商都去了。移动去了八个人，西装革履，PPT做得跟发布会似的。电信去了五个人，客户关系熟得很，局长亲自出来倒茶。联通去了三个人，但报价比移动低了将近四成，交付周期还承诺缩短一半。

最后你猜怎么着？

联通拿下了。

他跟我说，现在联通在政企市场的打法，用一个字形容就是"狠"——对自己狠，对价格也狠。有些单子能打到四五折，利润薄得跟纸一样，但就是要拿下来。

我听了挺感慨。

联通在三大运营商里当了这么多年老三，营收只有移动的一半，算力投资只有移动的三分之一，政企市场份额常年被电信压着一头。可偏偏是这位"小老弟"，在AI时代展现出了最猛的进取心。

先看一组数据

2026年1-5月，五大运营商政企市场累计中标771个亿。移动347亿，占比45%，老大。电信236亿，30.6%，老二。联通144亿，18.7%，还是老三。

表面看，联通还是老三。但你要是看增速，就不一样了。

联通算力业务2026年的目标是500亿，同比增速超60%。AIDC（智能数据中心）业务增幅预计50%以上。这个速度，比电信和移动都要快。

更关键的是，联通在AI这个赛道上，没有走"跟着老大后面吃灰"的路子，而是另辟蹊径，搞出了一套自己的打法。

联通的第一张牌：机制灵活

这是很多人忽略的一点。

电信和移动都是纯正央企，体制相对固化。联通不一样，2017年混改引入了腾讯、阿里、百度、京东这些互联网股东，虽然后来有些减持，但混改的基因留下来了。

这带来了什么？

决策快。互联网公司一个需求两周能出产品，联通虽然到不了这个速度，但在三家运营商里是最快的。一个省级公司想搞个AI试点，不用层层报到集团等三个月，自己就能拍板。

用人活。联通政企线的客户经理，激励机制更市场化。单子拿下来，提成给得够，所以一线的人特别拼。有电信的人跟我吐槽，说同样的项目，联通的人能连续一个月住客户单位旁边，随叫随到，"跟自家业务员似的"。

价格战狠。这个前面说了，有些产品能打到四五折。电信和移动虽然也在降价，但好歹还要考虑利润指标。联通不一样，先把市场份额拿下来再说，利润以后再说。

这种"光脚不怕穿鞋"的劲头，在存量博弈的市场里，特别管用。

联通的第二张牌：元景大模型

这是联通在AI时代最亮眼的布局。

电信有天翼云，移动有移动云，联通有元景。但元景不是简单的云，而是"大模型+算力+应用"的一整套体系。

元景有三个平台：

元景万象——管数据的，把政企客户的数据资产盘活。

元景MaaS——管模型的，纳管了200多个主流大模型，提供"选、改、用"的工具链。已经服务了6500多家企业，惠及1亿用户。

元景万悟——管智能体的，央企里第一个开源的智能体平台。企业可以基于这个平台，快速搭建自己的AI应用，不用从零开始搞开发。

这三个平台合起来，解决了一个核心问题：政企客户想用AI，但不知道怎么用、用不起、不敢用。

联通的做法是，我不卖你算力，我卖你"AI能力"。从模型选型、数据清洗、微调训练到应用部署，一条龙服务。客户不需要懂技术，只需要提需求，联通把剩下的都做了。

这跟阿里云、华为云卖IaaS（基础设施）的逻辑不一样。云厂商卖的是"水电煤"，联通卖的是"装修好的房子"，拎包入住。

目前元景已经在服装、汽车、装备制造、港口、家电等10大行业落地了行业大模型，服务了中国一拖、雅戈尔、美的、卡尔蔡司等200多家工业企业。

比如服装行业，以前一个设计师一天最多设计三四款衣服，确定一款要两天。用了元景服装大模型，3秒出设计图，还能直接看上身效果。

比如家电制造，基于AI视觉辅助人工质检，洗碗机工厂的装机不良率降低了50%。

这些案例不是实验室里的Demo，是真真切切在工厂车间里跑着的。政企客户最认这个——你说得再好，不如隔壁厂用了效果好。

联通的第三张牌：算力投资"花小钱办大事"

联通2026年算力投资大概180亿，比电信的200亿还少，不到移动378亿的一半。钱少，但联通会花。

一方面，联通不搞"全自建"，而是大量引入合作伙伴。今年3月，联通把济南大模型创新工场的8.37亿大单给了百度，采购740台AI服务器，其中476台是推理型。这不是联通自己建不起，而是让专业的人干专业的事——百度有昆仑芯，有全栈AI能力，联通有客户资源和网络管道，强强联合。

另一方面，联通重点布局"推理算力"而非"训练算力"。2026年，全球AI算力正在从训练驱动转向推理驱动，推理算力将占全球AI总算力的66%。联通提前卡位，建的智算中心更偏推理，成本更低，回本更快。

还有，联通在出海这件事上走得最早。推出了"星罗国际算力平台"，聚合了45款行业大模型、十多家算力供应商，面向东南亚市场提供AI服务。印尼、新加坡这些地方，对"中国技术+本地化服务"的需求很大，联通已经跑通了模式。

国内卷不动，先去国外找增量。这思路，挺通透。

但联通的麻烦，也很现实

第一个是利润。价格战打得太狠，增收不增利。联通2025年净利润率5.8%，今年一季度净利润同比下滑10.3%。算力业务收入目标500亿，但毛利率能有多少？大概率比传统IDC低不少。

第二个是体量差距。移动年营收破万亿，账上现金820亿，负债率33%。联通年营收大概四千多亿，现金储备和抗风险能力都弱一档。打持久战，联通的粮草不如移动充足。

第三个是生态短板。联通MaaS平台虽然纳管了200多个模型，但自有核心技术还是弱。元景大模型跟百度的文心、阿里的通义、华为的盘古比，知名度和技术深度都有差距。联通更多是"集成商"角色，而不是"技术领导者"。

第四个是品牌认知。在很多政企客户眼里，联通还是"老三"，网络质量不如移动，政企关系不如电信。这个刻板印象，不是一天两天能扭转的。

说到底，联通走的是一条"农村包围城市"的路

正面战场打不过移动和电信，那就侧翼包抄——价格更低、响应更快、服务更贴身、AI应用更接地气。用灵活性弥补体量不足，用行业深耕弥补品牌短板，用生态合作弥补技术差距。

这打法，像极了当年的拼多多。

阿里京东在一线城市打得火热，拼多多去下沉市场找增量，用低价和社交电商撕开缺口。现在联通也是——电信移动在头部央企、省级政务云里争得头破血流，联通去县域、去工厂、去中小企业，用"AI普惠"的概念找增量。

2026年，联通明确"连接服务商向AI综合服务商转型"的核心战略，提出"连接×算力×Token×产业生态"的四维价值体系。Token经营被提到战略高度，9.9元1000万Tokens的套餐已经上线，后续还要升级为Token运营平台。

方向是对的，但路还长。

联通的敢打敢拼

联通在AI时代撬动政企市场，靠的不是蛮力，是巧劲。

它知道自己体量小、钱少、品牌弱，所以不跟老大们拼规模、拼关系、拼算力储备，而是拼速度、拼价格、拼服务、拼行业理解。用"快、狠、准"的打法，在缝隙里找生存空间。

这有点像武侠小说里的小门派——内力不如少林武当深厚，但招式灵活、出手刁钻，真打起来，未必吃亏。

当然，巧劲能赢一时，赢不了一世。联通最终能不能从"老三"变成"老二"甚至挑战"老大"，还得看能不能把现在的增速转化为持续的能力，能不能在价格战里赚到钱，能不能在AI技术上建立自己的护城河。

但至少，这位"小老弟"没有躺平。在AI这个大变局里，敢打敢拼的，才有资格上桌。

我想问大家一个问题：如果你是政企客户，选AI服务商的时候，你会更看重"品牌大、关系硬"的电信移动，还是"价格低、响应快、AI应用接地气"的联通？