一线调研：从 “卖保单” 到 “卖场景”，险资办康复医院打的什么算盘

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻9月7日讯（记者 石雨）康复医疗，长期被视为医疗链条中的"夹心层"。需求巨大，但支付体系与运营模式的错配，让众多机构陷入"加一张床，亏一张"的困境。那么，当专业康复医院由险资主导运营，并深度嵌入保险主业的车险理赔、寿险营销、长护险服务等环节时，能否摸索出一条可持续的新路径？

近日，蓝鲸新闻记者走访调研了位于济南市历下区的济南源申康复医院——归属于中国太保旗下太平洋医疗健康管理有限公司，总建筑面积约2.8万平方米，规模床位400张。调研中，记者采访了这家医院的管理团队、医护人员，以及参与协同的中国太保产、寿险相关负责人，试图从一线实践中寻找答案。

康复资源稀缺下的"双向转诊"路径

"脑梗塞患者受伤后偏瘫，如果不经训练就会一直瘫痪。"济南源申康复医院负责人指出，规律及时的康复介入，能让约八成的脑梗患者恢复行走能力、约五成的患者恢复手部功能。"康复的价值，不仅是让患者回归生活，更是从源头上减轻家庭和社会的长期照护负担。"

《柳叶刀》相关研究显示，中国是全球康复需求最大的国家，但现实是，康复资源供给不足且分布错配，康复床位主要集中于大型城市的三级综合医院，基层和社区康复网络接近空白。

资源不足之外，更深层的矛盾在于支付体系的错位。康复治疗周期长、人力密集、单日费用相对较低。在部分地区现行的DRG付费模式下，康复科因住院天数长、治疗项目多而容易触及支付上限，机构陷入"加一张康复床、亏一张"的尴尬。

在此背景下，济南源申康复医院的运营数据值得关注——这家按三级标准建设、一期开放100张床位的新机构，入住率已接近八成，超六成的客源来自上游三级医院转诊。

"我们与上游医院建立了双向转诊机制：在与上游医院达成共识的基础上，我们负责对接有康复需求的转介患者。同时，针对脑梗塞等复杂病例，若病情出现紧急变化，我院将协调联系原诊医生，安排患者返院治疗，确保诊疗连续性"，医院负责人向记者介绍道。

这也缓解了上游医院的"压床"难题。据医院负责人介绍，济南源申康复医院已开通市医保服务，对于符合医保报销条件的转诊患者，个人自付部分可相应减少，实现医疗资源的高效利用。

车险人伤的"风险减量"试验

在传统的车险人伤理赔流程中，康复环节长期处于边缘位置——伤者经急性期治疗后即进入理赔程序，而功能恢复所需的系统康复干预，往往因缺乏支付方和服务载体而被搁置。

其后果逐步显现：功能恢复不理想、反复就医、理赔周期拉长、赔付成本攀升。

2025年11月，济南源申康复医院与中国太保产险山东分公司启动"车险人伤+专业康复"协同项目，在车险理赔伤者的急性治疗期后，产险公司将存在肢体功能障碍及其他有康复需求的交通事故伤者推介至济南源申康复医院，为其提供系统化、个性化的康复诊疗服务。

伤者季某因交通事故致锁骨骨折并肩锁关节脱位，术后上肢功能严重受限，日常活动与生活自理存在困难。中国太保产险山东分公司将其伤情同步至济南源申康复医院，联动开通绿色服务通道，完成伤情评估与入院对接，并启动理赔前置服务。

具体操作上，有两个关键设计：

其一，支付方式的革新。 符合条件的车险伤者被推荐至该院后，个人无需垫付康复费用，由保险机构直接与医院结算。这解决了传统模式下伤者"先垫付、后理赔"的资金压力与流程繁琐问题。

其二，风险管理角色的转变。 医院为伤者定制康复方案，全流程跟进。对于保险公司而言，这不再是单纯的"支出项"，而是"风险减量"手段——通过专业康复促进功能恢复，降低伤残等级评定，从而直接压降赔付成本。

"截至目前，该项目已累计推荐46名交通事故伤者至济南源申康复医院接受康复治疗，其中42名已完成康复训练并出院，回访反馈良好"，中国太保产险山分相关负责人向记者介绍道。

从"卖保单"到"卖场景"

车险人伤协同，回答的是 "帮保险省钱" ，更深一层的问题是，能否帮保险获客、留客？

只停在赔付端的成本优化，康复实体便难逃 "成本中心" 的定位；只有同时成为客户经营与服务运营的抓手，险资办医的商业闭环才算真正闭合。

传统寿险销售的核心痛点在于"服务感知滞后"——客户购买的是远期赔付承诺，除续保和理赔外，日常交互频次极低。中国太保寿险山东分公司相关负责人向记者坦言，过去业务员向客户展示保险价值，主要依赖条款解读和理赔案例宣讲，"说服成本高，信任建立慢。"

自建康复医院提供了一个"看得见、摸得着"的服务载体。数据显示，截至目前，该医院累计接待寿险客户参观体验近5000人次，开展场景化营销活动200余场。许多客户走进康复大厅，目睹高压氧舱等先进设备和专家团队后，对"保险能提供什么"的认知发生转变——这种转变，也反映在后续的业务跟进中，参与体验的客户在保单配置上的意愿度远优于传统展业模式。

此外，实体场景让业务员能够将"防-诊-疗-复-养"的闭环服务叙事变得可感。以面向全省的"幸福大讲堂"系列健康讲座为例，医院协调专家资源授课，单场活动即覆盖超1600人次，迄今累计触达客户已逾2万人。这类以健康宣教为核心的高频活动，在持续经营中沉淀出可观的业务价值。

产险端也在将康复资源向长护险领域延伸。记者了解到，产险山东分公司正联合医院在东营试点"线上远程指导+线下按需服务"的模式，尝试将专业康复能力嵌入长护险的服务供给中。目前该试点仍处早期阶段，但如果能以较低边际成本触达长护险覆盖的居家失能人群，保险支付方有望在"费用补偿"之外，提供"服务运营"的能力。

我国康复需求缺口巨大，保险天然具备价值协同的力量，为相关领域打开了想象空间。随着济南源申康复医院二期床位的投用以及其它地区布局陆续推进，这条路径能否在长周期运营中持续跑通，记者将持续关注。