"像充话费一样买Token"：智谱、Kimi 等多家大模型厂商上架天猫，卖的是订阅，更是焦虑

每经记者：陈婷 每经编辑：董兴生

买Token（词元）越来越容易了。

9月3日，天猫正式上线AI空间站（Token充值中心），用户可直接购买多家头部大模型订阅产品。《每日经济新闻》记者进入页面看到，在售商品包括按周期订阅的Token Plan、Coding Plan以及按用量付费的充值方案，支持卡密或直充两种交付方式。

值得一提的是，除阿里云的订阅服务外，在售商品还包括智谱、Kimi、MiniMax等国内头部大模型厂商的订阅服务。其中，智谱旗舰店为官方入驻。

有网友感慨，从此以后，“可以像充话费一样买Token了”。

不过，长期以来，国内互联网用户大多形成了基础服务免费的消费认知，这也让国产大模型无法简单复刻海外巨头的高价订阅模式。当前阶段，国内大模型免费额度已覆盖多数轻度用户，C端付费动机尚在培育中。

在此背景下，此番大模型厂商扎堆上架电商平台，尽管有观点认为，信号意义大于新增一个销售渠道，但在实际市场层面，更像是行业在C端商业化瓶颈下的破局尝试。在商业化、流量、亏损多重压力下，独立大模型公司卖的是订阅，更是焦虑。

拓宽C端触达路径，也可能加剧价格竞争

随着多款头部大模型订阅服务相继在天猫上架，大模型赛道定价正趋于公开、透明。

进入天猫AI空间站，记者看到，不同的专卖店上架了Kimi、DeepSeek、智谱等大模型的相关订阅产品。虽说各家订阅包的产品形态不完全统一，但大多推出日包、月包、季包等不同时间维度的套餐。

专卖店客服对记者表示，Kimi K3月卡有不同版本可选，比如性价比月卡一个月包含165万Tokens，性价比pro月卡一个月包含275万Tokens，价格分别为33元和55元。

但记者在Kimi App（应用程序）提问后得知，Kimi的不同会员套餐不按固定Token数量分配，而是采用统一的额度池机制，比如Andante入门级别的会员，月费为49元，Agent参考量约30个。

再以MiniMax为例，其M3性价比月卡的价格是55元，额度为2400万Tokens。而根据MiniMax官网，其每月价格49元的PLUS会员包含月度约6亿+Tokens的M3用量。

图片来源：天猫

图片来源：MiniMax官网

对于渠道价格的差异，天猫店铺客服回复称：“这个跟缓存有关，建议关注缓存率；开发场景前期缓存率较低，费用较高；后期稳定后缓存率起来了，价格就会降下来，我们是动态计费的，缓存Token享受超大折扣，避免重复收费。”

而截至每经记者发稿，该店铺上架的同价位商品（55元）已经由“性价比月卡”变更为“进阶版月卡”，额度也从0.24亿Tokens变更为约7亿Tokens。据了解，这是阿里云集合的 MiniMax 套餐包，跟MiniMax官网套餐不太一样。如果算下来每个月有 7 亿到 8亿的额度值，相对也有一定优势。

天使投资人、资深人工智能专家郭涛对《每日经济新闻》记者表示，天猫AI充值中心把Token套餐转化为标准化电商商品，依托平台成熟支付、售后、营销体系，降低普通个人开发者、高频用户的购买门槛，改变过去仅能在厂商官网操作的模式，拓宽了C端触达路径。

郭涛认为，在用户心智层面，电商场景类比话费充值的消费习惯，有助于培养大众对于AI服务是可付费数字商品的认知，大促活动还可以通过补贴进一步激活潜在用户。

不过，他也指出，在商业实质层面，应当理性区分信号意义与实际增量，该渠道更多起到教育市场的作用，短期内不会带来爆发式订单增长，电商平台会形成比价环境，也可能加剧不同厂商套餐之间的价格竞争。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅也对记者表示，电商平台上线相关产品后，大模型行业价格竞争将走向更加透明化，这也意味着未来市场很可能陷入价格“内卷”。

值得一提的是，AI电商化不只局限于虚拟AI订阅服务，各大平台也在加快布局AI智能硬件赛道。

记者了解到，除了虚拟AI充值服务，天猫也在加速布局AI智能硬件。目前，平台已上线预装Agent（智能体）的电脑、搭载千问大模型的学习机、智能音箱、AI眼镜等多个品类。

而京东也在同样加码。8月19日，京东在“2026世界机器人大会”上宣布，截至2028年，京东将在机器人领域投入百亿资源，助力100个品牌独立销售额破10亿元。

记者了解到，截至8月，京东已通过自营形式合作200余家机器人品牌及部分核心机器人零部件企业，服务个人与家庭消费，覆盖零售、健康、工业、物流等多个行业赛道。

AI商业化现状：大众付费意愿仍偏弱

当前阶段，AI公司的商业化还是以B端收入为主。

8月26日，MiniMax发布2026年中期业绩。今年上半年，MiniMax总收入同比增长283.1%至约1.2亿美元，其中，B端收入同比增长703.1%至7390万美元，占比由上年同期的30.3%升至63.4%，成为公司第一大收入来源。

与此同时，各大AI企业正在持续寻找C端商业化的突破口。

5月4日，国内C端用户规模第一的豆包官宣68元/月至500元/月不等的分层订阅付费。

此外，9月1日消息，努比亚NaviX Ultra已正式获得工信部入网许可，完成从大模型备案到终端入网的完整合规流程。据悉，该机将搭载豆包手机助手，与此前主要用于工程测试的初代产品不同，NaviX Ultra定位于量产机型，计划于9月上市并开售。而在今年7月，阶跃星辰官宣推出大模型原生智能体手机，搭载智能体原生系统Step AOS。

就国内AI商业化的现状，郭涛表示，当前，国内通用大模型已经积累规模庞大的C端用户群体，大众对于AI对话工具的接受度显著提升，产品的用户使用习惯已经初步建立。

他总结称，在变现路径层面，行业已经形成免费基础服务叠加高阶订阅、按量Token充值的主流模式，一部分专业人群、个人开发者愿意为更高算力额度、代码能力进行付费。

他指出，在收入结构层面，现阶段绝大多数AI企业收入基本依靠B端企业服务，C端订阅收入整体占比仍然偏低，大众用户付费转化率处于较低水平。

“在市场分层层面，普通休闲聊天场景用户付费意愿偏弱，付费行为集中在内容创作、编程、深度资料研读等生产力场景。整体来看行业已经完成C端商业化初步验证，但尚未跑通健康独立的商业闭环，C端更多作为B端业务的补充，距离成为企业核心收入来源还有较长演进周期。”郭涛说。

张毅则指出，从当前国内AI企业的C端商业化现状来看，行业仍以免费模式积累用户，付费尚处于试点阶段，距离大规模盈利还处在较早时期。

他还提到，结合艾媒调研数据来看，垂直工具类AI产品的用户付费接受度明显高于通用对话产品。纯闲聊、情感陪聊类产品普遍遭遇付费转化遇冷。这意味着付费模式虽已有试点跑通，但想要实现规模化、可持续盈利，甚至能够对冲高昂的算力与运营成本，同时应对行业激烈竞争，仍有较长的路要走。

商业化突破不能只依靠销售渠道创新

种种迹象表明，就目前阶段来看，C端AI商业化仍面临多重现实阻碍，尚没有一个已验证可行的明确方向。

然而，无论是押注AI的大厂，还是独立AI厂商，变现压力都与日俱增。

今年4月，有消息称，字节跳动2025年净利润同比下滑超过70%，核心原因正是2025年下半年大幅加码AI业务投入。对此，抖音集团副总裁李亮在微博回应时强调，该数据按国际会计准则计算，包含了优先股和期权成本变动等因素，并不能反映运营实质。

8月24日，阿里巴巴公布800亿港元新股配售定价。此前一日，阿里宣布拟向美国境外非美国人士配售新发行普通股，配售所得款项净额将100%用于投资其全栈AI能力，加强AI基础设施建设。

张毅表示，当前阶段，流量大厂依托自身生态完成变现的压力客观存在。而对独立AI厂商而言，会员订阅、API（应用程序编程接口）售卖则是距离变现更近的方向。

他还指出，就AI商业化这一问题，相关企业首先要理清收入与成本结构的矛盾，AI每一轮对话都要消耗算力，用户越多、对话量越大，成本就越高，企业会面临不断叠加的成本压力，陷入规模化陷阱。

此外，用户付费心智的培育还需要时间。

张毅提到，当前AI产品的很多C端用户都是从搜索引擎迁移过来，搜索引擎历来都是免费模式，这也让AI的消费付费模式能否最终落地存在不小疑问。

郭涛认为，长期免费使用已经形成用户固有心理预期，大众愿意为AI付费的心智尚未完全建立，只有AI可以直接帮助用户提升工作产出、创造实际收益的时候，付费意愿才会明显提升，普通娱乐聊天场景很难促成持续付费。

事实上，若想真正打开用户付费需求，还得拿出真正能够打动普通消费者的差异化价值。

郭涛表示：“在产品供给层面，各家通用大模型基础能力趋同，产品同质化现象明显，缺少足够差异化的杀手级C端应用，用户很难感知不同模型之间的付费价值差距。”

长期来看，郭涛指出，AI企业想要实现C端商业化突破，不能只依靠销售渠道的创新，更需要打磨贴合个人用户刚需的垂直场景，平衡收入与高昂算力成本之间的矛盾。