广东卖不动的汽水，东北人喝了34年，2块5干到全国第四

2024年，一罐2块5的荔枝汽水，有糖汽水市场占有率杀到全国第四，前面只剩可口可乐、百事可乐和大窑。它叫珍珍，

在东北卖了34年，渠道渗透率干到90%，全国网点超200万个，2024年公司业绩同比增长30%。有意思的是，这是个广东品牌，一个在广东差点活不下去的品牌。

一、广东的"弃子"，东北的"命"

1992年，珍珍在广东佛山诞生。创始团队守着岭南最好的荔枝产地，做了一款荔枝味汽水，逻辑上完全说得通。结果现实给了它一巴掌——广东人吃荔枝讲究妃子笑、桂味、糯米糍，十块钱三斤，新鲜到还带着露水，谁要喝你的工业糖水？头两年，珍珍在广东的销量惨到快倒闭。

广东本土汽水市场那时候也挤满了狠角色。健力宝借亚运会火遍全国，亚洲沙示靠着那股风油精味成了广东人的本命，广氏菠萝啤牢牢占着餐饮渠道。一个荔枝味的新品牌，在珠三角连站脚的地方都没有。

我看珍珍的命运转折，说白了就三个字：往北卖。

九十年代的东北，本土汽水品牌在可口可乐和百世的"合资收购"浪潮里集体消失。八王寺商标被雪藏十年，沈阳本地汽水版图几近清零。

与此同时，东北人对荔枝这种南方水果的渴望异常旺盛。那时候运输成本高、保鲜期短，新鲜荔枝在东北是稀罕物，普通家庭一年到头难得尝一回。

珍珍那罐红色包装的荔枝汽水，两块钱的价格，等于给东北老百姓开了一扇通往荔枝世界的窗。甜味直接、浓烈，解腻又过瘾。很快，珍珍成了年夜饭桌上的标配、烧烤摊上的解辣神器、小卖部冰柜里的常客。

东北人常说一句话：饭桌上没有珍珍，这顿饭就不完整。

珍珍之所以能躲过当年那场外资收购的浩劫，原因说出来有点扎心——它在老家广东实在混得太差，压根入不了外资的眼。就这样阴差阳错，成了少数幸存的国产汽水品牌。

用句老话讲，这叫歪嘴巴吃馄饨——歪打正着。广东的失败，逼出了珍珍北上求生的路，也在东北这片土地上扎下了三十四年的根。

我一个大学室友，哈尔滨人，毕业后在深圳做程序员。有次聊天，他说每次回老家第一件事不是吃锅包肉，是先去小卖部买两罐珍珍。买深圳便利店里的进口气泡水毫无压力，但那个味道一打开，就感觉到家了。

二、34年卖2块5，这笔账怎么算

2块5一罐，34年基本没涨过。很多人觉得这是"情怀价"，是薄利多销的老套路。要我说，这么看太浅了。

马上赢的统计显示，2024年珍珍在有糖汽水市场占有率排名第四。一家2块5的汽水，能在可口可乐和百事的地盘上抢到这个位置，靠的绝不仅仅是便宜。

北冰洋一罐卖五六块，冰峰也奔着四块去了。在东北，一瓶可乐3块5，一罐珍珍2块出头。

就差这一块钱，但这一块钱在烧烤摊上就是"随便拿"和"犹豫一下"的区别。2块5的定价看似低利润，其实是在精准卡位——卡在大多数消费者不假思索就能掏钱的那个心理价位上。

渠道这件事，珍珍下了三十多年的笨功夫。在东北的铺货密度已经到了"有冰柜就有珍珍"的程度。从街边小卖部到大型商超，从烧烤店到火锅店，那抹红色无处不在。

据母公司澳泰生物科技公开的信息，珍珍全国销售网点已突破200万家，进入了美宜佳、罗森、大润发、赵一鸣、零食很忙等零售体系。

这套渠道能力的价值，在2025年推出浓可乐时体现得淋漓尽致。官方披露，浓可乐上市一小时卖了800万瓶，两周铺完10万个终端网点。这早已超越区域老品牌的范畴，更像是一个有完整供应链和渠道网络的现代消费品公司才能交出的成绩单。

三、东北人突然发现，珍珍不是东北的

2023年底，哈尔滨旅游爆火，全网盘点东北特产。有人扒出珍珍荔枝汽水的产地——广东佛山。这一扒不要紧，东北网友集体炸了：从小喝到大的饮料，竟然是广东产的？

广东网友也懵了：活了几十年，第一次听说佛山有这个牌子。相关短视频点赞、评论、转发全部超过10万。

这波流量直接转化为销量。2024年，珍珍在全国其他区域的销量翻倍增长，经销商数量增长了两倍。

这波流量红利背后，藏着一个核心矛盾。在东北，珍珍有34年的味觉记忆做护城河。出了东北，这条护城河就不存在了。华东的消费者没见过珍珍，西南的年轻人没有童年滤镜。在一个缺乏情感联结的市场，消费者凭什么在冰柜前选一罐从没听说过的荔枝汽水？

说白了，珍珍要复制的不只是东北的渠道网络，还得在陌生市场给消费者一个"愿意试、愿意再买"的理由。这事儿，比在东北难十倍。

四、当"甜"遇上"无糖"，珍珍的第二次突围

2026年的饮料市场，跟珍珍最辉煌的年代已经完全不一样了。马上赢监测数据显示，今年第二季度汽水品类线下销售额同比下降超过12%，无糖碳酸饮料在总销量中的占比攀升至41%。

中国饮料工业协会的数据也显示，2025年全国饮料年产量达到1.79亿吨，但低糖、无糖产品在非水饮料中的产量占比已达30%，新上市产品中超一半都打着无糖标签。

消费者站在冰柜前，开始研究配料表了。

珍珍的应对是两条腿走路。一边守住基本盘：经典荔枝汽水继续卖，还推出了无糖版本。另一边向外扩张：2025年推出浓可乐，2026年接连推出能量猩、多补水、小酸、爆酸，产品线从荔枝汽水一个单品扩展到功能饮料、电解质水、果汁汽水多条线并行。

新的赛道意味着新的对手。荔枝汽水的竞争对手是可口可乐、百事、大窑，换到功能饮料赛道，面对的是红牛、东鹏特饮、乐虎这些已经把消费心智打穿的品牌。千亿级的赛道，靠渠道优势硬冲是冲不进去的。

我看珍珍现在的处境，像一个在地方考了第一名的人，突然发现全国赛的科目完全不同。你的优势科目不一定是主考科目，你擅长的打法不一定是新赛道的最优解。

从1992年佛山小厂到东北饭桌上的绝对主角，珍珍用34年证明了一件事：真正的护城河，归根结底就是几代人的味觉记忆。接下来它要证明的是另一件事——味觉记忆能不能跨出地域边界，变成全国性的消费习惯。

一罐2块5的汽水，从广东的失败里长出来，在东北的烟火里封神，如今要走向全国。你觉得这罐汽水出了山海关，还能守住那个味儿吗？评论区聊聊。