自有品牌拐点已至，酒类连锁门店的利润靠什么？

来源：市场资讯

（来源：酒类零售与连锁）

《郭教授讲连锁》系列专栏第151期

一边是零售业自有品牌迎来爆发拐点，市场份额预期翻番；另一边是酒类连锁深陷名酒价格倒挂泥潭，超七成企业毛利不足15%。“卖别人的酒”越来越不赚钱，当零售业已经在自有品牌上找到第二增长曲线，酒类连锁的利润破局点究竟在哪里？两份最新行业报告的碰撞，已经让答案浮出水面。

最近，有两份权威的行业报告，值得酒类连锁的老板们放在一起看。

* 图片来源：中国连锁经营协会

第一份是BCG联合中国连锁经营协会（CCFA）发布的《拐点已至：2026中国自有品牌发展报告》。报告判断，中国零售业的自有品牌发展"拐点已至"：眼下，商超渠道的自有品牌渗透率只有8%左右，远低于欧美成熟市场，然而，已有40%的消费者明确表示愿意购买，未来五年内，这一比例有望翻升至20%—30%。

第二份则来自中国酒类流通协会零售及连锁专委会联合卓鹏战略发布的《2026酒类零售连锁供应链发展报告》。报告中的调研显示，76% 的酒类连锁企业毛利率不足15%，超半数企业处于亏损或微利状态，同时，流通名酒价格频频倒挂，卖流通品正变得越来越“鸡肋”。

将这两份报告结合来看，答案其实已经浮出水面：零售业已经在自有品牌上找到了第二增长曲线，而酒类连锁却还在"卖别人的酒"里内卷。如今，拐点已至，全新的机会就在眼前。

01

拐点已至，两份报告指向同一确定性

* 图片示意：AI生成

先来看大趋势，自有品牌在零售业的演进，有着一条清晰的路径：最初是“价格替代”，消费者图的是便宜；接着升级为“品质选择”，图的是物有所值；再往后，则演变为一种“生活方式”与“品牌资产”，消费者认的不再只是低价，而是品牌背后的深度信任。

两份报告交叉验证出了一个结论：虽然目前中国商超自有品牌渗透率仅为8%左右，但高达40%的消费者具有购买意愿，未来五年市场份额有望翻两至三倍。更为关键的是，自有品牌的营收占比与企业的毛利率呈显著正相关，占比越高，毛利表现就越亮眼。

我们来看几个案例就更明白了：胖东来、山姆的自有品牌占比在30%上下，盒马达到了35%左右，奥乐齐更是高达90%。大零售业早已用真金白银，把这条路彻底验证通了。

所以，对酒类连锁来说，真正的信号不是“别人做得多好”，而是更深层的一点，零售业自有品牌的拐点，与酒业自身的利润拐点，正在同一个时间窗口里重叠。机会，从来都是留给看得懂趋势的人。

02

利润的坎，靠"卖别人的酒"已经迈不过去

* 图片示意：AI生成

说一个大家都有感触的现实：名酒，正在从利润来源，变成单纯的"引流工具"。

价格倒挂之下，名酒的毛利被压得越来越薄，搬一箱、卖一箱，赚的是辛苦钱，很多时候甚至是不赚钱赚吆喝。供应链报告里的两个数字很扎心：76%的企业毛利率不足15%，53.3%的企业处在亏损或微利区间。

问题出在哪？不是大家不够努力，而是"卖别人家的酒"这件事，天花板已经被锁死了。名酒的价格、政策、利润空间，没有一样握在你自己手里，厂家一调整，你的利润就得跟着变。靠“去库存、让利动销”，解决的是眼前，解决不了结构。

说白了，酒类连锁的利润问题，靠"卖别人的酒"已经解不掉了。所以重构利润结构，不是一道可做可不做的选择题，而是一道关乎存亡的生存题。想通了这一点，再看自有品牌，就不是"要不要做"，而是"多快去做、能做多深"。

03

自有品牌到底能挣多少？数据给了答案

* 图片示意：AI生成

值不值得做，光讲道理不够，还得拿数据算账。

先看一组对照。供应链报告显示：自有品牌占比不足10%的企业里，只有16.4%能把毛利做到15%以上；而占比做到20%以上的企业，这个比例跳到了40.9%，差了将近25个百分点，这说明，自有品牌占比的深度，直接决定了利润的弹性。

再看供应链报告中的两个典型案例：一个是1919的自有品牌，毛利率能做到40%以上，而它卖名酒的毛利只有7%左右，差了五六倍。另一个是酒悦优品，自有品牌只占营收的14.5%，却贡献了大约六成的利润。

这些数字说明什么？说明自有品牌不是给门店"添个品类"这么简单，它是利润结构里那个能撬动全局的支点。同样一瓶酒，卖名酒，钱是"过路财神"，赚的是厂家的返利；而卖自有品牌，钱才真正落到自己的口袋里，是自己的"粮仓"。

此外，还有一组反差，值得所有已经"动手"的人警醒：报告显示，87%的酒类连锁企业其实都已经布局了自有品牌，但真正把占比做到30%以上的，只有17.4%。换句话说，绝大多数人是"做了"，只有极少数人是"重视"。这中间的差距，才是这门生意的真正门槛。

04

从渠道商到零售商，这一步迟早要迈

* 图片示意：AI生成

如果把视野再拉高一点，自有品牌对酒类连锁的意义，远不止多赚点钱。

报告里有句话，点到了本质：供应链自主可控，是酒类连锁从"渠道商"进化为"零售商"的必经之路。回头看过去十年，酒类连锁骨子里做的还是"渠道"：拿货、铺店、卖别人的牌子。但一个真正的零售商，手里得有自己的商品主权，自有品牌，就是这份主权的载体。

至于具体怎么打造，要从四个方面入手，战略怎么定、产品怎么选、品牌怎么立、营销怎么推，这套"四力"的打法，在之前的文章《酒类连锁如何做好自有品牌？“四力合一”才是答案！》里系统讲过，感兴趣的朋友可以去看看。

这里只强调一点：自有品牌发展拐点已至，机会窗口正在打开，酒业的压力在倒逼，在力量交汇的地方，红利一定属于先动手的人，而不是一直观望的人。观望的成本，往往比试错的成本更高。

酒类连锁的下一程，比的不是谁的门店多，而是谁手里"自己的货"多。利润重构这件事，早一天想清楚，就早一天占住身位。

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