北京
边吉洁/文
在柯桥中国轻纺城，每天有数以万计的面料在这里成交，发往全球。这里是中国纺织业的晴雨表，也是竞争最为激烈、内卷最为残酷的战场，而位于东市场的“良织”品牌门市却显得格外从容。
“良织”隶属于绍兴宝霖针纺有限公司，掌舵人孔观良是一位典型的“80后”布二代。他没有走父辈“单一跑量”的老路，而是用十余年时间，从父辈手中接过实业接力棒、一步步跑出的新赛道。
从“织造”到“创造”的思维破局
走进“良织”门市，更像步入一家面料的“买手店”。每一款面料均被制成样衣陈列，肌理感突出，风格调性鲜明，颇具设计语境。
“父辈创业时，讲究‘稳’，靠产能、靠勤劳、靠薄利多销。只要机器转起来，布织出来就不愁卖。”孔观良回忆起父辈做梭织面料的年代，然而，当其在2007年毕业后正式介入家族生意时，市场已经变了天。“那个时候我就在想，如果继续拼价格，我们迟早会被淘汰。”
变化的根源，在于消费端的升级。越来越多的中高端品牌和设计师，不再需要千篇一律的通用面料，他们渴求的是独特性、质感和专属调性。这促使“良织”从被动接单转向主动创造。
2017年，“良织”建起工厂，这成为企业发展的分水岭。“以前是贸易思维，什么好卖卖什么；有了工厂，就是产品思维，我得想明白我能做什么、别人做不了什么。”孔观良意识到，单纯靠买坯布做后整理，永远是在给别人做嫁衣。真正的壁垒，必须向上游延伸。
把“差异化”织进每一根纤维里
“我们现在最大的核心竞争力，是对原材料的自主定制。”这是“良织”与普通面料商本质的区别。
在绝大多数中小面料企业还在为采购现成纱线、比拼后整理工艺时，“良织”已经把目光投向了更上游的“纤维端”，打通了原料供应链，根据终端服装的风格需求，直接从源头定制特种纱线、改性纤维。
“从原料端开始，我们就介入设计了。”孔观良介绍道。一块面料的克重、肌理、垂感、色牢度，甚至抗皱、透气、抑菌等功能性指标，在纱线成型那一刻便已埋下基因。“这不是简单的来料加工，这是基于材料学的面料研发。”
他举了一个生动的例子：“比如市场流行含麻的感觉，别人可能是在面料表面做仿麻处理，我们是从原料里就把麻的触感和挺括性通过混纺技术织入进去。通用面料拼的是价格，定制原料拼的是解决方案。同行拿着我们的布去仿，连纱线都买不到同款，怎么仿？”
基于原料端的突破，“良织”的产品体系也开始“膨胀”，打破了“专注裤料”的单一赛道，将产品线延伸至西装面料、商务外套、休闲上衣等全品类服饰领域。如今，“良织”能够为轻奢男装、中高端商务女装、原创设计师品牌提供从原料到成品的全套面料解决方案，客户粘性大幅提升。
在概念与实用间寻找平衡
在采访中，“平衡”这个词被反复提及，这不仅是商业的智慧，更是品牌哲学的核心。“现在的面料趋势，是在玩‘成分’和‘肌理’。”孔观良直言不讳，往面料里堆羊毛、堆醋酸、堆腈纶，但如果只是堆砌概念，脱离市场承受力，那就是空谈。“我费劲开发出一块高端面料，客户都说好，但价格一报，全没下文了。”
因此，“良织”的开发逻辑始终是“调性先行，成本紧跟”。为了在“好看”与“好卖”之间找到最大公约数，“良织”在设备投入上毫不含糊，更不盲目。工厂八十余台机器，没有一台是只能做单一品种的，设备的“多面手”属性，决定了开发的极大灵活性。“同一台机器，内部的构造可能都和别人不一样，我们可以随时改工艺，把竖纹变斜纹，把平板变提花。”孔观良介绍说。
谈及未来，这位务实又不失锐气的“布二代”已经有了清晰的蓝图。短期来看，要深耕高端功能性面料的研发，长期而言，则是要从单纯的“面料生产商”向“高端面料创新服务商”转型。“我想再成立一个事业部，专门对接更高端的服装品牌。以前我们是不走出去的，但现在开始，展会要去，对接会要深入，品牌团队也要组建起来。”孔观良透露，今年开始布局的小红书平台，总阅读量已突破10万，并实现了很好的转化，每天都有客户前来私信咨询产品。
“是时候，把我们的品牌真正打出去了。”孔观良目光笃定，在日趋理性的消费时代，他正带领着良织，用一根根精心定制的纱线，织出一片属于自己的未来。
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