美国第一儿童电解质水，竟然有一半被成年人喝掉了？

文：Giselle Yin

来源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

封面图来源：Medium

在Foodaily系列专题的调研中，我们发现随着电解质水市场爆发，最近各大平台都在推一个新品类——儿童电解质水。

在各类宝妈、营养师博主口中，儿童活动量大，容易出汗，是高频补水需求群体，儿童电解质水是家里常备、出门必带的饮品。

但也有人质疑，儿童电解质水不是什么新型智商税吗？普通电解质水难道不能喝吗？

品类发展更为成熟的美国市场，给出了这样的答案：能喝，但有更适合儿童的选择。

雅培旗下Pedialyte牢牢占据着美国儿童电解质水第一的位置，它最初是为腹泻、呕吐后脱水的儿童设计的口服电解质补液产品。

自1966年推出以来，Pedialyte逐渐凭借专业补液配方和长期积累的医学信任，成为美国儿科医生和药剂师推荐排名第一的补液品牌。

图片来源：雅培

这种专业信任，也转化成了真实的市场份额。雅培在2024年一宗美国联邦法院案件中披露，2021年有5.8%的美国家庭购买过至少一种Pedialyte产品；在美国即饮型口服电解质补液产品市场，Pedialyte的销售额占比约为60%。

更让人意外的是，作为一个儿童电解质水品牌，它竟然有超50%的用户是成年人，被孩子的父母、宿醉的上班族、运动后的年轻人偷偷抢着喝，还被用户逼着从儿科护理场景破圈，走出了一条超乎意料的增长曲线。

图片来源：雅培

同样是做儿童电解质水，为什么Pedialyte能稳占市场60年？又为什么能打破儿童专属的心智枷锁，抓住了成人增长用户开辟第二增长曲线？

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一瓶医学级补水溶液，

美国孩子靠它“续命”

你有没有想过，市面上的电解质水，根本不适合小朋友喝？

20世纪60年代，美国医生有过同样的疑问。他们观察到一个今天看来很难想象的困境：孩子一旦出现严重腹泻、呕吐，水分和电解质会迅速流失，严重时甚至需要住院接受静脉补液。

但当时的儿童补液方案存在明显的两难。

一边是静脉输液，起效快，但孩子怕打针，并且只能在医院由医护人员操作；

另一边，孩子愿意喝的果汁、汽水，虽然能够提供水分，但并非针对腹泻脱水场景设计，腹泻状态下，过高糖分还会加重肠道负担，也难以补足身体流失的电解质。

于是，一个关键问题摆在研究人员面前：能不能把原本需要“打进身体”的水和电解质，变成孩子可以自己“喝进去”的补液？

随着“钠-葡萄糖协同吸收”的生理机制被逐步厘清，研究人员找到了方向：当葡萄糖与电解质配比处于合适区间，水分、电解质就可以通过肠道完成吸收。

这一科学突破，让儿童专用的口服电解质产品有了诞生的基础。1966年，Pedialyte正式推向市场。

产品聚焦儿童腹泻、呕吐后的补液场景，依靠定制化的葡萄糖与电解质组合，为轻中度脱水提供口服补液方案。产品初期主要供给医疗机构，1970年前后开始进入零售渠道。

图片来源：雅培

在使用中，另一个很现实的问题摆在面前：拥有专业医学配方，不代表消费者就愿意使用，尤其是当使用者是儿童的时候。

产品落地时，研发团队很快碰到现实矛盾：配方框架不能动，必须严格控糖，但小孩子本能更喜欢甜味，如果孩子抗拒不愿意喝，这款产品在家用场景就发挥不出价值。

因此，Pedialyte把优化重心放在口味上，除了无味版本之外，还陆续新增混合水果、草莓、葡萄、泡泡糖等多种口味。

图片来源：沃尔玛

产品形态也跟着家庭消费场景同步迭代：有适合外出携带、可冲水饮用的Powder Packs粉剂；甚至还有果味电解质棒棒冰，既可以常温饮用，也可以冻成棒冰，在吃零食的同时哄着小朋友把电解质补进去。

图片来源：小红书

口味与形态打磨完成，但Pedialyte还面临另一重阻碍：家长愿意信任这些产品并买单吗？

不妨代入当时美国家长的视角：逛超市时促销员告诉你，这款饮品可以改善孩子腹泻脱水、补充电解质。面对全新品牌，又事关孩子健康，很多家长难免心存顾虑。

Pedialyte的解法，是将儿科医生与医护人员放在信任链路的上游。销售团队对接儿科医师，向医务群体输出产品资料，同时在医学期刊进行内容传播。

对家长而言，医护人员的建议，远比终端推销更有说服力。家长在体验产品看到效果之后，不仅会主动复购，还会向身边亲友分享推荐。

这也是Pedialyte从医疗机构走入普通家庭的关键转折。原本只在医院出现的医疗向产品，转变为家长可以自主采购、居家储备的补液方案。

Pedialyte就此在美国家长心智中建立起清晰认知：当孩子腹泻、呕吐，存在脱水风险，就想到Pedialyte。

获得家长信任后，Pedialyte从仅供医院渠道逐步走向消费零售，进驻婴幼儿货架与药房，以非处方药对外售卖，定位解决儿童肠胃炎引发的脱水问题。

渠道信任与产品的创新，让Pedialyte在儿童补液赛道，逐步建立起难以撼动的市场地位。2013年品牌健康教育材料显示，Pedialyte已是美国儿科医生首推的口服电解质补液品牌，拥有超过45年的医院使用积淀。

尼尔森数据显示，2014年Pedialyte零售销售额达1.02 亿美元，较2012年上涨22%。

图片来源：雅培官方

靠着“医用、专为儿童设计”的标签，品牌筑起竞争壁垒，并且这个壁垒，让它一定程度上避开了和“快消品”的竞争。

但这个标签也带来副作用：长期绑定儿童场景，业务增长随之碰到天花板。就算在细分赛道做到强势，也很难突破圈层，触达其他人群。

谁也没有料到，打破僵局的契机，是网络上一群爱喝酒用户的自发讨论。

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被网友捧成“宿醉神饮”，

大人和孩子抢着喝

喝酒一时爽，宿醉火葬场。

头疼、头晕、口渴、疲倦、呕吐……宿醉时的身体反应越痛苦，人就越会想尽办法“自救”。

这种“自救”需求在美国尤为典型。CDC数据显示，2009—2011年，近8成美国年轻人过去一年喝过酒，约4成每月有过暴饮行为。饮酒与宿醉，早已成为年轻人生活中的一体两面。

庞大的饮酒、暴饮群体，催生出大量宿醉后的修复需求。热汤、鲜果、传统运动饮料，都是民间流传已久的缓解方式，但市场始终没有更适配的解决方案。

最后被大众口口相传的“宿醉神饮”，却是一款专为脱水儿童设计的电解质补液产品。

图片来源：雅培

2009年，推特平台开始出现用户分享：“喝Pedialyte可以改善宿醉后的身体状态！”

甚至英国演员丹尼尔・克雷格也曾在采访分享自己的使用习惯。他清楚这原本是儿童补液产品，但会在饮酒过量后的次日饮用，缓解身体脱水状态。

随后几年，话题持续发酵，Reddit社区涌现大量普通用户真实体验：“我以前宿醉反应很重，试了很多办法，直到遇见Pedialyte。”“通宵聚会之后，我们会直接把伏特加和Pedialyte兑在一起喝。”“这种饮料比佳得乐更有效。 ”

图片来源：Reddit

经过“酒鬼”们的口碑认证，这股风潮进一步扩散。

运动员、演员、说唱歌手等不同圈层人群自发分享饮用体验，音乐人法瑞尔・威廉姆斯也提到几乎每日饮用。它还渗透进流行文化，美剧情节、线下酒吧鸡尾酒菜单中，都出现Pedialyte的身影。

图片来源：腾讯视频《真探第二季True Detective》（英文字幕直接提及了Pedialyte）

为什么一款儿童补液产品，会在宿醉场景爆火？核心在于很多宿醉症状的元凶就是脱水。

美国国家酒精滥用与酒精中毒研究所（NIAAA）解释，酒精会抑制抗利尿激素，加速身体排尿，造成体液流失；由此带来的轻度脱水，会放大口渴、疲惫、头痛这类典型宿醉感受。

而Pedialyte的核心功效是补充水分与电解质，这也是为什么不少用户喝完觉得身体脱水得到缓解，主观感受有所改善，相关体验便在社交平台不断传播。

但NIAAA同时明确：目前没有证据证明额外补充电解质能够完全减轻宿醉，宿醉并不存在公认的特效解药。

Pedialyte的研发科学家詹妮弗・威廉姆斯也提到，产品无法解决宿醉全部症状，雅培本身也从未做过这类宣传，它能够做到的，只是补充身体流失的电解质和水分。

不过这些科学结论，都不能阻挡网友们的“热爱”。

网友甚至主动把Pedialyte带到了宿醉之外的更多场景中，运动健身、音乐节、日常早餐场景都出现了它的身影。

Reddit网友提到，音乐节暴晒、腹泻、剧烈运动之后，都可以用它补充电解质；社区内还流传不少生活化饮用方式，还有网友自发整理出一套覆盖早间恢复、音乐节、酒后的使用指南。

图片来源：Reddit

网友们五花八门的饮用方式，折射出成人群体医学级补液需求的结构性缺口。

当时，美国成人电解质市场基本被运动饮料垄断，花旗饮料零食分析师Wendy Nicholson的2011年行业数据可以直观反映格局：全美等渗运动饮料整体规模约18亿美元，佳得乐销售额13亿美元，Powerade约4.64亿美元，两大巨头几乎吃下整条瓶装赛道。

但运动饮料并非像Pedialyte那样专为补水而优化。它们的糖分含量较高，钠含量较低，部分场景下反而会加重脱水。

与之相对，市面上几乎没有专门面向成年人的口服电解质溶液（OES）产品，因此，成人用户只能寻找一些替代品。

需求不仅体现在社媒声量上，还反映到了销量上。尼尔森给到雅培的调研数据也显示：2012‑2015年，Pedialyte成人端销量大涨57%，成人消费贡献了约1/3的品牌销售额。

图片来源：雅培

看到这份真实的市场需求，雅培不能再继续选择忽视这批“非目标客群”了，于是利用“医学级补水溶液”的品牌资产优势，和佳得乐等运动饮料拉开差距，主动承接这部分成人用户。

2015年，Pedialyte正式将成人消费者纳入品牌增长战略，推出“See the Lyte”成人营销Campaign：公开承认消费者公认的“秘密”，并用成人化的内容将传播场景延伸至宿醉脱水需求。

在全新的广告中，一个头发凌乱、赤裸上身的成年男子站在冰箱前，伸手拿出Pedialyte——不用解释太多，观众一眼就能看出：他昨晚可能喝多了，今天正在补水。

同期广告文案也直接瞄准“宿醉后的第二天”：“昨晚的派对可能会毁掉今天，但那些懂行的人会选择Pedialyte。”

图片来源：Pedialyte

而且，“See the Lyte”并不只是一组广告。品牌同时布局社交媒体、内容合作和数字传播，利用毕业季和圣帕特里克节等热门饮酒场合来推广其新产品。

图片来源：Pedialyte

在线下，品牌还走进音乐节、体育赛事现场，通过派样让品牌进入真实的成人消费环境。

产品端也顺着成人用户的使用偏好完成迭代。不过他们没有选择颠覆性的改造，而是推出了更适合成人便携场景的更大规格粉剂包，包含橙味和草莓柠檬水口味。

最终，活动获得了17亿次曝光和大量媒体报道，实现了从儿童生病到成年人日常补水的场景迁移，宿醉只是一个场景切口，雅培表示，他们也希望触达运动、旅行等成人脱水场景，并称此次拓展将使该品牌多年来首次实现增长。

图片来源：Pedialyte

此后，Pedialyte持续在成人化内容营销上发力，2017年加入Instagram后，进一步启动 项目，在提及品牌产品的帖子下留言，邀请真实的消费者加入，如果消费者同意，就会通过寄送夏季音乐节必备包、节日主题礼包等爱心礼包，以及品牌周边等方式鼓励用户自发分享，让真实消费者成为品牌大使。与此同时，Pedialyte获得的名人非付费支持也在增加。

产品端持续强化便携化、口味丰富化，并逐步拓展运动、旅行、炎热等更广泛的补水场景。

粉剂产品主打随身携带，覆盖旅行、运动、炎热等场景。

AdvancedCare Plus系列在经典配方基础上增加33%电解质，并加入PreActiv益生元，针对腹泻、呕吐以及高温、剧烈运动等造成的更高电解质损失，进一步适配了运动、出汗等补水场景。

图片来源：雅培

2018年底又推出气泡电解质粉Pedialyte Sparkling Rush Powder Packs，并推出樱桃、葡萄口味，明显降低成人消费者使用Pedialyte的心理和场景门槛。同期品牌的社交内容也开始更直接地围绕派对、饮酒、运动和旅行等成人场景展开。

图片来源：亚马逊

到2019年前后，成人市场已经从“新机会”变成品牌的重要增长来源——Abbott对外表示，成人消费已经贡献品牌超过50%的整体销售额。

原本完全面向儿童的补液产品，靠着一场民间自发的跨界走红，在守住科学宣传底线的前提下，成功撬开庞大的成人补水市场。

3

小结

网友的越界使用到底是新机会窗口，还是一阵就散的跟风热度？

很多时候，新的场景机会，并不是品牌坐在办公室凭空规划出来的，而是扎根用户真实生活，才挖掘出来的洞察。当消费者已经用实际行为创造出新需求，品牌能不能看见、敢不敢接住，往往就决定了能否拿到额外的业务增量。

它抛出一个很现实的行业命题：一个品牌的增长边界，未必完全由品牌最初设定的目标人群所框定，不少新增量，恰恰藏在消费者自己创造的“越界使用”当中。

当然，对国内品牌来说，值得借鉴的重点，也不是“成年人抢喝儿童饮料”这种猎奇反差梗，而是一整套完整能力：如何识别用户自发产生的非预期需求，再通过产品、营销、渠道承接，把零散的网友玩法，转化成可规模化的生意。

放到国内消费环境来看，当下不少品牌流行“听劝”，愿意倾听用户反馈、接纳网友们的花式用法，Pedialyte的案例恰好可以作为参照：用户自发的跨界种草是机遇，但机遇不等于现成的生意。

网友热度摆在眼前，究竟是顺势承接，还是选择固守原本定位，依然是留给品牌的开放性考题。

亲爱的读者朋友，星标《Foodaily每日食品》公众号，及时接收每日新鲜的推文，希望我们像以前一样，每日相见！

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