寰球智库专家谈：汽车渠道由“规模崇拜”走向提质增效

过去很长一段时间，衡量一家车企渠道能力，有一个最直观的标准：店够不够多。

一个新品牌进入市场，先招商、再铺店；一个成熟品牌想继续增长，就从一二线城市向三四线城市不断下沉。旗舰店越来越大，展厅越来越豪华，城市核心商圈里的品牌门头也越来越密集。

在一个快速增长的汽车市场里，这套逻辑并没有错。

因为当市场不断做大、新用户不断进入时，多一家店，就意味着多一个触点；多覆盖一座城市，就意味着多一部分潜在用户。渠道规模本身，就是销量增长的重要基础。

但今天，这套逻辑正在发生变化。

寰球智库专家、中国汽车流通协会副会长罗磊表示，随着今年新能源汽车渗透率突破60%，汽车消费结构的变化，也在推动厂商和经销商重新调整渠道网络。在燃油车时代，4S店承担销售和交付功能，承接长期售后服务。但进入新能源时代后，纯电动车的保养频次和传统机械维保项目明显减少，用户对于传统4S店的依赖随之降低，渠道也不再必须把展示、销售、交付、售后等所有功能集中在一家门店中。由此，新能源汽车正在推动汽车渠道从过去“大而全”的4S模式，转向更加专业化、细分化的网络形态。

截至2025年底，国内汽车4S店网络规模为32432家，同比减少1.4%。其中，合资品牌和豪华品牌4S店数量分别同比减少5.7%和5.8%。与此同时，新能源车企独立销售渠道数量却达到26260家，同比增长约21%。

一边在做结构优化，一边还在继续增加新的触点。看起来是两个相反方向，背后其实是同一个变化：汽车渠道开始告别单纯的“规模崇拜”。

行业真正重新思考的，已经不是店到底应该多还是少，而是什么样的渠道，才适合今天的市场。这种变化首先来自汽车市场本身。增量时代，渠道要解决的是覆盖问题；进入存量竞争之后，渠道更需要解决的是效率问题。

门店租金、人员、库存、金融成本都不会因为市场进入存量阶段而自动下降，而另一方面，新车价格越（参数丨图片）来越透明，消费者比价更加方便，线上获客、直播卖车、商超体验等新的销售方式，又在不断改变传统4S店承担的功能。

中国汽车流通协会数据显示，2026年8月汽车经销商库存预警指数达到62.3%，同比上升5.3个百分点，环比上升1.2个百分点，继续处于荣枯线之上。协会同时指出，新车销售价格倒挂、单车盈利承压、资金紧张等问题，仍是当前部分经销商经营面对的现实压力。

这意味着，当一座城市里的市场容量已经相对稳定，如果仍然按照过去的方式不断增加销售网点，结果未必是市场变大，更可能只是有限的客流被更多门店重新分配。

同一品牌的门店之间争订单、争价格、争资源，销量没有明显增长，经营成本难以摊薄。长此以往，受影响的不只是经销商利润，也会反过来影响品牌价格体系和用户体验。

所以，今天越来越多主机厂重新审视渠道网络，真正想解决的并不是“少开几家店”，而是一个更现实的问题：怎样让每一家店都更有效。

这也是今天渠道调整与过去最大的不同。过去谈渠道优化，很容易被理解成简单的数量变化；但现在发生的，其实是一场从网点结构、门店形态到资源配置的系统调整。

首先是重新计算城市里的合理密度。在人口密集、汽车消费能力强的市场，核心销售和服务能力仍然需要保留；但对于同一品牌网点高度重叠的区域，继续维持过高密度已经没有太大意义。于是，渠道开始从“覆盖越多越好”，转向“覆盖是否合理”。这背后有一个很重要的前提：销售网络可以优化，但用户服务不能因此变远。

所以，渠道的另一个变化，是门店形态正在变轻。过去，一家标准4S店往往需要同时承担展示、销售、交付、维修、零部件等多种功能，对场地面积、硬件投入和人员配置都有较高要求。但今天，汽车消费触点已经发生明显变化。

用户可能在线上完成大部分产品了解，在商场体验车辆，在交付中心提车，再到距离自己更近的服务中心完成保养和维修。这意味着，并不是所有城市、所有区域都需要复制一套完整的传统4S店。大型综合门店、城市体验店、交付中心、维修服务中心，可以承担不同角色。特别是在一些低线市场，通过面积更小、投入更轻、功能更加聚焦的服务网点继续向用户下沉，反而可能在降低渠道经营成本的同时，把服务触点铺得更细。

正如罗磊强调的，渠道功能优化的核心逻辑，就是让网点更加贴近用户，也让整个销售服务体系更加灵活和高效。从这个角度看，所谓渠道“轻量化”，并不意味着品牌与用户之间的距离变远，恰恰可能是另一种形式的靠近。

第三个变化，则发生在主机厂与经销商之间。增量市场里，车企最重要的任务往往是找到更多合作伙伴，把网络快速铺开。而到了今天，渠道合作的重点开始从“谁愿意加入”，转向“谁能够长期经营”。这也是为什么越来越多车企开始更加关注经销商的资金状况、运营能力、用户服务能力和长期经营质量，并将更多资源向经营稳定、效率较高的合作伙伴集中。

部分豪华品牌近年来调整经销商销售考核、返款节奏等政策，本质上也是在重新平衡销量目标与渠道健康之间的关系。因为一家经销商健康经营，从来不只是经销商自己的事情。如果终端长期依靠价格竞争获得订单，经销商盈利能力持续下降，最终受到影响的可能是交付、维修、配件供应和用户权益。反过来，一个经营稳定的渠道体系，才能有能力持续投入人员培训、服务设施和售后体系。

因此，主机厂今天越来越重视渠道风险前置管理，同样可以看作渠道管理逻辑的一次变化。过去更关注一家店能卖多少车，今天则要同时回答：这家店能不能稳定经营，能不能长期服务用户。这其实也是渠道优化最容易被忽略的一面。表面看，汽车渠道讨论的是门店；往深处看，真正重新调整的是主机厂、经销商与用户之间的利益关系。

寰球智库专家、中国汽车流通协会乘联分会负责人崔东树给出判断认为，在任何时候，消费者真正要的是“线上高效、线下可靠”，无论渠道怎么变，上牌、交付、二手车、售后这些专业环节仍是经销商的强项，把服务做实、把保障讲清，才能赢回信任。

主机厂需要一个更加高效、稳定的销售服务网络；经销商需要合理的经营空间，而不是单纯依靠规模和价格换销量；消费者则需要无论市场如何变化，买车之后依然能够获得持续、便利、专业的服务。

只有这三者能够同时成立，渠道体系才真正具备长期价值。所以，今天汽车渠道正在发生的变化，不应该简单理解成规模上的加减法。截至2025年底，传统4S网络总量有所调整，但新能源独立渠道仍在快速增长，本身就说明中国汽车渠道并没有走向一个简单的“多”或者“少”的答案。真正发生变化的，是评价标准。

过去大家关心一家车企有多少家店，今天更值得关心的是：这些店能不能健康经营；资源配置是否合理；用户是否能够得到稳定服务；主机厂、经销商与消费者之间，能不能形成一个长期可持续的关系。

罗磊站在消费者角度表明，现在消费者真正关心的不是通过哪一种渠道买车，重要是品牌是否值得信赖、产品质量是否可靠，以及后续服务能否得到长期保障。换句话说，渠道形态可以不断变化，但汽车作为长期使用的耐用消费品，消费者对于品牌、品质和服务的核心需求并没有改变。

从这个意义上说，汽车渠道不是变得不重要了，而是正在变得更难。因为规模可以在几年里快速建立，效率、秩序和经营质量，却需要一套更加精细的体系去维持。汽车市场进入存量竞争之后，很多过去建立在高速增长之上的逻辑都要重新计算，渠道只是其中最早发生变化的一环。

下一阶段真正能够体现一家车企渠道能力的，或许不再是地图上有多少个品牌标识。而是每一个标识背后，都能不能成为一个健康经营的生意，以及一个用户愿意长期回来服务的地方。渠道的下一场竞争，不再是谁开得更多，而是谁能走得更久。