四川
近日北京楼市新政释放了一个明确信号，普通自住房装修可提取公积金。很多人盯着新房销量，但我认为房地产已经进入下半场，真正的机会不在卖房，而在买房后的家庭消费长尾 —— 也就是买了房的人愿意在居家上花多少钱。所以我近期重点关注了家具赛道，尤其是源氏木语这个样本。
家具是典型的耐消品，低频、非标、SKU 多，还要重物流、安装和售后，很多人觉得这是门烂生意。毕竟一张床能用十年，谁会天天换？但其实耐消品的复购不是买同款，而是家庭生命周期的消费：先买床，再买柜子、餐桌，有了孩子换儿童家具，搬家还要换新。家具争夺的是一个家庭整个生命周期的消费金额，而不是单次销量。
艾瑞调研数据显示，超八成家具消费者要 3 年以上才考虑更换，对品牌来说，持续复购比快消难太多。但源氏木语的复购率远超行业平均，这才是我关注它的核心。
上游供应链：它和全球大型牧场深度合作，北美年采购量占国内进口量的 70%，规模采购让同等品质下成本比行业低 15%，不是靠低价抢市场，而是先把采购效率做出来。
中游标准化：家具的核心差距在工艺，含水率、拼接方式、涂装这些细节决定稳定性。源氏木语参与制定了 13 项实木家具行业标准，把依赖经验的环节标准化，通过多道质检让非标产品变得可复制。
下游交付体系：家具不是送到门口就结束，安装、售后、维修都是体验的一部分。它用全国 1700 多家门店搭建了送装和售后体系，把最后一公里接住。
这套系统跑下来的结果很亮眼：2025 年源氏木语销售额达 260 亿，实木家具销量位居中国市场前列。对低频重交付的家具生意来说，能做到这个规模还维持高复购，值钱的从来不是某个爆款，而是这套可复制的交付系统。
现在做消费品投资，我不再只看销量、流量或者主播带货。真正好的生意是：第一次靠产品留人，第二次靠体验复购，第三次靠口碑带新用户。真正的消费投资，是积累用户资产而非单次交易。如果一家企业能把一次购买变成家庭十年甚至更久的长期关系，这才是长期价值投资，也是我一直在找的优质生意。
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