主动告别“唯速度论”：汾酒半年下了盘战略棋

来源：市场资讯

（来源：中国酒业杂志）

8月31日，山西汾酒交出2026年半年度成绩单：报告期内，公司实现营业收入210.44亿元，实现归母净利润64.39亿元。

和多数已披露中报的白酒企业一样，汾酒也没能绕开行业下行周期，但仔细审视后就会发现，数字的回调需要放到两个坐标轴里审视，横轴是行业整体水位，纵轴是汾酒自身战略节奏。

横向看，汾酒处于行业较优水平，纵向看，汾酒正主动告别“唯速度论”，将“规模权重”下调，将“质量权重”拉升。本次财报并非被动承压，而是公司主动调整经营节奏、放弃短期规模冲刺的结果。它讲的不是“向上增长”的故事，而是“向下深扎”的故事，从主力单品销量韧性、经销商质量优化、渠道库存健康度等细节点的提升中，反而可以看到品牌的健康底色，看到一家头部酒企穿越周期的底气与定力。

把“根须”扎进市场的肌理

2026年，汾酒步入复兴第二阶段“成果巩固期和要素调整期”，明确将“聚集经营创效、深化精益管控”写入年度方针，不是把规模摊得更大，而是把根扎得更实，摒弃粗放增长，从“求速”转向“求质”。

深耕最见功力的地方，在一线市场的毛细血管里。上海历来是白酒品牌的必争高地，浓香、酱香头部企业盘踞多年，竞争壁垒早已固化，但汾酒在存量博弈中撕开了一道口子。仅2025年，汾酒在上海整体销售同比增长12%，其中青花汾酒增速高达34%。这背后是汾酒对上海市场持续的精细化深耕：青花30复兴版升级款落地，汾酒（上海）数字文化博物馆开馆，针对本地口味与礼宴需求推出“沪上青花”“海派青花”等区域定制产品，以观汾小酒馆试水年轻化消费场景……上海由此成为汾酒“清香复兴”、转向区域深耕的一个样本，也验证了“扎根式运营”在区域市场的可行性。

区域之外，深耕的另一面是价盘的守护。行业调整期最危险的不是增速慢，而是价格体系失守。汾酒明确不为了短期增速牺牲价盘，主动放缓收款节奏、不强压货、不灌库存，让渠道库存加速出清，理顺全国统一价格体系，这种“把压力留给自己、把空间留给渠道”的姿态，在经销商群体中赢得了实实在在的信任票。

汾酒全面升级的“五码合一”数字化追溯系统，对窜货、乱价实现全链路监控，把价盘稳定作为渠道健康的第一指标。叠加“汾享礼遇”渠道激励方案，将经销商返利后置，与批价稳定、动销达标、库存健康、开瓶扫码率直接挂钩，让每一分激励都锚定真实动销而非压货冲动，从而真正地稳住价盘、稳住健康的市场环境。

当行业还在为增速焦虑，汾酒已主动把节奏慢下来。这种战略层面的“降速”，正是为了把根扎深。

该放的放一放，该紧的紧一紧

如果说降速是战略层面的取舍，渠道层面的“加减法”便是战术执行。

先看“减”。上半年，汾酒优化个别不服从价盘管理、存在窜货乱价的低效渠道，把资源集中倾斜给核心大商与优质终端。经销商单商平均产出普遍提升，整体质量显著改善。这意味着，汾酒的渠道反而“变厚”了，更精英的伙伴、更强的推力、更稳的价盘，汾酒比的不是“谁家经销商多”，而是比“谁家经销商强”。

再看“加”。汾酒持续收紧资源、集中火力主攻核心单品。市场反馈显示，42°的青花25、42°青花30和53°青花25上半年销量仍在持续提升，腰部巴拿马汾酒系列整体稳中有增。玻汾作为高成熟度的国民口粮大单品，在控量的基础上稳住大众消费基本盘，阶梯布局优势明显，“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品结构效应逐步显现。在这套主力矩阵之外，白玉玫瑰系列销量猛增677.67%，玻竹系列同比增长24.84%。可以看到，汾酒“三大引擎”战略正在开始发力，在年轻化、低度化产品上的布局已经见到了真实的消费反馈，汾酒的“第二曲线”正在悄然走出一条上扬弧线。

该放的放一放，该紧的紧一紧，是汾酒对“渠道质量”的重新定义，是一次从“铺得广”到“扎得深”的转身。

“打江山”和“坐江山”的学问

把时间轴拉长，汾酒正在经历从“打江山”到“坐江山”的转型。过去几年，汾酒复兴第一阶段，凭借全国化扩张的“汾酒速度”一路高歌，跃进酒业前三，省外营收占比突破六成，长江以南市场快速起势。

但“打江山容易，坐江山难”，跑马圈地式的扩张之后，如何把抢下来的市场做深、做透、做出质量，才是汾酒当下真正重要的议题。

2026年，汾酒复兴第二阶段“成果巩固期”与“要素调整期”全面铺开，主动将经营重心从“增速度”转向“要质量”。这本质上是一场“守江山”的修炼：不再执着于每年开多少市场、招多少商，而是沉下心来做深核心市场、做终端动销、做消费者培育、做场景创新、做细分服务、做品牌共创，同步维护价盘稳健，把利润真正留在渠道。

不难看到，汾酒正在把上一阶段全国化积累的“规模红利”，转化为下一阶段高质量发展的“质量红利”。汾酒在全国化扩张之后，选择慢一点、稳一点、更好一点，未必是退，很可能是一次更有远见的进。而这份年中报，或许正是汾酒从“规模驱动”迈向“质量驱动”的见证者和记录者。