华泰 | 房地产：销售制度改革重构商业模式

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（来源：华泰证券研究所）

8月28日，住建部、自然资源部、金融监管总局联合发布《关于完善商品住房销售制度的通知》，央行、国家金融监管总局印发《关于改革完善房地产信贷管理推动加快构建房地产发展新模式的意见》，证监会发布《关于资本市场支持构建房地产发展新模式的意见》，宣布中国住房销售制度进入新阶段。在实施近30年的预售制度退出历史舞台的同时，项目公司制、主办银行制以及一系列金融配套制度，将推动房地产行业加速向新模式迈进。我们认为销售制度改革或将重构房企商业模式，行业将从高杠杆、高周转的资金驱动，转向重品质、重运营的管理驱动，房企分化或将加速。

我国住房销售制度的改革有其历史脉络

25年10月中共第二十届四中全会通过《十五五规划建议》，完善商品房销售基础制度被正式纳入房地产发展新模式体系。25年12月住建部部长倪虹发文阐释“项目公司制、主办银行制、现房销售制”三大制度。20年至今部分省市开启试点，为住房销售制度改革进行铺垫，试点中已出现以新出让土地为界、新老划断推进现售，差异在层级范围、配套政策和预售门槛细化程度，整体现房销售制度的推进平稳、效果良好。同时，我国现房销售比重也已逐步提高，25年我国商品住宅中现房销售面积占比较20年提升22.2pct至32.4%。这些都为全国层面现房销售的全面推进打下基础。

新政方向：提升预售门槛，配套政策辅助现房销售落地

新政以改革住房销售制度为核心，辅以多样金融配套政策，共同指向房地产行业转型。销售制度改革方面，主要有：1、遵循新老划断，以“建设工程规划许可证”为划分节点；2、预售门槛升级，预售条件统一提升至“单体建筑主体结构封顶”，并加强预售资金监管；3、优先选择现房销售；4、销售定金制。金融配套政策方面：1、推行主办银行制，落实资金封闭管理；2、延长个人住房贷款最长期限至40年，有助于进一步降低购房负担，推动更多住房实现租金和月供的平衡，激发“由租转买”需求；3、多渠道支持房企合理融资需求，尤其向现房销售倾斜。

新政影响：加速新房供给平衡，更适应的房企有望脱颖而出

本轮新政对宏观至行业供需都将产生深远影响。1、宏观层面：新政或将对我国土地出让、房地产开发投资、新开工面积产生进一步影响，但考虑到这些指标均已经历深度调整，边际影响或将相对有限；2、市场层面：房企收缩投资，有利于降低新房库存、改善去化周期，同时现房销售有望消除交付不确定性、增强新规产品“实感”，激活更多购买力，或将加速新房供需平衡，核心城市房价有望逐步改善，同时二手房市场有望受益于新房需求外溢和房价预期改善；3、房企层面，项目布局或将带来分化，具有融资、产品、工程、集采、运营等综合实力的房企或将更为占优，二手房经纪商有望受益。

投资结论

销售制度改革重构房企商业模式，我们认为行业将从高杠杆、高周转资金驱动，转向重品质、重运营的管理驱动，建议把握五条主线。

风险提示：地产政策波动，地产量价复苏不及预期，部分房企面临经营风险。

8月28日，住房城乡建设部、自然资源部、金融监管总局联合发布《关于完善商品住房销售制度的通知》，中国人民银行、国家金融监督管理总局发布《关于改革完善房地产信贷管理推动加快构建房地产发展新模式的意见》，证监会发布《关于资本市场支持构建房地产发展新模式的意见》，宣布中国住房销售制度进入新阶段。在实施近30年的预售制度退出历史舞台的同时，项目公司制、主办银行制以及一系列金融配套制度，将推动房地产行业加速向新模式迈进。

我国住房销售制度的改革有其历史脉络

落实十五五规划，完善房地产基础制度

25年10月《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十五个五年规划的建议》明确提出“加快构建房地产发展新模式，完善商品房开发、融资、销售等基础制度”。25年12月住建部部长倪虹发表署名文章《推动房地产高质量发展》，明确阐释“项目公司制、主办银行制、现房销售制”三大制度。此后召开的25 年全国住房城乡建设工作会议再次强调此内容：

在房地产开发上，做实房地产开发项目公司制，项目公司依法行使独立法人权利，企业总部履行投资人责任，项目交付前，严禁投资人违规抽挪项目公司销售、融资等资金，严禁抽逃出资或提前分红。在房地产融资上，推行主办银行制，一个项目确定一家银行或银团为主办银行，项目开发、建设、销售等资金存入主办银行，主办银行保证项目公司合理融资需求，形成主办银行与项目公司利益共享、风险共担的机制。在商品房销售上，推进现房销售制，实现所见即所得，从根本上防范交付风险；继续实行预售的，规范预售资金监管，切实维护购房人合法权益。

叠加2020年至今的各地试点，我国住房销售制度改革有其历史脉络，是建立在充分的准备之上。

多地试点平稳推进为全国实施打下基础

从20年开始，以海南为代表，我国启动现房销售试点。据中指院统计，22年末以来，全国已有39地试点现房销售及出台相关支持政策，8月28日实施的住房销售制度改革在这些城市试点已有先例。这其中，以海南、信阳、荆门、宜昌四地的试点较为典型。

海南：全国最早、范围最大的省域样本

20年3月海南省发布《关于建立房地产市场平稳健康发展城市主体责任制的通知》，标志着海南省成为全国执行现房销售制度最早、范围最大的省域样本。文件明确自实施之日起，新出让土地建设的商品住房实行现房销售，老项目按原规则预售，安居房等政策性住房普遍实行现售。海南文件未对土地款分期、项目公司制、主办银行制作专门规定，以新出让土地为唯一切割标准。

荆门：从项目试验到全市扩围，配套补贴政策

荆门市政府于23年10月23日印发《荆门市商品房现房销售试点工作实施方案》，试点期三年（23年10月至26年9月），适用东宝区、高新区、掇刀区、漳河新区新出让房地产开发用地。荆门方案则是采取项目试点到全市推广的渐进式转变模式。23年10月前制定方案，23年11月至26年2月选定地块并启动建设和销售，随后一边推进试点、逐步扩大试点范围，实现销售方式的转变，同时配套土地出让、工程审批、金融财政、验收办证等支持措施。24年5月荆门还颁布新政，推出购房补贴和若干配套政策。

25年4月荆门迎来首批两个现房销售试点项目入市，项目启动至竣工周期约1年，开盘去化率均在80%以上，其中易居苑项目实现开盘日光，初步彰显现房销售的成功效果。

信阳：首个全面推行的地级市

信阳市政府于25年7月印发信建审〔2025〕5号《信阳市中心城区加强商品房预售管理工作的若干措施（试行）》，正式推进现房销售。试行2年，适用市中心城区，各县参照。文件按项目开发状态将销售条件分为三档，可售条件分别定为25%投资额、主体结构封顶、以及现房销售，并建立预售资金缴存使用规则与项目开发公司制。

宜昌：现售、提高预售门槛和项目开发公司制同步推进

宜昌市于25年9月印发稳地产政策，并将现房销售要求写入土地出让公告，即新出让土地均推行现房销售。文件将现房销售、提高预售门槛、项目开发公司制同步推进，并把先验房后收房、交房即交证纳入合同范本。

由以上可见，我国住房销售制度的变革是建立在多地的充分试点之上，试点内容已出现以新出让土地为界、新老划断推进现售，差异在层级范围、配套政策和预售门槛细化程度。整体现房销售制度的推进平稳、效果良好。同时，我国现房销售比重也已逐步提高。据国家统计局数据，25年我国商品住宅中现房销售面积占比已升至32.4%，较20年提升22.2pct，商品房现房成交占比则更高，较20年提升23.2pct至35.9%。这些都为全国层面现房销售的全面推进打下基础。

新政方向：提升预售门槛，配套政策辅助现房销售落地

本次新政以改革住房销售制度为核心，辅以多样金融配套政策，共同指向房地产行业转型。

销售制度改革：新老划断，预售门槛升级，优先选择现房销售

1、新老划断，以“建工证”为划分节点，预售门槛升级，购房资金全部存入监管账户

本次政策对项目“新老划断”，以“建设工程规划许可证”为节点，已经取得的项目预售条件、预售资金监管等按原有政策规定执行。新项目如仍采用预售的，预售门槛统一提升至“单体建筑主体结构封顶”。目前各地预售条件门槛不同，大部分地区“正负零”即可销售，高能级城市更严格一些，此次将预售门槛统一。

此外，预售资金监管加强。住房资金监管机构应与房地产开发企业签订资金监管协议，并在项目的主办银行开立资金监管账户。购房人支付的首付款、个人住房贷款等购房资金应全部存入资金监管账户。商品住房项目竣工验收、水电气热等配套设施具备交付条件后，解除资金监管。原先各地预售资金提取条件不同，多参考工程形象进度提取，此次修改后，较原先提取门槛提升。

2、现房销售：优先选择现房销售

新出让土地的商品住房项目和已出让土地未取得建设工程规划许可证的商品住房项目，优先选择现房销售；已取得建设工程规划许可证的商品住房项目，鼓励实行现房销售。现房销售将推动房地产市场“所见即所得”，从根本上防范交付风险，虽然对房企经营模式产生影响，但此次新政也配套多个金融措施支持房企融资。

3、土地款：告别加杠杆，但土地款可以分期缴纳

新政提出，房地产开发企业须用自有资金购地，可按国家规定分期缴纳土地出让价款，具体缴纳比例和时限由市县人民政府确定。同时提出，银行业金融机构不得发放用于缴交土地出让价款及相关税费的贷款。房企过去在拿地环节就加杠杆的模式宣告终结，但同时给房企实施宽限，可以分期缴纳土地款，此前荆门已经有所试点，可以最长两年付清。

4、销售定金制：锁定交易的新形式

新政提出，实行现房销售的商品住房项目，在取得建筑工程施工许可证后，房地产开发企业可与购房人签订购房定金合同，依法收取少量定金。我们认为这是现房销售制度下的一种“锁定交易”的形式，国际也已形成较为成熟的模式，普遍小于10%，我国具体执行情况需要关注后续细则。

金融配套政策：推行主办银行制，延长贷款年限

1、推行主办银行制，落实资金封闭管理

新政提出，房地产开发贷款实行主办银行制，单个房地产项目对应一家银行作为主办银行（单家贷款行或银团贷款牵头行），对项目资金进行封闭管理。项目存续期间，除按规定要求监管的预售资金、定金等外，房地产开发贷款、项目自有资金、现房销售资金等与项目相关的全部资金均应纳入在主办银行开立的资金账户管理。项目公司对外负债、投资等影响金融债务安全的重大事项，应事先告知主办银行。

过往的房地产融资模式下，针对某个项目，房企可以与多家银行合作资金存管、开发贷、按揭贷款等业务，这形成了多个隐患：1、多头授信、混合授信下，单项目风险敞口难以准确计量，部分项目贷款金额远超实际需求；2、主体责任模糊，资金封闭管理难以落实，增加开发贷款跨项目使用、甚至挪用于其它用途的风险；3、正是由于资金封闭管理不到位，项目信用容易受到主体信用干扰，主体出险后项目层面融资也易受到严重阻碍。而新政后，主办银行将与项目深度绑定，更有动机切实担负起主体责任、落实资金封闭管理，这也有助于隔离项目信用和主体信用。

此外，新政明确开发贷款首次还本日期原则上应在项目竣工备案后，预售/现房销售项目贷款期限原则上不超过3/5年，最长不超过5/7年，使得开发贷款期限与项目建设、销售周期相匹配，叠加预售资金提取条件的收紧，杜绝开发商利用预售资金置换开发贷款、进而腾挪至项目以外的可能。

2、延长个人住房贷款最长期限，助力房地产市场企稳

新政提出，将个人住房贷款最长期限从不超过30年，延长至不超过40年，或将从降低购房负担和激发“由租转买”需求两方面，助力房地产市场企稳。

一方面，新政有助于进一步降低购房负担。以100万元利率为3.07%的个人住房贷款为例，30年期下月供为4254元，40年期下月供下降15%至3620元，尽管总利息将从53万元上升至74万元，但购房人的现金流压力将有所下降。

另一方面，新政或将推动更多住房实现租金和月供的平衡，激发“由租转买”需求。仍以100万元利率为3.07%的个人住房贷款为例，若进一步假设首付比例为30%，则可撬动购买143万元的住房。30年期贷款下，平衡点的租金收益率为3.57%；而若为40年期贷款，平衡点的租金收益率将下降53bp至3.04%，使得更多住房能够达到租购现金流的平衡。

此外，新政延后了个人住房贷款发放时点，加强对于购房者权益的保护，防范住房逾期交付引发金融风险。过往，用于购买新建商品住房的个人住房贷款发放时点为主体结构封顶之后。新政后，所购新建住房实行预售的，个人住房贷款应严格在项目竣工备案后发放；实行现房销售的，应在销售备案后发放。这意味着购房人可以“先拿房、再还贷”，杜绝了因为逾期交付导致购房人“未拿房、贷照还”，进而降低了因交付问题导致断供的风险。

3、多渠道支持房企合理融资需求，尤其向现房销售倾斜

新政同时发文支持房企合理融资，强调“基于项目”融资特点。新政提出五大支持举措：1、支持上市房地产开发企业通过向特定对象发行方式再融资；2、支持上市房地产开发企业综合运用股份、定向可转债、现金等工具收购涉房资产，其中发行股份、定向可转债购买资产的，可以募集配套资金；3、支持房地产开发企业发行公司债券和资产支持证券；4、支持依托符合条件的租赁住房、城市更新等项目发行REITs或扩募，稳慎推进商业不动产REITs发展；5、支持符合规定的私募基金管理人设立不动产私募投资基金。此外，证监会强调要突出“基于项目”的融资特点，推动房地产开发融资方式从依赖主体信用向基于项目情况转变，一视同仁满足不同所有制房企合理融资需求。

此外，开发贷款或将向现房销售倾斜。为了匹配现房销售项目更长的回款周期，一方面，现房销售项目开发贷款期限将长于预售项目；另一方面，根据金融监管总局《商品住房开发贷款管理办法》，在贷款用途方面要加大对现房销售项目和安全、舒适、绿色、智慧“好房子”项目的开发贷款支持力度。

新政影响：加速新房供给平衡，更适应的房企有望脱颖而出

我国过往以预售为主的商品房销售制度在筹集建设资金、加快住房供给、解决住房短缺等方面发挥了重要作用。但随着我国房地产供求结构发生重大转变，居民“住有所居”问题逐步得到解决，预售制的“负作用”逐渐放大，具体体现在对于购房者合法权益保护不足，交付问题频发，房企“高负债、高杠杆、高周转”逐渐不可持续，后两者还可能诱发金融风险。

本次商品住房销售制度的改革，以及开发和融资环节的配套政策，标志着我国房地产发展新模式在基础制度建设层面取得重要进展，也意味着行业即将进入全新的发展阶段，定将在多个方面产生深远影响。

宏观层面：影响土地成交、开发投资、新开工等，但基数已经较低，边际影响有限

本轮房地产住房制度改革，或将改变房企拿地、销售和融资模式，不可避免地将在一定时期内对土地出让、房地产开发投资、新开工等产生影响。但自21年房地产市场开启调整以来，我国涉宅用地成交面积和金额、房地产开发投资、新开工面积已经历深度调整，25年分别较历史高点下滑72%/65%/40%/74%，1-7M26均延续同比调整。考虑到已经较低的基数，我们认为进一步调整造成的边际影响或将相对有限。

市场层面：加速新房供需平衡，核心城市房价有望进一步改善

供给端来看，房企收缩投资，有利于降低新房库存、改善去化周期。去化周期相对较短的一线和部分二线城市，以及重点城市核心区，房地产市场或将率先迎来改善。根据普睿数智的数据，26年7月80城取证待售库存为34.1个月，其中一线/二线/三线城市分别为21.4/31.4/43.9个月。另据华泰地产团队的报告《产品力重塑房地产库存周期》（2026.8.6）和中指院的数据，1H26重点十城核心区的取证待售库存去化周期为17.9个月，仍处于相对健康的水平。综合来看，我们认为新房去化周期较短的杭州、合肥、上海、深圳等城市值得关注。

需求端来看，现房销售有望激活更多购买力。一方面，新房产品“所见即所得”，有助于消除交付不确定性，打消部分潜在购房者的疑虑。另一方面，“好房子”政策导向下，新规产品得房率和居住品质迎来全面提升，现房销售后或将为购房者带来更多产品力升级的“真实体感”，从而激发购房意愿。

供需叠加来看，虽然新房成交量受到供给端收缩的影响或将有所下行，但去化率和房价或将迎来边际改善。与此同时，二手房市场不仅有望承接部分新房外溢需求，还可能受益于房价预期的改善，或是本轮新政后更为受益的领域。根据住建部等的数据，1H26我国二手房网签成交面积同比+10.2%，占比达到50.4%，首次突破50%。我们预计现房销售推进后，二手房成交面积和占比或将进一步上行。

房企层面：项目布局或将带来分化，更加注重综合实力，二手房经纪商直接受益

新政后，项目回款周期将被拉长，整体房企现金流或将面临一定考验，但更适应的房企有望脱颖而出。我们认为以下房企更可能抓住市场格局变化的契机，实现行业地位的相对抬升：

1、项目布局更偏向高能级城市的房企。新政前高能级城市相对低能级城市，预售条件普遍更加严格，因此新政后重点布局高能级城市的房企受到的影响相对较小。

2、项目融资和资本组织能力突出的房企。新政后，项目回款周期拉长或将带来更高的融资成本，融资成本低的房企更具备优势。但仅仅融资成本低或已不够，还需要稳定获得主办银行授信、开发贷审批和及时提款等，头部国央企可能更具备优势。

3、产品力、工程能力、集采能力突出的房企。一方面，现房销售“所见即所得”，产品力优劣势或将成倍放大，产品力突出的房企有望相对竞争对手实现更快的去化和更高的溢价。另一方面，具备更突出工程能力（能够有效缩短项目建设周期）、集采能力（能够控制建设成本）的房企，其项目IRR也将优于其他公司。

4、自持业务占比更高的房企。本轮新政更多作用于住宅开发业务，自持业务受到的影响较小。相反，自持业务还可能受益于：a)房企现金流承压下增量自持物业或将进一步减少，竞争格局改善；b)资产支持证券、REITs、不动产私募投资基金等方面的支持政策或将加速管理溢价的释放。

5、头部二手房经纪商。如前所述，二手房市场有望受益于新房需求外溢和房价预期改善，在该领域具有深度布局的头部经纪商有望直接受益。

投资建议

本轮新政标志着房地产发展新模式在基础制度层面取得重要进展。随着预售制逐步退出舞台，行业将从高杠杆、高周转的资本驱动，转向重品质、重运营的管理驱动模式，项目回款周期拉长、资金封闭管理趋严，房企分化或将加速。另一方面，行业供需结构有望进一步改善，推动核心城市房价率先修复，改善房地产市场整体预期。

风险提示

地产政策波动的风险：地产相关的货币和财政政策、因城施策的调控政策存在不确定性，在房地产发展新模式的框架下，住房、土地、金融、财税等房地产相关领域的基础性制度存在调整优化的可能，都可能对房地产行业和房企经营造成扰动。

地产量价复苏不及预期的风险：今年以来重点城市二手房成交量和房价表现有所改善，但若经济环境的复苏程度、居民预期的修复情况、已出台政策的落地效果不及预期，地产基本面的复苏程度和持续性也存在不及预期的可能。

部分房企面临经营风险：若地产基本面复苏低于预期、现房销售推进力度超预期，部分房企仍可能面临较大的资金链压力，进而出现经营困难等问题。

本文摘自2026年8月30日发表的《销售制度改革重构商业模式》

研究员：陈慎 SAC NO.S0570519010002 SFC NO.BIO834

研究员：刘璐 SAC NO.S0570519070001 SFC NO.BRD825

研究员：林正衡 SAC NO.S0570520090003 SFC NO.BRC046