500余酒商集结、五大酒企缔结振兴联盟，湘窖何以成为湘酒突围实践样本

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文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨李玉珊 编辑丨一凡

在白酒行业步入深水调整期、存量博弈愈发残酷的当下，一个关于“区域深耕与自我重塑”的时代命题，正在三湘大地郑重落笔。

8月29日，以“湘酒振兴・潮玩湘窖”为主题的首届湖南酒商振兴发展论坛在湖湘之心——湘窖生态酒城鸣笛启幕。酒鬼酒、湘窖、武陵酒、德山酒、雁峰酒五大本土名酒代表齐聚一堂，500余酒商从全省各地奔赴邵阳，共探湘酒振兴新路径。

面对行业深度调整、“量价齐升”时代已去，价格倒挂、动销迟滞与消费理性回归的多重挤压，湘酒振兴如何在当下多走一步？“振兴”二字又该如何真正落到实处？

“困难就在眼前，但希望也在当下。天越黑，星星越亮；大浪淘沙留下的，才是真金。”成立湘酒振兴联盟、谋划一张湘窖文旅新故事地图、分享一套白酒调整期酒商深耕“体验式营销”的实操方法论，履新湘窖酒业总经理仅5个月的李上南，在此次盛会上给出他的思考与破局之策。

破局之问：湘酒振兴何以“敢为天下先”？

湖湘文化底蕴深厚，醴陵陶瓷、浏阳烟花、长沙美食享誉全国，湘西酒鬼、邵阳湘窖、常德武陵、衡阳雁峰、常德德山各具风骨。然而，坐拥丰沛文化与庞大消费腹地的湘酒，如何实现湖南省委省政府规划的500亿元营收总体目标？

▍湖南省酒业协会会长盛朝阳

“湘酒的灵魂在于湖湘文化，从‘敢为天下先’的胆魄到‘心忧天下’的情怀，再到魏源‘师夷长技以制夷’的开阔格局，都是湘酒生生不息的精神内核。”湖南省酒业协会会长盛朝阳在论坛上指出，新周期的湘酒突围，必须告别过去的单打独斗，依靠“规模化做强+特色化细分+新文化新打法”构建合力。

会上，湖南省酒业协会携手酒鬼酒、湘窖、武陵、雁峰、德山等骨干酒企共同成立“湘酒振兴联盟”，标志着湘酒产业正式从分散内耗，迈向抱团取暖、共拓阵地的崭新阶段。

产业的厚度不仅在于商业规模，更在于扎根乡土的责任温度。邵阳市人民政府副市长黄海蓉在致辞中分享了湘酒背后的社会担当：湘窖酒业连续九年开展“湘窖·我的大学梦”大型公益助学活动，累计资助9500名三湘困难学子圆梦大学。这种穿越周期的长期主义善举，不仅是企业社会价值的体现，更构筑起本土品牌不可替代的情感护城河。

▍和君咨询资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江

值得关注的是，当前行业深度调整正在倒逼厂商关系发生微妙而深刻的重构。和君咨询资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江在调研分享中披露了两组关键数据：当下仍然保持逆势增长的企业，平均增量在5%-10%，其共同特征是聚焦区域发展，深耕根据地市场，而非盲目泛全国化扩张。虽然多数酒企的厂商博弈依然胶着，但经销商与本地区域龙头品牌建立深度合作的意愿逆势提升了超40%——其核心驱动力在于“利润托底保障、组织配套敏捷、资金占用有限”。

现场有经销商在笔记本上密密麻麻记录下这样一段话：“选企业不是选品牌，选组织不是选老板，选模式而不是选政策；拥抱市场，BC联动、立体服务、体验为先是转型升级的关键！”

这一细节也折射出传统酒商在穿越行业周期时的生存焦虑与求变渴望：单纯依赖名酒配额赚取差价的时代正在终结，寻找有利润保障、有落地支持、能共进共退的本土实力伙伴，成为渠道生存的理性选择。

打破说教，用“沉浸与潮玩”唤醒千年匠艺

在存量竞争与代际更迭的重叠周期，酒企必须完成从传统的“卖货思维”向“用户体验思维”的深刻跨越。

▍湘窖酒业总经理李上南

“厂商博弈、低价内卷、单纯卖货的时代已经一去不复返了。”李上南认为，年轻化、活力化、创新化才是湘窖乃至湘酒在新时代的发展主张。在他看来，“国宝李渡体验”的本质是坚守“好玩有趣是第一生产力”的信条，李渡通过将赛艇运动、潮玩酒庄溯源、城市文化会客厅、非遗仪式等多元场景融入体验链条，品牌能够有效争夺高净值人群的心智与驻留时间，实现从卖产品向经营圈层与情感资产的升维。

基于此，湘窖正依托国家4A级旅游景区、生态酿酒城、中国最美酒厂等属性标签，勾勒出极具前瞻性的“双线并进”战略地图。

一方面深挖历史匠艺的“酒品质文化溯游”，依托湘窖深厚的酿造传承与原生态景观，将酿造车间、封坛酒库、陶坛林等重资产转化为可视、可感、可品的活态文化坐标，让到访者在身临其境中感知纯粮固态酿造的工匠精神。

另一方面拥抱年轻活力的“潮玩路线——打卡正中的爱”：将潮玩互动、文创市集、特色美食品鉴、定制调酒、星空帐篷夜等年轻化要素有机融入酒庄动线，彻底打破传统白酒严肃、沉闷的刻板印象，让传统工业庄园跃升为城市近郊的“沉浸式文旅潮玩新地标”。

一沉一浮、一静一动、一雅一趣，湘窖通过文化筑基与潮玩立形，为传统白酒的当代年轻化表达提供了一个可参考的鲜活样本。

厂商共同转型，向“用户驻留时间”要利润

酒企与经销商是休戚与共的命运共同体。在渠道利润被严重摊薄的调整期，李上南为现场500多位酒商给出的“解题方案”，核心在于推动经销商完成从产品搬运工向高附加值体验服务商的角色蜕变。

降价促销在当前环境下无异于饮鸩止渴。经销商的核心竞争力不再是仓库有多大、垫资有多深，而是服务能力有多精、用户粘性有多强。通过高品质的私域品鉴、文化沙龙与圈层定制，建立不可替代的经营壁垒。“尽可能让客户把更多时间留在你的店里，在深度互动中与他搭建起深厚的情谊，生意自然水到渠成。”

“天气不好的时候，种好自己的一亩三分地”。在行业低谷期，盲目扩张战线与跟风参与无休止的价格“比斗”，只会迅速耗尽自身的资金与精力。酒商应当保持战略定力，集中资源守好本地的私域阵地，精细化运营核心忠诚客群，做深分销、做透陪伴。

首届湖南酒商振兴发展论坛不仅是一场思想的激荡，更是一次对湘酒未来路径的集体校准。从五大酒企共结“振兴联盟”，到湘窖探索“品质文化+潮玩体验”的双轮驱动，再到引领500多位经销商转型“体验服务商”，湘窖正以务实的打法和清醒的定力，在行业寒冬中探寻确定的增长航向。

让湘酒真正跨越周期的，永远是战略信念和专业能力的深度统一。不盲从、不内卷、做深体验、做透文化——湘窖发出的破局之声，正为三湘大地的酒业振兴注入最坚实的力量。