山西
1945年8月，重庆桂园，周恩来面对国民党方面送来的谈判方案，没有急着争辩，而是先把文件逐条看完。纸面上的文字，往往只是表层；真正决定谈判走向的，是对方害怕什么、想保住什么，以及哪些话只是拿来试探底线。
重庆谈判的核心矛盾，并不只是“谈不谈”的问题，而是抗战胜利后中国由谁主导、军队如何安排、政权如何重组。蒋介石邀请毛泽东赴重庆，既有舆论压力，也有争取政治主动的考虑。周恩来深知，对方希望共产党来谈，却不愿意真正接受平等协商。
他处理这类局面，有一个鲜明特点：不把对手的强硬表态简单理解为最终决定，而是拆开来看。哪些是公开立场，哪些是内部压力，哪些是为了在谈判桌上抬价，必须分辨清楚。看穿这一层，才不会被对方的语气牵着走。
周恩来并不回避原则问题。涉及人民军队和解放区的根本利益，他很少用含糊话敷衍；但在称谓、程序、形式等方面，又懂得给对方留下回旋余地。名义上的调整可以商量，根本性的利益不能轻易交出，这种分寸感，正是谈判中最难掌握的地方。
抗日战争时期，国共之间的交涉同样如此。1937年国共第二次合作形成后，蒋介石一方面需要共产党军队抗战，另一方面又始终坚持“限共”“防共”。他希望八路军、新四军受国民政府军事体系约束，却不愿承认共产党拥有独立的政治和军事基础。
周恩来对此看得很清楚。对蒋介石的领袖地位，可以在形式上表示尊重；对国民党在名义上的主导，也可以作某些技术性安排，但八路军、新四军的实际控制权、作战区域和发展空间，不能按照对方的单方面要求处理。
有一次，蒋介石带着命令口吻说：“我是革命领袖，你们就要听我的。”周恩来没有正面顶撞，只是平静回应：“领袖的称呼可以讨论，军队和人民的事情不能这样决定。”这类对话未必每次都有完整记录，但它概括了周恩来一贯的谈判方式：不在情绪上纠缠，把问题重新拉回事实和利益。
西安事变后的谈判，更能体现他的处置能力。1936年12月，张学良、杨虎城扣留蒋介石，国内局势骤然紧张。周恩来代表中共中央前往西安，与各方面接触。他既要推动停止内战、共同抗日，又要防止蒋介石遭到伤害，更不能让事变演变成新的全国性冲突。
这场谈判没有简单的胜负。共产党要的是抗日民族统一战线，张学良、杨虎城要的是停止内战，蒋介石则要保住政治生命和军事权威。周恩来没有把任何一方逼到无路可走，而是不断寻找各方都能接受的出口。西安事变最终和平解决，和这种精细的斡旋密不可分。
到了1945年重庆谈判，周恩来承担的工作更加复杂。毛泽东亲赴重庆，周恩来负责大量具体交涉，既要传达中共中央立场，也要应对国民党谈判代表反复修改方案的做法。10月10日，国共双方签署《政府与中共代表会谈纪要》，即“双十协定”，虽然协议后来未能真正阻止内战，但共产党在政治上争取到了公开表达主张的空间。
周恩来的谈判，从来不是单靠口才。材料准备、情报判断、人员安排、措辞尺度，缺一不可。他常常把复杂问题分成几层：能马上达成的，尽快固定；明显不合理的，明确拒绝；暂时无法解决的，先保留分歧，避免让谈判整体破裂。
这种方法在新中国成立后仍然延续。1954年日内瓦会议讨论印度支那问题，中国代表团面对美国等国的压力，既坚持越南等国的民族独立要求，又不把会议变成互相喊话的场所。周恩来频繁与各方接触，在原则立场之外寻找可操作的措辞和方案，中国第一次以新中国的身份登上重要国际会议舞台。
抗美援朝停战谈判则是另一种考验。1951年7月，朝鲜停战谈判开始，具体谈判由中朝方面代表团负责，李克农等承担了大量组织和联络工作，周恩来在中央层面参与指导。谈判地点从开城转到板门店后，双方围绕军事分界线、停战监督和战俘问题长期僵持。
战俘遣返尤其棘手。美国方面提出“自愿遣返”，中朝方面坚持按照国际惯例处理。战场上的压力传到了谈判桌，但周恩来主张，原则问题不能因为对方施压就随意改变；非根本问题则可以通过技术安排寻找通道。这种“硬处有硬、转处能转”的作风，成为中国外交谈判的重要特征。
有人把谈判理解成谁的声音大、谁的措辞狠，其实远没有这么简单。周恩来的强项，在于他能把对方的心理、国内处境和国际环境放在一起判断。他不会因为一时占上风就提出过多要求，也不会因为局面艰难便主动放弃根本利益。
毛泽东善于统筹全局，也善于把合适的人放到合适的位置。涉及复杂交涉时，他愿意让周恩来承担具体谈判任务，正是因为周恩来既能坚持立场，又能听懂对方话里的另一层意思。谈判桌前，他代表的不是个人得失，而是国家和党的整体利益。
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