今年中秋：洋酒分销商从旺季备货到“借旺季去库存”

提到中秋，部分洋酒商表示：“现在中秋基本不会专门备货，手里的库存还没消化完。”烈酒商业调研了福建、广东等重要洋酒消费市场发现，与往年中秋前集中备货的情况相比，今年一些分销商和酒行的备货意愿明显下降。面对较大的库存压力，多数分销商不再提前备货，而是更多通过现有库存和临时调货来应对节日需求。

与此同时，在近几年的价格调整下，干邑、威士忌等主流产品的市场价格已经处于相对低位，酒商普遍认为进一步大幅促销的空间有限，品牌和渠道的中秋营销也更加克制。今年的中秋旺季，对于不少酒商而言，已经从“备货等旺季”变成了“借旺季去库存”，对此，烈酒商业展开了一番调查。

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库存压力之下，酒商中秋备货热情明显下降

往年，中秋是酒水行业重要的动销节点，酒商通常会提前数周甚至一个月补充库存。但今年，这一节奏已经出现变化。

厦门洋酒经销商谢遥告诉烈酒商业：“过去中秋前一个月左右，公司通常就会开始补货，但近两年，这一做法已经基本停止，今年1—8月，我们的整体销量下滑了约60%，目前威士忌和干邑库存都比较充足，所以中秋也没有必要提前备货。”

在他看来，当前市场需求已经明显分散，过去依靠团购、大客户集中采购形成的节日行情正在减弱。“现在大单少了，团购也比较冷清，提前备货的意义不大。需要的时候再从同行或者上游调货，反而更加灵活。现在同行之间价格竞争也很激烈，谁都不愿意在行情不确定的时候压太多库存。”

福建洋酒经销商郑涛透露，目前手中仍有3万多瓶威士忌和干邑库存。“往年中秋前后，一个月大概能有3-4万瓶的周转，今年不会提前按照这个量去备货，还是要看节前实际需求再决定。”在他看来，目前首要任务仍是消化已有库存，而不是继续增加库存。

宁波洋酒经销商孙一凡也表示，今年同样没有进行针对中秋的集中备货。“目前手上的老库存还比较充足，所以先以消化现有产品为主。新品还是会偶尔引进一些，但更多是为了丰富产品和引流，并不是为了中秋大规模备货。”

他进一步指出，目前部分品牌和经销商都在等待节日政策。“马爹利开完经销商大会后，大家目前都比较谨慎，主要还是在等中秋政策。其他品牌的情况也比较类似，所以现在整个渠道还是观望为主。”

广州洋酒经销商钱民告诉烈酒商业，目前身边几乎没有经销商专门为中秋大量备货。“现在广东市场的洋酒库存压力还是比较大，威士忌、白兰地都有不少库存，很多酒商首先考虑的都是把手里的货消化掉，而不是继续增加库存。”

佛山白兰地进口商赵毅敏则表示，今年中秋的备货量与往年相比没有明显增加，产品端也没有专门推出新的中秋礼盒。“目前还是以原有产品为主，没有针对中秋做太大的产品调整。”

不止广东、福建等地，吉林洋酒经销商张剑也表示，目前并未针对中秋进行备货，主要原因在于手中的库存仍较为充足。

南京干邑经销商庄蒙晟指出，目前公司已经转向轻库存模式。“现在基本就是零囤货、零负债，客户需要什么，就从总代或者其他渠道调什么货，哪家价格合适就从哪家拿。现在一些热销产品价格还在往下走，提前囤货反而可能面临更大的价格风险。”

杭州洋酒经销商黄荣告诉烈酒商业，公司已经连续两年弱化中秋礼盒。“以前中秋会重点推一些威士忌礼盒，但从去年开始就基本停了，公司现在的要求很明确，先把去年没有动销的库存消化掉，再考虑新的产品和礼盒。”

上海洋酒经销商林建辉也表示，今年中秋没有特别明显的利好政策，市场更多还是依靠自然需求，根据实际订单和终端需求来安排。

不过，烈酒商业了解到，一级批发商以及部分规模较大的二批商仍需要按照品牌经销协议维持一定的备货量，真正明显减少备货的，主要集中在分销商和酒行。

由此来看，今年中秋，洋酒的库存高企使一些分销商和酒行主动降低风险，传统的提前备货模式进一步弱化，调货和按需采购成为更普遍的应对方式。对于多数酒商而言，中秋首先是一个消化库存的节点，而不是重新建立库存的节点。

02

价格已处低位，中秋促销空间进一步收窄

在备货意愿下降的同时，洋酒市场的价格表现也让酒商缺少了大规模促销的动力。

过去两年，威士忌和干邑市场价格持续调整，部分主流产品已经处于较低价位。价格本身已经明显下探的情况下，酒商既缺少继续大幅让利的空间，也缺乏通过价格战重新刺激市场的信心。今年中秋，渠道整体更倾向于维持现有价格体系，以自然动销和库存消化为主。

谢遥认为，节日促销的前提是产品仍有一定的价格空间，但目前这一条件正在弱化。“中秋如果想明显拉动销量，价格就要足够有吸引力。但现在很多热门产品的价格已经比较低，再往下让利，酒商自己也很难承受。因此，与其花很大精力做促销，不如把现有库存慢慢消化掉。”

从具体产品来看，部分威士忌价格仍在小幅下行。

孙一凡透露，目前麦卡伦18年市场价格约为2600元/瓶，麦卡伦12年蓝钻双桶价格基本稳定在500元左右，雪莉桶12年则从此前约680元降至650元左右，格兰菲迪12年同样出现小幅价格回落。

“苏格登12年的跌幅相对明显，之前还能卖到210元左右，现在已经跌破200元，部分渠道甚至到了190元。”他表示，部分产品价格下行与渠道窜货有关，进一步压缩了酒商的利润空间。

钱民则观察到，山崎、响等产品近期供应量有所减少，因此价格下滑并没有其他产品那么明显。“但销量并没有因此明显好转。现在价格本身已经不算高，再往下做促销的空间也比较有限，所以今年中秋没有特别针对这些产品推出促销政策。”

赵毅敏表示，轩尼诗在广东市场的销量今年出现约20%的下滑，同时产品价格也在持续调整。“现在价格已经比较低了，酒商本身没有太多降价空间，中秋也很难再单纯依靠价格刺激需求。”

不过，烈酒商业注意到，近期部分主流干邑的渠道价格出现阶段性回升。此前，部分干邑品牌渠道调货价曾出现上涨，其中马爹利的价格变化较为明显。

烈酒商业此前曾报道，马爹利XO（700ml）渠道拿货价此前约为1480—1490元，目前已升至1550元左右，单瓶上涨约4%。与此同时，部分批发渠道给出的轩尼诗XO（700ml）出货价约为1370—1400元，相较此前也有所抬升。（详情见：有干邑品牌渠道调货价上涨）

除了主流品牌，二三线干邑在中秋市场的存在感则更加有限。

代理二三线品牌干邑的酒商赵翔宇告诉烈酒商业，目前中秋送礼市场仍高度集中于头部品牌。“现在消费者送干邑，基本还是认‘三大洋’，二三线品牌很难获得足够的节日流量。所以与其花成本做中秋促销，不如维持正常销售。”

从品牌端来看，渠道缺少备货意愿，也使企业很难通过传统的经销商备货模式制造中秋行情。相比过去依靠政策、返利和礼盒推动渠道备货，今年品牌和经销商都更加谨慎。

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终端节日促销仍在，但相对克制

尽管渠道备货意愿较低，但一些大型零售商仍存在一定的节日动作。

烈酒商业注意到，在山姆App中，目前仍有马爹利、轩尼诗、人头马等品牌的中秋礼盒，并配套一定促销。例如，马爹利名士干邑尊享酒伴礼盒700ml+50ml售价499.9元，并有满赠及两件95折等活动；马爹利蓝带臻享酒伴礼盒700ml+50ml售价1269元，同样设置了两件优惠；轩尼诗詹姆士干邑骏马凌云礼盒700ml也有相应的两件优惠。

不过，从整体力度来看，“三大洋”仍然在做节日营销，但促销更多集中于礼盒、赠品和组合优惠，并没有形成明显的价格战，力度也弱于去年。

人头马近期也针对C端推出了一系列中秋活动。在京东旗舰店，人头马与美心月饼推出联名礼盒，同时设置会员权益、抽奖等活动。例如，人头马Club（500ml）搭配200g月饼的礼盒，预计到手价约499元；人头马VSOP（200ml）搭配310g月饼礼盒，到手价约319元。此外，活动还设置了下单抽奖等玩法，以增强节日消费的互动性。

轩尼诗同样推出了中秋礼盒和抽奖活动，700ml的VSOP产品价格约465元，并搭配抽奖权益，通过礼赠组合和额外权益提升产品吸引力。

与品牌端相对克制的节日政策相比，一些酒商也会开始主动利用中秋节点做库存消化。

张剑指出，自己经营的几家商超门店会根据节日节点不定期推出促销活动，主要通过设置特价产品、发放消费券等方式带动动销。“比如推出几款节日特价产品，或者推出260元抵300元的消费券，整体优惠力度还是比较大的。”

郑涛表示，目前对于中秋的促销正在计划中。“现在库存占用了不少现金流，经营压力比较大，还是希望借中秋这个节点尽量消化一部分库存。”

林建辉则计划将重点放在团购端。“中秋前会针对重要团购客户组织品鉴活动，同时适当增加团购送酒的比例，在价格上也会做一些调整，核心还是希望提高动销。”

综合来看，今年烈酒中秋市场呈现出较为明显的“轻备货、重消库存”特征。渠道端不愿提前备货，品牌端缺少大幅降价空间，终端则更多通过礼盒、赠品、团购和小规模促销维持节日动销。

*部分受访者为化名