专访 | 对话凯锐思创始人朱长林：创业十年，做品牌，先理性，再懂人心

新消费导读

一个学计算机应用的理工男，做了6年美妆，2017年转身进了宠物赛道。当时行业里已经有皇家这些品牌，他凭一个数据判断切了进去——搜索词里“八哥犬粮”转化率极低，说明有人在找、但没人做好。他用“专宠专用”撕开口子，用“6阶营养”做深壁垒，如今年已服务1500万+养宠家庭。

这十年里，他经历过几次重要的认知转折：货架时代靠数据快速起量，抖音时代被内容生态撞得头破血流；在内容业务上经历了一次代价不小的试错，付出了150万元的学费；遭遇过舆情危机，第一反应是“商战，别人要害我”。他从一个完全依赖逻辑的理工男，慢慢学会了理解情绪、共情用户。

这篇文章是新消费智库对凯锐思创始人朱长林的完整对话复盘——关于他如何从一个数据驱动的操盘手，变成一个“懂情绪”的创始人，以及在这个过程中，他对品类选择、品牌建设、内容方法论、组织管理的全部思考。

对话人：新消费智库× 朱长林（凯锐思创始人）

从美妆到宠物，一个理工男的产业带逻辑与用户认知

新消费智库： 您之前做过箱包、美妆等行业，这些经历里哪一段对今天做凯锐思影响最大？

朱长林： 影响最大的是“产业带逻辑”和“用户认知优先级”这两课。箱包看白沟、美妆看珠三角，让我相信供应链效率能决定一个品牌的起跑速度。但真正塑造凯锐思的，是美妆行业教会我的——在非食品赛道，效率优先成立，到了宠物食品这种入口级产品，安全感才是第一优先级。

所以今天凯锐思的底层，是箱包教我的供应链效率，加上美妆教会我的“尊重用户价值判断”。这两段经历合在一起，才让我后来做出“把供应链迁到标准更成熟的产区、用透明工厂把品质摆在阳光下”的决策。

新消费智库： 第一次认真决定进入宠物行业，是因为看到宠物经济增长，还是因为看到某个具体用户痛点？

朱长林： 两者都有，但触发点是一个具体判断。宠物食品是宠物经济里“刚需、回购高”的第一大赛道，当时行业集中度低、没有绝对龙头，草根团队有突围机会。

更关键的是，我看到的不是“宠物经济很热”这个风口，而是养宠人真实的两道门槛——时间和经济负担，让很多人想养不敢养。这个痛点比数据更让我认定：这不是一阵风，而是一个会长期存在的需求。

新消费智库： 很多创业者进入宠物行业是因为“宠物经济很热”，您当时有没有警惕过这种风口叙事？

朱长林： 有。风口叙事最大的陷阱，是让人以为“站在赛道上就能赢”。宠物行业看着热，但产品同质化严重，多数品牌靠流量和爆品走，并没有真正解决养宠人的问题。所以凯锐思从第一天就没把“赶上热潮”当目标，而是选了一个很具体的切口——先用专宠专用撕开口子，再用分阶喂养回答“不同阶段到底该喂什么”。热潮会退，能穿越周期的是解决了真实问题的品牌。

新消费智库： 创立凯锐思之前，做过哪些反向验证？

朱长林： 做了三件事。第一，看消费基本盘。宠物食品是养宠链条上每天都要、长期都要的入口级消费，天然刚需、高频——和我在箱包、美妆里看到的“非刚需、追爆款”是两类生意。第二，看用户反馈。大量养宠人卡在“买什么粮、怎么选”上，选择焦虑非常普遍。第三，看供给空白。当时主流是“一粮通吃”的通用粮，按品种、按阶段精准匹配的供给极少。一个需求刚性、高频、且现有供给没被很好满足的市场，值得长期做。

新消费智库： 创业之前对宠物行业最大的误判是什么？

朱长林： 最大误判是“产业带=效率最优解”，直接把美妆的经验复制到宠物食品，选择了产业集中带地区做代工。做进来之后被推翻的认知是：宠物食品是入口级产品，消费者要的是“安全感”，而地域心智一旦固化，再高效的供应链也是负担。2019年我们果断把核心产能整体迁到山东、江苏的成熟产区——这不是成本问题，是认知纠偏：食品赛道，标准体系和用户信任优先级高于单纯效率。

新消费智库： 您学计算机应用出身，是怎么跨到美妆和宠物行业的？

朱长林： 我学计算机的，喜欢逻辑性、理性的东西，结构化思考，把因果关系想清楚。在美妆那6年，我最大的体感是：美妆虽然复购天然高，但在单一品牌下的粘性不高，这个女人今天买你的，明天就买别人的。你要不断开品、打品，换一茬一茬的用户，没有沉淀。而且全球巨头太多，雅诗兰黛、欧莱雅这些，你撼动不了。

所以我就想找一个不一样的赛道。第一个要有品牌机会——我不怕工厂效率、成本优势，就怕心智，人家就认那个牌子，你扭转不了。第二个要有复购，而且是同一品牌下的复购。宠物行业刚好符合这两个指标。

从“专宠专用”到“分阶喂养”，一个品牌的品类逻辑与行业判断

新消费智库： 凯锐思成立之初，最想解决的不是哪个产品问题，而是哪个养宠问题？

朱长林： 最想解决的是“养宠人面对一堆同质化产品，不知道该怎么选”的选择困境。宠物行业的本质不是卖一袋粮，而是替用户完成专业判断。所以凯锐思成立之初定的不是“做一款好粮”，而是“让普通养宠人也能轻松做对选择”。这个出发点，决定了我们后来走专宠专用、再走分阶喂养，都是同一个逻辑：把专业前置，把省心留给用户。

新消费智库： 凯锐思为什么最早选择从“专宠专用”切入，而不是从通用宠粮切入？

朱长林： 因为通用粮是红海，专宠专用才是真实未被满足的需求。养宠人最大的痛点是“不知道怎么选”。通用粮把选择责任推回给用户，专宠专用是替用户做前置筛选——比如按犬的品种、体型定制，直接告诉用户“你家这种狗该吃这个”。它让凯锐思在巨头林立的市场里找到机会压强，用更高的转化效率跑通模式。这是生存期典型的“放长板、不补短板”策略。

新消费智库： “专宠专用”听起来是偏高端的方向，为什么用大众定价来做？

朱长林： 这里我想澄清一个认知：专宠专用不等于高价小众。科学喂养不该被高价格门槛挡在门外。凯锐思做专宠专用、做6阶分阶，目标都是服务最广泛的养宠家庭。如果只有少数人买得起，那它就不是真正的解决方案，只是又一个细分玩具。所以我们的定价逻辑从来不是“做贵”，而是“把专业方案的门槛降下来”——用规模效应和供应链效率，让大多数家庭都能轻松获得分阶营养。

新消费智库： 从品种专用到分阶喂养，背后的品类判断发生了什么变化？

朱长林： 一个从“按品种切”到“按生命阶段切”的认知跃迁。我们进猫粮市场后发现，猫的品种很模糊，用户常常不确定自己养的是不是所谓“品种猫”，按品种做猫粮容量天然受限。但“按阶段”是更底层的科学逻辑——不管是布偶还是中华田园猫，离乳期、高龄期的生理需求是共通的。品类判断从“找细分”升级为“找最普适的科学规律”。于是我们提出了6阶营养体系——1阶（1-4个月）、2阶（4-12个月）、3阶（1-4岁）、4阶（4-7岁）、5阶（7-11岁）、6阶（11岁+）。

新消费智库： 很多宠物品牌都在讲“科学养宠”，您觉得真正能被消费者感知的科学养宠是什么？

朱长林： 能被感知的科学，一定是“你不用懂，也能用对”。如果养宠人还得先去学一堆营养学才能喂，那这不叫科学养宠，叫把责任推给用户。

科学的落地形态，是清晰的阶段划分、对应的专属配方、看得见的检测、说得清的理由。比如6阶，用户只要知道宠物多大了，就能对应到那一阶该吃什么；比如公开检测，用户随时能查这袋粮检了什么。科学不是名词，是让选择变简单的那套机制。

但分龄只是方法，不是最终目的。真正的科学养宠，是帮助宠物在不同生命阶段都保持均衡、稳定的综合健康状态。过去行业更习惯强调美毛、长肉、发腮等单一功能，但健康不能只看某一个指标，而应该综合观察肠胃、毛发、骨骼、体态等多个方面。不同阶段的健康重点会发生变化，产品需要做的，就是把这些复杂的健康需求转化成用户容易理解、能够直接执行的选择。

所以，科学不是一个名词，也不是把复杂的知识讲给消费者听，而是品牌在背后完成研究、配方和验证，再通过分龄产品和透明检测，让消费者简单选、放心喂。它本质上是一套既让选择变简单，又能长期服务宠物综合健康的机制。

新消费智库： 您怎么看中国宠物行业现在的阶段？还是高增长行业，还是已经进入存量竞争？

朱长林： 从高速增长进入更精细化的竞争阶段，但远没到存量见顶。市场规模还在稳健增长——2025年城镇宠物猫犬消费市场规模达3126亿元。但增长的逻辑变了：过去靠流量和爆品，现在靠回答更具体的用户问题。所以不是“存量竞争”这么简单，是“增量从粗放走向精细”——谁更懂用户、更专业，谁拿增量。

新消费智库： 宠物数量增长放缓之后，增量来自哪里？

朱长林： 增长主引擎应该是“精细化喂养的渗透率提升”。《2026年中国宠物分阶喂养行业绿皮书》数据显示，超八成宠主已了解分阶喂养，但能严格按阶段执行的比例还不到一半——这个从“有认知”到“真执行”的差距，就是巨大的增量空间。

新消费智库： 未来宠物品牌的竞争，会更像母婴行业、美妆行业还是食品饮料行业？

朱长林： 更像“食品饮料+母婴”的结合体，但底色是食品饮料。宠物食品是入口级、高频、复购的属性，和食品饮料一致；但宠物不会说话，信任建立极慢、摧毁极快，又有母婴行业“为家人把关”的情感浓度。所以未来竞争的终局，是像头部食品饮料品牌那样拼供应链、拼研发、拼规模，同时像母婴品牌那样拼专业信任和安全感。谁把这两端都做扎实，谁就是头部。

做内容被撞得头破血流，我才发现理性不能理解一切

新消费智库： 货架时代做得好好的，后来为什么在抖音上遇到问题了？

朱长林： 货架时代主要依靠搜索、数据和竞争判断。到了内容时代，用户不一定主动搜索，内容要先让用户停下来，还要和用户产生情绪连接。22年到25年这三年间，我们在抖音一直没有拿到特别好的结果，算是中等水平。抖音的内容生态强调用户、情绪、情感，我最开始得出的结论是：理性的这些人，天然的在这个事情上会有短板。也正是因为这个错误归因，我们付出了150多万元的学费。

新消费智库： 那你后来是怎么想明白的？

朱长林： 直到我出去上了个课，终于找到一个用理性逻辑来讲抖音业务的老师。理性的部分是什么？你必须用理性的逻辑看待市场、竞争。整个宠物食品市场分了几块？你要做哪一块？选这个就代表选了谁做对手，他的能力和资源是什么？这个必须理性。在失败案例里，我连这个都没有要求，完全放给了感性。

新消费智库： 那感性的部分在哪里？

朱长林： 第二块，选定了市场、拆完了竞争对手，剩下就是跟用户共鸣。但共鸣也是一个理性的东西——你要把用户养宠的场景全部画出来，是一个全貌，不是个性化的。有人图方便，对粮要求快捷；有人是社交类的，对外形有要求，美毛、爆毛、增肌、发腮。这叫场景地图。唯一感性变量的东西，是社会层面、抖音层面的热点，以及那个情绪的嗨点。理性是地基，感性只是变化的钩子。反过来做就是撞大运，今天剪一个不行，明天剪一个，最后可能撞到一个爆了，三五天又没了。

新消费智库： 你后来对做内容有了什么方法论？

朱长林： 内容要切块。一块是商品的卖点，一块是用户的场景，一块是今天的热点。三者组合、乘法，就是各种各样的选题。一条内容必须同时具备这三个，前面两个没有产品，解决不了传播；后面没有热点，解决不了曝光。为什么有些内容创作者转型不了品牌？因为他只能带别人的货，做不了自己做一个。他是纯用户视角，没有产品思维。如果企业到不了做品牌的阶段，就无法理解用户情绪，做不出好内容。

新消费智库： 您认为宠物品牌应该先讲产品卖点，还是先讲养宠理念？

朱长林： 先讲理念，再落产品。如果一上来就堆卖点，用户记不住，也分不清你和别人的区别。凯锐思的逻辑是：先让用户理解“为什么不同生命阶段要喂不同的粮”这个理念，再告诉他“我们的6阶就是这么做的”。我们现把6阶喂养概念打出去，再通过产品以凯锐思6阶金爪烘焙猫粮为例，全系采用90%高鲜肉（含稀有乳鸽肉源）打底，辅以独家 UPtake 营养吸收技术，同时根据阶段痛点精准复配：

1阶（1-4个月）：针对离乳期免疫空窗期的特性，特别添加新西兰绵羊奶（含乳铁蛋白与免疫球蛋白）与500亿专利益生菌“免疫菌”，温和建立肠道微生态，为幼猫构建免疫防线；

2阶（4-12个月）：针对幼猫精力旺、发育定型期的特性，金爪2阶搭配肉蛋奶霜与500亿定向专利益生菌“茁壮菌”，全力支持幼宠的肌肉与骨骼发育；

3阶（1-4岁）：针对青春期处于颜值黄金期的猫咪，金爪3阶特别添加80%高纯度鱼油与500亿专利“颜值菌”，从源头滋养皮肤，舒展青春美态；

4阶（4-7岁）：针对成熟期体态管理与代谢减缓的需求，金爪4阶选用低脂鲜兔肉搭配天然纤维（羽衣甘蓝）及L-肉碱，配合500亿专利“体态菌”，增加饱腹感，支持健康体态；

5阶（7-11岁）：针对初老期关节老化的痛点，金爪5阶精准添加南极磷虾与绿唇贻贝（含天然软骨素），搭配500亿专利“活力菌”与葡萄糖胺盐酸盐，辅助缓解炎症并强健关节；

6阶（11岁+）：针对高龄期猫咪泌尿系统及器官功能减退的问题，金爪6阶引入鲜乌鸡肉与控镁组方（车前子+蔓越莓+DL-蛋氨酸），配合500亿专利“嘘嘘菌”，实现肾脏与泌尿的深度防御。

从幼猫到高龄猫，凯锐思不是用一款粮满足所有阶段，而是让每一阶都更贴近猫咪当下的身体需求。理念是地基，产品是地基上的房子。用户认同了理念，产品卖点才有归属。

新消费智库： 现在小红书、抖音上养宠内容很热，但品牌内容很容易变成种草和测评。凯锐思希望在内容平台上扮演什么角色？

朱长林： 我们希望扮演“科学喂养的解释者”，而不只是种草者。种草和测评毕竟是浅层的，用户看完还是不会选。凯锐思在内容平台更想做的是：把分阶逻辑讲清楚、把“你家宠物该吃哪阶”讲明白，让内容变成降低理解门槛的工具。别人在卖产品，我们想帮用户做判断——这反而能建立更深的信任。

新消费智库： 很多养宠人愿意分享宠物，但未必愿意主动讨论品牌，您怎么理解这种现象？

朱长林： 很正常。用户分享的是“我家猫好可爱、今天发生了什么”，这是情感表达，不是消费表达。品牌如果硬挤进去，会破坏氛围。所以凯锐思的策略不是逼用户谈品牌，而是让品牌融入到“科学养宠”的内容里——当用户想了解“猫咪老了该怎么喂”，自然就会想到我们。品牌该做的是成为用户愿意参考的那个专业声音，而不是强行成为话题中心。

最大的成长，是从“讲逻辑”到“懂人心”

新消费智库： 您经历那次危机事件的时候是怎么想的？

朱长林： 第一反应是产品有没有问题，各种检测送检，没问题。然后想——商战，别人要害我。然后找专家，想打一套组合拳，但效果都不好。后来事情平息了，我得出的结论是产品很重要。然后构建了质量团队、品控团队、研发团队，整个产品中台和供应链全夯实了。那几年行业内对凯锐思的理解就是品控做得很严。

新消费智库： 但后来发现还不够？

朱长林： 对，我以为产品不出问题，用户就不会有情绪。但用户出问题第一反应不是理性归因，是“我不爽了”。有一天我发现跟同事沟通有时候说不通，我认为讲清楚了，他就是听不懂。后来才意识到，不是他听不懂，是他不想听懂，不愿接受事实。人不是只有理性，人有情感、有情绪。

新消费智库： 你什么时候想明白这一点的？

朱长林： 慢慢来的。我去拜访皇家，问他们遇到售后问题怎么办。他说有三人团队，快速飞到现场，跟用户面对面沟通。我当时想，这一趟上万块钱，直接赔给用户不就行了？后来我感知到情感存在的时候，才知道面对面沟通解决的不是钱，是让用户感受到被尊重、被重视。皇家的人处理售后非常客观，先还原事实真相，但第二步是解决用户情绪。并不是养宠主人不知道道理，他是情绪得不到安抚。

前面几年，大家说产品，我摆质检、请三方抽检、连续7年每月15号发质检报告——全是理性表达。但忽略了用户情绪。从那之后我们调整了SOP，遇到问题先跟用户沟通。

新消费智库： 很多品牌遇到负面舆情时会把问题理解成传播问题，您怎么看？

朱长林： 舆情背后往往是组织能力问题。消费者有负面声音，本质常常是品牌方没把事情做透、没把信任建够。早年的一些误解，根子就在组织决策层面的短板——比如低估了地域心智。所以我一直要求团队：别急着做动作，先照镜子。把舆情当成组织能力的镜子，补齐短板，比写一百篇声明都有用。

新消费智库： 您从这些经历里学到了什么？

朱长林：这些经历逼我承认一件事——我一直在 补短板，但补着补着发现，有些短板根本不在逻辑里。这个困惑推着我往更深的地方找答案，刚好那段时间在学易经，老师一句话点透了我：五行平衡的人有两种，一种是平庸，一种是顶级大师。当时不理解，怎么区分？老师说，你没翻过山，你理解不了平庸和包容的区别。经过翻山越岭补足的短板，跟天生就啥都不行，那是天差地别。终极状态不是八字变了，是心境变了——你知道了自己的不足，你愿不愿意去补，补的过程会经历很多挑战。这就叫修行。修行就是你接受了很多过去不愿接受的东西，理解了过去很多不理解的东西，你变得包容了。

新消费智库： 你现在怎么看待成长这件事？

朱长林： 我经历了好几个“信心满满—遇到挑战—焦虑—自我怀疑—冷静解决问题—从容”的闭环圈。这个圈让我接受了成长就是一个个圈。今天不管我愤怒也好、从容也好，我知道在这个圈里到了这个环节。不远的将来，一定还会再开下一个圈。所以现在对不确定性变得确定了，不那么慌张了。

新消费智库： 对宠物品牌来说，信任建立得慢、摧毁得快，接下来最应该继续补强的信任基础设施是什么？

朱长林： 第一，把“标准”变成行业共识，参与推动分阶喂养的标准化，让用户有统一依据判断什么是真分阶。第二，把“专业渠道”建密，让宠物医院、宠物店成为信任触点。信任基础设施的核心，是让用户从“被动相信”变成“主动验证”。凯锐思要做的，就是不停降低用户验证的成本。

新消费智库： 您理解的愿力是什么？

朱长林： 以前觉得做企业就是做生意，后来慢慢明白，到一定规模必须思考为什么而做、为谁而做。公司里是带着大家变好赚钱，更大一层是希望用户用到好东西以后很开心。你得有这个愿力，如果你不把愿力上升到越大一层，你的生意卡点就在小圈子里面。“本欲度众生，反被众生度”，抱着度众生的心态，最后众生回向你更好的东西，财富只是显化出来的东西。没有这些作为根基，你是到不了那一步的。

新消费智库： 您现在怎么定义凯锐思？有什么想对创业者说的？

朱长林： 我们更倾向定义为“6阶营养·分阶宠粮第一品牌”。宠粮是核心载体，但不是全部——我们已经有7大品线，未来还会沿养宠全周期延展。让科学喂养被更广泛的人群用得上，这是凯锐思存在的意义。

做品牌你不能因为缺了某一项能力，就把地基的商业逻辑全部推翻。学习的过程，是慢慢补足短板的过程。我从一个完全理性的理工男，慢慢学会了理解情绪、共情用户。凯锐思是一家讲究逻辑的企业——但逻辑的终点，是理解那个不讲逻辑的人心。