山西
作者 | 郝文
编辑 | 趣解商业资讯组
一家上市酒店集团，现在最赚钱的生意，不是开酒店，而是卖枕头和被子。
亚朵最近发布的半年报数据显示：上半年亚朵实现净收入63.02亿元，其中零售收入达26.46亿元，占集团总营收的41%；而同期加盟酒店业务的收入是32.93亿元，两者差距已缩小至约6.5亿元；尤其是二季度，二者的差距更小，仅相差约1.5亿元。
图片来源：亚朵二季报截图
过去三十年，中国连锁酒店赚的是“房费+加盟费”；现在亚朵快一半的营收，竟然是卖床品的收入。
管理层直接把全年零售业务的增长目标，从30%上调到40%。而这一切的起点，就是那只枕头——亚朵星球的深睡枕Pro，累计销量已经突破1200万只。
酒店卖枕头，凭什么能卖爆？答案就藏在亚朵的房间里。
全国两千多家亚朵酒店，就是两千多个线下体验店。消费者在房间睡了一晚觉得枕头好，扫码就能买同款——这叫“试睡即购”，决策成本几乎为零。再加上1.2亿注册会员的私域流量池，线上渠道销售占比超过九成，获客成本远低于传统家纺品牌。更关键的是，这生意比开酒店赚钱：零售业务毛利率52.6%，而酒店业务只有35.5%。换句话说，卖一单枕头的毛利，可能比卖一晚客房还高。
更关键的，是它对整个酒店行业的颠覆。
中国酒店行业这几年是什么状态？到2025年底，中国大陆酒店设施已超过37万家、客房1874万间，供给接近饱和；同时，房价、入住率双双承压，加盟扩张见顶，而且同行还在打价格战。
图片来源：罐头图库
看同行更直观：行业头部华住集团，上半年营收131亿元，只增长11%，净利润还小幅下滑；而亚朵营收增速44%，利润增长51%。零售业务，就是它对冲周期的第二引擎。
面对可观的利润，连华住也下场做枕头了，M3记忆枕卖369元，比亚朵便宜一档——酒店业的“枕头大战”，已经开打。
其实亚朵踩中的是睡眠经济：中国超过六成居民睡眠质量欠佳，国内睡眠经济市场规模已接近5000亿元。“睡个好觉”，是一门大生意。
图片来源：罐头图库
不过，热闹背后，也得泼三盆冷水。
第一，床上用品技术门槛不算高，华住们正在快速跟进，亚朵的爆款能爆多久，要看能不能持续做出有壁垒的产品。
第二，亚朵高度依赖爆品和线上大促，营销费用涨得飞快——今年二季度销售费用达到6.06亿元，同比增长54%。
第三，零售增速本身也在放缓，从2023年的283%，到2025年已经降到67%。说到底，亚朵卖的不是枕头，是“睡个好觉”的信任变现。酒店场景是它独一无二的体验场，但离开酒店，它要正面迎战水星、富安娜这些老牌家纺。
这届酒店，卷的不只是房价，还有枕头。过去，酒店靠卖客房赚钱；现在，酒店靠卖“睡个好觉”赚钱。当枕头被子的收入快要追平开酒店，酒店行业的游戏规则，真的变了。
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