价格战行不通，中企如何在东南亚建立长期竞争力？

（文/刘媛媛 编辑/吕栋）

当“内卷”成为国内商业语境的高频词，“外卷”——向海外要增长正成为中国品牌的新共识。而拥有约7亿人口、数字经济正在蓬勃发展的东南亚，无疑是最具吸引力的一站。

日前，阿里旗下东南亚电商平台Lazada披露了其“一键轻出海”项目的最新数据：截至2026年上半年，已有近万家天猫品牌商家入驻，成交额季度环比实现双位数增长。

这组数据说明，中国品牌在东南亚已经不是零散的“试水”，而是正在形成规模化的输出浪潮。但数字的另一面也抛出了一连串待解的问题：当大家蜂拥挤向东南亚，靠什么建立长期竞争力？当泰国、印尼、越南等市场陆续收紧跨境贸易政策，中国品牌又该如何在效率、合规、盈利之间找到平衡？

带着这些问题，观察者网与Lazada、周大福、牧高笛、墨腾创投等方面进行了交流，试图从平台、品牌与第三方机构的视角，拆解中国品牌东南亚电商出海的难点、破局逻辑与竞争走向。

碎片化市场，难以“一键复制”

中国品牌出海东南亚，不是简单的把货搬过去就行。Lazada集团总裁、新加坡CEO千城指出了背后的三大痛点：一是试错成本极高，不知道商品是否适合当地市场；二是运营管理链路长，多国语言、政策、物流复杂度高；三是前期沉没成本大，难以判断投入产出比。

而这三大痛点根源，在于东南亚市场独特的碎片化结构。表面上看，东南亚是一个统一的新兴市场，但拆开来看，几个主要国家在经济水平、文化语境、消费习惯和监管框架上差异明显。

比如，越南年轻人比较热衷户外露营与徒步，泰国消费者偏好融合本地文化的黄金饰品设计，马来西亚的中产群体则对品质家电有着旺盛的需求。

这些差异意味着，中国品牌进入东南亚市场不能依赖国内“一点接入、全网分发”的成熟逻辑，而必须针对每个市场进行区域化定制。

墨腾创投CEO李江玕对此深有体会，他观察到：尽管东南亚整体电商渗透率仅为中国的一半左右，但市场复杂度远超单一国家维度。印尼65%的人口集中在爪哇岛，菲律宾主要消费群分散在各个特定岛屿，而新加坡人至今仍然热衷逛线下商场。

地理碎片化叠加文化差异，使得中国企业在选品、定价、履约、售后每个环节的管理难度陡增。

更深层的挑战来自竞争逻辑的转变。过去五年，大量中国商家以“极致性价比”策略涌入东南亚，像是数据线、基础化妆品等靠着低价换个包裹量迅速占领市场。然而，随着韩国品牌大规模进入东南亚、当地本土品牌借助中国供应链快速孵化，单纯的价格战已经行不通。

“当门槛降低，大量品牌加入，必然导致价格走低和产品同质化，竞争随之加剧。”牧高笛海外渠道负责人吴寒给出如此判断。

周大福珠宝集团电商总经理包建豪也坦言，在珠宝行业，国内一些名字相近、产品相似的竞争者已经跟进东南亚，倒逼公司必须创新升级，关注客户实际体感。

事实上，东南亚消费市场正在剧烈分层。Lazada跨境总经理刘威指出，该地区拥有约1.5亿至1.7亿具备有效消费力的中产用户，他们的需求已从要便宜转向要品质、要品牌。这一趋势既是机遇，也对中国企业的品牌化能力提出了考验。

低价不灵了，什么才是新解法？

那么，面对碎片化的市场结构与升级中的消费分层，中国品牌和平台方在东南亚该如何破局？目前，行业共识是单纯依靠低价铺货的时代正在过去，出海需要从“轻资产试错”向“系统化运营”演进。

对于尚未建立海外团队的品牌，最大的顾虑是不知道哪盘货能在东南亚跑通。对此，Lazada作为平台方，推出了“一键轻出海”托管模式，商家只需将货物发至国内指定仓库，后续的国际物流、海外售后、广告投放等环节均由平台托管。

吴寒表示，这种模式能帮助品牌以更低的成本测试和打开市场，避免了盲目选品带来的库存积压。

但轻资产只是第一步。多位商家提到，托管模式更适合新品测试，一旦商品验证成功，单纯依赖跨境直发的时效短板就会暴露，消费者等待周期长、大促期间容易断货。

要解决这个问题，行业探索出“跨境+本地”的混合模式：新品通过跨境直发测试需求，爆款则批量备入海外本地仓，实现快速发货。这样一来，对当地消费者来说，履约体验接近本地商家；对品牌方而言，既保留了跨境灵活性，又获得了本地时效。

包建豪指出，珠宝作为高客单价品类，对物流和售后要求极高，完全依赖跨境直发难以支撑消费体验。周大福在东南亚采取本地店铺模式，货备本地，与线下门店网络形成互补。“线上除了做生意，更重要的是起到宣传作用。”

另外，在人力成本与语言壁垒面前，AI正成为出海的重要组成部分。周大福和牧高笛方面均提到，AI翻译和智能客服对日常运营帮助显著。包建豪表示：“珠宝行业SKU极多，团队里英语好的可能有，但马来语、菲律宾语这部分还是挺困难的，AI工具能解决基础沟通问题。”

在海外，品牌能否真正理解本地消费者同样重要。在这方面，周大福给出的方案是：将东方美学图腾进行现代化演绎，同时针对东南亚市场融入当地文化元素，比如与东南亚热门手游联动推出黄金饰品等。牧高笛则选择在越南与当地KOL联动，通过徒步、露营等垂直内容触达核心客群。

李江玕将品牌在东南亚成功的关键归结为三点：一是坚定走品牌化路线；二是需要“确定性”，通过可控的前期投入测试市场；三是注重效率，尤其是在AI工具普及后，企业必须加速数字化。

未来：从流量红利走向合规深耕

值得一提的是，中国品牌在东南亚的规模化浪潮，正迎来一个关键转折点：早期的流量红利和监管宽松期正在消退，取而代之的是更严格的合规要求。

近两年，东南亚多国正在收紧跨境贸易政策。比如，泰国自2026年1月1日起，对通过主要电子商务平台进口、价值1泰铢及以上的商品征收进口关税，最高税率可达30%，以取代此前对1500泰铢以下商品免税的政策。

2026年7月1日，越南新版《电子商务法》正式生效，要求境外跨境卖家必须完成主播实名备案和品牌授权，平台需留存全年直播录像备查。同时，越南自2025年2月起已停止对低价进口商品免征增值税。

印尼方面则是自2026年6月17日起要求Shopee、TikTok Shop、Lazada等平台对销售本土商品的小微企业减免50%的平台服务费，这使得中国跨境卖家在价格竞争中处于劣势。

执法行动也在明显加强。例如，泰国在2025年开展了密集的仓库突击检查行动，累计查扣违规商品超100万件，重点针对非法进口及不合规商品，尤其是来自中国的跨境电商货物。

此外，受美国关税压力影响，越南、泰国、马来西亚、印度尼西亚和新加坡等国在2025年密集出台更严格的原产地新规，要求出口产品中的本地成分比例（如区域价值成分RVC）需达到一定标准，并严厉打击仅经简单组装或贴标的转口贸易行为。

李江玕提醒，中国商家必须摒弃“跨境思维”，转向“本土长期化”。他建议，品牌出海需要符合本地规则、与本地商家合作，并在过程中赋能本地合作伙伴，“这不是简单的市场准入问题，而是如何在当地被接纳的问题。”

Lazada集团总裁千城则强调，中国品牌出海的终局不是“跨境”，而是让品牌在当地“扎根”，线上线下融合、本土化运营的能力，是中国品牌在东南亚实现长期增长的关键。