看到整个战场｜单盘主义工作室转型一周年成果发布会演讲全记录

2026年8月20日，“单盘主义工作室转型一周年成果发布会”如约而至

来自全国各地数百位地产集团高层及核心从业者来到现场

共同见证单盘主义工作室过去一年的实践成果

从过去10年积累的2000多个项目，到这一年持续深入真实项目，我们开始把分散的经验、判断与直觉

最终沉淀为单盘主义工作室原创模型——

行业首个以客户视角为原点，重新理解产品、实现单盘产品力穿透

这一年，我们究竟做了什么，又验证了什么？

今天，把答案正式交给行业

以下为演讲文字版全记录

在今年1月份

我们对外宣布了单盘主义工作室战略转型

这一年来，单盘主义工作室在整个时代浪潮里，做了什么样的探索，又看到了什么样的变化

有一个数字特别令人感慨

2025年，中国房地产仿佛又走回了十年前，商品房成交额重新回到了2015年的水平

而这一次，数字还在继续下探

站在这样一个恰似轮回的节点，我们到底还能不能用过去的那套方法，去理解未来的房地产？

其中最大的质疑，是这么一句话

"地段，地段，还是地段"

中国房地产经历了波澜壮阔的二十年，需求快速扩张，所有人都渴望拥有一套房子

在那个严重供不应求的时代，这句话当然是对的

它背后的底层逻辑，其实就四个字：

占有即所有

只要拥有一套房子，尤其是拥有一个稀缺的地段，就拥有了与时代对冲的筹码

但今天，情况已经变了

行业有两头在持续追杀我们的蜗牛

第一，2026年，二手房成交面积首次超过一手房

这个赛道持续不断地在提供性价比

如果我们只有价格这一种武器，很有可能在这场博弈里，永远斗不过另一个维度的对手

第二，是渠道

这个拥有最大客户流量池的第三方载体，它的佣金点数变得越来越高，甚至快要逼近每一家公司的利润率

它们一个在提醒我们，用户手里的选择越来越多

另一个在提醒我们价格正在成为越来越残酷的竞争武器

未来二十年，我们的信念感到底在哪里？

整个楼市又进入了一个什么样的周期？

01

房地产进入超级自行车周期

一个非常形象的比喻

来自最近刚读到奥本海默的一本书，叫《周期与财富》

他对地产的评判是

房地产没有进入黄金，没有进入白银，更没有进入什么铁，而是进入了：

"超级自行车"周期

未来这个时代，房地产行业不再有人开着汽车在高速路上飞驰，也不再有人能够搭便车快速前行

每一个人在这个行业里，都像踩着一辆自行车

你一边用手握着方向，一边用脚拼命地蹬，一边身体还得不断保持平衡

哪怕如此，你也只能在这个赛道上，龟速前进

房地产未来就是一辆超级自行车

在这样一个地产周期里面，我的自行车在哪里？

所以今年年初我们做了一场发布会，落日繁星

这次转型，确实非常彻底

单盘主义工作室放弃过去的自媒体身份和稳定的上千万元收入，以及不计代价地完成公司组织架构的调整

就是为了坚定不移找到那个答案

那些让用户心甘情愿买下来的房子，到底做对了什么？

如果房地产不只有地段

那么中间到底还要做对什么，才能真正让一个用户心甘情愿，甚至欢欣鼓舞地买下这套房子？

接下来每一个案例、每一个观察、每一个结论

都来自单盘主义亲身经历的真实项目

02

唯一性，创造单盘定价权

广州保利玥玺湾

如果要选出2025年中国房地产门面项目，它一定是其中之一

项目拿地后，保利主动找到我们

希望我们参与一项工作：把产品说清楚

我们接下了这个任务

从2024年项目拿地后介入，到2025年首开，经历了大约一年的漫长合作周期

为了把这个复杂项目的规划、功能、理念和配置梳理清楚

我们又写了三本白皮书，合在一起字数已经接近一部长篇小说

这里面最让人意外的，不是它用了多贵的材料、做了多高的装标

而是第一次去工地时，我们看到一个过去从未见过的细节

保利在工地附近单独租了一块场地

让不同工艺提前在石材、墙面和建筑构件上实验、雕刻和落位

换句话说，艺术不是最后被放进房子里的装饰

而是项目还在施工阶段，非遗、艺术和文化团队就已经介入，并与建筑、硬装、景观等设计团队一起协同工作，艺术就成为产品的一部分

这件事带来了巨大的难度

它会拉长研发周期，增加协同成本，不过市场给出的答案，远超所有人预期

这个项目是真正同时收获三种结果：流速、利润和口碑

当客户看到，大量的工艺以建筑和硬装的方式与空间融为一体

这种做法在他们心中就形成了强烈的非标感

这就是唯一性

唯一性不是营销口号，它可以真实地创造定价权

并且一个单盘的唯一性，不仅推高了自己的价值天花板，也可能激活一座城市的容量

玥玺湾出现之前，广州在全国顶豪版图中相对低调

玥玺湾出现以后，广州第一次以一个极具识别度的作品，站到一线城市顶豪的比较坐标中

它带来的，也包括行业对广州楼市的重新评估

这并不是孤立个案

成都、北戴河、广州、南京

今天当我们提到这些城市，很多人脑海里一定会立刻出现一个具体项目

那个真正具备唯一性的单盘，超越了自身规模，成为一座城市的信心来源的项目

这也是为什么我们叫单盘主义

在规模化、标准化、同质化的时代，一个好项目所释放的能量，已经不仅仅属于项目本身

它可以激活一个区域，提升一座城市，甚至改变行业对这座城市的想象

03

精准的认知缺口，能创造需求

经济学中有一句话

分蛋糕的方式，决定了蛋糕的大小

放到楼市里，一个项目如何被客户认知，也会直接决定这个项目的需求容量

如果一个项目能够创造真正的唯一性，它所面对的客群就会发生本质变化

这是一个信息过载的时代，而房子又是整个社会中最复杂的产品之一

当最复杂的产品进入一个信息过载的市场，客户没有能力、也没有耐心完整理解每一个项目

他一定会以偏概全

如果一个项目没有足够出挑、足够准确的认知切口，客户在线上，就已经把它放弃了，根本不会走到线下

所以，来访越来越少、转化越来越慢，并不只是投放不足，也不只是渠道不够强

解决困境的关键

就是找到一个精准的认知切口，把同质化的局面撕开

一个好的定位、一个准确的判断，一方面可以拓宽获客来源，另一方面可以提升整个链条的转化率、降低客户流失率

认知可以唤醒需求

认知可以激活需求

认知也可以创造需求

一个项目通过唯一性，获得了全国性的辐射力

不仅激活广州本地购买力，也让更多城市的高净值客户愿意专程来理解、选择这套房子

所以在宏大叙事之前

我们有没有先让用户相信一个具体而清晰的点

找到这个点，可以守住项目的下限，让你不至于完全被渠道带着走

也可以打开项目的上限，让更多客户主动走过来

那么那个能创造唯一性的点

究竟是什么？

04

把信任前置到产品研发

这是我第一次，来到招商苏州道壹号地块时拍下的照片

这个项目从一开始，就选择了一条不同的路径

从拿地开始，招商团队就没有等到产品全部做好之后，再把客户找过来

而是从产品研发一开始，就让这个项目持续暴露在客户面前

其中一次共创，让我印象非常深

招商苏州道壹号有一个约143㎡的主力户型，曾经面临一个非常具体的选择：

一个空间，到底做成卫生间，还是800柜？

如果做卫生间，可以让其中一个房间拥有更加完整的套房功能；如果做收纳，则可以解决家庭生活中的大量储物需求

招商把这个问题直接交给客户

最终，两种选择的比例非常接近

但招商的选择是

他们保留了卫生间，同时又重新利用入户电梯厅的墙面，增加了一整面的顶天立地收纳柜

卫生间保留了，收纳也解决了

客户真正需要的是完整生活解决方案

在共创大会的现场，有客户说了一句话：我们买房人就是“既要，又要，还要”

因为今天的客户，已经经历过太多次“二选一”

所以招商苏州道壹号，是从前期产品定制，到精装共创、服务定制、社区前置运营、会所提前介入

整个项目都围绕一个方向

尽可能多地承载客户对于完整生活的真实需求

市场给出了最直接的反馈

招商苏州道壹号开盘之后，项目成交最高单价约5.5万元/㎡，相比周边二手房、次新房高出约30%

这说明客户愿意为真正回应生活需求的产品支付更高价值

如果说保利玥玺湾证明了核心资源能够创造项目影响力

那么招商苏州道壹号证明的则是

即使没有同样的资源条件，坚定不移深入理解客户，也一样能够创造产品价值

招商团队涂总有一句话：“只要这件事情是对的，就坚持做下去。”

因为只有当你真正找到那个属于客户的“点”，一个项目才有可能在入市之前

先被客户记住

而这个“点”，才有可能真正变成一个单盘的认知

05

属于房地产的"奇点时刻"

为什么过去的房地产行业一直在做好的项目

因为参与决策的人，基本都是以企业自身的标准和态度来判断

地段负责资源和下限

市场负责利润和流水

做多少面积、定什么价格、做什么产品，本质上都是企业端决定

未来，当市场真正进入客户视角

企业和地段的加持之外，一定会有更多来自客户视角的声音

客户会表达他的需求，表达他的偏好

单盘主义工作室做转型咨询一个很大的背景，就来自于我们希望成为一家"单盘开发的客户视角"型机构

我曾经写过一篇文章，说要"取消所有的市场部"

单盘主义工作室要做什么

我们的核心定位是：创建单盘故事线的客户视角

今天好像任何一家企业都说自己会做故事线，都说自己能够做咨询、做顾问

而我们，就是一家只有客户视角的第三方机构

创造一个单盘强势的认知

也为这个时代的购房者勾勒一条他们无法抗拒的故事线

这是创造"对的项目"过程中必须经历的两件事：

第一，在产品深化阶段，植入用户敏感点的细节内容；

第二，在营销启动阶段，前置性地为项目输出精准的认知梳理

我们相信

找到精准具体的洞察切入口，比大而全的表达更有力量

如果一个真实的用户为了追求周全，那他最周全的选择就是不买房

所以这毫无疑问是一个"以偏概全"的时代

每一个用户都在为自己的"先入为主"而买单

这一年时间从上海、南京、西安，到海南、苏州、广州

在各个城市，当地的门面项目、当地的企业，都试着跟我们合作

每一个赛道，只要找到那个鲜明的标签，就能够实现突围

我们确实可能是行业里比较贵的那一家第三方咨询

但在我们过往的合作中

每一个项目都百倍地赚回了这200万

06

单盘主义工作室原创：943模型

今天之所以叫"成果发布会"

就是我们希望把过去一年咨询的结果，研发成果，把方法论对行业开源，这是作为内容驱动型公司的使命

单盘主义工作室内部沉淀了一个模型

这也是第一次对外公开 ——

"943模型"

它不是一个简单的数字组合

而是我们试图把策划工作真正变成一套方法论

从客户出发，穿透审美、需求与情绪，最终建立一个单盘的认知

我们把它拆成三个层次：

9｜客户九宫格：评鉴的入口

4｜产品四象限：客户体感的四个维度

3｜三条情绪金线：情绪穿透的最终检验

最终，再把这些东西重新汇聚到一个项目身上

1、“9”：先找到你的客户，再找到他的审美

过去20年，行业唯一的客群标尺是购买力驱动的一维视角：按总价划分刚需、改善、豪宅

但在新周期，买房人的财富形成方式与心理补偿机制

开始真正决定购买决策

单就如今市面上，塔尖用户已经长出了三副面孔：

土著、新贵、老钱

土著财富来自城市发展红利与本地积累

对土地有很强的地缘情结，同时又希望证明自己比过去更好，所以他们偏好堆砌式显奢

新贵，是跃迁型财富

来自互联网、新能源、科技金融等时代红利，更渴望社会认同与向上社交

老钱，来自传统实业与长周期积累，所以更在意的是隐奢、松弛、艺术与审美，取悦自己，比取悦别人更重要

这三个客群其实都很有钱

但他们对“什么是好房子”的答案，完全不同

这是为什么我们引入第二个维度：审美力

购买力代表客户买得起什么标准，审美力代表用户为什么而买

这也是我们做研发的一个原点

以购买力为纵轴，以审美力为横轴，最终得到单盘主义客户九宫格

围绕用户审美去找产品偏好

在"九宫格"里找到自己的客群，明确我们在哪个鱼池里去捕获属于我们的种子用户

过去我们做产品研发，往往把风格放在最后

但今天，风格已经不再是"弱选项"，而是群体审美的集中表达

麓湖的操盘手罗立平曾经说过一句话：

这个世界上最贵的衣服，一定是最好看的衣服，而不是最保暖的衣服

其实房子也是一样

这件事在不同城市也出现了截然不同的表现

在上海和杭州，风格偏好完全不一样，背后的原因就是客群不同：

杭州多新贵，上海多老钱

所以，用风格和审美撬动九宫格用户的需求

是当下每一个操盘手必须回答的命题

2、“4”：从居住需求到使用需求的四象限

找到客户之后，客户到底需要什么？

这也是我们这一年研发过程中非常重要的一个发现：

现在的用户对社区的要求已经从过去的居住要求，升级到现在的使用要求

横坐标是对内与对外，纵坐标是物理与精神，于是形成了四种不同的需求

第一个象限是自我的物理需求

也可以说功能性，房子好不好住，空间够不够用，厨房、卫生间、收纳、户型是否合理…

这是行业内卷的主要来源，也是产品研发的金字塔的最底层

第二个象限是满足感需求

当功能不断被满足之后，客户开始需要第二种东西：满足感

房子不仅是给自己住的

它还要让我感受到，我已经拥有了一种更好的生活，所以我们开始看到大门头、大会所、仪式感、尊重感…

第三个象限是情感链接需求

这三年越来越多社区开始出现社群、会所、服务、邻里关系，本质上就是在创造更多的情感连接

但这还不是终点

第四个象限是自我独处需求

为什么一线城市有美术馆、有艺术馆、有博物馆？是给人提供独处、发呆与自我对话的空间

未来如果一个社区它的价值再要往上升，本质上就是独处感的创造

所以我们希望每一个项目都重新问自己一次：

我的产品，在这四个象限里到底站在哪里？

至少找到两个位置：一个，是行业必须具备的标准；另一个，是属于自己的鲜明特质

当这两个位置被找到，一个单盘真正的产品认知，才开始出现

3、“3”：让情绪价值被三类人同时感知

过去很多项目做情绪价值，基本上只针对一类人

但一个社区的规划应当兼顾三类人：决策人、使用人和弱关联人

决策人是谁？家里由谁来花钱、做决策，房子就一定要照着他喜欢的方向做

这也是为什么社区会所都是男性视角的使用空间，像雪茄吧、红酒吧，男主人喜欢，我们就做

但只有决策人喜欢还不够

其实还有两类人，使用者和弱关联者，也就是家庭与社区的相关维度，除了让男主人喜欢，也得让女主人喜欢，老人喜欢，小孩喜欢

这就形成了三种权利

让别人知道"这个贵"——这是弱关联人的价值；

让自己觉得"这个好"——这是购房者自身的价值；

以及让大家都喜欢——这是使用者的价值；

决策权、匹配权、荣誉权，我们为这三类人做情绪化产品的预埋

这是完整的943来源

九宫格、四象限、三类人

用这套打法几乎可以解决大部分项目在产品定位的问题，而且能够让这样的产品定位与未来意向客户产生深度连接

我们决定把943模型进行开源，做了一本完整的研发手册

——《单盘主义产品力穿透法则》

我们希望各位拿到这本手册之后

不是简单地记住“943”三个数字，而是能够回到自己的项目：

找到自己的客户，找到自己的需求，找到自己的情绪价值

最后找到那个真正能够刺穿市场的

强烈而具体的单盘认知

我们也希望，单盘主义工作室能够成为一家真正严肃的研究机构

未来十年，继续把客户研究得更透，把产品研究得更深，也把这套模型持续往前推进

也许未来的“9”会变成16、32；“4”的每一个象限，还会继续裂变；“3”的情绪价值，也会不断出现新的分类

但无论模型如何变化，唯一不变的，是我们希望离客户更近

因为我们始终相信：

当你真正知道客户是谁，知道他为什么买，知道什么东西能够让他心甘情愿地买单

营销才有可能真正摆脱价格战和渠道绑架

与客户建立一段融洽的关系

而943，就是我们今天找到种子用户、建立单盘认知的起点

07

找到那6%的种子用户

今天，所有人手里都有房子，大家都在信息过载的浪潮里

一个售楼处开放，不再天然构成到访理由，除非客户感受到，这个项目与我有关，它理解我，它为我解决了某个问题

所以，一个项目在入市初期，并不需要讨好所有人

它首先需要找到一群与产品偏好高度一致的人，这群人也许不多，却因为你懂他而主动到来

他们会成为项目的第一批种子用户，并把认同传递给身边与自己相似的人

麓湖《城市完成度》里有一句非常精准的规律：

一个社区只要精准吸引6%的先锋人群，后续的人群就会源源不断地涌入

麓湖当年异形的房子

它首先筛选并打动的，就是那群敢于冒险的极少数人

正是这群最初的种子用户，在圈层中形成有口皆碑的自发裂变，才让麓湖最终滚雪球般构筑起今天庞大的生态社区

我们做咨询也是如此

通过943找到这群种子用户，让项目的影响力从一个小圈层开始，源源不断地滚动起来，完成单盘的圈层穿透

如果一个项目能够形成这样的自驱传播

它就有机会降低对渠道和高费效投放的依赖

我们最终希望成为房地产行业的“米其林标准”

让值得被看见的好项目，拥有一套可识别、可验证的评价坐标

今年下半年我们还会正式出版一套完整的方法论专著

如果说过去三年，单盘主义是一个概念、一句口号

那么从今天开始，我们希望单盘主义成为方法、系统、标准

而它的原点，正是行业唯一真正只从客户视角出发的价值体系

因为任何一个项目，只要真正从客户需求中找答案，才有机会让营销结果变得更可持续

方法论的意义，不是制造主观经验

而是用一致的判断和执行，帮助一个项目重新建立认知

08

一个井然有序的混沌市场

很多人问我，转型这一年，你看到的是一个什么样的房地产市场

这是一个井然有序的混沌市场

宏观数据在收缩，旧增长方法在失效，都是客观存在的现实

但当我们躬身入局，却看到了完全不同的另一面

在每一个城市，总有一些单盘在井然有序地打破僵局

总有一些操盘手，在混沌之中保持着极度的清醒与克制，坚定不移地为客户创造真实的价值

他们，就是行业在混沌期依然闪烁的火种

这也是为什么，单盘主义工作室今天正式启动——“繁星寻觅计划”

开启2026年全国十大单盘主义项目评选，点击右边链接具体查看：《申报开启 | 第三届全国十大单盘主义榜单》

我们希望在全国范围内

找到那些真正站在客户视角研发、真正创造唯一性、真正与用户建立信任的项目

用943模型去验证和推敲，用过去积累的内容能力，让这些项目被更多同行、更多购房者和整个市场看见

这十个项目代表一种精神，也代表一种态度

共同证明这个行业依然在生机盎然地发展

仍然有一群具体的人，在认真回应时代

我们也约定在2026年12月22日冬至这天

举行年度十大单盘主义项目颁奖典礼，欢迎大家扫描二维码加入单盘主义

冬至是一年中最漫长的夜

但也正因为夜足够长，繁星才会显得更加清晰

期待在那一天，全国上千位依然坚守的地产同仁

再次相聚在最长的黑夜里，一起举起火把，遥望繁星

前路漫漫，亦非常璀璨

回望来路，依然波澜壮阔

回到发布会开场提到的那两只“追杀我们的蜗牛”

今天我们可以笃定地说：我们手里，同样握着对抗它们的火种

一侧是真诚，一侧是勇敢

如果说过去二十年，行业信奉的底层逻辑是“占有即所有”

那么未来二十年，我坚定地相信：

我们所做，即我们所有

最后，我想起三年前在大理骑自行车的一个下午

阳光洒下来，微风拂面

在那一刻

我完全没有去想车把要怎么握，身体要怎么保持平衡，双腿蹬得累不累

在我的眼里，只有沿途的美景，和身边的爱人

今天，我可以无比从容地告诉大家：

我找到我的自行车了

也祝愿每一位地产人，都能在这个时代

找到属于你们的自行车

以上为正文，来自真叫卢俊团队

整理自单盘主义工作室转型一周年成果发布会演讲全记录