北京
文丨乐居财经 曾树佳
在杭州，一场商务酒局，揭开了地产江湖的隐秘规则。
若把目光投向杭州楼市，会发现这里早已成为头部房企贴身肉搏的“微缩战场”。
在土地端，一场动辄高溢价率的围猎，早已不是新闻。
即便是实力雄厚的房企，也要在落槌的瞬间，开始计算如何用产品和时间，来消化高昂的土地成本。
到了销售端，竞争烈度丝毫不减，楼盘能否快速去化，不仅关乎单个项目的利润兑现，更关乎一家房企在杭州乃至华东市场的战略卡位。
而这一切，都可能涉及明面上的规则，与背后迂回策略的博弈。
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合作与博弈
在杭州，房企合作开发，已不是什么新鲜事。
两个月前，杭州土地市场，迎来了一场激烈的竞拍。
当天热度最高的滨江区永久河单元C-R21/R22-60地块（杭政储出[2026]45号），吸引了12家品牌房企激烈角逐。
这场竞拍，持续了整整3个小时，经过243轮你来我往的竞价，最终由招商蛇口，以约60.94亿元的总价成功摘得，溢价率高达79.03%。
不久后，招商蛇口拉上建发房产，进行合作开发。
在地产江湖里，这样的强强联合并不少见。
但“联合”二字，并非是写在股权结构上那般轻巧，落在谈判桌上的，往往是一番漫长的沟通。谁并表、谁操盘，每一项都是实打实的利益博弈。
因此，这背后细节的敲定，或许需要在一次次商务洽谈中去实现。
不过，两者此前已有合作项目——建发招商·元序。
元序项目，始于2025年6月建发房产拿下的杭州未来科技城核心区一宗宅地，这也是当时未来科技城地价最高的项目。
拿地之后，建发找到招商蛇口一起开发，双方在当年9月，合资成立了项目公司杭州兆晟地产。
杭州兆晟目前由招商蛇口、建发房产两方，分别持股66.66%、33.34%股权。
据披露，在这段合作中，建发是那个“定调子”的人——它负责示范区和样板房的营造、产品设计以及营销推广；招商则承担了工程建造等后端环节。
这种分工，其实是两家房企各自长处的一次匹配：建发擅长做产品溢价和高端营销，招商则强在工程管理和成本把控。
建发招商·元序最终成为了杭州上半年销售最好的项目之一。
这段经历，让建发与招商的后续合作，打下了基础。只是，后来的滨江区永久河地块项目中，拿地的是招商蛇口，加入开发的是建发。
除了建发和招商之外，滨江和绿城这两家本地房企，也保持着竞合的关系。
比如，今年4月，两者26.09亿元，击败了其他10多家房企，拿下萧山区市北地块。
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杭州地产风云
今年前7月，在杭州拿地排行榜中，滨江集团以112亿元的拿地金额，位列榜首；保利发展、招商蛇口则分别以108亿元、83亿元紧随其后，排在了绿城、华润置地前面。
建发房产除了在上海、北京这些城市，有着积极的拿地表现之外，在杭州也以29亿元的拿地金额，排在了第6位。
在调控的周期内，论土拍市场的踊跃程度，杭州排在了前列。
据统计，2026年上半年，杭州十区成交宅地34宗，出让金481.4亿元，稳居全国第二，仅次于上海。
从某个角度看，杭州土地市场的热度甚至略高于上海。
上海地价维持高位，企业可选择空间相对有限，而杭州近两年的市场表现良好，土地投资价值突出，企业在这座城市拿地的意愿，变得更为强烈。
熙熙攘攘的土储竞争，也与杭州近些年的土拍政策调整有关。
此前，在杭州实行了数年的“竞自持”规则，逐渐成为过去式。
到了2023年11月，杭州第十三批次宅地，取消土地最高限价，重新实行自由竞价、“价高者得”。
2024年10月，杭州进一步明确，新出让住宅用地建设的项目，不再设置新建商品房限价。
凡此种种，吸引了一众房企扎堆围猎核心地块。
而在有竞争的地方，就有合作。外来房企通过联合开发，与本地房企争夺生存空间的例子，并不鲜见。
除此之外，在明面的规则下，房企获取项目的时候，也涉及到一些迂回策略，这更促使土拍市场的竞争，形成了更为复杂的局面。
今年上半年，杭州在新房端，成交套数同比回落，成交均价结构性上涨。
截至6月28日，杭州全市商品住宅成交套数约1.6万套，同比下降29%；均价受顶豪、高端及低密项目成交占比提高的拉动，升至39994元/㎡，同比上涨19%。
从开盘表现来看，上半年杭十区新开盘平均去化率为47%，不同类型项目呈现差异化市场表现：顶豪红盘强势飘红，高改及首改项目加剧分化，刚需项目则呈现点状个盘行情。
卷产品，成为了房企在杭州实现突围的重要途径。
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