佣金、返点、话术包，AI办公暗战开打

来源：中国企业家杂志

技术是最不重要的，AI办公进入枯燥的人力服务和价格战时间。

文｜《中国企业家》记者 闫俊文

见习编辑｜李原 编辑｜何伊凡

头图来源｜视觉中国

AI办公大战硝烟四起，各家大厂从组织到营销，已竞争到刺刀见红。

以腾讯为首，在内部按战略级项目推进、马化腾定期听取进度汇报的WorkBuddy，获得了集团层面的各种战略优先级资源支持。

《中国企业家》获悉，近期围绕WorkBuddy企业端的落地，腾讯给到了代理商30%以上的返点折扣，前提是能完成数万个企业账号的推广落地。一位一级代理商透露，官方要求卖出100个席位才能享受折扣，他们也在给二级或三级代理商争取折扣空间。

但想做WorkBuddy的代理商也有门槛，除了卖账号license（许可）之外，还要有FDE（前沿部署工程师）提供私有化部署的能力，为客户做好售前售后支撑。代理商解决不了的问题，再转交腾讯官方解决。

据《中国企业家》了解，腾讯还在针对WorkBuddy的销售，展开大范围的外部培训，细化到产品的每一个细节，包括与竞争对手的差异化优势，整理成相关话术，在小红书、视频号等社交媒体统一输出。

一位行业人士估算，WorkBuddy的销售网络已经拥有超过2000家代理商，还在以裂变方式持续扩张。

相比之下，阿里和字节虽然在产品和组织层面，各自整合了“千问办公+钉钉”、“豆包专业版+Trae Work +飞书”，但都还没有大规模铺陈销售代理的计划。

过去6个月，火山引擎和阿里云都坚持“Token优先”策略，在营销上更偏向模型而非应用产品，销售端也是按照Token规模获得对应奖励。一位WorkBuddy代理表示：阿里云对代理的资质要求非常高，上一年要达到相应数量级，否则很难敲开合作的大门。

而在AI模型大战曾慢人一步的腾讯，急需用WorkBuddy扳回一城，并尽快在用户量级上与对手拉开差距，营销策略也更简单直接。

代理商在推广WorkBuddy时，按照账号来分佣金，卖出198元的企业版便可以直接拿到折扣，推广多少账号，拿多少回报。比起Token消耗指标，可以更直观地激励到销售方。

业内人士对《中国企业家》表示，技术正在成为AI办公大战中最不重要的能力。模型或产品可以在短时间内对齐，行业正在进入枯燥的人力服务和价格竞争时间。

人力竞赛

一位SaaS公司创始人曾告诉《中国企业家》，“我不相信在中国，一个企业买2万块钱左右的企服产品，是不需要销售上门的。”

AI办公战壕的壁垒是如此之薄，胜负手除了武器的先进、战略战术的配合、统帅的意志，最终都不免演变为“人海战争”。

一家行业头部公司的HR总监，最近被几家大厂密集“围攻”。他告诉《中国企业家》：该公司与钉钉、飞书都有合作。此前公司计划发起一项内部AI创新活动，飞书来了一位员工，带着SOP（标准流程）方案。但腾讯WorkBuddy听闻，派来了一个跨部门团队，企业最终选择了跟腾讯合作。

来源：视觉中国

办公赛道向来是一门重体力活，飞书在2022年的业务扩张高峰期，团队曾膨胀到8000人。AI办公的竞争，同样离不开重人力、重交付的底层逻辑。

今年8月，长安汽车与腾讯共同组建了34人规模的FDE团队（含24名长安业务、技术骨干与10名腾讯专家），成员脱产两个月，学习如何培养“硅基员工”。为了让WorkBuddy进入蒙牛集团，腾讯云团队也全程陪跑，在蒙牛培育了200个“种子选手”，充当AI先行官。

据了解，今年火山引擎也搭建了自己的FDE团队，尤其是针对汽车、医疗、金融等重点行业。

6月，火山引擎总裁谭待对《中国企业家》在内的媒体表示：火山引擎希望通过FDE深入每个行业，首先跟行业的标杆客户深度共创。“FDE不是销售也不是售前，是有代码落地的能力，特别是AI代码。”

但另一家头部云厂商的CEO却有不同看法。他认为，脱胎于海外Palantir公司的“FDE”概念，是比较理想化的团队，许多公司是套用了这个时髦的名字。

而FDE能顺利运转的前提，是整理企业优质的数据资产，但当下许多公司的数据很杂。比如一家公司的企业IM（即时通讯）工具是钉钉或者飞书，ERP软件用的是SAP系统，业务终端数据可能分散在美团、京东等平台上。

相比之下，AI办公工具想进入企业，辅助数据资产决策，还处于早期阶段。它们还只能处理文档或者流程优化工作。接触企业核心业务数据和供应链端，则需要过企业网关，这是一个深水区。

因此，在金融等领域，腾讯便积极寻求和万得这类专业软件的合作。

万得信息首席战略官（CSO）葛正琦告诉《中国企业家》：现在AI的高阶使用者倾向于把以前需要一个团队完成的复杂任务，交给Agent去做。在万得AI社区内，积累了1600多个Skill，其中“万得开发Alice金融专家”等自有Skill向WorkBuddy开放，用户可以直接调用。

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价格竞赛：企业越来越算小账了

大厂急于向企业办公场景渗透的另一面，不少企业已经开始对高昂Token消耗背后的真实商业收益，展开冷静反思。

近期，美团核心本地商业CEO王莆中在演讲中提及：2026年年初公司全员“养虾”，结果是Token账单暴涨，每日消耗上千万元。养虾产生的决策谬误，也干扰了真实经营。

来源：AI生成

王莆中分析，从现状看，虽然AI供给丰富，但在落地方面，现阶段仅有少数企业能统计到可以测量的收益。这一问题源于四重错配：认知上，企业对AI要么夸大要么轻视；效率上，大模型多用于日常琐碎事务难以触及决策核心；场景上，AI仍游走边缘，很难融入经营；考核上，容易追求立竿见影却忽视企业适配周期。在王莆中看来，这四重错配叠加，导致AI投入难以转化为可测量的生产力增长。

这也揭露了一个现实，Token成本和回报仍然是企业无法回避的现实压力。模型和产品需要性能优先，如何找到性价比平衡点，也是一个挑战。

即刻2.5 Lab（即刻旗下创新实验室）技术负责人夏俊晨告诉《中国企业家》，他发现，行业本以为模型会越来越便宜，但从最近的趋势看，很多模型是越来越贵的。甚至一些便宜的模型已经被厂商废弃，倒逼客户转向更贵的模型。

在他看来可行的思路是：针对全新场景和需求，先用最顶尖能力的模型跑通流程，然后设定效果标杆，再替换成更优性价比的模型，做工程优化和微调。

针对AI办公场景，夏俊晨认为，只要员工用AI处理事务的成本低于自己每小时的工资，那就可以算得清ROI。

以处理邮件为例，公司旗下有一款拍照翻译软件kulikuli，他一个月需要处理2000多封客户邮件，一个月大概要为此花费50个小时。“实习生可以帮助处理邮件，但也做不到Scaling（规模化）。”

使用Agent，花费2000~3000元的Token费用，就可以完成这份工作，ROI完全能打正。因此对于WorkBuddy这类工具来说，他们可能先取代的也是实习生的价值，而非一线员工。

为抢夺用户，各大AI办公工具也相继打响价格战，以补贴、会员优惠和积分活动，抢占市场。其中，高性价比与大额积分补贴，构成了WorkBuddy的关键竞争力。不少用户直言，用WorkBuddy，看中的就是 “便宜又大碗”。

Hy3模型上线后，WorkBuddy推出了限时免费、夜间优惠活动：新用户注册赠送500积分；个人版分为三档，标准版99元、高级版199元、旗舰版999元，连续包月7折，套餐附带赠送大量积分。

字节Trae Work同样加码了补贴：企业版模型调用至2026年底享受5折；个人端首月低至9.9元，会员享受Doubao Seed模型2.5折，每月附赠500积分。

阿里千问办公8月开启公测后，新用户直接发放2000积分。新模型Qwen3.8MAX开放免费体验；个人版连续包月8折，同时配套每日登录即时失效的登录积分。

对比来看，字节Trae Work月付费门槛更低，而腾讯WorkBuddy在积分方面更舍得投入。

阿里与字节酝酿反击

从用户数量看，WorkBuddy已经领先半子。根据第三方机构统计，2026年6月，WorkBuddy PC端单月访问量超过2000万次，超过第二名与第三名总和。但阿里与字节正在酝酿更大的反击力度。

《中国企业家》获悉，7月30日字节跳动飞书与豆包产品团队整合之后，飞书内的智能助手Aily已被“豆包工作伙伴”取代，并同步支持Kimi K3、Doubao Seed 2.1-Turbo、GLM5.2等最新模型接入。Trae Work也已经与飞书打通。在飞书对话框里直接@ TraeWork便可以交代任务。

千问办公于8月3日公测上线之后，也在完善技术基础设施，打通钉钉，支持第三方GLM-5.3和DeepSeek V4 Pro等模型调用，开源企业级上下文基础设施“MyContext”组件等。

“我们内部一直在讲，现在大多数人还没有见到过足够强大的Agent。”今年5月，时任MuleRun（骡子快跑）负责人陈宇森对《中国企业家》说。6月，他被任命为钉钉CEO，也成为了阿里巴巴最年轻的事业部CEO。

来源：AI生成

彼时，陈宇森的观点很明确，企业办公市场仍然是早期市场，一片荒野。最顶尖的企业一定会比对市场上的所有产品，才会做出选择，只有硬实力玩家才会胜出。

那时候，他的角色只是一个明星项目负责人，可以在相对独立的小环境里打磨产品。如今站到更大的业务舞台之上，他需要加快节奏，为千问办公构建起市场势能。

阿里、字节与WorkBuddy对攻的同时，腾讯也在谋划争夺对手的AI视频红利。

近期，基于WorkBuddy的成功，腾讯推出了两款创作平台工具WorkSolo和WorkRally。其中，WorkRally底座接入了字节旗下的Seedance2.0和2.5模型，主打AI漫剧版、专业影视版、精品动画版。腾讯在2026年二季度财报会披露，计划近期上线的Hy4也将进一步提升模型性能和多模态能力。

一位短剧行业人士告诉《中国企业家》：腾讯高层一开始拒绝WorkSolo接入Seedance系列模型，因为需要预缴存一笔非常可观的费用。但因为Hy多模态能力有限，最后只能选择妥协。

不过，腾讯手中还有一张王牌——微信。今年4月，万得信息旗下的AI产品Wind Alice接入微信ClawBot，金融从业者可以直接在微信中调用其数据分析、报告生成等核心功能，该产品上线30分钟，云资源就告罄。目前，腾讯也正探索将微信支付引入Skill，以完成生态闭环。

但总体来说，AI办公市场毕竟是一个早期市场，工具属性还远大于平台属性，随时可以被企业插拔换掉。受访者都不约而同地告诉《中国企业家》：他们不可能将鸡蛋放在一个篮子里，会乐于做多种尝试。

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