湖北
问你个问题：怎样才能让顾客不在乎价格？换个问法：哪怕你比同行贵，怎样才能让顾客闭着眼睛也愿意选你？你的第一反应肯定是降价，但无数事实表明，你降得越狠，顾客只会跑得越快。为什么？因为价格从来不是影响消费决策的唯一因素，甚至不是最重要的。
那个客户在算价格账之前，他会先算三笔账。如果这三笔账算下来都不划算，他才会考虑价格。
第一笔：风险账。大多数时候，客户在付钱时想的不是你有多便宜，而是买你会有什么风险。你的产品到底好不好用？用一阵会不会坏？坏了有没有人管？所以你去看那些做得好的品牌，无一例外都在做一件事：想尽办法消除客户的顾虑。
免费试用、无理由退换、终身质保，这些动作的本质都在把客户的风险转移到自己身上，让客户以无限接近零风险的代价选择你。但这种做法也很容易让竞争对手跟进，你今天推出什么功能或服务，人家第二天就可以抄一遍，还能卖得比你更便宜。所以风险账的确解决了台面上的问题，但很多台面下的价值却无法体现。
这时你需要搞定客户的第二笔账：独特账。有一个问题你永远无法回避：客户要是不满意，他有没有其他更便宜的替代方案？都是咖啡，凭什么要花三十几块买你的，而不买九块九的？都是做logo，凭什么要花3000块找你，不用AI？
当你能回答这种问题时，你才有了自己的独特壁垒，才有了不可替代的价值。但注意，这种壁垒不一定是卖点，也可以是其他方面。比如渠道：娃哈哈毛细血管一样的渠道能力，让你在荒郊野外也能买到。它的水有什么独特味道吗？没有，但能让你随时随地买得到，这就是人家的独特壁垒。当你买不到其他矿泉水时，娃哈哈就是不可替代的。
第三笔：情感账。让客户因为喜欢你而买单，而不是因为需要你而买单。你买杯奶茶会考虑价格，但如果是你很喜欢的品牌出了新品，哪怕贵一点你也愿意试试，这就是情感账户的力量。当一个品牌在你心里存够了情感余额，那你在付款时就不是交易，而是偏爱。
为什么苹果和国产手机的质量已经拉不开差距，甚至有时候还不如国产手机的情况下，卖到上万都会被一抢而空？就因为用户在买苹果的那一瞬间，心里算的早就不是风险账，也不是独特账，更不是价格账。消费者肯花上万买苹果，算的只有再一次给自己的果粉身份打个标签的情感账。
最后，你一定要记住：价格战打的是短期，情感战打的才是未来。如果你觉得客户流失太快、复购太难，先问自己三个问题：我的风险兜底够不够？我的独特价值强不强？我的情感链接深不深？你越能回答靠后的问题，越能让顾客掏钱时不止不计较价格，还更愿意多掏钱。你在卖什么呢？
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