之禾、杰克琼斯跑出样本 服饰品牌下一个增长支点在哪？

【亿邦原创】今年初，我和一位服饰品牌从业者聊起渠道，对方直言自家主流线上渠道退货率高达85%，忙活一场几乎白干。高退货，已经是服装行业绕不开的痛点。

“退货只是其一，还有不断上涨的投流成本、线下门店租金，”她说，“几重压力叠加，死不掉，但活得很难。”

线上流量成本逐年走高，线下门店客流两极分化，跨渠道用户资产无法协同，是整个服饰行业的经营难题。市场环境持续收缩，不少依赖流量生存的纯线上网红店已经出局，更多成熟老牌和新锐服饰品牌，仍在各个渠道摸索新增长。

服饰一直是微信小店第一大品类。2024、2025年我们长期跟进微信小店赛道，当时服饰大盘销量主要依靠白牌商家、达人带货支撑；但今年，品牌商家的占比明显提升，一批线下服饰品牌，在这里实现了不错的增长。

内衣品牌ubras 3个月从零起店，单日GMV峰值破50万；高端成衣之禾补齐投放能力，618投放ROI达38，单场明星直播超300万，月度销售额破八千万；男装杰克琼斯打通线上线下公私域链路，直播渠道贡献六成以上成交，拿下公私域协同标杆奖。

基础设施层面，微信小店、视频号、小程序、企微等触点逐步打通，微信生态形成完整经营闭环。品牌的诉求也随之转变，从前大家还在纠结要不要布局微信，现在核心问题变成，怎么做才能真正赚到钱？

我们试图拆解这些案例，为行业找到一些可复制的经营思路。

01杰克琼斯：依托线下门店，跑通公私域流量闭环

进入国内市场26年的杰克琼斯，2025年第四季度才布局视频号与微信小店，负责渠道运营的是一支年轻化团队。品牌最核心的差异化优势，是全国数千家实体门店与庞大导购群体，整套增长体系围绕线下资产盘活搭建。

第一，搭建闭环流量链路。形成 “视频号公域引流 — 小店成交 — 企微沉淀 — 导购社群回流直播间” 循环，私域用户进直播间提升互动权重，撬动平台免费自然流量，降低持续投流依赖。

第二，用提成激励激活线下导购。品牌没有给门店下达硬性线上推广指标，只设置分享成交提成，导购自愿转发直播、节日礼赠单品、线下IP活动内容。用线下反哺线上。

第三，针对社交属性定制货盘，礼赠场景成为增量突破口。微信渠道用户集中在25-49岁，包括白领、小镇中青年等，价格敏感度偏低，更愿意为穿搭、送礼的情绪价值买单。品牌针对520、父亲节拆分专属套装，搭配定制礼袋，清晰标注送礼属性；父亲节礼赠销量大幅上涨，且礼赠订单退货率处于低位。

第四，慢直播+线下IP内容差异化竞争。直播间弱化促销叫卖，侧重面料、穿搭、送礼场景讲解；NBA主题门店开业等线下活动，通过多轮预热、现场直播、二次切片、导购转发多层裂变，带动同款转化。

杰克琼斯运营负责人提到，传统电商平台用户大多 “买完即走”，客户数据归属平台，品牌只能持续投流才能获取新客。微信渠道的核心区别在于，用户都能沉淀到企微，品牌可以自主分层运营、反复唤醒复购，沉淀归品牌所有的用户资产。

目前，品牌目前建立多个直播账号，每日稳定开播1-2场，成交六成以上来自直播间，剩余增量来自平台自然搜索与私域复购。达人合作联动母婴、泛生活穿搭KOC，这类账号女性粉丝占比80%-90%，主要采购男装赠予丈夫、父辈，承接渠道礼赠需求。

02之禾：高客单赛道，靠内容与长效用户资产破局

ICICLE之禾是ICCF之禾卡纷集团的主要业务板块之一，集团前身为创立于1997年的上海之禾时尚集团。截至目前，全国共有超250家ICICLE之禾实体店铺。

品牌核心受众为25-45岁高知高收入女性，消费偏好重质感、重长期实穿，排斥低价营销与夸张直播氛围，决策周期更长，线下老客贡献七成销售额，用户复购粘性超行业平均。

长期以来，之禾线上经营存在三大痛点。传统公域投放很难精准圈定高净值客群，获客成本居高；高端女装怕"喊麦式直播"损伤品牌，又怕"只讲调性"没转化；公域直播间成交用户缺少长效承接链路，流量一次性消耗。

因此，之禾此前几乎没有布局线上付费投放。参与腾讯营销“经营增长营”后，依托平台能力探索高净值人群，搭配明星专场蓄水、公私域承接，之禾完成线上投放从0到1的突破，618投放ROI做到38，单场明星直播GMV突破300万，增长营周期内整体月销售额突破八千万，直播间成交占比超八成。

以往，之禾认为品牌的护城河是产品，但现在意识到，在线上，用户的注意力窗口只有3秒，产品的好必须被“翻译”成内容的好、体验的好、关系的好。

品牌也提出全新线上竞争逻辑：线上核心壁垒 = 商品力 × 内容力 × 品牌力，付费投放仅作为效率放大工具，高客单的服饰品牌，核心还是依托于用户深度的信任关系的经营以及直播间可视化丰富的穿搭内容，去促成消费者的购买决策。

03跨渠道复制行不通，微信增长需要定制化思路

梳理多个品牌实操案例能看出，其实照搬其他平台打法，是品牌入局微信最容易踩的坑。共用一套货盘、复用短视频素材看似方便，实际上是无视微信社交与人群特性，带来的流量只能一次性消耗拉新，最终转化和投产双双走低。

ubras初期直接搬运外渠道刚需内衣产品，效果不及预期。品牌复盘发现，其他平台用户追求低价单品，而微信客群慢决策、重送礼，更偏好颜值、功能兼备、适合送礼的成套家居服。调整货盘后两周流量转化回暖，单日爆发做到10倍以上。杰克琼斯走的路也验证了照搬的模式行不通。

而商家的误解，实际上是因为对渠道并不了解或认知不足。针对行业普遍痛点，腾讯营销在今年三月推出“三环四力”方法论，并发起经营增长营。微信生态初步统计有130+关联交易触点，增长营从中提炼出15个商家可重点自主经营的触点。

此外，平台还提出下半年三条行动建议。一是以大场撬动流量，带来全年经营的增长；二是以分销寻找增量，触达新圈层、建立长期合作的达人资产，沉淀长期经营资产；三是以短视频建立第二增长曲线，让内容供给可持续。

但平台方法论仅作为通用工具参考，能否跑出匹配自身的增长模型，关键仍在于品牌结合自身定位打造差异化打法。

当下不少新入局品牌抱有短期流量思维，我接触过一位刚试水视频号的服饰从业者，对方称三个月看不到直观GMV提升便计划撤出。这也是行业普遍心态，全域布局之下，企业很难单独为单一渠道无限倾斜资源。

但微信并非单一的带货渠道，能同时完成内容种草、社交裂变、商品成交、用户资产沉淀，是一套比较完整的全域经营体系。对于品牌来说，还需要吃透一些方法论，才能有所收获。盲目地快进快出，显然并非最优解。

品牌想要在微信生态拿到稳定增长，需要围绕微信的人群特质，重新搭建货盘、内容、投放、私域整套运营体系，依托公私域双向流转沉淀自有用户资产，才能持续释放渠道长期增长红利。

亿邦持续追踪报道该情报，如想了解更多与本文相关信息，请扫码关注作者微信。