信达生物卖药冲刺200亿，减肥药“擦边营销”跑得更快？

出品 | 子弹财经

作者 | 张珏

编辑 | 蛋总

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

过去一年，信达生物越来越频繁地出现在医院之外。

这家以肿瘤药起家的生物医药公司，频繁在一二线城市的商场、地铁和地标建筑投放减重品牌广告，为旗下减肥药信尔美引流造势。

2025年6月获批的信尔美，正在成为信达生物增长最快的新产品之一，也让这家公司第一次如此直接地面对数量庞大的普通消费者。

这与几年前的信达生物已经很不一样。过去很长时间，外界对它最深的印象还是达伯舒，以及国产PD-1激烈的医保和市场竞争。如今，肿瘤药仍是它的基本盘，但是从信达生物透露的部分2026年半年业绩来看，信尔美等慢病药物正在将公司推向新的规模。

产品销售迅速增长的信达生物，将要往何处去？

1、进入产品收获期

信达生物正在进入产品集中收获期，而且速度比市场预想得更快。

2026年上半年，信达生物产品收入超过82亿元，同比增长超过55%；其中第二季度超过43亿元，同比增长约60%。此前中信里昂证券在研报中给出的上半年产品收入市场预期只有69亿元，实际收入至少高出13亿元。

更明显的预期差发生在第二季度：一季度收入超过38亿元早已公布，如果按照69亿元的半年预期倒推，市场原本只给二季度留下不到31亿元，最终却卖出了43亿元以上。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

摩根大通已将信达生物2026年产品收入预测上调至161亿元。这意味着，仅卖药一项，信达生物今年就可能超过2025年130.42亿元的整体营业收入。这个预测值距离公司此前提出的2027年产品销售额目标达到200亿元，也只剩不到40亿元。

这轮增长尤其值得关注，是因为信达生物过去最大的增长引擎其实已经开始降速。

其长久以来的核心产品、肿瘤药信迪利单抗（达伯舒）曾经撑起信达接近一半的产品收入。2024年，达伯舒销售额约38.22亿元，占当年82.28亿元产品收入的46%左右。

但进入成熟期后，这款PD-1已经很难维持早期的增长速度，2025年销售增速下降至5%左右。

对于一家高度依赖单品的生物医药公司来说，这通常是一个危险信号：一个接近40亿元的大单品每降低10个百分点增速，都需要数亿元的新增销售来填补。

目前达伯舒销售尚未完全达峰，且信达生物仍在不断延长其生命周期。2026年，达伯舒新增的二线子宫内膜癌适应症进入医保，至此八项获批适应症全部纳入医保，它仍然是信达生物最重要的收入基本盘。

但真正拉动增量的，已经是一批此前两三年陆续获批的产品：2026年信达生物一次性有七项新增纳入新版医保目录，其中五款都是肿瘤TKI：奥壹新、达伯特、达伯乐、睿妥和捷帕力，分别覆盖EGFR、KRAS G12C、ROS1、RET和BTK等靶点，过去几年积累的肿瘤管线在商业化端集中显现。

这也会在一定程度上提高信达生物的销售效率。达伯舒多年销售已经帮助信达生物覆盖大量医院和肿瘤科医生，新进入医保的肿瘤药可以直接接入原有商业化网络。

肺癌领域尤其如此，EGFR、KRAS G12C、ROS1、RET对应不同分子分型，但面对的是高度重合的医院和医生群体，同一套销售网络承载的产品越来越多。

但仅靠肿瘤产品，还不足以解释今年上半年超过55%的增长。真正让信达生物收入结构发生变化的，是慢病产品也开始同时放量。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

公司在上半年销售数据中特别提到，玛仕度肽（信尔美）、托莱西单抗（信必乐）和替妥尤单抗N01（信必敏）已经成为重要增长驱动力，这三款产品分别涉及减重及代谢、高血脂和甲状腺眼病市场。

到2026年上半年，信达生物实际上已经跨过了一个重要的产品周期：达伯舒增速明显放缓，公司整体收入却进一步提速，且随着其慢病布局中逐渐出现大单品，信达生物的产品结构已经越来越接近一家综合性药企。

2、减肥药迅速铺开

在信达生物新一轮增长中，最受关注的无疑是信尔美（玛仕度肽）。

信达生物在2019年从礼来引进了这款药物，2025年6月，信尔美获批用于成人肥胖或超重患者的长期体重控制，也是全球首个获批用于体重管理的GCG/GLP-1双受体激动剂。

信尔美在上市前并不被看好，一方面市场认为玛仕度肽相比替尔泊肽，是礼来的“弃子”，另一方面减肥药领域当时已经不缺明星产品，诺和诺德的司美格鲁肽、礼来的替尔泊肽先后进入中国，国内还有大量GLP-1产品排队上市，留给信尔美慢慢铺市场的时间并不多。

于是，产品获批之后，信达生物几乎立即开始了信尔美的销售。

2025年6月27日信尔美获批，7月3日即在美团自营大药房上线，随后全国药店铺货，同一天北京大学人民医院等医院已经开出处方。从获批到全网可以买到药，只有不到一周。

相比院内渠道和线下药房，信达生物更乐于利用线上渠道推广信尔美，并要求销售团队拥有“新零售”能力。最新数据显示，信尔美在天猫和京东份额仅次于礼来的替尔泊肽。

信达生物创新事业部负责人杨婧瑜此前表示，电商可以帮助公司触达传统医院网络难以覆盖的下沉市场。

根据机构测算，信尔美的线上销售占比或超过五成，仅2026年第一季度，玛仕度肽网上药店终端销售额就超过2.6亿元。

过半销售来自线上，对于一款处方药并不常见。减肥药虽然具有很强的消费属性，但它终究不是普通消费品，仍然需要医生诊断和处方。

在线上平台，患者通常可以通过互联网医院完成问诊、开方，由平台药房直接配送，链路十分简单。

例如，人们在京东下单玛仕度肽，只用不到一分钟便可完成线上开方，且无需任何线下诊断结果或纸质处方作为补充。

而在线下的减重门诊，医生首先需要判断患者是否达到药物治疗指征，并进一步评估肥胖程度及合并疾病，还需结合患者的身体情况或既往疾病综合判断。

信达生物主要依靠电商渠道触达的新患者，如何保证首次评估和后续随访充分，从而保证安全性，之后或许也将成为公司需要面对的问题。

除了更主动试探卖药渠道，信达生物也将这种试探延伸到了营销端。

在信尔美上市后不久，“科学减重、自信而美”的广告开始出现在成都银泰中心、杭州滨江银泰、长沙金茂览秀城、北京崇文门、广州天河城等公共商业空间。

在信达生物总部苏州的地标东方之门上，更是直接出现了“信达生物制药、助力科学减重”的标语。

（图 / 小红书）

随后，信达生物还推出了IP形象“玛肚肚”与“玛小燃”。按信达生物的说法，通过IP形象可以输出通俗易懂的肥胖合并脂肪肝防治内容，传递专业健康理念。

2026年6月，上海南京西路地铁站还出现了一整面以“玛小燃”、“玛肚肚”为形象的广告，文案直接提到“科学体重管理，让脂肪肝可逆转”。

虽然这些营销没有直接出现信尔美的药品名称，但显然使用了“谐音”，容易让受众产生联想。

（图 “玛肚肚”与“玛小燃”IP形象（来源：信达生物官方小红书））

《中华人民共和国广告法》明确限制处方药面向公众发布广告，信达生物上述营销传播方式是否已经触及处方药监管合规的敏感地带？

对此，「子弹财经」试图向信达生物发函了解，公司如何判断此类推广与处方药面向公众广告之间的合规边界，但截至发稿并未收到回复。

且需要注意的是，信尔美并没有获批脂肪肝或任何肝病相关适应症，在线上开药时也没有该适应症的选项，如果患者向医生表明没有高血糖症状、仅希望改善脂肪肝，则会被拒绝开药。这说明，信达生物在公共空间传播“让脂肪肝可逆转”已经属于超出获批适应症范围宣传。

（图 / 信尔美线上开方界面）

线上营销的玩法更加直接。信达生物曾围绕“自信而美”主题在抖音发起减重打卡活动。相关内容并不直接宣传信尔美，而是以体重管理、生活方式等话题吸引用户参与。

价格也成为争夺市场的一部分。信尔美2025年6月上市时，2mg、4mg和6mg两支装分别定价630元、1071元和1460元，按照起始剂量计算，月治疗费用约1260元，当时并没有走国产低价路线。

但减重药市场很快进入价格竞争。到2026年初，信尔美电商价格已经下调约三成；到2026年6月，其月治疗费用进一步降至约700元区间，一年降幅约44%。

信达生物没有披露信尔美的具体收入，根据部分券商预测和电商订单推算，信尔美2025年上市半年后的销售额超过4亿元，2026年全年则可能达到18亿元。

大幅的降价、激进的销售，甚至游走在边界上的大众营销，是信达生物长期以来商业化风格的一种延续，也显示了公司对这款产品托付的厚望。

3、产品BD双丰收，利润留下多少？

信达生物2026年上半年业绩公告只展现了产品营收，但实际上整体收入中还将包括巨额的BD收入。2026年上半年，公司接连与礼来、辉瑞达成两笔大规模对外授权合作。

今年2月，信达生物与礼来签订肿瘤和免疫领域全球研发合作，信达获得3.5亿美元首付款，后续潜在里程碑最高约85亿美元；5月底，信达生物与辉瑞围绕12个肿瘤早期项目达成全球战略合作，交易包含6.5亿美元首付款，以及最高98.5亿美元的潜在里程碑付款。

仅这两笔交易，公司2026年上半年锁定的现金首付款便达到10亿美元。

此外，去年底信达生物与武田制药就肿瘤资产达成的合作，高达12亿美元（包括1亿美元战略股权投资）还没有完全入账。

虽然这些首付款最终有多少、以怎样的节奏确认为营业收入，仍取决于具体合同安排和会计处理，但清晰可见的是，未来一两年信达生物将拥有稳定的现金流进账。

即使对于信达生物而言，如此密集的大额BD也并不常见。过去公司虽然很早就与礼来等跨国药企建立合作，但连续出现十亿美元级首付款，还是最近一年才发生的事情。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

背后的变化，是信达生物过去几年重点投入的“IO+ADC”管线开始走到临床价值集中验证的阶段，但具体运营数据还需要等待完整半年报。

对于现阶段的信达生物来说，收入已经不是唯一值得看的数字，甚至可能因为巨额BD收入的加入而变得更难直接反映真实经营质量。

2025年是信达成立以来第一次实现全年盈利。当年公司营业收入130.42亿元，而销售及市场推广费用就达到57.13亿元，较2024年的43.47亿元同比增加超过13亿元，销售费用率约43.8%。

这也是信达生物高速扩张的另一面。

18款产品需要同时商业化，肿瘤之外又新建心血管及代谢等销售体系，信尔美正在进行大规模院外推广，新增产品还在不断进入市场。产品卖得越多，短期内未必意味着销售费用同步下降。

2025年，信达生物研发费用为26.24亿元，同比略有下降，但公司目前正在把IBI363、IBI343等核心管线推向全球临床，公司研发端的支出压力同样可能重新上升。

2026年可能是信达生物成立以来营收数据最好看的一年，但随着公司的体量和规模越大，单纯的收入增长越不能回答所有问题。产品销售和BD同时丰收之后，信达生物自身卖药究竟能赚多少利润，才决定这艘已经做大的船能不能开得稳。

*风险提示：文中药品相关描述不构成任何诊疗、购药及用药指导，处方药请遵医嘱使用；本文亦不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。