小牛电动的“下沉”代价

小牛电动交出了一份令人不安的答卷。

二季度卖了434,687辆车，同比增长24.2%。中国市场卖了402,202辆，同比增长26.2%。数字很好看，增速很漂亮。

但营收只增长了14.7%。单车收入跌到了3,029元，同比降了8.6%。

销量增速比收入增速高了将近十个百分点。这意味着什么？意味着每卖一辆车，小牛赚到的钱在变少。

毛利率从去年同期的20.1%掉到了16.0%。毛利润也从2.52亿元缩到了2.30亿元。

卖了更多的车，反而少赚了二千二百万的毛利润。

这是一个危险的信号。

然后是小牛自己给出的解释——管理层在业绩会上说了三个原因：国内产品结构变化、成本上涨、海外库存清理。

其中最关键的是第一个。

二季度电摩已经占到小牛中国市场销量的约60%。管理层说得很坦白，电摩的均价和毛利率都比过去占优势的中高端电自要低。

过去小牛做的是什么生意？高端电自。一套锂电池、一块中控屏、一个APP，卖别人两倍的价格。那个生意做的是品牌溢价，毛利率能撑在20%以上。

现在呢？新国标全面落地了。高线城市需求走弱了。高端电自的市场在收缩。小牛只能往电摩走。往均价更低、毛利更薄的市场走。

这个转向本身没有对错。市场变了，你不变就死。

但转向是有代价的。单车收入在往下掉，毛利率在往下掉，品牌的高端标签也在一点点模糊。更麻烦的是，电摩这个市场早就挤满了人。雅迪、爱玛、九号的份额摆在那里，小牛冲进去，没有什么特殊优势。

高不成，低不就。这是最尴尬的位置。

费用端同样让人头疼。

二季度销售及营销费用2.39亿元，同比增长18%。研发费用5,150万元，同比增长17.8%。

费用增速超过了收入增速。

这意味着公司在花更多的钱去推销产品、去研发新品，但每一块钱投入带来的回报反而在缩水。经营效率在下降，这不是一个好趋势。

最终的结果是净亏损1.02亿元。而去年同期还是净利润588万元。上半年累计净亏损约1.96亿元，亏损规模比去年同期又扩大了。

销量回来了，利润却跑了。

渠道方面的变化倒是有一点值得注意。

截至6月底，国内门店4,570家，比一季度末没多几家。小牛自己也不急着扩店了，现在的重心是提升现有门店的效率。

二季度同店销售同比增长24%，线上销量同比增长50%。这两个数字还算不错。说明渠道在精细化运营，线上渠道也在慢慢成为重要的支撑。

海外业务就没什么好消息了。

二季度海外销量同比只增长了3.6%，几乎原地踏步。而且因为一季度表现太弱，上半年海外累计销量甚至还低于去年同期。海外滑板车的库存还在消化，毛利还在被拖累。

曾被寄予厚望的出海故事，现在成了包袱。

再看业绩指引，这是最让市场担心的事情。

小牛此前给的二季度收入指引是15.70亿到18.21亿元，结果只做了14.40亿元。低于指引下限。指引落空，比亏损本身更伤害信任。

现在公司又给了三季度指引，预计营收18.63亿到20.33亿元，同比增长10%到20%。

但有了二季度的前车之鉴，这份指引的可信度还剩多少？

信用这东西，建立需要很多年，毁掉只需要一次。

财报公布后股价的走势也印证了这一点。市场给出的反应是负面的，而且是相当负面的。

回头看小牛这几年的轨迹，有一种清晰的节奏感。

2022年、2023年销量连续下滑，那是低谷期。2024年开始恢复，2025年全年卖了119.2万辆，看起来是重新走上了正轨。

但仔细看结构，会发现这次"复苏"跟过去不一样。

过去小牛的增长是靠品牌溢价驱动的。卖得贵，毛利高，赚钱。现在小牛的增长是靠下沉驱动的。卖得便宜，毛利低，赔钱。

规模回来了，但质量变了。

这不是一个简单的周期波动问题。这是商业模式的底层逻辑在发生变化。

从行业层面看，上半年电动两轮车行业整体承压。马太效应在加剧。头部品牌雅迪、爱玛、九号合计市占率已经突破七成。小牛在这个格局里，向上被九号压着，向下啃不动雅迪爱玛的盘子。

前有狼，后有虎。

而小牛的战略方向，现在听上去也有点飘。

管理层在财报里提到了AI赋能的智能出行战略，提到要在技术、产品和品牌上全面升级。今年3月也确实发布了AI车机系统和旗舰车型，定价13499元，试图重新锚定高端定位。

但问题在于，AI在两轮车上的应用场景到底是什么？用户愿不愿意为AI功能多付钱？在25公里的限速下，这些智能化功能到底能带来多大的体验跃升？

这些问题的答案还不清晰。而公司的亏损是实实在在的，每个季度都在发生。

AI是远水，亏损是近渴。

接下来的几个季度，真正值得看的不是销量增速，而是另外几个指标。

单车收入能不能稳住。现在3,029元，如果再往下跌，说明产品结构还在恶化，品牌溢价还在流失。

毛利率能不能回升。16%太低了。做品牌消费品的公司，这个毛利率几乎没有什么安全边际。成本稍微一涨，价格战稍微一打，就撑不住了。

亏损能不能收窄。如果每个季度还在亏一个亿，现金储备再厚也经不起这么烧。

还有就是三季度业绩指引能不能兑现。如果再落空一次，市场的耐心恐怕就到头了。

小牛正处在一个十字路口。

一边是继续下沉，继续冲量，继续亏损，变成一个雅迪爱玛的追赶者，用规模换生存，但品牌价值一点点稀释干净。

另一边是咬牙守住高端定位，加大研发投入，等市场回暖，等AI的故事落地，等品牌溢价重新被认可。但这需要时间，需要钱，需要市场的耐心。

两条路都不好走。但必须选一条。

最危险的不是选错，而是哪条路都不彻底，两边都想要，两边都够不着。

那样的话，亏损就不是一个季度的事，而是长期的事了。