广东
去年暑假我带了一家体育培训机构的运营，主打少儿篮球和体适能。招生还行，但留存率一直上不去，暑期班200个学员，秋季续费的不到80个。
老板说，你得想办法留住人。
我想了很久，觉得问题出在学员没有获得感。学了三个月篮球，除了个子高了一点，家长看不到任何变化。没有比赛，没有证书，没有展示机会，家长自然觉得学不学都一样。
所以我决定搞内部竞赛体系。但这件事我踩了三个大坑。
第一个坑，比赛搞得太大太正式。
我第一次搞比赛的时候，借了一个标准篮球场，请了裁判，买了奖杯和证书，搞了个家长观礼区。结果准备了两周，花了八千多块钱，参赛的只有30多个孩子，其他100多个学员没报名。为什么？因为很多孩子才学了两个月，根本不敢上场打比赛，家长也觉得孩子水平不够上去丢人。
我后来才明白，内部竞赛不是正规比赛，核心是参与感而不是竞技性。应该按水平分组，而不是按年龄分组。新手有新手的玩法，老手有老手的玩法。
第二个坑，赛事频率没规划好。
第一场搞完之后我觉得效果还行，就想着每月搞一次。结果第二个月参赛人数降到20个，第三个月只有10几个了。学员和家长都疲了，觉得每月比一次太频繁，而且每次形式都差不多，没新意。
后来我调整成了季度赛加月度趣味挑战。季度赛是正式的比赛形式，有分组有裁判有奖杯。月度趣味挑战是轻量级的，比如定点投篮挑战、运球过桩计时，花10分钟在课后就能做，成绩记录在墙上，月底结算发小奖品。
这样既有仪式感，又有持续性，不会让学员和家长觉得负担太重。
第三个坑，只关注比赛本身没有做赛后传播。
前几场比赛我搞完就完了，除了现场参加的家长，其他人根本不知道有这个事。后来我开始在比赛后做内容传播，把比赛精彩瞬间拍下来，剪辑成短视频发到家长群和朋友圈。每场比赛都做一个图文回顾，有照片有数据有排名。
这一步做出来之后效果特别明显。没有参赛的学员看到视频后开始问下一场什么时候搞，家长在朋友圈转发的时候相当于在帮机构做宣传。一场比赛的内容传播带来的招生效果，比地推发传单好十倍。
后来这套体系跑顺了之后，秋季续费率从39%涨到了68%。不是比赛本身有多厉害，而是比赛让学员有了目标和展示机会，让家长看到了孩子的成长和变化。
总结一下我踩完坑之后的做法。
按水平分组不按年龄分组，让每个学员都有适合自己水平的参赛机会。季度正式赛加月度趣味挑战的组合，兼顾仪式感和持续性。每场比赛都要做内容传播，照片、视频、数据排名一个都不能少。
如果你也在做体育培训，真的建议把内部竞赛体系搭起来。它不只是一个活动，是留存和续费的利器。家长让孩子学体育，最想看到的就是孩子在赛场上的样子。你把这个场景创造出来，家长自然愿意续费。
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