葡萄酒进口商中秋备货调查：“稳”字当头，白葡萄酒成旺季主力

中秋节是酒类行业全年最重要的动销节点之一，对于仍处于调整期的葡萄酒行业而言，中秋也是一年中难得的出货节点。时近8月中旬，各地进口商的节日备货已进入落地阶段，不过今年行业的备战节奏整体更加趋于理性。进口商群体普遍以“稳”为核心策略，控库存、调结构、轻营销、更务实成为共识。

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备货量稳中有降，渠道“去囤货化”加剧

“今年中秋的备货工作已经启动，整体规模基本与去年持平。这一规模并非基于市场需求的显著增长，而是自前年起，公司便将备货策略调整为精细化的小批量、快周转模式，摒弃以往一次性大量备货的粗放方式，整体运营更趋稳健。”北京东科佳酿四海酒业负责人丁亚东告诉WBO。

在他看来，备货策略转向的核心原因，是当前市场动销效率的持续下滑。“当前市场整体库存周转速度、终端动销效率均较此前出现明显下滑，因此必须合理控制库存体量，保障产品正常流转，避免形成大量库存积压，求稳为上。”也正因如此，他对今年中秋的市场表现持平常心，并无过高预期。

万国酒联国际酒业股份有限公司董事长宋继坦言：“中秋备货体量与去年相近，并未额外追加大量备货，核心目标是保障畅销产品供应稳定、不出现断货。”他对今年中秋市场表现持相对乐观态度，预计行情将略好于去年。

福建葡萄酒进口商刘芳向WBO表示，今年中秋备货总量与去年基本持平，“我们去年备货量相对前年减少40%，库存整体更为合理，所以今年也延续了这一备货量，不做冒险的策略。”

广西尊品汇酒业总经理龙向兵则表示：“公司在东莞设有1万平米的总仓，产品覆盖意大利、法国、西班牙、智利、澳大利亚、新西兰等多个主流产区，价位段从批发价二十余元到数百元均有布局，今年中秋的货品储备较为充裕。但即便备货充足，我们对节日行情仍持谨慎乐观的态度。”

部分进口商备货量有所下调。亿麦国际总经理吴昊表示：“今年的中秋备货跟去年比，线下业务估计还会有10%的缩减，每一年都在做减法。跟2019年同期比，整体已经下跌了55%到60%。”在此背景下，他坦言中秋在产品拓新上没有太大动作，整体备货与之前一样，但已按计划完成了部分礼盒准备，部分客户也已提前预订。

浙江葡萄酒进口商方涛的备货量较去年进一步下调。他表示：“今年备货比去年有所降低，我们提前和经销商沟通过，经销商反馈都更加谨慎。”除了进口、传统批发业务，方涛也涉足电商，为多个平台供货。他透露，平台采销反馈当前动销也不乐观，所以降低了备货量，求稳为主。

深圳木天村实业发展有限公司总经理周灿直言：“我们并未去针对中秋备货。目前仅对几款畅销的中低价位产品维持常规安全库存；批发价百元以上的产品近两年市场需求持续走弱、动销放缓，现阶段以优化库存结构为主，部分单品出现断货后也暂未补货，待市场回暖后再考虑增量。”

与上游进口商的稳控库存相对应，下游经销商端的“去囤货化”趋势更为明显，采购节点普遍延后，观望情绪浓厚。

丁亚东坦言，目前下游客户尚未出现明显的采购动作，预计要到8月底至9月初，才会有部分客户出台针对性采购计划。“传统分销渠道当前普遍面临流量不足的问题，终端动销压力较大，经销商不会盲目备货。当前最显著的变化是经销商已全面摒弃囤货模式，转为按需采购。”

周灿也表示：“截至目前，暂未收到经销商针对中秋的大额采购计划。与往年提前备货的节奏不同，当前经销商普遍持观望态度，叠加物流配送效率提升，渠道端通常会在节前10-15天根据终端动销反馈再启动采购。”

宋继同样提到，近几年经销商的拿货周期普遍较往年延后。目前已有部分经销商沟通了中秋意向货单，但正式批量拿货尚未启动。刘芳也表示：“下游经销商下单明显滞后，很多下游客户直到9月初才给出模糊意向。”

龙向兵直言：“规模型经销商尚能维持常规补货节奏，而小型经销商自去年起便已不再囤货，普遍采取接到终端订单后再向上游采购的轻库存模式，这一现象在今年更为突出。”

另外，有业内人士指出，如今不少经销商备战中秋时，并不实际采购高端酒款备货，而是直接用进口商的产品图片在朋友圈等渠道招商接单，零散出货、卖多少算多少，全程维持极低库存。

厦门葡萄酒商王芝就是典型代表，她坦言：“现在这个行情，没人敢贸然囤名酒。囤少了起不了太大作用；真囤到三五百万，那完全是在赌行情、担大风险，不是小数目，也没这个胆量。”

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品类聚焦口粮与易饮型，促销、礼盒全面务实化

中秋备货的葡萄酒品类结构亦有调整，价位带持续向中低价位集中，白葡萄酒权重上升，适口性产品走俏。

价位段上，中低价位口粮酒毫无悬念地成为备货绝对主力。丁亚东介绍：“今年中秋主流备货价位集中在200-300元，乃至100-200元的精品口粮酒；仅少量补充零售价500-1000元的中高端产品，作为常规配置满足差异化需求，目前主流价位的产品已陆续到仓。”

宋继表示：“公司核心走量产品仍以零售价100-200元价位带的酒款为主。”刘芳也直言：“我们产品结构今年也进一步转向零售价百元左右的平价酒。”

品类结构上，白葡萄酒的权重提升，轻酒体、易入口的产品正在获得更多的备货倾斜。

丁亚东表示：“今年在原有红葡萄酒基础上，增加了白葡萄酒、起泡酒甚至桃红葡萄酒的占比，以此丰富品类矩阵，适配更多元的消费场景。新品方面则相对保守，新品多为现有产品的年份更新，并未采购全新差异化单品。”宋继也提到，今年整体未新增全新品类，但针对性补充了一款干白葡萄酒产品，完善了白葡萄酒产品线布局。

龙向兵直言：“白葡萄酒是今年的市场增长爆点，增速显著。我们除了奥德飞马系列等经典走量产品，白葡萄酒的增长表现格外亮眼。今年公司也针对性推出两款走量新品，一款是西班牙产的一升装白葡萄酒，主打加量不加价的高性价比；另一款是马尔堡长相思，精准卡位白葡萄酒增长风口。”

周灿表示：“今年产品布局仍以适口性较强的酒款为核心，半甜型白葡萄酒与红葡萄酒始终是市场出货主力。随着高端商务宴请场景减少、专业品鉴的引导作用弱化，大众消费更注重饮用体验的轻松愉悦，因此公司将继续聚焦轻酒体、易入口的酒款开拓市场。”

与品类结构的大众消费转向匹配，今年进口商的中秋促销与礼盒策略也全面转向务实，花哨的包装与营销形式大幅减少，直接让价、库存搭赠成为主流。

丁亚东表示，公司坚持“最优供货价+增值服务”的策略，不会刻意主推礼盒产品，也不设置复杂的阶梯式买赠活动。在当前市场环境下，渠道客户更青睐直接、透明的价格优惠，而非形式化的营销包装。

周灿同样放弃了往年定制化礼盒的操作。“中秋期间将推出价格类促销活动拉动销量，不再延续往年定制品牌月饼、打造高端礼盒的操作。”在他看来，一方面礼品消费已褪去排场导向，礼盒的溢价空间持续收窄；另一方面市场存在不确定性，定制化礼盒易形成库存积压，造成资源浪费。

宋继介绍：“中秋期间会配套相应的优惠政策，促销形式以产品搭赠为主，即通过满10件赠1件的方式，搭配库存内的其他产品，带动全品类动销，不会额外采购非酒类礼品。”他同时提到，公司并未专门准备中秋礼盒，当前礼盒类产品的占比已非常低。

广西尊品汇则针对新品推出了力度较大的预售政策，通过预存抵扣的方式提前锁定渠道订单。龙向兵表示：“针对新品推出了预售制度，设置预存1000元抵3000元、预存3000元抵9000元的抵扣规则，同时搭配常规搭赠活动，目前下游客户反馈良好，政策已初见成效。”

整体来看，经历了连续几年的市场调整，葡萄酒的中秋备战已经告别了“赌旺季”的心理。从上游进口商的精细化控库存，到下游经销商的按需补单，再到产品端向大众消费、适口性的产品全面倾斜，行业正转向以确定性应对不确定性。