AI时代，保险代理人会被取代吗？大模型来了，保险营销怎么变？这场闭门会给出了答案⋯⋯

来源：市场资讯

（来源：每日经济新闻）

当人工智能以前所未有的深度嵌入保险业全价值链，一场关于营销底层逻辑的重构已然开启。

2026年4月，八部门联合发布《金融产品网络营销管理办法》，对算法推荐、营销资质、内容审核等划出刚性红线。AI保险营销的合规性，已不仅是技术或运营层面的问题，而是关乎行业机构化能力建设的系统性命题。

近日，每日经济新闻举办“AI保险营销：合规边界与机构化转型”闭门研讨会，来自人保寿险、长城人寿、太保寿险、大童保险服务、永达理、安行天下保险经纪、圆心惠保等机构的十余位嘉宾齐聚北京，围绕“千人千面”的合规边界、人机协同的责任划分、AI营销的定位选择以及行业机构化转型等核心议题展开深度研讨。

与会嘉宾均认为，AI不是保险营销的“终结者”，而是“增强工具”；未来的方向是“AI增强人工”，而非无人化销售。

“千人千面”的合规边界：个性化不等于诱导消费

算法推荐是否存在诱导消费之嫌，是当前智能化营销最大的争议点。长城人寿信息服务部副总经理柳怀宇对此给出了清晰界定：个性化需求并不等同于诱导式消费，区别的核心在于算法的设置。他认为，判断这一问题的关键在于算法是否真正满足客户的真实需求，消费过程中能否做到算法透明、及时告知客户相关信息，并充分保障客户的合法权益。柳怀宇进一步提出三点区分标准：核心算法必须坚持以客户为中心，而非将销售转化量作为首要前提；算法机制应向客户清晰透明地说明逻辑和依据；投保全程应有适当的人工干预机制。

中国太保寿险北京分公司市场企划部室经理施艳则从另一个维度发出提醒：若算法长期向用户推送同质化内容，极易形成“信息茧房”，限制消费者的认知边界。鉴于保险产品的特殊属性，仅靠个性化推荐难以帮助消费者建立完整、客观的保障认知，平台应配套提供客观透明的保险科普内容。

大童保险服务童熠DRM风险管理事务所创始人郭梦雯从一线视角指出，客户人生阶段、家庭收支、保障认知各不相同，统一模板方案本身违背专业服务逻辑。她强调，“营销的‘千人千面’对于一线人员来讲精准匹配很重要，但是不合理的‘千人千面’就是非常可怕的一种现象”。大童的做法是推出“医生式咨询、管家式服务”，让AI生成方案必须基于完整家庭风险测评，搭配人工复核。

众托帮联合创始人兼总经理、对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格直言，市场厌恶的不是个性化，而是把转化率当第一目标、放大养老焦虑、用“限时下架”逼单。他提出保险AI营销算法需同时满足三项条件：以客户真实需求为核心价值导向、全流程预留人工干预复核通道、向客户开放算法推荐关闭入口。算法特征只允许用客户授权内的年龄、健康、收入、家庭结构做适当性匹配，禁止接入第三方平台爬虫获取隐私数据，推送首要目标应是“缺口补足”而非“客单价最大化”。

人机协同新边界：AI是“超级助手”，不是“终结者”

而随着AI和大模型算法的逐步成熟，运用AI辅助保险营销的代理人也越来越多，由此引发的AI是否会替代一线销售人员的言论也开始出现。

但与会嘉宾却认为，AI能“带货”但不能“代言”。永达理信息科技部总监李华松明确表示，从合规角度看，保险销售必须落地到持牌机构和代理人层面，AI目前不具备独立签约和承担法律责任的主体资格。他比喻说，AI是代理人的“超级助手”，而不是“终结者”。从业者应当清醒认识到，技术可以穷举无数场景，但客户的表情、肢体语言、情感变化等细微需求，往往只有人与人之间的面对面交流才能精准捕捉。

人保寿险信息科技部总经理何东川从技术角度剖析了AI落地的最大阻碍——责任划分。他指出，AI无法承担合规失误后果，一旦审核出现疏漏，责任将由保险机构承担。因此，AI生成营销文案等人机协同场景中，其所有输出内容须经机构审核、持证营销人员确认后方可使用。

郭梦雯结合近10个月长线团队联播实操指出，纯AI数字人直播隐患突出：数字人表情、话术固化极易被平台限流，标准化AI文案易触碰宣传违规红线。她认为，AI仅能完成测算、制作方案等标准化工作，所有AI话术、保障规划必须由持证经纪人人工审核兜底。

龙格进一步指出，《金融产品网络营销管理办法》第十六条已划出刚性红线：直播、短视频保险宣传仅能通过机构自有账号或官方认证账号发布，营销人员必须持证且获得机构授权。即便AI虚拟人绑定真实员工工号出镜展业，也不符合合规要求。

从“替代”到“增强”：AI营销的定位选择

AI保险营销究竟应走向“完全替代”还是“销售增强”？研讨会上，这一议题引发了与会嘉宾深入讨论。

何东川认为，大模型的核心价值是放大现有能力，而非无中生有。公司必须先行构建扎实的知识库，这是应用AI的基础，而非盲目追求模型本身。他透露，人保寿险现阶段重点搭建产品、合规、客户服务知识库，借助AI简化方案制作、产品比对等重复性工作，把代理人打造成专业超级顾问。他强调，寿险的本质是信任与温度，不同于标准化的车险，寿险销售依赖人与人之间的情感连接。即便未来通用人工智能出现，人类独有的感知、情绪与共情能力仍不可替代。

安行天下保险经纪科技中心总经理任成功分享了内容生产领域的人机协同实践。他透露，公司自研内容生产平台上线后，图片素材已实现100%AI自主生成。随着大模型技术成熟，短视频素材也逐步实现AI产出，融合保险行业经验与人工校验的自研AI素材已超过人工外包短视频素材综合评分，并多次跑出流量爆款内容。但他同时强调，抛开大模型底层技术差异，核心根源在于经纪人自身从业积淀与专业素养不同。高阶专业判断、客户经营仍需以人为核心主导。

圆心惠保CTO（首席技术官）兰洁指出，尽管行业推进“千人千面”精细化营销是必然趋势，但智能化营销工具必须由一线从业人员主导驾驭，而非完全交由算法自主决策。他特别强调，保险AI精准营销绝不能效仿部分流量平台的“大数据杀熟”模式。兰洁还指出，客户数据治理是保险AI营销转型不可或缺的底层基建，企业若缺少规范、完备的数据治理体系，上层大模型与智能营销工具便难以产出优质效果。

李华松总结道，行业共识已倾向于将AI定位为增强工具，而非替代者。未来的方向是“AI增强”而非“AI替代”——让AI帮助代理人快速生成方案、整理数据、提升效率，而代理人则专注于深度沟通和信任建设。

龙格从行业格局变化的角度分析称，在“报行合一”落地后，依靠佣金返佣的传统中介盈利逻辑难以为继。中小中介目前仅剩两条路径：其一，依托AI搭建内容素材中台、投放系统，打造“持证超级顾问+机构认证账号”标准化运营体系；其二，转型纯粹的保险咨询服务商。他提出，单纯的产品比价、基础交易撮合业务极易被AI完全替代，唯有真正站在客户立场提供定制化综合规划的买方顾问，才能形成不可替代的核心竞争力。