东鹏饮料陷入“胶着”价格战：刚解禁的腾讯们浮亏过亿丨消费一线

21世纪经济报道记者 贺泓源 实习生莫子腾、王盛榆

东鹏饮料的港股基石投资者们亏损惨重。

8月7日，东鹏饮料在A股报收122.80元/股，涨幅1.58%。该公司在港股报收118.90港元/股，涨幅3.84%。

但此种涨幅难以扭转东鹏饮料基石投资者们的亏损局面。

2月3日，东鹏饮料在港交所上市，当时的发行价为248港元/股。截至8月7日，港股收盘价已较发行价下跌52.06%。

8月3日，基石投资者6个月禁售期已届满，目前已可减持。

这意味着，参与东鹏饮料港股上市的基石投资者损失惨重。其中，Al-Rayyan浮亏约7808万美元（约5.27亿元），太白投资浮亏约2915万美元（约1.97亿元），腾讯浮亏约2603万美元（约1.76亿元），红杉中国浮亏约2082万美元（约1.41亿元）。

背后是东鹏饮料增速的明显放缓。

今年上半年，东鹏饮料整体营收增速仅为15.89%。作为对比，今年一季度，东鹏饮料营收增速为21.46%。2025年，该公司营收增速达到31.8%。

作为业绩压舱石，东鹏饮料核心产品东鹏特饮上半年营收同比增长6.89%至89.37亿元。而一季度，东鹏特饮销售额同比增长13%至44.12亿元。2025年全年，东鹏特饮销售增速更达到17.25%，销售规模为155.99亿元。

此外，被视为东鹏饮料第二曲线的电解质饮料“补水啦”增速放缓更为明显。

上半年，补水啦销售额同比增长11.98%至16.72亿元。今年一季度，该产品增速为13%，销售额为6.45亿元。2025年，补水啦销售额同比增长118.99%至32.74亿元。

增速放缓的原因是，东鹏饮料在自己最擅长的价格战中陷入困局。

外星人加入“一元乐享”战事。本报实习生莫子腾/摄

“一元乐享”变味？

7月30日，东鹏饮料发布了最新业绩。

财报显示，上半年，东鹏饮料营收同比增长15.89%至124.43亿元；归母净利润同比增长20.72%至28.67亿元。

这一成绩在当下市场环境中堪称难得。

尼尔森IQ数据显示，今年5月，国内饮品全渠道销售额同比下滑8.7%，线下渠道销售额同比下滑10.1%。

国家统计局数据显示，今年6月，全国规模以上饮料产量1745万吨，同比下降3.2%；1—6月累计产量9027.3万吨，同比下降0.5%。这是近五年来国内饮料行业首次出现半年度产量同比下滑。

但由于销售增速的明显放缓，资本市场对东鹏饮料的业绩依旧不满意。

客观上，东鹏饮料的增长“失速”是明显的。在二季度，东鹏特饮增速跌至1.4%，补水啦增速跌至11.2%。

背后有着多重因素。

其中，价格战加剧是绕不过去的原因。东鹏饮料在机构交流中表示，“东鹏补水啦”去年表现亮眼，在开拓电解质水品类的需求边界后，吸引了大量竞争者相继入局。进入今年，受天气等因素影响，行业整体增长有所放缓；与此同时，随着“一元乐享”等促销活动的普及，市场竞争更趋激烈。

曾经，东鹏饮料正是靠着“一元乐享”，在市场中杀出一条血路。

东鹏早期“一元乐享”经典玩法是，消费者中奖后支付1元再得一瓶，门店扫瓶盖码得核销券，累计一定数量可向上换货。这一机制使终端门店不再只是赚传统差价，而是形成“正常价差+核销收益+任务激励+陈列支持”的复合收益结构。

此种模式的关键在于提升了线下门店的参与热情。

客观上，“一元乐享”有可能导致窜货，而东鹏饮料已经实现“瓶箱关联、五码合一”，即把盖内码、盖外码、箱内码、箱外码与垛码/批次号绑定，使每瓶产品从生产、装箱、出库、经销、终端到消费者开盖都可追踪。

然而，线下门店的兑换热情正在减退。

随着竞争加剧，东鹏饮料的相关产品甚至推出了“零元乐购”，这直接减少了线下门店的收益。

在北京，有超市老板强调：“我们只开通东方树叶的活动，东鹏‘零元乐购’我们不开通的。不划算。”

另有线下小店老板表示，“一元购”店家确实可以拿到相应的收益，“零元乐购”店家也能拿到8毛钱的收益，所以也还是很乐意做这件事情的。

眼下，元气森林旗下外星人也已加入“一元乐享”战事。该品牌推出了综合中奖率50%的“开盖赢一瓶”促销活动。3月，农夫山泉宣布电解质饮料新品上市，瓶身写着“电解质”三个大字，550ml装，有西柚风味与柠檬风味。农夫山泉也以“开盖赢奖”的形式营销，向补水啦“看齐”。

这让东鹏饮料相关产品的“性价比优势”显得不再突出。

在北京物美超市，有外星人、补水啦、脉动和红牛四款产品。外星人价格为6元/600ml，有送红包的促销，且额外有会员第二件2元的活动；补水啦价格为4.9元/555ml，有送红包的促销；红牛价格为6元/250ml，无活动；脉动为7元/600ml，有8.8元两瓶的促销活动。

从北京调研来看，补水啦原价相对较低，促销过后的价格也因此相较于外星人和脉动更低。从促销活动方式来看，外星人和补水啦均有送红包和“一元换购”的活动，这相对拉平了价格差异。

而外星人的“一元换购”活动范围似乎比补水啦要广，概率也更大。

另据调研，在北京、大连，多位线下老板均表示，外星人的品牌力更强。

“补水啦本质是研发跟随，靠低价取胜。这让我们很被动，也会跟进相关活动。”有头部电解质水品牌项目负责人对21世纪经济报道记者说。

新的方向

市场变化下，东鹏饮料也在寻找新方向。

该公司在机构交流中提到，能量饮料是基本盘，从需求端来看整个赛道增长空间仍然存在。“从产品端看，各厂商份额提升的关键在于产品的多元化。过去公司在口味与人群细分上相对保守，今年我们看到市场上气泡型多口味能量饮料产品线增长较快，反映出消费者对多元化口味的接受度正在提高，公司也会在这一方向探索更多可能。”东鹏饮料称。

具体来看，除瓶装“东鹏特饮”外，东鹏饮料推出6倍牛磺酸加强罐，覆盖高强度消费场景，也在布局无糖特饮。此外，东鹏饮料同步推出高端新品“东方大鹏”。

“我们认为增长尚未见顶，比如北方市场、中高端价格带等领域仍有增量空间。公司将通过新品拓展未覆盖客群，持续升级品牌心智，推动标签从质价比向品质、信赖转变。未来以多元产品矩阵夯实核心基本盘，培育新的增长曲线。新品放量需要时间，相关战略布局服务于产品的长期发展，持续打开成长空间。”东鹏饮料称。

需要注意的是，东鹏饮料似乎准备加码价格战。该公司提到，已在一定程度上加大了中奖力度以抢占市场，这也会对销售额和净利润有一定影响。

另外，东鹏饮料正在给一线放权。

“华北战区第一季度不错，第二季度在产品供应和渠道针对性上需要进一步完善，目前我们也针对不同渠道的战略进行优化；华东战区市场比较大，差异性也很大，抛开天气因素不谈，我们很多打法落地还需要时间验证。同时公司更关注渠道，会把决策权下放至战区，针对零食量贩、即时零售等新兴渠道灵活定制打法。”该公司称。

更关键的是，东鹏饮料还在不断拓展品类。

在今年上半年，东鹏茶饮料销售额同比增长208.99%至10.58亿元，营收占比提升至8.52%，已形成低糖茶、无糖茶系列协同发展的产品格局。

据马上赢监测数据，2026年1—6月“东鹏大咖”稳居中国即饮咖啡市场份额前三名。其中，瓶装生椰拿铁细分赛道占比持续领先。“产品依托‘高质价比+渠道复用’策略，持续突破国际品牌主导的即饮咖啡市场，逐步成为公司新的增长动能。”该公司称。

值得一提的是，针对咖啡市场，统一企业中国的表态是“面对现磨咖啡高歌猛进的态势，即饮咖啡内卷加剧”。

某种程度上，基于产能扩张，东鹏饮料必须进一步增长。

截至今年6月末，东鹏饮料已在全国规划布局14个生产基地，其中12个已建成投产，产能覆盖华南、华东、华中、华北、华西等核心消费区域。当期，中山生产基地已正式投产，昆明生产基地建设已全面完工并完成试生产调试。

回头来看，基于经营业绩还在增长，东鹏饮料没有生存之忧。该公司的问题是，增速跑不赢投资者们的期待。

为了解决这一问题，上半年，东鹏饮料拟现金分红21.8亿元，分红率76.09%。该公司发布2026—2028年股东分红回报规划亦显示，除发生公司章程规定的可以不进行利润分配的情形外，每年以现金方式分配的利润不少于当年实现归母净利润的80%。同时，董事会获批最高10%港股股份回购权限，未来将视股价表现与投资者信心情况推进。

从近期股价表现来看，资本市场对东鹏饮料的估值仍抱有疑虑。