卖木头的源氏木语，怎么把床垫也卖成了第一？

提到源氏木语，大多数人脑海中浮现的是“实木家具”“高性价比”等等关键词。

但很有反差的是，它的实绩已不止于此。

比如，源氏木语除了“高性价比”的实木家具，还有更顶尖的高端产品。就在今天（8月7日），源氏木语举办“新实木主义——黑标生活提案”品牌发布会。黑标系列是源氏木语整体实木的品质高锚点，代表在选材、工艺、设计、定制等各方面追求更高、更极致的标准。

源氏木语黑标旗舰店（天津居然之家珠江友谊店）

再比如，源氏木语的产品线，其实“不止实木”。以床垫为例，2023年-2026年，源氏木语床垫累计销量约217.6万张，销售额约36.5亿元；2024年-2026年“元气床垫”累计销量约12万张，销售额约4亿元。

前不久，全球权威增长咨询机构弗若斯特沙利文给它贴上了三项销量第一的认证：实木、黑胡桃木，以及一个让行业侧目的类别——0胶水床垫全国销量第一（按2025年度销量计）。

一家刻着木材基因的企业，为什么要跨界进入软体家具的赛道，又如何把床垫做成了又一个明星品类？

源氏木语，床垫赛道的黑马

217.6万张床垫，这个数据你可能没什么体感，但放进行业里看，源氏木语的成绩可谓亮眼。

根据奥维云网今年第二季度数据，源氏木语的床垫销售额已升至市场第二，而且是TOP10品牌中上升最快的品牌；今年618，源氏木语还登上了天猫床垫榜单的第二。

床垫也是源氏木语近一年增长最快的品类之一。魔镜洞察数据显示，2025年7月到今年6月，源氏木语床垫品类的销售额同比增长145.6%，比床类、柜类、桌类、沙发的增速都快。

对于一个“后来者”和“跨界者”来说，这种增长并不容易。软体家具是一个极其拥挤的赛道，不仅有各大家居品牌（如慕思、喜临门、顾家家居）争得头破血流，还有网易严选、小米8H等互联网品牌跨界入局，甚至酒店品牌亚朵也来分一杯羹。

源氏木语作为以实木起家的品牌，凭什么让消费者为它的床垫买单？

谁在买源氏木语的床垫？

从社媒数据来看，源氏木语品牌的核心用户是正在装修的年轻家庭，他们可能空间有限、预算有限，但对家居品质和环保安全有着明确的诉求，不愿意“将就”。

《DT商业观察》在中分析过，源氏木语实木家具成功的原因在于“卡位”了“原木守门员”的角色，既能保证是纯实木，还性价比高。在实木家具赛道，“比它便宜的未必是原木，保证是原木的，没有源氏木语便宜。”

这套“既要又要”的逻辑套用在床垫消费上同样成立。

如今的消费者，已经开始转变消费观，相比较“外在的体面”，更愿意把钱花在“看不见但感受得到的地方”，最典型的场景就是睡眠。

一张床、一个枕头、一张床垫，人们每天要花1/3的时间躺在上面，它们直接决定了人们的精神状态和身体感受。

但床垫是一个典型的“盲盒”产品，消费者只能看到、摸到外面，却不知道内部的海绵、胶水质量如何，更无法预判在使用了几年之后，床垫是否还能保持弹性不软塌。

源氏木语则把这种“盲盒”的未知，转变成了看得见的安心。

常规床垫在生产过程中，往往会在各层衔接处使用胶水，如果使用劣质胶水，可能会释放甲醛，造成健康隐患。尤其是在当下，人们对健康的需求明显升级，格外在意家居的环保、健康。

而源氏木语的企业价值观一直是“客户第一”，在洞察到这个消费痛点之后，品牌直接以“无胶工艺”（弹簧层采用超声波焊接取代胶水缝合，衔接处则以C钉物理固定），回应了人们最深的健康焦虑。

价格上，源氏木语也把“实在”做到了明面上。根据魔镜洞察，源氏木语床垫品类的平均价格在2000元左右，延续了实木家具低毛利、统一定价的习惯，线上线下同价，比大牌便宜，还不用在各渠道比价。

在产品、性价比这些看得见的优势之外，源氏木语还有一个“隐形BUFF”——品牌信任的自然迁移。

在源氏木语的床垫商品评论区，我们可以看到很多用户反馈出于过往的使用体验，多次“复购”这个品牌的商品。

（源氏木语天猫旗舰店商品评论区）

其中，一位用户的经历很典型： 2021年，这位用户首次购入源氏木语实木床，并在使用后对产品品质及交付服务形成认可。2025年，他在为家人更换床垫时再次选择了该品牌。进入2026年，在新房装修期间，该消费者携家人前往源氏木语线下门店，一次性采购了餐桌、餐椅、沙发、茶几等全屋核心家具。

可以说，大量用户购买源氏木语的床垫，其实是用过往满意的体验，为新品类投下信任票。

用一套跑通的系统，承载一个新品类

光懂消费者还不够。床垫赛道本身竞争激烈，质量稳定、价格合理的背后，是对供应链能力的考验，而送货、安装、售后这些环节，则需要强大的履约能力和服务体系。源氏木语是怎么把这件事跑通的？

《DT商业观察》此前拆解过，源氏木语的实木家具能“便宜又好用”，主要在于从生产到销售的全链条都做了成本管控。

在源头上，源氏木语是北美顶级硬木最大的采购商之一，采购体量占对方在华业务的六到七成，采购成本比同行低15%；在渠道上，通过电商平台，把工厂和消费者直接联系在一起；在销售端，靠规模效应摊薄成本。

具体到床垫品类，这套全链路资源可以进一步“复用”。

源氏木语告诉《DT商业观察》，他们的品类扩张逻辑很清晰：“不碰那些与现有供应链能力、渠道运营能力不匹配的品类；选择延伸的新品类，必须能完全复用现有的全链路资源——供应链整合能力、品质管控能力、渠道流量运营能力，甚至用户服务体系。”

我们通过查阅资料发现，在生产端，虽然床垫和实木家具无法共用同一条生产线，但源氏木语已经围绕自身需求形成了产业集群，让床垫生产的边际成本被大幅摊薄。

比如山东胶州铺集镇，2019年初次与源氏木语合作，承接实木家具的生产需求；2022年开始投用源氏木语智慧家居产业园：企业专注研发设计与品牌运营，将生产环节分解给120余家本地配套企业，并主导制定行业标准。

在源氏木语的带动下，铺集镇已经形成从原材料到成品的“十五分钟供应链圈”，涵盖实木家具、软体家具和寝具。

而在履约端，床垫可以直接搭上实木家具的“顺风车”，进入源氏木语全国统一的中心仓库，与家具一同存储管理。床垫的“最后一公里”：配送、上楼、安装服务，也可以和家具共享同一个网络，从而大大降低履约成本，是单一床垫品牌难以比拟的优势。

在渠道端，源氏木语线下门店已突破1600家，覆盖全国各级城市。消费者在线上看到床垫，可以去线下门店亲身体验软硬度；在线下挑选床架时，也会自然想到搭配的床垫，形成“卧室套餐”。这种强场景绑定可以提高客单价和转化率，变相降低单个产品的获客成本。

简而言之，源氏木语做床垫，本质上是在用一套已经跑通的系统，去承载一个新的品类。全链路资源的复用可以提高效率，迅速形成规模，而规模效应又能进一步降低成本，形成正向循环。

更大的趋势：从卖产品到卖生活方式

源氏木语从实木跨界床垫，表面看是品类扩张，底层逻辑是家具品牌从“卖单品”到“卖生活方式”的跃迁。

过去几年，家居行业经历了一场深刻的变革，今年3月发布的《2026中国家居消费趋势研究报告》明确指出：家居产业正在从“单一产品”向“场景解决方案”转变。人们不再单纯地为“功能”或“低价”买单，而是追求一种融合了确定性、归属感和生活美学的整体解决方案。

家具是低频、高价值、重决策的品类，一张床、一套沙发，往往要陪伴一个家庭走过数个春秋。正因此，消费者买单的不再是一张床的尺寸和硬度，而是整个睡眠场景的静谧与舒压；他们选择的不仅仅是实木的密度和纹理，还是可触摸的环保理念，可持续的生活方式。

从这个视角看，源氏木语从“实木王者”转向“全品类巨头”，其实是对趋势的敏锐顺应，是对用户真实需求的深度回应。

如今，源氏木语已经构建起10+产品系列矩阵，材质版图从实木延伸到真皮、布艺、藤编、岩板、亚克力等多重维度。根据魔镜洞察数据，在实木家具之外，源氏木语的皮艺沙发、功能沙发、乳胶床垫都已经跻身品类热销商品。

在每一款产品的详情页中，源氏木语都精心配置了“推荐搭配”方案。对消费者而言，这不仅提供了关于“家”的真实想象，也替他们省下一轮轮纠结与试错的时间成本。

在线下，源氏木语在今年开启了多种店型，比如：

睡眠店，将零胶水床垫及健康睡眠产品从“配角”升级为“主角”，打造集专业试睡、材质解析、睡眠配套于一体的体验闭环；

超级体验店，面积超过1500㎡，构建覆盖客厅、卧室、餐桌、书房等全宅空间的实体样板房，让消费者过往在线上浏览的内容，都可以在真实场景中体验；

黑标店，源氏木语的最高标准体验店，为消费者提供材料、工艺、设计都远超市场平均水平的产品和免费上门量房服务——从单品到全屋，黑标店为更高品质生活量身定制。

每一种新店型的诞生，都是为了响应细分消费需求。

在今天举行的品牌发布会，源氏木语提到：“开发黑标店，是因为品牌发现，现有4000多款产品，其中高端系列商品在综合店中展示有限，高价值客群难以快速识别和体验。”

因此，源氏木语的综合店覆盖刚需和首次置业人群，而黑标系列服务则“对质感有更高要求”的人群，承接升级需求：

从选材，到工艺标准、造型设计、定制服务，都做到“更优”，让消费者进店即能直接体验源氏木语最高品质的产品线。

这些新店型彰显出了源氏木语的愿景：它要做的不是某一类家具的“单项冠军”，而是覆盖客厅、卧室、书房、餐厅乃至全空间“家的解决方案”。

源氏木语作为一个“跨界者”，能切入床垫赛道并取得亮眼的成绩，核心逻辑在于：以真实需求为锚点，依托扎实的供应链能力和品牌认知积淀，一步步构建起全品类的家居版图。这既是它能快速起量的优势，也是其他品牌在短期内难以逾越的护城河。

从一块木板到一整个家，从一次购买到一种生活，源氏木语既是在做产品线的延伸，也是一次关于“中国家居品牌如何真正理解用户”的诚恳回答。

作者/张晨阳

设计/郑舒雅

运营/苏洪锐