超越红牛之后，东鹏饮料碰上了新问题

文丨郑创奇

编辑丨齐夏

2026年上半年，中国社会消费品零售总额同比增长1.3%。

根据尼尔森IQ的监测数据，5月份国内饮品全渠道销售额同比下滑了8.7%。

在整个饮料行业承压的环境中，东鹏饮料（605499.SH / 09980.HK）上半年实现营业收入124.43亿元，同比增长15.89%，归母净利润28.67亿元，同比增长20.72%。

单看这两个数字，东鹏饮料的表现依然突出。

但2023年到2025年，东鹏饮料连续三年营收和净利润增幅都超过了30%。

到了2026年上半年，两项增速分别降到了16%和21%，是近三年最低。

东鹏饮料年初设定的全年营收增长目标是不低于20%，上半年的进度没有达到。

东鹏饮料董事、副总裁张磊在7月底的投资者交流会上，将增速放缓归因于消费恢复不稳、行业竞争加剧以及天气因素。

东鹏饮料增速换挡的同时，产品结构也在发生变化。

这家公司旗下有三条主力产品线。

能量饮料“东鹏特饮”是东鹏饮料从创立至今的核心产品，根据尼尔森IQ的数据，东鹏特饮在中国能量饮料市场的销量份额连续多年排名第一。

电解质饮料“补水啦”是东鹏饮料2023年推出的第二增长曲线产品，2025年全年营收突破30亿元。

以“果之茶”为代表的茶饮料板块2025年上市，2026年上半年首次被东鹏饮料在半年报中单独列示。

2026年上半年，东鹏特饮的营收增速降到了个位数，补水啦从前两年三位数增长回落到了12%左右，茶饮料虽然翻了两倍，但体量还只有东鹏特饮的八分之一。

东鹏饮料的增长动力正在从东鹏特饮向新品类转移，而新品类的毛利率与东鹏特饮之间存在显著差距。

丨大单品减速之后

在饮料行业，一款产品能长期保持高毛利率，通常依赖两个条件，一是消费者心中足够牢固的品牌认知，二是竞争对手进入这个品类的准入门槛。

东鹏特饮同时具备这两个条件。

品牌端，“累了困了喝东鹏特饮”这句广告语经过十几年的投放，在货车司机、建筑工人、外卖骑手和网约车司机等群体中形成了消费习惯。

准入端，东鹏特饮持有保健食品“蓝帽子”资质。

“蓝帽子”是中国对保健食品的认证标识，申请周期长，获批后配方调整受限，新品牌很难在短期内拿到同类资质。

东鹏饮料在投资者交流会上也提到，蓝帽子资质是东鹏特饮的差异化手段之一，但“并非唯一壁垒”。

品牌认知和准入门槛共同支撑了东鹏特饮的高毛利率。

根据东鹏饮料半年报披露的分品类收入和成本数据测算，能量饮料板块毛利率约54.67%，电解质饮料板块约40.59%，茶饮料板块约23.66%。

在饮料行业中处于较高水平。

但东鹏特饮的增长空间正在收窄。

2026年上半年，东鹏特饮营收89.37亿元，同比增长6.89%。

按季度看，第一季度增速约13%，据此推算第二季度单季增速降到了约1.4%。

根据尼尔森IQ的数据，2025年东鹏特饮在中国能量饮料市场的销量份额达到51.6%。

一个品类的市场份额超过50%之后，继续提升份额的难度会大幅增加，增速放缓有市场规律的成分。

东鹏特饮在东鹏饮料营收中的占比也在下降，从2025年上半年的77.91%降到了2026年上半年的71.92%。

张磊在交流会上认为，东鹏饮料过去在口味与人群细分上相对保守，气泡型多口味能量饮料产品线增长较快，东鹏饮料也会在这个方向做更多探索。

东鹏饮料还推出了一款定位高端的新品“东方大鹏”，配方中添加了L-α-甘磷酸胆碱成分，目标人群是长时间高强度用脑的职场群体。

不过张磊也介绍，东方大鹏目前仍处于铺货阶段，短期内对业绩的贡献有限。

东鹏饮料寄予厚望的第二增长曲线补水啦，增速回落更为明显。

补水啦2024年营收14.95亿元同比增长280%，2025年增至32.74亿元同比增长119%，到了2026年上半年，营收16.72亿元，同比增长降至11.98%。

一款刚过30亿体量的产品增速就已经从三位数降到了两位数前段，对比东鹏特饮到150亿才进入个位数增长，补水啦的增速消退来得更早。

补水啦面对的竞争环境也和两年前完全不同。

2025年以来，农夫山泉、康师傅、蒙牛、今麦郎等企业先后推出了各自的电解质饮料产品。

饮料行业中普遍流行的“一元乐享”扫码促销，消费者购买一瓶饮料后扫码有机会以一元价格再购买一瓶，这种促销方式最早由东鹏饮料推广，如今已被全行业广泛采用。

东鹏饮料在交流会上承认，面对竞争，东鹏饮料也调高了补水啦的中奖力度。

“这确实会对销售额和净利润有一定影响，”东鹏饮料称，“但公司不会仅仅依赖投奖力度来应对竞争。”

茶饮料是东鹏饮料2026年上半年增长最快的品类。

以果之茶为代表的茶饮料板块上半年营收10.58亿元，同比增长208.99%。

果之茶走高性价比路线，1升装售价5元、500毫升装3元，在含糖茶品类中定价偏低。

东鹏饮料在交流会上称含糖茶的表现“超出预期”，根据马上赢的监测数据，果之茶已进入含糖茶品类销量前列。

与此同时，东鹏饮料也在交流会上提到，正在重新加大无糖茶的布局力度。

但茶饮料23.66%的毛利率，是东鹏饮料所有产品线中最低的。

东鹏饮料2026年上半年整体毛利率48.36%，同比提升了3.21个百分点。

东鹏饮料在半年报中将毛利率的改善归因为PET（一种用于制造饮料瓶的塑料材料）等主要原材料的锁价策略。

原材料锁价带来的成本节约，暂时覆盖了产品结构变化对毛利率的影响。

但原材料价格受国际油价等因素驱动，长期走势并非东鹏饮料能够控制的变量。

如果PET价格回升，东鹏饮料的毛利率将同时面对成本端和产品结构端的双重考验。

丨被复制的渠道战术

东鹏饮料2026年上半年销售费用21.48亿元，同比增长27.75%，增速接近同期营收增速的两倍。

在销售费用中，广告宣传费增长了44.31%，渠道推广费增长了39.77%。

东鹏饮料在半年报中将渠道推广费的高增长归因为“增大冰柜投入”。

张磊在交流会上透露，东鹏饮料上半年已使用了全年大部分冰柜费用预算，下半年视市场情况决定是否追加。

同期，东鹏饮料的研发费用为4604万元，约为销售费用的四十七分之一。

从2020年到2025年，东鹏饮料营收从49.59亿元增长到208.75亿元，研发费用从3554万元增长到6634万元，研发费用率从0.72%降到了0.32%。

饮料行业的竞争壁垒通常不在产品配方层面。

一瓶500毫升的东鹏特饮，配料表上是水、白砂糖、牛磺酸、咖啡因和几种维生素，这些成分对任何一家饮料企业来说都不存在获取难度。

东鹏饮料的核心竞争力来自它的终端渠道网络。

截至2026年6月底，东鹏饮料拥有超过3700家经销商和460万个有效活跃终端网点，覆盖了加油站、高速服务区、工厂园区、网吧和大量县城及乡镇小店。

这套渠道网络的建立用了十几年时间。

2009年，东鹏饮料创始人林木勤推出PET瓶装东鹏特饮，在瓶口加了一个可以盖上的防尘盖，定价是红牛的一半左右，核心消费场景瞄准了长途货运司机和建筑工人。

此后东鹏饮料从广东起步，逐步把终端网点扩展到了全国。

在这个过程中，泰国红牛创始人家族与华彬集团之间长达十年的商标纠纷，客观上给了东鹏饮料一个竞争对手自顾不暇的窗口期。

根据弗若斯特沙利文数据，东鹏特饮自2021年起在中国功能饮料市场的销量份额超过红牛，此后连续四年保持销量排名第一，份额从2021年的15%增长至2024年的26.3%。

不过按零售额计算，由于红牛终端单价更高，东鹏饮料2024年的零售额份额为23%，仍排在红牛之后。

到了2025年，根据尼尔森IQ的数据，东鹏特饮在能量饮料市场的销量份额进一步扩大至51.6%，销售额份额也提高到了38.3%，两项指标均位居行业第一。

这套渠道也是东鹏饮料推出补水啦和果之茶后能快速实现全国铺货的基础设施。

但维护和扩张这套渠道的费用在持续上升。

东鹏饮料的冰柜投放是饮料行业常见的渠道占位手段，品牌方向终端门店提供冰柜，换取冷藏货架的优先陈列位置。

这种做法在饮料行业普遍存在，农夫山泉和康师傅也是冰柜投放的大户。

东鹏饮料在交流会上明确表示，冰柜投放“属于长期战略投入，近年内公司会持续保持”。

《品见》注意到，东鹏饮料五大战区的增速分化很明显。

2026年上半年，东鹏饮料的大本营华南战区营收31.76亿元，同比仅增长2.89%，在五大战区中增速最低，终端渗透已接近饱和。

增长主要来自华北战区（同比增长24.90%）和华中战区（同比增长20.48%）。

但张磊在交流会上也承认，华北和华东战区在第二季度出现了环比降速，“产品供应和渠道针对性还需要进一步完善”。

东鹏饮料过去用来切入红牛市场的策略组合，包括低价、大瓶装和渠道下沉，正在被更多竞争对手用来进入东鹏饮料的新品类。

红牛250毫升终端售价6元左右，东鹏特饮500毫升售价3.5元到5元，东鹏饮料用接近一半的价格和两倍的容量，在红牛渠道混乱的窗口期拿下了销量冠军。

如今在电解质饮料领域，类似的策略正在被用来挑战东鹏饮料。

农夫山泉2026年3月推出了电解质水产品，550毫升售价4.8元，借助农夫山泉自身超过300万个终端快速铺货。

各品牌也纷纷推出类似“一元乐享”的扫码促销。

林木勤在今年4月的股东大会上表示，“我们欢迎行业一起把蛋糕做大，我们有先发优势，但也不会乐观到不去反击。”

海外市场方面，东鹏饮料的产品已进入36个国家和地区。

在印度尼西亚，东鹏饮料与当地华商集团三林集团合作，借助三林旗下便利店品牌Indomaret的渠道铺货，双方计划合计投资3亿美元在当地建设生产基地，其中东鹏饮料及其子公司出资不超过2亿美元。

在北美市场，东鹏饮料以代工模式起步，盘活了此前在美国竞拍购得的闲置生产设备。

东鹏饮料2026年2月在港交所上市，募资约101亿港元，其中约20%计划用于海外业务和供应链建设。

不过东鹏饮料在半年报中没有单独披露海外营收数据，海外业务对东鹏饮料当前的营收贡献还相当有限。

股东回报方面，东鹏饮料2026年上半年拟中期分红21.81亿元，加上已实施的股份回购10.39亿元，两项合计超过了同期净利润。

东鹏饮料同步发布了未来三年股东分红回报规划，承诺每年现金分红不低于归母净利润的80%。

林木勤家族合计持有东鹏饮料超过六成的股份。

东鹏饮料内部管理干部行为准则的第一条是“没有任何理由不增长”。

从2009年到2025年，东鹏饮料靠一款高毛利的大单品和一套覆盖全国的渠道网络，从一家广东的地方饮料企业成长为中国能量饮料市场的冠军。

补水啦和果之茶的放量说明这套渠道对新品类的分发能力确实存在，但两款新品的毛利率水平也说明，渠道能力可以帮助一款新产品迅速获得销量，却无法赋予它东鹏特饮级别的利润空间。

在中国饮料行业，渠道优势和低价策略能够帮助一家企业快速获取份额，但长期定价能力往往属于品类的定义者。

一个可以参照的案例是农夫山泉。

2011年，农夫山泉推出了无糖茶品牌“东方树叶”，当时中国消费者对无糖茶几乎没有认知，东方树叶连年亏损，一度被网友评为“最难喝的饮料”。

农夫山泉在这款产品上坚持了十年以上，直到2023年前后无糖茶消费趋势到来，东方树叶凭借品类先发优势迅速放量，如今已是农夫山泉增长最快的业务板块之一。

农夫山泉为东方树叶承受了十年的沉默期，换来了品类定义者的定价能力。

东鹏饮料目前在茶饮料和电解质饮料上采取的策略与之相反，在品类被市场验证之后再以更低的价格进入。

这套方法在短期内可以借助渠道优势快速获取份额，但竞争对手的跟进速度也更快，价格竞争的强度也更高。

东鹏饮料2026年2月在港交所上市时的发行价为248港元，当初参与认购的15家基石投资者包括卡塔尔投资局、淡马锡、贝莱德和腾讯。

截至8月初，东鹏饮料港股价格在120港元附近，较发行价248港元下跌超过50%。

按发行价认购的15家基石投资者，账面上面临较大幅度的浮亏。