2026下半年：没有了「炒停售」，直接备战开门红？

前些天，中保协发布二季度预定利率研究值，为1.94%，较上一期再升1个基点。至此，该研究值已连续两次回升，也是2023年以来首次出现连续回升。

这意味着，在整个2026年的剩余时间里，将不会触发新产品预定利率的下调。也就是说，今年将不会再有2023年到2025年连续三年因预定利率下降带来的切换窗口业务堪比“开门红”的“盛况”，再想通过预定利率下调“炒停售”是绝无可能了。

我们在视频 《寿险今年还会不会再「降息」》中，有着详细的分解。

事实上，行业对此也有预感，所以围绕分红险演示利率下调，“硬炒” 了“630”，但热度与成效明显不及前几年的“炒停售”论。

那么，进入下半年，险企都在忙些什么？有的忙着盘点上半年的“硕果”，有的忙着讲投资故事；头部公司则把更多精力放在增员上。行业里的重磅新闻，更多集中在一轮接一轮的人事变动上。

似乎，没了“炒停售”，业务端已经“熄火”。

难道，下半年的业务经营真的没活儿可整了？

那么，既然利率不变，产品不变，又快到9月了，那么...

2027年开门红准备起来？

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-Insurance Today-

既然营销进入真空期

不如备战“开门红”

不得不说，2023年至2025年连续三年的“炒停售”，带来了一轮轮堪比“第二开门红”的业务高峰，也打乱了寿险业原有的经营节奏。

如今，行业重新回到传统节奏，但适应，仍需时间。

过去三年，每到7—8月，产品切换都会催生爆发式业务增长，银保等主力渠道甚至频频刷新历史峰值。

到了2026年三季度，停售窗口消失，行业重新面对传统淡季，部分时段甚至可能出现业务“真空”，业绩波动几乎不可避免。

具体落到渠道端，三季度的两大业务主力都缺少明显的增长动力。

首先，业务“大户”银保渠道在“报行合一”2.0下，银行方面对接的支行网点乃至人员积极性大挫，甚至有人表示这个“C位”渠道“快做不下去了”。

其次，个险的处境众所周知，之前的“630”都没怎么带得动，更不要指望在毫无市场情绪的情况下有什么大起色。据观察，很多个险队伍已进入“摆烂”状态。

事实上，还真只有中介人员能一如既往、不厌其烦地在社交媒体表示看好市场、看好行业。

这么看来，确实如部分业内人士所说，与其想办法在三季度折腾业绩，不如直接备战2027年开门红：

既然个险已无明显的营销动力，那就赶紧抓增员与客户活动，将队伍做起来，并将触客、蓄客积累起来；

既然不怎么要求业绩KPI，那大家多动起来，为来年提前准备，兴许渠道的接受度与活动率，还能被带起来。

而银保，在当下费用压力的当口，也真只能从业绩营销之外做文章，如网点维护，非经营性的客户沙龙，然后等待开门红这个真正有机会释放营销费用的窗口。

实际上，并没有公司激进地就此启动下年开门红，但早有许多机构、队伍传出为2027年筹备的声音了。

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-Insurance Today-

但什么产品打头阵？

分红险已经越打越纠结

有人会问，寿险业密集“炒停售”也就三年，以前那么多年没有炒停售的时候，三季度或者没有开门红的日子，就停摆不玩了吗？

关于这个问题，其实在之前多期内容中已有解释：

尽管寿险业长期被诟病产品单一、同质化严重，但在2023年预定利率连续下调之前，各家公司在产品布局和经营节奏上仍有一定差异。

简单来说，开门红期间主推规模型寿险产品；进入二季度，经营重点转向长期期交寿险和重疾险，同时集中增员；三季度主要补齐价值任务缺口，并开展新人培训、推动晋升，持续销售价值型产品。

个险基础较弱的公司，则会借助客服节、流量合作和渠道共建获客拉新；到了四季度，又进入集中蓄客阶段。

而眼下最大的不同在于，重疾险断档后，行业迟迟没有新的差异化产品补位，只能依靠单一寿险产品贯穿全年：

开门红主推趸交和短期交，二季度以后再拉长交费期，以抬高表面上的价值率。

2021年至2024年这类产品是固收类的增额终身寿险，而2025年以后则是分红险。

行业常常会说，固收类产品和分红险在定价机制上差异很大。尤其是分红险引入浮动机制，经营门槛更高，对专业能力的要求也更强；分红险与固收类产品搭配，本来也能形成一定的产品差异。

但这些话很难向客户讲明白，在客户眼中，两类产品无非是收益上有些差别，其他方面大同小异。

除非险企真能让分红险长期顶格兑现，客户感受到的收益差距才可能真正拉开。但如果分红必须年年顶格，分红险也就成了“新固收”，原有固收类产品自然很难再有市场，差异化搭配也无从谈起。

如果最后还是回到固定收益的竞争，行业前些年费那么大力气从固收类产品转向分红险，究竟又是为了什么？

这么一来就会发现：

一方面，从开门红一路推到“630”，分红险的卖点已经被市场反复讲了半年，客户的新鲜感和购买需求也被提前消耗。进入下半年，分红险很难继续维持足够的市场吸引力。

另一方面，随着销售竞争加剧，分红险自身的矛盾也越来越突出：它原本是为了降低行业的刚性负债成本，到了市场端，却难免演变成一场分红水平的比拼。

若是分红被市场竞争不断推高，浮动机制就很难发挥降低负债成本的作用，即便是长期期交产品也难以为公司形成足够的价值空间。

由此也就不难理解，监管部门为何下调分红险最高演示利率，并反复强调科学、理性分红。

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-Insurance Today-

固收产品会重回C位吗？

市场可能出现多种经营思路的PK

尽管各家公司仍在上架分红险新品，固收产品“复辟”的迹象已经显现。

事实上，从2026年一季度末开始，陆续有公司重新切回固收产品，试探市场和销售队伍的反应。直到现在，固收产品也没有退出主流产品序列。

目前来看，最新一期预定利率研究值发布后，预定利率2.0%的固收产品将进入一段确定性较高的稳定期。

虽然少了预定利率再次下调带来的停售情绪，但放在当前利率环境中，与相关金融产品相比，这一保证利益水平仍有一定优势。

再看分红险，保底利率为1.75%，市场竞争中却经常将分红推至3.2%的顶格水平。

两类产品的实际负债成本究竟如何，保险公司心里自然有数。与此同时，固收产品的利益结构更加直观，销售队伍更容易讲清楚，客户也更容易理解和接受。

如果从现在开始准备产品，再到培训、推动和启动，按照往年经验，一些公司很可能会打出“史上最早开门红”。

至于固收产品届时表现如何，能否接管2027年开门红，留待市场给出答案。

不过，按当前局面判断，无论固收产品能否重新成为市场主力，分红险仍将占据重要位置。

毕竟，险企好不容易才把分红险转型推上轨道，渠道和客户也已形成一定认知，分红险不可能因为固收产品回潮便迅速退场。

况且，随着产品适当性管理深入推进，销售人员、产品和客户将被进一步分级分类，不同产品也会匹配不同需求。

固收产品强调利益确定性，分红险保留更大的浮动空间，两类产品更可能在各自适合的客群中长期并存。

目前，分红险面临的一个核心问题，仍是市场该如何认识“分红”。

行业谈到分红险，往往先看保险公司的分红实力。

实力，投资是实力，队伍也是实力。

但目前说的“实力”，主要是前者，即，努力把分红维持在3.2%的顶格水平。

这也迫使险企比以往更加重视投资。

越来越多公司试图把投资能力、投资业绩，甚至具体投资项目与分红水平直接联系起来。

近期，一些险企早期投资的企业上市，带来可观的账面回报，相关案例随后被用于证明公司有能力维持顶格分红，进而增强产品竞争力。

当然了，也有一些公司更看重1.75%的保证利率和浮动机制，希望借此降低刚性负债成本，为持续经营留出空间。但这或许要依靠自身的个险队伍，去向客户一一说明。

如是，再加上固收产品的重新入场，2026年余下时间以及2027年开门红期间，寿险市场可能出现多种经营思路的直接较量。

固收产品会重新争夺偏好确定性的客户，部分分红险继续凭借投资实力和较高分红吸引客户。

而个险基础较强的公司则依靠专业队伍推动长期期交产品，同时控制负债成本。

几种经营方式的差异，最终会体现在销售规模、负债成本和长期经营结果上。

寿险市场的产品竞争，也会由此重新热闹起来。