取消冷年开盘，58岁的美的决定向传统“叫板”

■宣布不启动新冷年开盘

■面临终端销售下滑和经销商库存承压

■渠道改革背后，深度转型的一次“吹哨”？

作者|郑艺佳

编辑|陈秋

另镜ID：DMS-012

在凭借移动式分体空调成为今夏空调市场关注度“顶流”后，美的日前又向行业投下一颗“重磅炸弹”。多位美的空调代理商近日向另镜反映，在新冷年到来之际，美的空调一改行业近30年的惯例，宣布不启动2027新冷年开盘。

面对地产深度调整、终端销售下滑与经销商库存压力的多重拷问，空调厂商“旱涝保收”的冷年开盘模式正在失效。从早年的“T+3”到美云销，再到本次向传统开盘压货模式“开刀”，美的渠道改革背后，是应对市场的一次“避险”，还是DTC深度转型的一次“吹哨”？

新冷年，美的不开盘了

资料显示，作为一种季节周期明显的电器，空调厂商每年7-8月通常会集中开盘，吸引经销商为下一年备货打款。这种模式不仅便于空调厂商制定生产计划、提前回笼部分资金，也有利于经销商提前锁定货源、抢占市场并获得返利。

不过，这一传统模式在今年迎来变化。在业内人士看来，美的不开盘是对经销商的一次“减负”。

资深产业经济观察家梁振鹏告诉另镜，过去若经销商计划采购空调，需要在每年7、8月间集中打款批量囤货，再将其陆续售出，不仅需要经销商投入大量资金，期间也会形成库存积压。“这种模式相当于品牌方将风险转移给经销商，而品牌方‘旱涝保收’。”梁振鹏表示，“但现在这种模式已经不行了。”

原因并不难理解。今年上半年，国内房地产市场整体仍处于深度调整阶段。国家统计局数据显示，1-6月份，全国房地产开发投资38074亿元，同比下降18.0%（按可比口径计算）；其中，住宅投资29300亿元，下降17.8%。新建商品房销售额37945亿元，下降13.6%；其中住宅销售额下降13.7%。

地产供需两端表现谨慎，一衣带水的空调市场也连带承压。奥维云网PSI监测数据显示，销售方面，2026年1-6月空调行业整体销售11023万台，同比下降6.3%；高饱和存量市场线下销售额同比下行明显，其中华东下滑20.7%。库存方面，2026年二季度行业总库存3801万台，同比增长13.3%，其中渠道库存2306万台，同比增长10.5%。

“空调市场本身已经饱和，最主要的驱动力房地产如今也难以发挥带动作用。空调零售市场销售下滑、库存高企，导致经销商资金紧张。零售市场的促销节点也已被电商分化，例如双11、618，经销商没有必要再一口气采购全年的货品。继续执行这种模式，经销商将难以承受，因此零售逻辑必须进行根本性的转变。”梁振鹏表示。

“很多人压了很多货，消化不了的话品牌方开盘也没有意义，不会有太多人去接盘，所以选择不开盘是正常做法。”一位东南地区的美的空调代理商告诉另镜。

对于未来美的是否会恢复冷年开盘，前述代理商态度乐观：“我认为是今年的决策而已，下一年仍然会坚持这种打款压货的形式，因为这种方式可以比较高效地管理经销商，对工厂来说也是一种利好的决策。”

另镜也就此事致电美的集团董秘，对方表示对不开盘一事并不知情。

美的向渠道“开刀”

在2025年年报中，已创立58年的美的集团加粗了这句话：“ToC业务是当下生存发展的护城河，而ToB业务则是穿越周期的未来保障。”

目前，美的集团ToB第二曲线框架基本搭建完成。但在2025年度股东会上，美的集团董事长、总裁方洪波也坦言“不知道哪个第二曲线能走出来”，而在走出来之前，美的的ToC业务仍是改善盈利能力以及为ToB业务转型提供支撑的原点。

据奥维云网信息，取消开盘后，美的将全面转向终端零售出货，不再依靠渠道压货滚规模，取消“强制提前打款锁年度政策”模式，改为终端按需补货、全周期常态化政策。换句话说，就是美的将依靠其数字化的仓储配送体系，对经销商实现按需补货，以减轻经销商的资金负担和仓储成本。

渠道优化始终是美的集团转向DTC的头等大事之一。据H股招股书，2021年至2024年第一季度，美的集团分销商中有97%以上为线下分销商，大部分分销商从事智能家居业务（涵盖空调）。

过去，美的集团以多层分销模式为主，产品需经过厂商、代理商、经销商、终端零售店等多个环节才能到消费者手中，存在消费者偏好延迟反馈、渠道库存缺乏可视性、物流成本较高以及多层分销中利润率损失等问题，传统模式进入瓶颈，改变势在必行。

2015年美的集团提出T+3模式，由原储备式生产转变为客户订单式生产，减少中转等中间环节，为其后渠道调整打下基础。2018年，美的集团上线美云销平台直接触及终端，大量中小零售商得以直接向美的集团订购产品，令分销系统进一步扁平化，中小型零售商由美云销上线前的数千家暴增至2021年末的9.06万家。

2020年，“用户直达”正式成为美的战略主轴之一。通过美云销不断积累终端零售点，美的集团开始削减大客户分销商。2024年第一季度，美的集团大客户分销商收入占比骤降至5.3%，而2023年占比为14.5%。

不过，中小型零售商的涌入也令渠道质量难以保证，美的集团在获得大量中小型零售商积累后开始“去粗取精”，表现不佳的中小型零售商被陆续“淘汰”。截至2024年4月30日，美的集团分销商为8.35万家，较2021年期末减少超1万家，其中2023年净减少分销商达8600家，主要为中小型零售商。

本次取消冷年开盘，也被外界视作美的渠道战略转向DTC零售的一次明示。“美的这次没有采用传统模式，经销商不再通过开盘压货的方式备货而是按需补货，对DTC业务是一大利好，意味着过去层层经销代理的模式进一步迎来改变。”产业观察家洪仕宾向另镜表示

“现在市场环境已经改变，美的需要去替经销商解决问题，而不是把货压给代理商，倒逼代理商前行。通过按需发货，美的可实现与代理商更深层的合作，实现更精准化的营销。”洪仕宾表示。

通过一系列举措，美的要将零售商的销售和库存情况、消费者偏好、市场需求都攥在自己手里，最终提高收入和盈利能力。

不过，这并不是一项容易的任务，正如前文经销商所述，开盘压货是高效管理经销商的一种手段。国联民生证券分析指出，链条缩短，意味着管理幅度扩大，渠道侧来单分散，且失去大规模库存能力，对生产、物流挑战极大；若应对不当，轻则厂商库存压力增加，资金效率下降，仓储配送成本攀升，表内盈利能力受损；重则渠道混乱，市场份额下降。

渠道逻辑的转变也将带来收入变化。梁振鹏表示，厂家在准备新冷年时，通常也将向上游零部件等供应商支付大量资金。过去，美的可以通过开盘将自身的资金压力转嫁给下游经销商，但在取消开盘后缺少经销商分担，美的资金回笼速度将放缓，将面临较过去更大的资金压力。