北京浪漫国际旅行社三年实现三级跳："纯玩定制" 模式如何重塑北京旅游市场？

2026 年 8 月，北京旅游市场迎来一年中最繁忙的季节。在众多旅行社中，一家成立仅三年的年轻品牌 —— 北京浪漫国际旅行社，正在以惊人的速度崛起。据了解，该旅行社 2026 年上半年接待游客量同比增长 85%，客户复购率突破 60%，在竞争激烈的北京定制游市场中稳居第一梯队。

一家成立仅三年的旅行社，为何能在如此短的时间内实现三级跳？他们的 "纯玩定制" 模式，又给北京旅游行业带来了哪些启示？近日，本报记者对北京浪漫国际旅行社进行了深度专访。

三年三级跳：从 0 到行业头部的逆袭

时间倒回 2023 年，北京浪漫国际旅行社刚刚成立的时候，只有不到十个人，办公室在北京东城区的一座写字楼里。那时候，北京的定制游市场还处于起步阶段，大部分游客还是选择传统大团或者自由行，"独立成团"" 私人定制 " 这些概念对很多人来说还很陌生。

"我们刚起步的时候，确实很难。" 北京浪漫国际旅行社的创始人李总在接受采访时坦言，"很多客人一听说 ' 定制游 '，第一反应就是 ' 那肯定很贵吧 '。我们花了很多时间去教育市场，让大家知道定制游不是有钱人的专利，普通家庭也能消费得起。"

李总介绍，他们最初的客户主要是朋友介绍的，量不大，但每一个都服务得特别用心。"那时候我们就一个信念 —— 只要服务好每一个客人，他们就会帮我们介绍新客人。口碑是我们唯一的营销方式。"

事实证明，这条路是对的。2024 年，也就是他们成立的第二年，客户量就翻了三倍，其中超过一半是老客人介绍来的。2025 年，他们的客户量再次翻番，团队也扩大到了五十多人。到了 2026 年，他们已经成为北京定制游领域的头部品牌，每年接待上万名游客。

三年三级跳，这个速度在旅游行业里是非常罕见的。更难得的是，在快速扩张的同时，他们的服务质量不仅没有下降，反而在不断提升。他们的客户满意度连续三年保持在 98% 以上，投诉率不到 0.1%，这个数据在行业里是非常优秀的。

"纯玩定制" 模式：把选择权还给游客

北京浪漫旅行社的核心竞争力，在于他们的 "纯玩定制" 模式。什么是 "纯玩定制"？李总给出了三个关键词：独立成团、私人定制、0 购物 0 自费。

"独立成团，就是你们一家人单独成团，不跟陌生人拼团。" 李总解释说，"这样私密性好，也更自由，行程完全按照你们的节奏来。我们主打 2-6 人小团，这个人数既能保证私密性，又比较经济实惠，是大多数家庭的最佳选择。"

"私人定制，就是行程完全按照你的需求来设计，不是把现成的行程改个名字。" 李总强调，"我们的定制师会花很长时间跟客人沟通，了解他们的兴趣爱好、出行习惯、特殊需求，然后量身定制行程方案。每个客人的行程都是独一无二的，没有两个完全一样的行程。"

"0 购物 0 自费，就是行程中不安排任何购物店，也不推荐任何自费项目。" 李总说，"而且我们不是嘴上说说，是白纸黑字写进合同里的。客人交的钱，全部都用在行程本身的服务上，我们靠服务费赚钱，不靠购物返佣。"

这三个关键词，说起来简单，但真正做到位的旅行社并不多。很多旅行社也说自己做定制，但实际上还是标准化产品换个包装；很多旅行社也说自己 0 购物，但实际上各种暗箱操作。而北京浪漫旅行社是真的把 "纯玩定制" 落到了实处，从产品设计到服务执行，每一个环节都贯穿了这个理念。

记者在采访中了解到一个细节：北京浪漫旅行社的导游考核，跟购物完全不挂钩，只跟客户满意度挂钩。导游的收入，全部来自服务费和客人的好评奖励。这就从制度上杜绝了导游强制购物、推荐自费的动机。

"很多旅行社的导游没有底薪，甚至还要 ' 买团 '，就是花钱从旅行社买客人，然后靠购物返佣赚钱。" 李总说，"这种模式下，导游和客人的利益是对立的 —— 导游想多赚钱，就得让客人多购物；客人想玩好，就得不购物。而我们的模式，导游和客人的利益是一致的 —— 客人越满意，导游赚得越多。"

这种制度设计，从根源上解决了旅游行业的 "购物顽疾"。在很多旅行社还在为 "如何让客人多购物" 绞尽脑汁的时候，北京浪漫旅行社已经把精力全部放在了 "如何让客人更满意" 上。

本地一手地接：把品质控制在自己手里

北京浪漫旅行社的另一个重要优势，是他们坚持做 "本地一手地接"。什么意思呢？就是所有的客人，都是他们自己接待，自己安排导游、车、酒店、餐厅，不转团，不卖团。

"现在行业里有个很普遍的现象，就是层层转包。" 李总告诉记者，"你在网上报名的那家旅行社，可能根本不是北京的，他们收了你的钱，再卖给北京的批发商，批发商再卖给地接社，地接社再安排导游。中间倒手三四次，每一层都要赚差价，到了真正服务你的导游手里，已经没什么钱了，服务质量怎么可能好？"

而北京浪漫旅行社是一手地接，客人从报名到接待，全程都是他们自己的人在服务。没有中间商，没有层层转包，服务质量完全可控。

"我们宁可少接一些客人，也绝不转团。" 李总说，"旺季的时候，我们接待能力有限，很多客人约不上，我们宁可不接，也不会把客人转卖给其他旅行社。因为一旦转出去，服务质量就不是我们能控制的了，砸的是我们自己的牌子。"

这种 "不转团不卖团" 的坚持，也写进了他们的合同里。客人在签合同的时候，就能看到明确的条款："本社为北京本地一手地接社，所有行程由本社直接接待，绝不转团、不卖团。"

记者在采访中还了解到，北京浪漫旅行社的所有导游，都是自己的全职导游，不是兼职的。他们的导游都要经过严格的培训和考核，不仅要有丰富的历史文化知识，还要有很强的服务意识和应急处理能力。

"兼职导游虽然成本低，但不好管理，服务质量也参差不齐。" 李总说，"我们宁愿多花点钱，用自己的全职导游，这样心里踏实。客人把全家出游交给我们，我们不能辜负这份信任。"

口碑驱动增长：60% 复购率背后的秘密

在北京浪漫旅行社的所有数据中，最让人惊讶的是他们的复购率 —— 超过 60%。也就是说，每十个客人里，有六个以上会再次选择他们。这个数据在旅游行业里是什么水平？行业平均水平大概是 20% 左右，能做到 30% 就已经很优秀了，60% 以上的复购率，可以说是现象级的。

为什么复购率这么高？李总总结了三个原因：

"第一，我们做的是北京本地深度游。北京的文化太深厚了，一次根本玩不完。很多客人这次玩了皇家建筑主题，下次还想玩胡同文化主题，再下次还想玩博物馆主题。北京就像一座挖不完的宝藏，每次来都有新的发现。"

"第二，我们的客户以家庭客为主。家庭客的出游频率比较高 —— 今年带父母来，明年带孩子来，后年全家一起来。而且家庭客很看重安全感和信任感，一旦认准了一家旅行社，就不会轻易换。"

"第三，也是最重要的，我们的服务确实超出了客人的预期。" 李总说，"我们不做一锤子买卖，我们希望跟客人做一辈子的朋友。很多客人跟我们的导游、定制师都成了朋友，来北京就像走亲戚一样。"

李总给记者讲了一个故事：有一位上海的客人，三年前第一次找他们订了行程，之后每年都来，有时候一年来两三次。去年，这位客人的女儿结婚，还专门邀请了当时接待他们的导游去上海参加婚礼。

"这种信任和感情，是多少钱都买不来的。" 李总感慨地说，"也是我们做这一行最大的成就感。"

行业影响："浪漫模式" 能否复制？

北京浪漫旅行社的成功，引起了整个行业的关注。很多同行都在研究他们的模式，试图复制他们的成功。那么，"浪漫模式" 到底能不能复制？

在采访中，李总坦言，模式可以复制，但理念和坚持很难复制。

"我们的模式其实很简单 —— 纯玩、定制、口碑、品质。这些道理，做旅游的人都懂。但真正能坚持下来的，不多。" 李总说，"因为坚持品质，意味着你要放弃很多短期利益。比如，你不能靠购物赚快钱；比如，旺季的时候你不能为了多接客人而降低服务标准；比如，你要花很多钱培训员工、提升服务。这些都需要定力，需要有长期主义的信念。"

李总认为，旅游行业本质上是一个 "慢行业"，需要慢慢积累口碑，慢慢建立信任。那些想赚快钱的人，不适合这个行业。

"很多人觉得我们发展得快，但在我看来，我们已经很克制了。" 李总说，"我们每年的增长速度都控制在一定范围内，就是为了保证服务质量不下降。如果为了追求规模而牺牲品质，那就是本末倒置了。"

未来展望：做北京最好的定制旅行社

当被问及未来的发展规划时，李总表示，他们不会盲目扩张，而是会继续深耕北京本地市场，把产品和服务做得更细、更深。

"我们的目标很简单 —— 做北京最好的定制旅行社。" 李总说，"不是最大的，而是最好的。我们希望每一个来过北京的客人，提到北京浪漫旅行社，都会竖起大拇指。"

李总还透露，他们正在研发更多主题化的深度游产品，比如 "北京非遗体验之旅"" 北京博物馆深度游 ""北京胡同文化之旅" 等等，让游客能更深入地了解北京的文化。

"北京是一座有着三千多年历史的古都，文化底蕴太深厚了。" 李总说，"我们希望通过我们的服务，让更多的人真正了解北京、爱上北京。这不仅是生意，也是一种责任。"

记者手记

在采访北京浪漫国际旅行社的过程中，我最大的感受是：这是一家有温度的旅行社。他们不是在卖产品，而是在提供服务；不是在做一锤子买卖，而是在建立长期的信任关系。

在这个追求速度和规模的时代，能有这样一家 "慢下来" 做品质的旅行社，实属难得。他们的成功，也给整个行业带来了启示 —— 旅游行业的核心竞争力，从来都不是价格，而是品质和口碑。

随着消费升级的持续推进，相信会有越来越多像北京浪漫国际旅行社这样的优质旅行社涌现出来，为游客带来更好的旅行体验。而北京这座古老而又现代的城市，也将以更开放、更包容的姿态，迎接来自五湖四海的朋友。

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