B端见顶、C端开荒，云厂商抢占地盘

记者 刘思璇

7月28日，中国信息通信研究院发布了《云计算产业发展研究报告（2026年）》。数据显示：2025年中国云计算市场规模达10692亿元，同比增长29%。

从大盘看，市场高歌猛进，但细分来看，不同板块的增长并不均匀。IaaS（基础设施即服务）仍为主体，规模5209亿元，增速却已从上一年度的36%回落至24%；真正拉动大盘的是PaaS（平台即服务），受AI平台规模化应用驱动，增速高达67%、规模1736亿元。

云计算市场增量越来越集中在AI平台层，底层算力出租正在减速；新客户增量见顶，厂商在存量市场开启争夺战。一位云计算销售表示，2026年上半年，随着大量OPC（一人公司）出现，各大厂商正日益加码C端市场，试图在新兴领域拓展疆土。

据经济观察报了解，有头部云厂商内部启动了对标字节火山引擎的“灭火行动”，行业竞争加剧。

竞争焦灼

全球IT研究与咨询机构Gartner于4月10日发布《2025年全球IaaS公有云服务市场份额》。报告显示，2025年，阿里云在中国IaaS市场中份额从2024年的30.1%上升至 32.8%，收入同比增长34.4%，高于中国IaaS市场23.4%的整体增速。

据国际市场调研机构Omdia（英富曼）5月19日发布数据，2025年全年中国AI云市场总规模达567亿元，阿里云以38.1%的份额居首，其后依次为：火山引擎20.4%、百度云9.4%、腾讯云6.3%、天翼云5.9%，前五名合计占比超过八成。

前述云计算销售告诉经济观察报，云计算服务对售后能力要求很高，新厂商经验和人才储备不足，“后来者居上”的可能性较低；但当前赛道上几家互联网大厂基因相似，产品、基础性能正逐渐趋同，客户获取更多依赖于一线销售人员的业务能力，使得竞争格外焦灼。

一位云计算代理人士介绍，除阿里云外，火山引擎、腾讯云等厂商都给出了一定的价格让步，试图用低价吸引存量客户；阿里云在传统云计算领域占据庞大的客户群，目前没有明显降价趋势。

“销售有一定的自主权，面向价值高的客户，我们一般给到官网价格基础上的七到八折。”该云计算代理人士透露，为了快速获客，部分销售在宣传时会打出“五折甚至更低”的营销噱头，引流成功后改变口风，用政策调整、活动结束等理由把价格拉回合理区间。此外，不同客户能拿到的折扣力度并不统一，部分厂商为了从别家地盘抢夺客户，也会针对性降价、提供迁移支持。

B端分地盘

B端存量市场的获客，打法因客群而异。对头部大客与央国企，厂商比拼的是生态绑定与售后服务体系；而对中小客户与科研用户，价格是有力的杠杆。

前述云计算销售人士介绍，高校实验室上云一般成本在5万元到10万元不等，对经费有限的课题组是不小的门槛。一位高校在读博士生表示，他所在课题组选云服务主要关注价格，“经费的用途很多，云只是辅助工具。在性能指标接近的情况下，肯定是谁便宜用谁。”

云计算服务并非一锤子买卖，抢单只是入场券，承接能力一定程度上决定了单次交易能否转化为持续调用与深度绑定。面对央国企等大客户，企业内部具备技术人员自行维护，厂商交付后负担较轻；但面对高校课题组这类长尾客户，其自身缺乏部署与运维能力，厂商即便抢到单，还需要提供辅助迁移、培训与日常代运维等服务。据上述云计算销售人士透露，目前公认后续服务较为完备的是阿里云，这也是多数中小型B端客户的选择。

客群画像上，各家正围绕自身产品矩阵划定B端地盘。前述代理举例，腾讯云依托游戏和微信、QQ生态，更多覆盖娱乐及通信领域，阿里云聚焦服务电商行业，火山引擎则在视频相关产业占据独特位置。

C端走量

2026年上半年以来，云计算领域出现了一个新变化：C端放量。销售介绍，近半年来，市场上涌进越来越多的OPC创业者租用服务器、购买大模型，这也是厂商们加码的方向，“在B端做，很难超过阿里云，C端是更大的增量市场。”

火山引擎和腾讯云对这一变化的响应格外积极。依托豆包、Seedance两个产品系列和上半年AI短剧的繁荣表现，火山引擎早已积累了一定客群。据国际数据公司IDC在5月发布的数据，中国公有云MaaS服务市场中，火山引擎以49.5%的份额位居第一，并仍在通过“AI普惠季”等低价活动持续引流。腾讯押宝基于Agent的AI工作台WorkBuddy，产品在C端市场增长迅速。

前述云计算代理人士称，日常销售中，她会自掏腰包“请”老客户使用WorkBuddy，以培养客户对这类新产品的使用习惯，“产品好用，客户自然会付费。”她也曾向客户赠送过其他厂商的模型或Agent产品，但复购表现不如WorkBuddy，部分产品甚至会被客户婉拒。

“即便到现在，我们还是更倾向于做B端的生意。”前述云计算销售人士指出，OPC与其他个人用户决策快、对价格敏感，但普遍缺乏自行部署与运维的能力，需要云厂商补位解决使用门槛的问题：要么提供低代码、模板化的托管工具降低上手难度，要么投入人力做迁移与代运维。

在该云计算销售人士看来，即便抢到了C端客户，厂商仍需持续投入才能让客户真正用起来，利润转化逊于B端。C端的热闹更像是在争抢流量入口、为生态输血，而非真正的利润重心。