四川
2026年的中国无人零售赛道，正在经历一场无声的路线辩论。
一边，是主打直营模式的丰e足食把招股书递到了港交所门口；另一边，已经在港股挂牌的友宝在线高调发布合伙人模式，并宣布“直营比例还会继续下降”。两件看似不相干的事，在同一个时间窗口发生，背后其实是行业在回答同一个问题：无人零售的运营模式，到底该往哪个方向走？
中国智能零售柜的“一超多强”格局
先看清基本盘。按2025年智能零售柜保有量计算，丰e足食以18.4万台、21.5%的市场份额位居行业第一，而第二名友宝在线仅占5.8%。除前五名外，其他所有玩家合计仍占64.1%——行业高度分散的格局短期内不会改变。
市场规模方面，中国智能零售柜运营行业从2021年约20亿元增长至2025年的203亿元，预计2026年将增至322亿元。蛋糕在变大，但切蛋糕的方式正在分化。
直营模式的“规模悖论”
丰e足食走的是一条100%直营的路——所有点位由自有团队开发，所有补货、维护由内部完成。这种模式的优势在于管控力强，毛利率能做到55.8%，超过友宝的37.1%。但代价同样清晰：2024年和2025年分别亏损1725.8万元和3722.0万元，截至2025年末净负债达到3.36亿元。销售费用率高达47.8%——接近一半的收入都花在了市场拓展和设备维护上。
直营能保证管控，却天然会拉长决策链条。丰e足食能跑通，很大程度上依赖于顺丰物流体系的“输血”——可以复用顺丰遍布全国的仓储和配送基础设施，快递员送件的同时顺路完成补货。但这种“快递引流+零售增值”的协同效应，是绝大多数玩家无法复制的。
合伙人模式的“轻装上阵”
友宝走的是另一条路。2020年推出合伙人模式，截至2026年6月服务合伙人已超3000家，对应点位超8万台，直营点位占比已降至20%。合伙人的逻辑是：品牌方提供设备和技术支持，合伙人负责点位和运营。这样品牌方减轻了资本开支压力，合伙人则获得了参与零售生意的机会。
但合伙人模式并非没有隐忧。早年无人零售大战中，绝大多数采用轻资产加盟模式的玩家，都曾面临“运营标准失控”的致命问题——点位开发者为了冲量把货柜塞进没有消费场景的角落，加盟商为了省成本补货“三天打鱼两天晒网”。友宝能否在规模扩张中守住运营质量，仍是需要时间验证的命题。
一种更轻的可能：谁出钱、谁出力
在这场模式辩论中，还有第三种选择正在被市场验证——由品牌方承担设备、商品、安装、运维和售后的全部成本，合作方只需提供场地和电源。这种模式的本质，是把合作方的参与门槛降到了几乎为零。
以在成都、重庆、武汉等地布局的鲜动力无人售货机为例，其逻辑与友宝的合伙人模式有明显区别：合作方不需要采购设备、不需要操心库存、不需要管理补货，甚至连电费都无需额外承担。品牌方承担所有前期投入和日常运营，场地方从流水分成中获得收益。这是一种比“合伙人”更轻的“全包式”轻资产模式——把合作方的风险完全剥离，也让品牌方能够更灵活地在不同场景中快速复制点位。
行业启示
直营模式拼的是管控力和品牌统一性，合伙人模式拼的是扩张速度和资源整合能力，而“全包式”轻资产模式则在寻找一个更细分的切口——让拥有场地资源的个人和机构能以零成本接入零售基础设施。
三种模式没有绝对的优劣，关键看谁能在自己的逻辑里跑通盈利模型。但当行业的竞争焦点从“铺多少台机器”转向“每一台机器能不能持续赚钱”时，那些能把运营成本降到最低、把合作门槛压到最低的模式，或许会拿到下半场的入场券。
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