一年热卖32亿!中国最“土”饮料重出江湖，打得可口可乐措手不及

在北方街边弥漫着烟火气的烧烤摊与小饭馆里，常有一款玻璃瓶装汽水稳坐桌角。它的瓶身造型粗犷，拿在手里沉甸甸的，初见者多半会愣神。

就是这款包装毫无设计感、透着一股“土气”的国产汽水，却悄然完成了一场商业逆袭。在两乐把持九成份额的碳酸红海中，大窑硬生生撕开裂口，冲到了行业第三。

一年狂卖32亿的业绩，体量达到了冰峰的十倍、北冰洋的三倍。它跳出巨头划定的游戏规则，用最实在的量大、便宜、气足征服了下沉市场。

当老牌汽水还在高呼情怀时，大窑靠着给终端让利的简单逻辑，把餐饮赛道啃成了巨大蛋糕。这不仅是一瓶饮料的重出江湖，更是打得巨头措手不及的草根突围。

六月二十三日，大窑被美国私募股权机构 KKR 收购 85% 股权的消息在行业内广泛传播。外媒援引知情人士的说法，交易完成后，大窑创始人大概率仅保留少量股份，不过这份收购协议还没有完成最终敲定。

消息发酵之后，媒体第一时间联系大窑官方求证相关传闻，品牌方对此事给出统一回复，全程不予置评。不少业内从业者向媒体透露，在当下整体宏观环境的影响下，国内多家本土饮料企业都已经启动 IPO 上市规划。

资本市场的目光也随之发生转移，一批发展势头稳定、产品力突出的本土饮料项目，重新收获投资机构的重点关注。其实早在今年一月，饮料圈内就传出过大窑计划在 2025 年下半年登陆港交所上市的消息。

当时品牌方直接对外回应，现阶段暂时没有推进 IPO 的相关计划。资本之所以频频抛出橄榄枝，正是看中了大窑一年狂卖32亿的惊人基本盘，而这种最“土”饮料的影响力让巨头感到如芒在背。

一位先后在多家头部饮料企业任职的资深行业人士分析，过去这些年，大窑的核心优势集中在餐饮渠道。但品牌想要进一步提升整体市场份额，实现规模层面的突破性增长，就必须发力线下零售门店，同时布局即时零售这类新兴消费场景。

从整个汽水赛道的竞争格局来看，可口可乐与百事可乐两家外资巨头合计占据超过八成的市场份额。同时碳酸饮料赛道的产品创新空间十分有限，行业内的新品研发基本停留在气泡基底搭配不同果味调配，很难诞生具备颠覆性的创新产品。

本土汽水品牌想要在这条赛道实现质的突破，难度极大。大窑从未对外公开披露过完整的年度经营数据，行业内流传着几组市场测算数据。

2022 年，大窑汽水全年销售收入约二十亿元；2023 年，品牌销售额上涨至三十亿元左右。这个营收体量，几乎是陕西冰峰汽水的十倍，也是北冰洋汽水的三倍。

按照行业盈利水平推算，大窑是当前国产老牌汽水当中盈利能力排名第一的品牌。线下零售监测机构马上盈向媒体提供了完整的渠道销售数据。

2025 年一月至五月，大窑线下零售渠道销售额同比增长 4.35%。细分到碳酸饮料类目下，2025 年前五个月，可口可乐、百事可乐、大窑三家品牌的线下零售渠道市场份额分别为 60.46%、29.59%、2.64%。

三者市场份额的同比增速出现明显分化，可口可乐同比增长 0.66%，百事可乐同比下滑 0.92%，大窑则实现 11.15% 的同比增长。这三个品牌，同时占据了 2024 年国内有糖汽水市场销量前三名。

中国食品产业分析师朱丹蓬向媒体解读，综合规模、渠道、品牌认知度等维度来看，大窑已经是目前国产汽水第一品牌，拥有扎实的国民品牌基础，同时在所有国产汽水品牌里规模效应遥遥领先。

在他看来，如果 KKR 顺利完成入股，将会从多个维度为大窑提供强力加持。一方面资本能为品牌带来充足现金流，另一方面外资私募能够输出全球化供应链资源、成熟的精细化企业管理体系，全方位补齐大窑现阶段存在的短板。

当时外界测算还相对保守，但现实是大窑凭借这股“土”气重出江湖，一年狂卖32亿的战绩早已打的可口可乐措手不及。大窑是从内蒙古市场成长起来的本土汽水品牌，品牌发展在 2022 年前后迎来质变节点。

在品牌传播层面，大窑主动拥抱线上线下多元流量渠道，大规模投放地铁、电梯线下广告，同时深耕抖音、小红书等新媒体平台，快速提升全国曝光度。渠道端始终坚持深耕餐饮场景，依托烧烤店、火锅店等餐饮终端完成基础销量积累。

凭借这套清晰高效的打法，大窑迅速在饮料行业打响名气，成功挤进国内汽水市场的决赛圈。即便发展势头迅猛，和其他本土饮料品牌一样，大窑也面临着多重发展挑战。

两大可乐品牌凭借数十年品牌沉淀与完善的渠道网络，牢牢占据市场绝对优势，本土品牌想要抢占更多市场份额十分艰难。国内饮料市场渠道网络错综复杂，经销商圈层存在浓厚的人情属性，这也让本土汽水品牌的全国化扩张进程阻碍重重。

2025 年，大窑定下的核心发展策略是扩充产品品类，整体布局思路围绕轻养生、年轻化两大核心方向展开。今年六月，大窑新品线上首播专场中，益生元果汁汽水成为全场爆款单品。

这款新品没有沿用大窑标志性的大容量玻璃瓶装汽水形态，而是采用罐装包装，适配线上电商销售场景。同一个月内，大窑还集中上新茶园香无糖茶、多系列果茶以及白桦树脂饮品。

这批全新推出的饮品，全部贴合轻养生、年轻化的产品定位，清晰传递出品牌调整产品结构的信号。有行业分析人士向媒体表示，当下的大窑正在推进一场覆盖全品类的战略转型。

三个月前的全国经销商大会上，大窑除了提出全渠道布局的长期目标，还公开宣布要加速落地全品类战略。品牌在经销商大会上，向全国经销商完整介绍了规划布局的五大核心品类，分别是碳酸饮料、果蔬汁饮料、植物蛋白饮料、能量风味饮料以及茶饮料。

回顾大窑的发展历程，上一次品牌迎来关键策略转型，时间节点大约在两年前，也就是 2023 年前后。彼时整个汽水赛道的竞争格局已经十分固化，两大可乐品牌依旧手握超八成市场份额，同时无糖气泡水整体销售额开始出现明显下滑。

整个饮料行业内，各大品牌都在主动寻找全新业绩增长点。这款看似最“土”的饮料不仅重出江湖，还在不断试探底线，一年狂卖32亿背后的野心正逐步显露。

同为国产老牌汽水的冰峰、北冰洋，当时都尝试通过资本市场拓宽发展资金来源。陕西冰峰计划独立 IPO 上市，北冰洋则选择借壳上市，但两家品牌的上市计划最终都没能落地成功。

在这一轮行业转型浪潮里，大窑率先发力功能性饮品赛道，推出能量饮料、能量咖以及零糖汽水系列产品，整体产品研发思路，是给饮品配料表做减法，贴合消费者健康化消费需求。产品端之外，大窑同期完成了整套营销策略的全面升级。

2022 年，大窑和华扬联众达成长期战略合作，敲定吴京作为品牌代言人，同步在央视、电梯媒体、地铁广告位进行大范围投放，这套组合营销打法，直接让大窑实现营销出圈，全国知名度大幅提升。

2023 年，大窑持续加大广告投放预算，新增一二线城市商圈、机场、高铁站等流量高地的广告点位，进一步夯实全国品牌认知。媒体和多位熟悉大窑业务布局的业内人士沟通后了解到，2022 至 2023 年的营销升级，同步配套了品牌渠道策略的重大调整。

业内从业者透露，2022 年大窑开始加大商超渠道的费用补贴支持力度，2023 年正式全面铺设线下商超终端。这套渠道调整策略，在 2024 年给品牌带来的销售助力已经十分显著。

大窑官方此前公开过一组渠道消费数据，品牌超过 85% 的销售额都来自餐饮渠道。同时有 78.4% 的消费者曾在餐饮店购买过大窑产品，55.9% 的消费者会选择在便利店购买，31.2% 的消费者会在大中型超市选购。

当时大窑内部清晰规划了渠道拓展顺序，先深耕餐饮渠道，持续做强品牌知名度，积累稳定终端动销，在区域市场形成消费者品牌认知之后，再推进 KA 商超渠道布局。线下零售拓展优先选择社区连锁便利店、区域性连锁超市这类贴近日常消费的终端门店。

在一众本土老牌饮料品牌里，大窑的市场洞察能力和市场反应速度具备明显优势。近几年饮料行业每一轮新品风口，大窑都能快速跟进推出对应产品。

2024 年无糖茶赛道爆发，大窑迅速推出无糖茶饮；更早之前零糖气泡水成为行业热点时，品牌也及时上线对应新品。这种快速跟进市场风口的适配能力，是大窑和很多发展迟缓的本土老牌汽水品牌最大的区别。

我们把时间线拉长来看，一年狂卖32亿并非终局，面对可口可乐等巨头把控的下沉网络，大窑的突围战才刚打响。国产老牌汽水品牌转型发展普遍存在两大核心痛点，一是销售区域高度集中，很难实现全国均衡覆盖；二是主营产品结构单一，营收高度依赖汽水单品。

马上盈副总裁任运智向媒体分析，大窑最核心的竞争优势，是前期在餐饮渠道打下了深厚基础，积累了稳定的终端销量和消费群体。但品牌后续发展最大的挑战，是如何实现可持续的规模化增长，同时打破两大可乐品牌占据绝对市场份额的固化格局。

隐藏在渠道扩张背后，还有一层更深层次的发展难题，不同销售渠道的经营逻辑、毛利空间完全不同，餐饮经销商和零售门店经销商的盈利诉求存在巨大差异。大窑虽然在餐饮渠道站稳脚跟，但零售场景的渠道运营模式、经销商扶持政策还需要长期摸索调整。

碳酸饮料赛道本身的行业环境也持续恶化，气泡类饮品创新已经严重内卷，各大品牌推出的新品同质化严重。整个碳酸饮料品类的创新空间、增长潜力都遭遇周期性瓶颈。

《2024 年中国食品饮料行业展望》报告数据显示，即饮茶已经超越碳酸饮料，成为国内市场占有率最高的饮品品类。其中无糖茶赛道增长势头强劲，市场体量实现翻倍增长，增速不仅高于饮料行业整体平均水平，也超过即饮茶细分品类的平均增速。

在这样的行业大趋势下，无糖饮品成为所有饮料品牌的核心布局方向，但赛道涌入大量玩家，同质化竞争问题愈发突出。除大窑之外，国内多家老牌汽水品牌近五年都集中发力无糖饮品赛道。

2020 年，冰峰饮料集中推出多款无糖新品，包含无糖橙味汽水、低糖酸梅汤、无糖原味茯茶、西柚茉莉茯茶；2022 年，天府可乐上线草本无糖可乐；2024 年，北冰洋推出低糖桃汁汽水、低糖橘汁水、低糖橙汁汽水。

进入 2025 年，无糖茶市场彻底从蓝海赛道转变为竞争激烈的红海市场。尼尔森行业数据显示，2024 年国内无糖饮料品类的整体增速大幅回落，从 2021 年的 78% 骤降至 12.5%。

某本土饮料品牌创始人向媒体坦言，饮品行业的产品创新没有终点，不存在一款爆品支撑品牌长期发展的可能性，品牌发展到后期，核心比拼的是新品迭代、快速创新的能力。资本投资方对于被投企业存在明确的增长预期，必然希望看到大窑持续实现业绩增长。

但从品牌当下的发展现状来看，想要突破线下零售渠道拓展缓慢的困局，难度极大。该创始人进一步解释，大窑现阶段面临两大难以快速突破的发展瓶颈。

第一，如何从单一碳酸汽水单品，拓展至无糖茶、果蔬汁等多元饮品类目；第二，如何从优势稳固的餐饮渠道，全面渗透商超、便利店等线下零售场景。这两大难题，是大窑自身以及即将入局的 KKR 资本，都需要尽快寻找解决方案的核心问题。

一名茶饮行业投资人也向媒体表达了相同观点，想要撼动两大可乐品牌在碳酸饮料市场的统治地位，大窑必须在商超、连锁便利店等零售渠道占据稳定市场份额，仅仅依靠餐饮渠道，很难实现全国化规模突破。

媒体通过多方渠道了解到，目前大窑绝大多数产品的核心销售场景依旧集中在餐饮门店。

品牌全新推出的茶园香无糖茶系列，产品定位明确指向餐饮渠道专供茶饮；此前成为爆款的益生元果汁汽水，现阶段仅在各大电商平台上架销售，产品包装延续了大窑嘉宾标志性的多巴胺鲜亮配色，延续品牌原有视觉识别体系。

资本入局带来充足发展资金，全品类、全渠道战略同步推进，但渠道失衡、赛道内卷、巨头压制等多重难题横亘在前，留给大窑的发展考验还有很多。

其实，关于国产汽水能否打破封锁的争论一直没断过，之前网上就有人认为大窑终将被外资雪藏，但现实是它仍在坚韧生长。大窑的成功本质上是一场接地气策略的胜利。

它没有沉迷于高大上的品牌故事，而是精准击中巨头长期忽略的餐饮空白场景，把性价比和渠道让利做到了实处。对于这瓶重出江湖的最“土”饮料来说，32亿年营收只是里程碑绝不是终点。

能在可口可乐的铁幕下砸出一片天，足以证明本土品牌只要找准差异化，同样能打得外资措手不及。未来的路还长，但这瓶国民汽水已经具备了突围的真正底气。