降价9万仍无人问津，库存超260万辆，经销商应该如何跳出死循环？

在北京东六环外，原本亮着奥迪四环标的展厅，七月悄悄换了招牌。门口停着的银色A6L，贴着七万多让利的红纸片，风一吹哗啦响，一上午销售只接待了两拨客人，其中一个还是来蹭空调的大爷。这种事儿不是个例，杭州成都郑州都在上演，现在燃油车圈，降十万都不新鲜，卖一台亏一台已经是常态。

今年年中，燃油车经销商的难被明明白白摆到了台面上。乘联会披露的数据显示，六月末全国乘用车库存达到343万辆，比去年同期涨了11万辆，把主机厂的库存也算进去，现有库存能支撑未来62天的销售，压力相当大。光是经销商手里的库存，就有250万辆，接近260万辆的预警线。

分品牌看，高端豪华和进口品牌的库存系数达到1.86，还在环比上涨，合资品牌是1.77，自主品牌是1.43，行业已经拉出明显的两极分化，卖不动的越压越多。进入七月，情况不仅没好转，反倒越来越糟。中国汽车流通协会的数据显示，七月上半月到店客流比六月同期降了6.6%，比六月下半月直接掉了31%。

订单比六月下半月跌了超过一半，销量直接腰斩，库存反倒还涨了1.4%。今年七月全月预计乘用车终端销量只有155万辆，去年七月卖了182.6万辆，同比跌了快三成。七月本来就是传统车市淡季，但这波疲软早就不是淡季能解释的，说白了就是消费信心上不来，大家对燃油车的残值预期越来越低，不敢下手。

我之前在二线城市的凯美瑞门店蹲点，一天下来进了十来拨客人，只有一个签了订单，买的还是纯电车型。燃油车的销售员从早坐到晚，几乎没什么事儿干。上半年的价格战提前透支了市场，优惠变成了常态，消费者反倒养成了持币待购的心态，越降越等，越等越不买。经销商当初拿降价救急，最后反倒把自己套进去了。

现在更扎心的是，一批批门店直接撑不下去关门了。今年七月以来，不少地方的智己经销商出问题，昆明一家授权经销商突然人去楼空，三家门店一夜全关，展车被金融公司拖走，近三百名车主陷入困境。这家经销商一年租金就超过360万，单店单月员工工资就有50万，卖车收益加厂家返利，根本覆盖不了日常开支。

新势力的门店都活成这样，传统燃油品牌的日子有多难，想想就知道。传统豪华品牌早就开始主动缩减门店了。保时捷中国说今年要把经销商数量缩减到80家，比去年的114家少了近三成，从2024年的150家到2026年的80家，三年时间砍了近一半经销商。

去年全年有近五千家新车4S店退网，燃油车品牌是重灾区，价格倒挂早就不是新鲜事，今年这个退网的势头一点没收敛，还在越变越严重。走到这一步，根子还是出在主机厂和经销商的压库协议上。燃油车的生产线绑定了固定资产折旧、工人薪资，就算新能源渗透率已经突破六成，生产线也没法说停就停。

车造出来只能一股脑塞给经销商渠道，逼着经销商卖。八成以上的燃油车经销商都遇到了新车价格倒挂，卖一台平均亏两万到三万块。不少豪华品牌主机厂还抱着增量市场的老思路，用高额返利当诱饵，硬给经销商塞远超出市场需求的销量任务。

近八成经销商上半年没完成销量目标，其中近四成完成率还不到70%。完不成任务，厂家的返利就要打折，本来就没多少利润的经销商，直接被砍去一大块收入。任务重加上库存高，资金周转的压力陡增，客流少成交慢又进一步挤掉了毛利，老库存卖不动，新车又不断下线，双重压力压得人喘不过气。

以前售后是经销商活下去的救命稻草，现在这条稻草也快撑不住了。过去4S店的利润大头，靠的是三年内新车车主回店保养，一次进厂就能赚不少。新能源车的维保频次和客单价都比燃油车低一大截，再加上第三方维保连锁、线上养车平台不断抢生意，4S店的售后利润被压得越来越薄。

卖车亏，修车赚不到钱，资金链越来越紧，只能接着降价甩货回笼资金，绕来绕去就是跳不出死循环。现在也不是一点转机都没有。商务部等多部门最近出台了不少政策，从流通改革到以旧换新，方方面面疏通车市消费的堵点。第三批超长期特别国债也已经到位，今年的以旧换新已经惠及一亿多人次，带动销售额超过一万亿，补贴撬动比还在上涨。

不少地方也开始加码补贴，青岛拿了2.5亿做汽车以旧换新补贴，朝阳投了一百万的置换补贴，不少地方还简化了申报流程，车主领补贴更方便。但补贴说到底只能救急不能治本，要是主机厂还是接着按老逻辑压库，补贴刚填上缺口，新的库存又堆到了停车场，最后补贴反倒成了给主机厂输血的工具。

出海现在成了另一条实打实的出路。比亚迪上半年销量里，有四成都来自海外市场。去年中国汽车出口达到833万辆，同比涨了29%，出口占国内批发比重首次突破两成，今年一季度出口又涨了57%。八成多受访经销商都已经在做出口业务，手里囤了不少燃油车库存的经销商，平行出口就是实打实的出路，现在已经从可选项变成了必选项。

单车降九万从来不是解药，而是加速套牢的毒药。价格战接着打下去，消费者对燃油车的残值预期只会越来越悲观，持币观望的时间只会越来越长。政策早就给了经销商尚方宝剑，要求主机厂优化商务政策，缩短返利周期，降低库存压力，就看经销商敢不敢拿着政策去跟主机厂重新谈条件。

经销商不能再抱着单一品牌授权的老思路活下去了。去年头部经销商集团一边稳住传统豪华品牌的基本盘，一边把几十家老牌门店翻牌转做新能源品牌，油电一起做，多品牌集中获客，才是能活下去的模式。死守老牌豪华的授权牌照，最后大概率就是被厂家主动清出局。

售后还要跟新车销售彻底分开，做成独立的利润中心。现在国内乘用车保有量已经达到3.7亿辆，车市早就告别了增量时代，进入存量竞争，做好区域售后、事故救援、二手车检测这些业务，靠口碑留住本地车主，就是挖不完的存量金矿。

降了九万没拉动订单，两百多万库存也改不了厂家的排产计划，订单跌了一半也砍不动批售任务。要跳出死循环，根本不是再往优惠里加两万块的事，得改商务政策，改渠道结构，改和主机厂的合作模式。还幻想着靠一波补贴一场大促就能回到过去，只会成为下一批被清退的名单。留给经销商调整姿势的时间，已经不多了。

参考资料：中国汽车报 国内燃油车经销商库存现状调研