被逼急的耐克，终于开始卸磨杀驴

“时代抛弃你的时候，连句招呼都不打。”

这句话，用来形容近几年的耐克再恰当不过。

在前几年，“人手一双AJ”是男大们的精神信仰。

那时候的耐克，火爆程度堪比理财产品，动辄门店排队五六个小时，每双炒出两三万元的天价。

巅峰时期，美国市场每卖出两双运动鞋，就有一双是耐克。

而现在，曾经一鞋难求的AJ，如今打折都没人要，在奥莱折扣店里堆积如山。

中产们穿HOKA跑步，穿昂跑通勤，穿阿迪拍照，穿萨洛蒙徒步。

曾经定义过一代人青春的耐克，已经成为了被人遗忘的“老登品牌”。

相比2025年底，耐克市值从超过940亿美元，一路缩水，年内蒸发约315亿美元，几乎跌掉了相当于一个阿迪达斯的市值。

中国市场的情况更加难看，2026财年第二季度大中华区营收为12.97亿美元，同比下降12%，这已经是连续第八个季度负增长。

眼看鞋越来越难卖，耐克终于彻底急了。

7月22日，滔搏国际发布公告称，自2027年1月1日起，公司在中国内地的耐克产品线上平台销售将全面终止。

合作27年的老伙伴，就这样被耐克一脚踢开。

耐克显然希望通过收回渠道、统一价格，重新拿回市场主动权。

可问题是，一个曾经统治球场、街头和年轻人鞋柜的运动巨头，为什么会沦落到这般田地？

“上古真神”耐克，为何在中国卖不动了？

27年老搭档，

为何被卸磨杀驴？

有人把滔搏和耐克的“分手”，看作一次普通的渠道调整。

但这种理解，显然低估了这位27年“老搭档”，在耐克中国市场的分量。

在过去几十年，覆盖全球的经销商，堪称耐克的“封疆大吏”。

甚至，耐克自己也是做经销商起家——它的前身蓝带公司，曾是日本鬼冢虎跑鞋在美国最大的渠道商。

蓝带不光卖鞋，还把美国跑者的需求反馈给鬼冢虎，也是在这个过程中，逐渐摸清了运动鞋生意的门道，决定另起炉灶。

正因为尝过做渠道的苦，耐克正式创立品牌之后，迫不及待地把最苦最累的生意甩了出去。

开店、铺货、培训员工、管理库存这些苦活累活，统统交给当地经销商，只把设计和营销这些标准的“轻资产生意”留给总部。

借着全球经销商的钱和人脉，耐克得以轻装上阵，迅速在全球攻城略地。到2003年，它已经进入海外近200个国家，覆盖超过3万个零售账户。

这些合作伙伴不只是卖鞋，更协助耐克建设起了全球的销售网络。

总部一声令下，他们能替耐克开疆拓土。可一旦货卖不动，最先被库存和现金流卡脖子的，也是他们。

多年下来，耐克中国线上已经有超过1000家零售伙伴经营的数字店铺，经销商早已成为耐克覆盖中国市场的毛细血管。

滔搏和宝胜，就是其中最重要的两位诸侯。他们积累多年的商场资源，不是总部一纸通知就能完全接管的。

既然如此，耐克为什么还要急着收回中国线上经销商的销售权？

实际上，是因为数字渠道改变了双方的权力关系。

在以前，线下渠道商牢牢把持着生意，耐克总部很难取代。但随着越来越多消费转向线上，经销商原本的优势就荡然无存了。

所以，耐克并没有和中国经销商彻底分手。它收回线上销售权，但线下仍保留16家合作伙伴。

另一方面，耐克和经销商的合作，原本就是地位不对等的买卖。

截至2026年2月底，耐克线上销售总收入约占滔搏总收入的22%，宝胜的耐克线上业务也占其总收入约15%。

对它们来说，失去耐克，几乎等于失去半壁江山；对耐克来说，影响则要小得多。

而最根本的原因是，地位大不如前的耐克，已经被逼到必须夺回渠道控制权。

在中国市场，不同经销商和电商平台各自为战，折扣力度和定价体系十分混乱。同一双鞋，官网还挂着原价，经销商门店可能已经打四折甩卖。

久而久之，消费者自然不愿买单。连耐克自己都说，“频繁的折扣销售，严重削弱了品牌的影响力”。

比如今年6月，“原价899元的耐克降到429元仍没人买”就登上热搜。

还有消费者发现，Nike Pegasus 42定价949元，上市五个月后，官方旗舰店成交价已降至770元，大促叠券时甚至一度跌到500多元。

更多人也逐渐摸清了耐克的套路，“你不买，我不买，下月再降大几百”。

不过，货卖不动了，耐克却把经销商拿来开刀，多少有些本末倒置。

它走下神坛真正的起点，还要追溯到多年前的战略误判。

“过气”的耐克，

正被打得满地找牙

几年前的耐克，在中国有多火？

一双耐克热门款球鞋，简直是堪比黄金的“社交硬通货”。

2019年，官方售价1399元的Air Jordan 1上市仅三天，就被炒到10000元，后续更是涨到1.3万元，涨价10倍。

2021年，热度不减反增。Travis Scott、Fragment与AJ1合作的闪电倒钩，发售价1599元，甚至有人挂出69999元的转卖价，溢价近40倍。

当时，交易平台甚至冒出了“三大球鞋指数”。

年轻人研究球鞋价格的认真劲，不亚于股民盯盘。

到了2026年，剧情彻底反转。

耐克推出AJ1 Low OG禁穿低帮版，官方售价1099元。

可发售不到几小时，就有经销商挂出了800元的价格，后续更是跌到600元左右。

耐克跌落神坛，并不是因为消费者突然变心。

它真正的问题，是连续甩出两个昏招：一边把经销商当成累赘，一边又把球鞋文化做成了金融生意。

第一步，是砍掉中间商，拆掉几十年搭建的渠道长城。

2017年，耐克启动“直面消费者”战略，提出创新、速度和直接连接消费者三项翻倍。

简单来说，就是砍掉中间商，尽可能把消费者赶到Nike App、官网和直营店下单。

2020年，John Donahoe接任CEO，又沿着这条路继续狂奔。

首先是清退大量普通批发商，把热门商品优先留给自家渠道。其次弱化跑步、篮球等运动品类的组织方式，转而按照男、女、儿童划分产品。

在疫情期间，这确实立竿见影地让耐克赚得盆满钵满。

2021财年，Nike Direct收入增长37%，数字销售更是暴涨73%。到2022财年，直营收入达到187亿美元，在Nike品牌收入中的占比约为42%。

然而，线上红利退潮后，这种过于短视的做法就原形毕露了。

Foot Locker等零售商减少对耐克的依赖，把空出来的货架交给HOKA、昂跑和New Balance。

等消费者重新走进实体店，耐克才发现，商场里的黄金位置早已换了主人。

到2026财年，耐克批发收入达到约275亿美元，同比增长6%。但Nike Direct收入约177亿美元，反而下降6%，数字销售更下滑12%。

尝到苦头之后，耐克开始转头讨好经销商，恢复和零售公司的合作，但为时已晚。

绕了一大圈，它终于不得不承认，中间商不是绊脚石，而是替品牌守住前线的排头兵。

第二步，是亲手把赖以生存的“球鞋文化”玩坏了。

虽然耐克没有亲自下场炒鞋，但它却非常懂得如何给炒鞋市场添一把火。

通过抽签、会员限定、限量发售等方式，它生生把球鞋变成了期货。

2015年上线的SNKRS App，规定消费者只有参加抽签，才能获得购买权。

而直到现在，耐克仍把SNKRS当作独家发售、抢先预览和专属购买资格的入口。

2017年，耐克挑出AJ1、Air Force 1等十双经典鞋，请Virgil Abloh重新设计，再在个别城市限量发售。

2020年的Dior x Air Jordan 1，更是将这套饥饿营销推向顶峰。这款鞋限量约8500双，部分产品被炒到1万美元以上。

尝到甜头后，耐克开始批量复制这套公式。

据路透社报道，2019年至2023年，SNKRS上发售的Air Jordan 1 High数量翻了一倍，Nike Dunk Low更增长两倍以上。

可当限定款每周都有，也就不再稀罕了。

连消费者自己都吐槽：耐克的经典款，都快出成调色盘了。

在我看来，耐克最大的败笔，是把渠道控制和稀缺营销，当成了产品创新的替代品。

当经典款被榨干，专业市场又被对手瓜分，昔日统治全球的巨头，已经风光不再。

吃老本的“耐克们”，

在中国不吃香了

耐克创始人菲尔·奈特，在自传《鞋狗》中曾经写道：

“我们不仅要创立一个品牌，更要打造一种文化，与千篇一律、无聊乏味作斗争。”

但可惜，事与愿违。如今越来越千篇一律的，恰恰成了耐克自己。

如今，不再年轻的耐克已经抓不住年轻人的心了。

2021年，耐克在中国运动鞋服市场的份额还有25.2%，安踏只有16.2%；到2024年，耐克降至20.7%，安踏却升至23%，彻底反客为主。

而在全球市场上，2019年至2024年，耐克与阿迪达斯的合计份额也从27%降至24%，让出的空间，正被昂跑、HOKA等品牌吃掉。

这意味着，无论耐克还是其他国际运动巨头，都必须回答一个问题：中国市场，还有没有“耐克们”的位置？

答案是，它们当然不会迅速消失，但想继续稳坐C位也很难。

首先，运动市场已经从巨头通吃，变成了细分品牌各占山头。

对马拉松爱好者来说，昂跑、HOKA成了第一选项。而对户外爱好者，萨洛蒙、始祖鸟已经占据心智。

过去耐克用三十多年，把专业运动变成了大众消费，但现在，一款产品卖全球、一个故事讲十年的打法，已经显得有些老登了。

其次，快速崛起的国产运动品牌们，也正在蚕食巨头们的市场。

比如安踏集团，用安踏、FILA、迪桑特、始祖鸟，覆盖了大众运动、时尚、高端滑雪和专业户外领域。

欧睿数据也指出，凯乐石在2020年后主动砍掉外围服饰，把资源集中到攀登和越野跑等高性能装备，通过专业运动员和核心社群迅速建立认知。

这说明，国产品牌已经不只是用低价追赶，更开始在细分领域里开始反超。

所以，在刀哥看来，耐克要重新找回产品力，既要向对手学习，更要向曾经的自己学习。

比如昂跑，最具辨识度的CloudTec鞋底，增加了一排中空缓震模块，马拉松爱好者跑步时都能感受到像踩在云上一样轻松。

而耐克当年，也是凭借产品设计而脱颖而出。曾经的华夫饼底鞋、喷泡鞋和气垫鞋，都曾是里程碑式的跑鞋设计，解决了运动时的缓震、重量和成本问题。

因此，耐克首先要做的，首先是回归初心，重新围绕运动需求决定产品开发。

跑步、篮球、足球和训练，都需要重新拥有完整的产品设计团队。

耐克如今重新提出Sport Offense，方向是对的，但重点是别光喊口号，必须拿出真正过硬的产品。

其次，是必须重新重视中国市场，把中国从产品倾销地，变成真正的设计中心。

比如阿迪就在上海设立了创意中心，而大中华区销售的绝大多数产品，都已经在本地生产，从而缩短上市周期。

耐克也同样可以抄作业，把产品决策权交给中国团队。中国消费者需要什么鞋，应该由最了解中国市场的人决定。

归根结底，耐克的根本问题从来不是混乱的价格体系，而是太过傲慢。

一直原地踏步的产品，早已经撑不起原本的价格。

渠道或许可以守住标价，只有产品力，才能撑起溢价。

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