“理解偏一点，报价策略可能完全不同” 直击第十二批国采开标前官方释疑现场

财联社7月24日讯（记者 卢阿峰 实习记者 于淼）“采购文件，企业基本都能读懂，但事关企业未来，必须从官方得到一份确定性。”距离第十二批国家组织药品集中带量采购正式报价仅剩一周，一位拥有22年从业经验的申报企业代表在上海举行的规则解读会现场向财联社记者感叹。

作为7月31日上海奉贤现场递交报价前的官方集中释疑，今日的解读会吸引了大量企业代表到场。面对即将来袭的600亿存量市场大考，现场既有面临残酷淘汰率的老牌药企的焦灼摸底，也有国产“光脚”药企试图借集采争取进入市场机会、喊出“势在必得”的竞价决心。

财联社记者采访获悉，在现场的企业最关心规则如何执行、采购量如何兑现以及最终报价如何制定，而这场正式报价前的官方集中答疑，也折射出国家集采正从不断完善规则迈向更加注重稳定预期和规范执行的新阶段。

企业最关心什么？

“首次报价高于最高有效申报价，有没有‘复活’机会？”“《报价信息一览表》中的申报价能否手写？分列表是否只需被授权人签字？”“锚点价、标准差的计算，是按入围企业报价还是所有有效申报价？”

上午9时30分，第十二批国家组织药品集中带量采购规则解读会正式开始，在完成采购文件总体解读后，会场工作人员随即对前期征集汇总的46项企业咨询问题进行集中回应。财联社记者在现场看到，会场内不少企业代表纷纷举起手机拍照记录，也有人一边对照采购文件，一边快速记录，生怕遗漏任何一个细节。

现场集中回答企业问题 财联社记者摄

财联社记者梳理现场公布的征集企业问题发现，第十二批国采的参与企业，关注的重点除了差比价计算、可比规格选择等报价规则，更多问题集中于首次报价失误是否还有补救机会、锚点价格何时公布、参比制剂“不带量中选”如何参与后续分量、联合申报如何计算约定采购量、供应规格是否必须全部保障以及包装形式能否调整等执行层面。

针对上述问题，联采办进一步明确了多项关键执行口径。例如，企业可自主选择代表规格进行报价，并非必须选择可比规格；首次报价高于最高有效申报价的企业，不具备后续“复活”资格；符合条件的参比制剂虽然可视同中选，但首年约定采购量为零，也不参与二次分量；联合申报企业则按照联合体整体计算约定采购量比例，超过相应比例时同步压缩带量规模。

企业最关注的竞价算法也在现场得到进一步厘清。针对“锚点价、标准差计算”等问题，联采办明确表示，锚点价格与标准差计算均基于入围企业报价，而非全部有效申报价；复活价等关键信息则将在复活环节定向披露给符合条件的企业。

这一解释也与国家医保局此前发布的系列政策解读相呼应。国家医保局近日连续在官微发文为第十二批国采定调，其中表示，第十二批国采引入离散度纠偏算法，旨在动态识别并隔离缺乏合理成本支撑的极端低报价，避免个别异常报价扰乱整体竞价秩序，引导企业报价更加贴近真实成本和合理利润。

“很多关键问题还是希望得到官方确认。”拥有22年医药行业从业经验、代表北京某药企参会的企业代表张军（化名）告诉财联社记者，报价不仅决定能否中选，更关系企业未来数年的市场布局，因此对于锚点价格、分量规则等细节，企业更希望获得明确、统一的执行口径。

“理解偏一点，报价策略可能就完全不同。”张军对财联社记者强调。

一位首次参与国家集采的企业代表王伟（化名）也向财联社记者表示，第十二批整体规则框架与上一批相比变化并不算大，但围绕按厂牌报量、差比价规则以及部分新增名词解释，企业仍希望通过官方解读进一步统一认识。“规则解释清楚以后，接下来真正要关注的就是执行。”在他看来，相较于如何理解采购文件，医疗机构后续报量落实、约定采购量兑现等问题，对企业经营影响更为直接。

“势在必得”的决心

上午的规则解读回答的是“规则如何执行”，而下午的一对一交流，则让不少企业对即将到来的正式报价有了更加清晰的判断。

规则透明度不断提高，并不意味着竞争变得轻松，却让企业对于竞争边界有了更加明确的预期。对于一些长期受制于原研药市场格局、市场份额有限的国产企业而言，这种确定性本身，就是争取市场机会的重要前提。

工作人员与企业代表一对一答疑 财联社记者摄

在解读会现场，张军在完成一对一答疑后向财联社记者透露，其本次参与国采的是一款刚获批不久的临床大品种仿制药。由于原研产品长期占据主导地位，公司此前终端市场份额十分有限，而此次国家集采，则被视为企业打开市场的重要机会。

张军坦言，在参加完官方答疑后，企业对于价格预判、基层医疗机构需求以及后续带量执行都有了更加清晰的认识，因而此次参投也抱定了“势在必得”的决心。

“我们就是希望借助集采明确的带量机制，把市场份额真正做起来。”他说。

对于市场上偶尔出现的“价格降了，质量会不会缩水”的担忧，张军也给出了自己的判断。“二十年前刚进入行业时，大家更多是仰望原研药。但今天，无论是国产药品研发能力、生产工艺，还是一致性评价水平，都已经有了很大提升。国家敢于推动高价原研参与集采竞争，背后正是国产药品质量持续提升带来的底气。”

“我们自己的员工也在吃自己生产的药，对产品质量完全有信心。”张军强调。

不过，规则越来越清晰，并不意味着企业报价反而变得容易。王伟表示，目前企业对于整体竞价机制已经较为熟悉，但最终报价依然没有标准答案。

“没有企业能够准确预测最终中选价格。”他说，企业会综合生产成本、研发投入、市场竞争格局以及未来市场预期等多重因素进行测算，“大家最后还是要拼尽全力进入中选范围。”

值得关注的是，第十二批国采纳入的部分产品，与早期集采品种相比已呈现出新的特点。

一位企业代表在现场对财联社记者表示，一些近年来上市的新产品或专科药品，前期研发投入较高、市场容量相对有限，其报价已不能简单按照生产成本测算，还需要综合考虑研发投入回收周期以及未来市场空间。“对于这类产品来说，价格降幅过大，企业后续持续供应和市场投入都会面临更大的压力。”

在业内看来，相较于前几批更多围绕“以价换量”展开竞争，第十二批国家集采正在进入更加注重规则透明、执行稳定和综合竞争力的新阶段。当规则理解逐渐趋同后，决定企业最终竞争力的，将更多取决于成本控制能力、供应保障能力、产品质量以及市场策略，而不仅仅是价格本身。

按照时间安排，第十二批国采将于7月31日在上海正式开标。随着规则口径进一步统一，本轮涉及65个品种、近600亿元市场的新一轮竞争，也将正式进入最终角逐。

（财联社记者 卢阿峰 于淼）