全国人民都在帮助河南卖西瓜，河南该如何告别卖瓜难？ | 豫记

编者荐语:
当全国人民都在帮助河南卖西瓜时，河南和河南人，真该想想，该如何告别卖瓜难、卖菜难了?!

这个夏天，最让人揪心和最让人暖心的，莫过于河南的西瓜。全国人民都在关心河南的瓜农，都在帮助河南人卖西瓜，这怎么可能不让河南人感动呢？

一个被农民用汗水喂大的西瓜，抵不过一瓶矿泉水的价格。这是一个残酷的事实，也是一个亟待破解的难题。

一群在广州的河南人，得知老家西瓜滞销后，持续20天，拉了十六七车的西瓜在白云区售卖，也有明星在高速服务区帮老乡卖西瓜，豫记成员罗兵把自己的私家车后背箱塞满西瓜，从开封到北京后，又发动开封商会成车成车从老家拉西瓜回京送人，豫记成员韩辉当天认购了2000元的西瓜又去送人。

豫记成员刘雷把在外河南人帮老乡卖西瓜的现象称为“自救式助农”，我们在感动的同时，是不是需要思考一个问题，西瓜滞销之前不久，河南刚刚经历过蒜苔滞销的问题。

依靠社会爱心固然可以缓解滞销问题，但从根子上，确实难以破局“丰产不丰收”和“谷贱伤农”的问题。

还有没有出路？

河南著名人文财经作家周健昨天写了一篇近万字的长文，标题是《丰产不丰收？航母飞船芯片都造了，我们也要也为基层农户解决这个“老大难”。

这篇文章写的很深刻，也很及时，当全国人民都在帮助河南卖西瓜时，河南和河南人，真该想想，该如何告别卖瓜难、卖菜难了？！

——豫记按

周健 | 撰文 （以下文章来源于键指财经，作者：键指财经）

本文核心观点：

1.蒜薹、西瓜等丰产滞销并非短期市场偶然波动，是农户跟风“蛛网”种植、小农分散经营、产销基建滞后、信息不对称等多重矛盾长期叠加的必然结果，且滞销问题逐年扩散、循环反复，持续挤压传统农区特别是豫东、豫东南农户增收空间。

2.生鲜农产品能否平稳抵御行情波动，核心取决于仓储冷链与深加工配套：短保生鲜因缺少加工兜底极易弃收滞销，耐储存、产业链完善的品类可依靠仓储、加工消化过剩产能。

3.河南农业数字平台、冷链仓储、涉农现期货金融三大农业基建，尚存在明显短板。对比金乡、寿光、重庆等成熟农区的产业模式，本地平台重建设轻运营、冷库库容不足、价格风险对冲工具覆盖率较低，底层小农多独自承担市场亏损。

4.农业合作机制虚化、流通链条冗长、农户缺乏议价权是体制性症结，需逆向推行“三二一产深度融合”“销供产一体化”，依托本土众多龙头企业落地订单农业，构建鲜销、仓储、深加工三位一体产能分流体系。

5.“爱心助农”仅为短期救市手段，治标不治本，应当将临时帮扶转化为契约化、制度化的“以购代捐”长效产销机制。

6.破解农产品周期性滞销问题，不能依靠临时收储、短期帮扶，要建立五大长效治理体系：省市县协同的大数据预警平台（调控种植规模）、主产区期现联动交易中心（重塑农产品定价权）、本土深加工产业集群（消化产能）、省级公用品牌外销渠道、合作社与保险期货相结合的多元风险保障体系。所有政策举措重在落地做实、长效运营，杜绝花架子和一阵风。

正文：

今年以来，蒜薹、西瓜等经济作物，都出现了严重的产地大面积弃收、产地低价贱卖行情。

不少人习惯性地把这些季节性滞销，归结为消费市场疲软、短期行情偶然波动所致。

但深入探究，会发现这并非什么偶然的市场现象，而是农户跟风种植形成的蛛网循环、小农分散经营的固有短板、合作社组织松散无力、跨区域流通基建衔接不畅，叠加市场供需弹性失衡、产销信息严重不对称等多重矛盾持续积累，最终集中爆发的必然结果。

还呈现一种发展趋势：年年持续发生，不断向其他经济作物品类延伸。

这个问题，需要高度重视。因为它意味着农业领域的一些关键瓶颈，这么多年来还一直没有得到有效破解，部分农区特别是豫东地区农民的增产增收和共同富裕问题，依然面临严峻挑战。

1、部分农产品流通出现“堰塞湖”“肠梗阻”，导致农民生存增收空间逐步“收窄”？

今年蒜薹、西瓜产量明显增加，直接原因在于种植面积都比往年有大幅提升。

据了解，河南商品蒜的种植面积常年保持在260万亩左右，但2026年扩至276万亩，同比增加6%，全国则扩至1200多万亩，同比增加8%左右；河南主产区中，豫东周口、商丘、驻马店新增散户扩种最多，增量部分基本来自普通粮田改蒜田。

同样，河南西瓜的种植面积（含早春大棚瓜和露地沙瓤瓜）常年稳定在240万亩，2026年扩产到300万亩，同比增加25%，创下近十年最大扩种幅度；全国则同比上涨约15%，大量粮蔬土地改种西瓜；开封沿黄滩区、周口、驻马店等地区增加较多，而中牟大棚瓜直接接近翻倍，是近十年扩种幅度最高的一年。

为什么会这样？一般的解释是过去两年西瓜、大蒜的行情一直不错，这对广大农户今年的种植决策带来了很大影响。

但我们不能据此就说农民盲目跟风，因为其中牵涉到与种粮相关的比较收益。

我们在走访中发现，豫东农户今年大量种植大蒜和瓜，主要是基于近两年不断攀高的行情所作出的“集体无意识”判断：去年，河南干蒜地头均价为每斤2.6~3.2元，一亩纯收入可达4000~5500元，是小麦、玉米一年两季常规种植收益的2.5倍；同样，过去两年作为西瓜大年，豫东地区西瓜收购价保持在每斤0.6~0.8元，多数地块每亩净收益保持在5000元以上，所以豫东有谚：“两年赚够五年粮，抓紧扩种别彷徨。”

其实，农民种地也很聪明，只不过多数情况下只能在螺蛳壳里做道场、在一亩三分地里做文章罢了，增收路径实在有限。

他们对作物的选择真的没有太多选择，整个豫东地区，适合耕种的大宗高收益作物也无非是大蒜、西瓜、辣椒、花生等，几十年来已经形成完整的闭环产业生态：种子、栽培、田间管理、运输、本地代办、冷库、收购商、流通贩子，等等；换成别的品类，就的确会沦为“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳”。

那种指责他们盲目跟风扩种、“一条路走到黑”的说法，实际上都是站着说话不腰疼，也不了解实际情况，并没有看见小农可选择的生存赛道有多狭窄。

还有一个事实，也需要特别指出：这几年，一些地方实体工厂的就业形势日益严峻，城市地产经济形势发生了巨大变化，一些常年在外务工的劳动力特别是中年农民工，开始向家乡回流，“从土里刨食”，最容易进入的产业是特色种植业、养殖业和粗加工。

与此同时，在乡村产业振兴政策的引导下，一部分城市工商资本开始下乡，通过流转土地发展规模化种养、农文旅等项目，这也导致从事农活的总劳动力数量和“粮改经”种植面积明显增加。

这是一种长期趋势吗？近期我在豫东的一些乡村走访，已发现一些明显迹象。本地或外出务工的多元化空间越来越小，大家都“回归了老本行”，往一条路上拥挤，即便没有各地作物成熟期的高度重合，即便没有市场端的流通不畅、消费疲软，也会在实现商品价值的“最后一公里”范围内，出现农产品卖难、“规模不经济”的“堰塞湖”“肠梗阻”问题。

根据经验，即便今年大量农户赔本不挣钱，明年、后年他们依然还会种下去。因为，他们没有其他选择，他们的生计空间大大收窄了。

值得深入忧虑的是，在河南，为什么陷入如此循环往复困局的，总是那些豫东和豫东南地区的农民兄弟？

2、深加工能力决定的“冰火两重天”：为什么蒜薹滞销，而干蒜却能行情稳定？

我们对今年四五月份蒜薹弃收风波，印象深刻。蒜薹和干蒜，系大蒜生长过程中的两种产品，前为副，后为主，立足当下，一个令人感到惊诧的反差是，前者在今年四五月份陷入低价滞销、成片弃收的境地，而后者到今天却没有复刻类似命运，其中原因，到底为何？

一句话：完善的仓储物流与深加工体系，系生鲜过剩农产品的天然“蓄水池”与“泄洪通道”；蒜薹、西瓜这类短保生鲜，在本土还缺乏相应的仓储物流、供应链对接体系，更别提深加工产业链条的吸纳能力了。

从供给体量来看，据统计，2026年河南蒜薹总产量达到75万吨，同比大幅上涨36%。受气候影响，往年35天的上市周期压缩至18天，超六成蒜薹集中十余天涌入市场。 蒜薹常温保鲜周期仅3~7天，短期需求价格弹性极低，价格暴跌仅能拉动终端消费增长1.8%，市场几乎无法消化集中释放的增量。

反观干蒜，耐储存、易长途调运，同时拥有从初级加工到高端萃取的完整深加工链条，天然具备穿越周期、对冲滞销的缓冲能力。

成熟干蒜可以加工成蒜米、腌渍蒜、脱水蒜片等初级产品，也能做成黑蒜、即食蒜制品等中端食品，更高阶可以萃取大蒜素、蒜氨酸等功能性原料，广泛应用调味品、预制菜、保健品、饲料等多个赛道，大量过剩蒜头可以脱离生鲜零售市场，直接作为工业原料被消化。

河南本地目前具备规模化加工能力的大蒜深加工企业，有80多家，大蒜加工转化率为45%左右，其中高附加值萃取、发酵类精深加工占比约8%，绝大多数蒜薹、残次蒜头同样没有成熟的加工承接渠道，只能完全依赖即时鲜销。

不过，因为近些年干蒜及干蒜相关产品耐储存，且社会物流、冷链存储服务设施越来越多，故能在较长的时间段内被各种社会需求有效消化掉。

由以上对比鲜明的事实，我们可以总结以下一条规律：凡是完全依赖鲜销、缺少加工兜底的品类（如蒜薹、露天应季西瓜、短期绿叶菜等），几乎年年容易陷入滞销困境；而凡是具备仓储质地、加工渠道完善的品类（干蒜、花生、辣椒、食用菌等），则往往可以平稳穿越行情周期。

所以，想要破除“丰产滞销”的魔咒，不必像有些专家建议的那样限制农户的种植意愿，“怒其不争，哀其不幸”，而是需要补齐深加工短板、延伸产业链，为过剩生鲜搭建仓储、加工分流通道，是最具备现实可行性的路径。

3、现代农业新基建供给滞后，小农直面裸奔式市场风险，公共政策补短板迫在眉睫

要承认，农产品价格涨跌表面由市场供需决定，但处于产业链底端的小农抗风险能力极其薄弱。农业天然具备弱质性，农户需要公共政策托底，不能单纯依靠自由市场自行消化周期波动风险。

那么，面对蒜、瓜、辣椒、食用菌这类经济作物，我们的公共政策究竟在哪些方面有所作为，才能真正解决它们在进入大流通市场中所遇到的主要短板问题？

在我看来，包括信息基础设施、冷链仓储、涉农金融工具。这是新时期农业公共政策层面要做好的三项“新基建”，国内一些成熟产区已经搭建起数字产销预警、大宗商品交易、涉农风险对冲这样的保障体系，其中有许多地方值得我们深入学习和借鉴。

还说大蒜。山东金乡被誉为“中国蒜都”，截至目前全县共建有5000余座冷藏库，总仓储库容突破500万吨，这可以平滑大蒜的全年供给节奏。更关键的是金乡打造了“蒜通天下”大蒜产业数字大脑与全国大蒜大数据交易平台，实时汇聚全球170余个国家和地区大蒜报价、冷库库存、进出口交易数据，沉淀18年连续历史行情，关联上下游从业者120余万人，按月发布种植规模监测、供需缺口预判，从源头缓解农户的盲目扩种冲动。

金融层面，金乡落地了全球首个大蒜期货配套现货交割库，构建完整现货交割体系，常态化推广电子仓单交易、仓单质押融资、大蒜目标价格保险。融资上，种植户、贸易商依托冷库库存生成标准化数字仓单，直接向金融机构申请流动资金贷款。他们依托保险、期货、仓单交易三位一体的组合工具，价格风险不再由农户独自承担。2025年，当地大蒜现货单批合同交收量突破16万吨。

目前，金乡大蒜综合深加工转化率达到78.88%，每年就地消化过剩蒜头超110万吨，即便种植大年产能集中释放，也很难出现大蒜大面积弃收烂地。

同样依靠数字化改造产业生态的，还有山东寿光。

寿光搭建全域蔬菜产销数字平台与农业智慧大脑，建成大棚、农资、交易市场、经营主体等六大基础数据库，截至目前已累计沉淀超2亿条全产业链数据。平台入驻合作社1300多家、农户6.9万户，累计线上交易金额达到81.7亿元。

平台配套智慧电子秤、线上统一结算，金融机构依托交易大数据开发专属信贷产品“产销e贷”，累计为2.7万户菜农授信46.37亿元。他们还数字化打通从种植预判、订单匹配，到溯源监管、金融授信的全链条，系统结合气象遥感数据、全国批发市场实时成交价、在地种植规模，按月发布红黄绿三级产能预警，定向推送错峰种植方案，有效削弱蔬菜蛛网式价格震荡。

这里面有一个很重要的标志是持续对外发布“中国寿光蔬菜指数”，让其成为全国生鲜蔬菜行情重要风向标，掌握价格话语权。

当然，在农产品定价权、市场影响力的塑造上，更具启发性的样本，当属重庆。

重庆本土几乎不生产咖啡豆，却在短短十数年间，以金融手段打造出了一个辐射全国甚至全球的重庆咖啡交易中心，不能不说，这里面蕴含着一个令人惊叹的“离岸经济”奇迹。

这个咖啡交易中心，集电子现货交易、跨境贸易、产业链融资、大数据行情发布等，汇聚全球43个咖啡产区货源，集聚600余家上下游企业，平台每日发布国内咖啡现货基准价格，形成独立的价格发现机制；配套仓单质押、供应链保理、跨境保税交易服务，巅峰年度交易额突破130亿元。

由重庆的做法，我们可以看出，农产品市场定价权，并不单纯依附产地产能，而是由仓储载体、数字信息、交易规则、金融风险工具共同构筑的综合竞争力形成的。

与这些模式类似的典型，还有重庆“村村旺”农村电商平台、浙江金华“金农好好”、公用品牌平台北京顺义供销农产品平台，等等。它们共同的特点在于：以数据调控产能、以平台统一定价、以加工消化过剩、以出口稳定市场、以金融对冲风险、以冷链保障流通，真正发挥出“平台”应有的整合和辐射作用。

近些年，河南各地也建了一些大数据平台，如南阳香菇价格指数、温县铁棍山药品牌影响力指数、信阳毛尖品牌影响力指数、柘城辣椒价格指数，等等。甚至于，开封杞县建立了大蒜产业大数据检测平台，河南最大的农产品批发市场万邦国际也搭建了农产品大数据行情平台。

但遗憾的是，这里有不少大数据平台仅停留在政策公示和简单的信息发布层面，普遍存在重建设、轻运营，重展示、轻应用，重政府投入、轻市场造血等突出问题，有的甚至沦为只供参观、无法落地服务的“数字盆景”，对农业种植的引导，和金融手段的结合，其实都还差得远。其卫星遥感测产、分品类供需缺口预警、面向农户的错峰种植指导等核心功能，目前都难以下沉至乡镇、合作社和普通农户。

这种情况下，广大农户种植决策，大多还只能参考上一年地头收购价格，反复落入蛛网模型的循环：从高价扩种，到集中上市滞销，再到低价减种，导致供给收缩涨价，又再度跟风扩种。

冷链基础设施层面呢？差距同样显著。河南大蒜、西瓜核心产区冷库总库容跟不上市场需求，田间预冷站点覆盖率偏低。大量生鲜采收后必须短期集中抛售，缺少错峰销售缓冲空间，旺季价崩、淡季缺货持续上演。每年大量河南大蒜采收后长途运往金乡仓储交易，产业红利持续外流。

还有，涉农金融工具的缺乏，几乎把全部市场价格风险压在农户一端。

成熟现代农业会依靠期货套期保值、农产品价格指数保险、仓单质押锁定收益、转移风险，河南坐拥郑州商品交易所国家级农产品期货交易平台，但大蒜、西瓜品类“保险+期货”模式农户落地覆盖率不足5%，价格指数保险、订单保底种植的整体覆盖率不足30%；常规政策性农业保险，仅赔付洪涝、干旱、病虫害等自然天灾，丰产带来的价格暴跌、大面积亏损不在理赔范围内，所有行情下行的损失，全部由农户独自承担。

如何把分散的农产品生产纳入大流通、大市场，这是一项艰巨的工作，其中，做好数字预警、冷链仓储、涉农金融对冲三大农业新基建工作，强化公共政策兜底，是河南农业摆脱周期性滞销困局的必答题，绝非选择题。

农户离大数据远吗？离冷链仓储远吗？离现代金融远吗？不是他们相隔这些要素有一公里，而是这些要素距离他们只有短短两三米，但彼此之间似乎就存在着一条“鸿沟”。

4、逆向布局“三二一产深度融合”“销供产一体化”，依托龙头企业重构现代农业价值链条

当然，除去硬件、基建短板，产业组织虚化、合作社失能、流通链条冗长畸形，是河南农产品周期性滞销、农户议价权弱势的核心体制性症结。

这一问题的长期存在，本质是农村市场组织体系建设薄弱。

数据显示，截至2024年底，河南在册农民合作社9万多家。前期23个试点县专项整治中，已清退无实质运营“空壳社”数千家——这里面的确有不少已丧失统购议价、产销对接等核心功能，沦为空转主体。

松散虚化的组织体系，让豫东千万小农长期单打独斗，无统一生产标准、无统一品牌包装、无集中议价主体、无稳定渠道通路，只能被动接受收购商临时报价，完全丧失市场主动权。

与此同时，多层级冗长流通体系，持续侵蚀种植端利润。生鲜农产品流通环节层层加价，种植农户最终分成不足15%，绝大部分利润被中间商截留。田间地头低价农产品，经多级周转终端售价翻数十倍，巨大价差无法回流惠农，产业链利益分配严重失衡。

大蒜，豫东没法和金乡比；西瓜，宁夏中卫西瓜有地理标志，有统一溯源体系（一瓜一码），主打商超、全国批发市场、电商礼盒，依靠“硒砂瓜”地域IP溢价，主打西北特色礼品瓜和品牌化商品瓜，而豫东西瓜属于大众基础流通瓜，以农贸市场、本地水果店、地摊走量为主，品牌属性弱。

同理，河南的食用菌被福建客商品牌化控制，河南的辣椒多成四川、重庆加工商的供应原料，主要原因都类似。

由此看出，组织涣散、链条冗长、主体弱小，最终造成了小农长期处于产业链风险最高、收益最低的底端。也正因如此，根治滞销困局，就必须彻底颠覆传统农业“先生产、后销售、以产定销”的正向逻辑。

传统产供销模式极易引发供需错配、产能扎堆、农户被动承压。现代农业必须逆向思维，坚持三产优先、终端牵引，推进“三二一产深度融合”（销供产一体化），全面落地销供产一体化。以终端消费需求反向约束前端种植供给，从源头遏制同质化盲目扩种，根治分散经营、产销脱节顽疾。

“三二一产融合”的核心逻辑极为清晰——三产定二产、二产带一产、消费倒逼生产——优先做强流通渠道、品牌运营、农文旅服务等第三产业，锁定长期稳定终端订单；依托订单带动农产品初加工、精深加工产业扩容提质；再反向倒逼前端种植实现标准化、规模化、分级化，让种植节奏、品类、规模完全匹配市场需求，破除农户跟风种植的惯性。

河南具备落地该模式的绝佳产业基础，因为本土已孕育了一批掌控全国渠道、具备巨量消化能力的龙头企业。万邦、莲菜网等坐镇中原生鲜流通枢纽；锅圈、三全、思念、蜜雪、巴奴、胖东来等头部品牌，对常态化市场终端需求又极为敏感，完全具备消化本地农产品富余产能、兜底产销的能力。

但长期以来，小农分散生产、合作社虚化与龙头企业标准化、规模化采购形成严重错配。农户种植杂乱、品质参差、采收无序，难以满足企业集采标准，导致本土产能闲置、企业反而省外调货。中间商持续居间套利，造成农户无保底订单、企业无稳定货源的双向损耗，供需两端长期割裂。

这里面的破局关键，就是以龙头企业为核心，推动农业产业链去中间化、去碎片化、去空壳化，系统性重构产业组织与流通体系。

比如依托万邦、莲菜网等交易组织搭建产地直供专线，打通田间直达商超、餐饮、院校食堂的最短链路，砍掉冗余流通环节；比如联动胖东来、锅圈、三全、思念、巴奴等龙头企业，签订年度保底采购框架，由企业明确品种标准、品质分级、保底价格、年度总量，形成刚性稳定的终端需求。在此基础上，依托乡镇联合社整合盘活经营主体、清退空壳组织，统一组织标准化订单种植，全面落地以销定产、订单锁种，杜绝无序扩种。

另外，还要同步构建多元产能分流与价值增值体系：以区域公用品牌、农文旅业态提升优质农产品附加值；以精深加工兜底消化残次果、尾货及集中上市过剩产能；以标准化种植保障源头供给稳定。借鉴寿光、金乡等地经验，形成七成鲜品直供终端、两成冷库错峰仓储、一成深加工兜底的三维产能结构，摆脱对单一鲜销市场的依赖，平抑周期价格波动。

可以看出，以上所述，是一个产业模式、组织模式、流通模式系统性重塑的过程。没有什么捷径，也没有其他路径。只有彻底根除农产品滞销的底层诱因，推动河南乡村产业深度嵌入全国供应链体系，才能最终达到“农户稳收益、企业稳货源、市场稳供需”三方共赢的局面。

“堤岸”“大坝”不修，“堰塞湖”“肠梗阻”就会一直存在。“三二一产融合”早就写进省政府工作报告，现在需要的，是切实在现实经济生活中活学活用。

5、重构“爱心助农”底层逻辑，把可贵善意升级为制度化“以购代捐”

蒜薹难卖，好心的帮扶者汹涌而至；西瓜滞销，无数企业、景区、单位甚至普通消费者伸出援手……近几年，每当农产品大面积滞销，总会掀起一轮轮全民爱心采购热潮。

我们或许普遍会将这类行为，简单等同于公益慈善，因为它确实多从爱心的角度出发。但，从制度经济学视角来观察，这实际上是一种“以购代捐”的行为，如果加以引导，它可以成为当下我们解决农产品销售难的一个重要突破口。

也就是说，在正常的市场交易秩序之外，它可以变成另一种理性化的农产品流通交易机制——纯粹的“无偿慈善”，热度是有，但保持不久、走得不远。只有把它变成一种有价值含量的“交易”，它才具有流通性“商品”属性，才有市场。

考察起来，目前滞销场景下的“爱心农产品”，已经附加了多重属性，包括乡村振兴考核指标、企业CSR品牌宣传、区域公用品牌传播、地方舆情维稳，等等。“采购方”愿意支付高于产地清仓价甚至终端零售价的帮扶价格，在行情低谷托举产地农产品，形成独立于批发零售市场之外的需求曲线，在经济学意义上，这被称为混合品交易重构商品价值。

正因如此，在“帮扶交易”过程中，企业、机关单位、社会组织、网红达人等通过助农采购，积累公众口碑、政策信任、品牌无形资产，可将短期采购成本转化为长期声誉资本；农户则依托集中批量出货快速消化滞销库存，挽回部分沉没损失，这样一来，“帮扶交易”就实现了价值的双向互换和变现。

很有意思的是，“帮扶交易”的价格虽高于一般市场交易价，但人们对此却能普遍认同。因为，它恰好符合经济学“差异化价格歧视”规则在农产品纾困场景的具体实践：常规批发商执行市场化收购价；普通零售消费者对应终端零售价；而帮扶单位、企业等，则执行专属性的帮扶收购价。

这三类交易市场相互区隔，因为经营分散，许多时候“井水不犯河水”；特别在严重供给过剩情况下，“帮扶交易”“爱心助农”会定向吸纳边际过剩产能，尽量避免冲击常规批发市场均衡价格，减少对正常流通秩序的扰动。

但，即便如此，“帮扶交易”“爱心助农”也仅是常规批发、零售行为的一种有益补充，属于短期脉冲式救市举措，采购量占比少，热度维持的周期短，一时纾困可行，长期市场供需平衡格局的维持则无法扭转，这也是常说的“治标不治本”“救急不救穷”。真正的破局，或许在于把“爱心助农”制度化、把“帮扶交易”契约化，形成前文所述的“以购代捐”机制。

比如通过各类商协会，将一些有实力的企业联合起来，在每年第四季度与农区当事方签订下一年保底供货协议；也将机关、国企、景区年度消费帮扶采购比例，纳入绩效考核硬性指标，锁定底价、锁定规模，把临时突击采购转变为全年稳定预算采购，也把一年一度的舆论热潮，转变为常态化产销机制。

这里面，作为履约一方，最好要以县级农业联合社作为统一签约主体，统一农产品分级、包装、履约标准，弥补散户品质参差不齐、履约能力不足的短板。还要绑定这些特色农产品的区域公用品牌，将定向采购同步转化全国品牌推广，持续强化企业的长期合作动力。

目前，巴奴在河南及全国建立多个乡村产业振兴基地，胖东来通过许多乡村直采点，从源头控制优质农产品，莲菜网通过在全省的田间地头建立供应链“扶农兴农”，都是这种努力的具体表现。

当然，对他们来说，这里面有一条已经走通的商业逻辑。

6、“扶农兴农”重在做久做实，坚决杜绝花架子工程

处于社会底层和农业生产的基层，广大农户目前仍是整个社会高度关注的弱势群体。因为还要确保主粮生产的稳定和安全，他们在经营品类和空间上的选择就比较有限；又因为确保市场大流通的基础设施建设（包括冷链、数据产销平台、现期货交易等）还比较滞后，或者衔接不到位，那些种植大宗时鲜特色农产品的分散农户，在进入市场过程中，就显得困难重重、寸步难行。

不要埋怨他们盲目跟风、信息闭塞，在种地这个问题上，他们最权威、最聪明，只不过，越来越高度组织化、规模化的市场，为他们竖起了一座座壁垒、一道道门槛，逼迫他们也必须高度组织化、规模化、标准化甚至数字化。但，农村的现实、农业的现实，并不那么容易在短时间内发生改变。尤其在越来越多的中年农民工返乡种田的情况下，千军万马过独木桥，还将长期存在。

今年甚嚣尘上的“爱心助农”“帮扶交易”热潮，引起了我们对这个群体生存和生计问题的高度关注。

如果做好深加工、延伸产业链，如何做好标准和品牌，这都是老问题了；当务之急，是公共政策层面应该像金乡、寿光、重庆、宁远等地那样，为本土众多优势农产品搭建起冷链仓储、大数据预警、现期货联动交易等新基建平台，切实解决农产品流通的“最后一公里”问题。

要通过“三二一产深融合”“销供产一体化”模式，加大发挥龙头企业对订单农业的拉动促进作用，也要考虑将“爱心助农”“帮扶交易”行为升级为一种有益和有效的制度安排。对处于底层的农户来说，“做多做优”可以无限量，但最关键的还是要“做实做久”，不能沦为花架子和一阵风。

多少年了，他们已经被“看见”，但依然还身处“边缘”，这里面的“意难平”，恐怕不能只由他们脚下的那片土地懂得和接纳。