彻底“杀死”银保小账？65号文全面落地，渠道费用果真又降了｜银保变革

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　　原标题：彻底“杀死”银保小账？65号文全面落地，渠道费用果真又降了|银保变革①

　　630之后，65号文靴子正式落地，暂时低迷的银保渠道正迎来史上最深刻调整。

　　如果说2023年的银保渠道“报行合一”指向的是整体费用的管控，让行业形成降本增效的共识，那么新一轮的银保渠道“报行合一”目的则是根治渠道顽疾——小账，将原来打包的费用进一步拆解，杜绝费用在不同名目、不同渠道之间的调节，同时构建责任追溯体系，压实高管责任。

　　就像首轮的“报行合一”一样，65号文注定会再一次重塑整个银保渠道。

　　从渠道自身出发，渠道费用结构变化、产品高度同质化、银行柜员收入减少、银保渠道队伍收入减少、分支机构费用减少等等都将是最直观的变化。

　　立足不同渠道，65号文之后，银保渠道产品优势进一步凸显，也将进一步对个险、经代等渠道产生影响，保险公司不得不再一次审视各渠道的定位问题。

　　立足保险公司视角，65号文全面压实管理责任，也是对公司内部各相关部门之间关系的一次重塑。

　　65号文落地至今不足1月，很多问题、影响尚需要时间发酵，慧保天下将持续追踪，形成系列文章，详细记录这行业变革的关键时期。今日是系列文章的首篇，聚焦人们最关注的“费用问题”。

　　01

　　银行佣金水平未变，减少的只是“小账”

　　“费用”始终是“报行合一”的核心锚点，2023年8月，首轮银保渠道“报行合一”落地之后，银保渠道整体费用水平应声而降，据监管部门预估，“报行合一”推行近一年后，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

　　银保渠道业务价值由此显著提升，保险公司对于银保渠道的定位纷纷由原来的“规模中心”调整为“价值中心”。

　　只是费用的整体压降，并未根除银保渠道“拼费用”的惯性，随着市场逐渐适应“报行合一”下的新环境，竞争再度加剧，除了允诺分行支行的各种业务支持，这种较量更集中的体现在了给银行柜员的“小账”层面。保险公司利用各种名目套取费用，直接用于激励柜员，推动产品销售。通过“报行合一”省下的费用，又在暗中回流至银行柜员手中，渐渐掏空首轮“报行合一”的政策红利。

　　65号文的下发，正是针对首轮银保渠道“报行合一”的强力补丁，其核心直指“小账”问题。如今，65号文正式落地已有20多天时间，业界人士对此次改革的感受也逐渐清晰，在咨询多位业界高管之后，慧保天下发现，业界对于此次的改革，其实还存在一些不同的理解，传统经营模式的惯性不容小觑。

　　有公司高管认为此前公司执行“报行合一”较为彻底，此次大改之后，费用水平并未发生显著变化。

　　也有公司高管直言，65号文之后，银保渠道整体费用水平进一步下降，具体来看，给银行的佣金没有变化，银行明面上给到柜员的激励也没有变化，实质变化最大的只有银保渠道专员给到柜员的“小账”。

　　关键来了，65号文之后，持续困扰行业多年的“小账”问题真的彻底消失了吗？

　　答案不尽相同。

　　有公司高管明确表示，小账确实已经彻底消失。

　　但也有人士表示，在当前行业高度内卷的现状下，小账不可能在短时间内快速消失，对于很多公司，没有小账就没有办法推动业务销售，“保险产品销售本就是困难的事情，而且擅长销售保险的银行柜员本就是少数，为困难的事情支付相对更多的销售费用有其内在合理性”。

　　也有业内人士直言，银保渠道是很多中小险企最重要的渠道之一，该渠道业务一旦出现大的负增长，公司现金流可能都会受到影响，公司不可能坐事不管。

　　尽管“小账”并没有彻底消失，但水平相较以前确实出现了显著下滑，关于下滑的幅度，目前还很难给出统一的数字，因为即便是同一公司，不同产品类型、不同缴费期限，其对应的激励水平都有很大不同，很多公司都要视市场情况调整激励水平。

　　一大型险企银保业务负责人直言，银保渠道发展多年，市场惯性一定是巨大的，要给市场一定的时间去适应，不要一竿子打死。

　　2026年开门红之后，银保渠道业务发展承压，进一步加剧了人们的担忧，针对新一轮“报行合一”的解读也开始有了不同的视角。根据行业交流数据，2026年前6月，国内银保渠道实现新单期交保费2694亿元，同比增长10%；实现新单趸交保费2904 亿元，同比负增长3%；从单月数据的表现来看，负增长已经持续数月。

　　另一位险企银保业务负责人则表示行业不应再抱有侥幸心理，“无论对于保险公司而言，还是对于银行而言，‘小账’的存在都加剧了合规风险。65号文旨在革除行业积弊，倒逼行业合规水平提升，短时间内或对业务造成一定冲击，但长期来看一定是有利于银保渠道发展的，现在仍然抱有侥幸心理，就是在拖慢改革进度。”

　　在其看来，尽管现在银保渠道业务发展面临一定困难，但困难一定是暂时的，最早今年年底，最迟明年年初，银保渠道一定能迎来新一波发展高潮。“历史上每一次的银保新政，都会在短时间内影响银保渠道业务发展，但银保渠道在度过每一次的低谷之后，总是能迎来新一轮的高速发展。”

　　02

　　一个BUG浮现，银保渠道没有规定“固定预留”

　　65号文最核心之处，在于对于险企的费用进行了细分，即银保产品备案时须将成本细化为四项并分别管理，包括向银行支付的佣金、给予银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊固定费用，严禁险企混同或腾挪这四项费用。

　　65号文还明确，严禁“小账”与变相支付，规定险企不得以出单费、信息费、技术服务费等名义向银行支付佣金以外的任何费用；禁止将结余费用调剂用于发放专员薪酬或跨渠道调节。

　　65号文同时要求，实际费用支出必须严格匹配经备案的产品精算报告，取得真实合法凭证，确保“报行一致”。此外，65号文还建立了全链条问责追溯体系，要求险企建立从董事会到分支机构的垂直责任链，具体而言，董事会每年至少专题听取一次报告；总经理负总责；总精算师负责产品设计合规；财务负责人负责凭证真实性；分管高管对费用支出及活动合规负责；分支机构一把手承担直接执行责任。

　　65号文的规定已经如此详尽，堵住了诸多潜在漏洞，但为何人们还会做出不同的解读，甚至一些公司仍能为“小账”保留空间？

　　一位资深精算人士指出其中存在的一个bug：65号文没有给银保渠道规定最低固定预留，而在个险渠道是规定了最低固定预留的。

　　其所称的固定预留，是指监管在推进个险渠道、经代渠道的“报行合一”时，针对两个渠道产品的固定费用分摊进行约束，提供市场参考下限值，低于该参考值，产品有可能无法获得回执。其核心目标在于防止险企不合理压缩固定费用分摊，将更多费用用于激励。

　　目前，尚未有针对银保渠道的固定费用分摊参考下限值，这理论上给险企通过压缩固定费用分摊，调剂更多费用用于激励，留下了空间。同时，不同渠道执行“报行合一”口径和尺度不一，也会在一定程度上影响全渠道“报行合一”的落地。

　　“旧的时代过去了，新的时代有没有到，很难说。”一位险企高管如此总结当下的银保渠道。