劳斯莱斯卖飞行小时，凯撒卖空气收费，它们怎么赚钱？

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今天，有一种盈利模式被越来越多人谈起。

什么模式呢？

就像劳斯莱斯卖飞机发动机，但它有一项TotalCare服务，按照发动机实际飞行小时收费。

只有飞机正常飞行，劳斯莱斯才能持续获得收入，如果发动机出现故障、需要维护，那么，相应的风险也由劳斯莱斯来承担。

德国凯撒空压机也有类似的模式，用户不一定要购买整套空压设备，只需要为实际使用的压缩空气付费。

设备怎么设计、怎么安装、怎么运行、什么时候维护，全都由凯撒负责，相当于用户买的不是一台空压机，而是持续、稳定的压缩空气。

这些企业都在做一件看似反常的事情，明明是制造企业，却不再只依靠单一的卖产品来赚钱，而是卖设备使用以后产生的结果。

这背后是一场非常深刻的盈利模式变化。

过去，企业是按照自己生产了什么样的产品来收费。

今天，越来越多企业开始思考，我们能不能按照用户真正得到了什么来收费。

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当然，这种为结果付费，不是今天才有人想到的，

就像我们经常在讲一句话，用户买的从来不是产品本身，而是他在特定场景下的特定需求，解决特定的问题。

但是，过去最大的问题是什么呢？

企业创造的价值经常看不见，算不清。

什么叫看不见？

很多制造企业不是没有能力，而是能力藏得太深，用户可能在真正走进工厂、听完介绍之前，完全不知道这家企业能解决什么问题，也不知道它比同行强在哪里，更难判断它有没有资格对结果负责。

像前不久我去到广东怀集美睿公司交流，参观现场，我才能切身体会到一台音响设备要这么多的工艺跟处理细节。

这其实也是很多企业过去最吃亏的地方，自己的技术确实不错，工艺、质量、交付都很扎实。

但用户在购买前看不见，反而是那些更会介绍、更会包装的企业，先一步进入到候选名单。

所以，在交流的时候，我就在讲，在今天的AI视播时代，企业一定要改变这一点，把那些等用户上门之后才能解释的能力，借助于短视频、全域营销提前展示出来。

比如说一台设备怎么运行，一个技术难点怎么被解决，一个项目经历了什么样的过程，用户使用之后发生了哪些改变，这些都可以通过视频被具体地呈现出来。

它就会让原本沉默的技术变成精彩的方案和内容，让抽象的专业能力变成用户看得懂的场景，也把企业过去做过的案例不再只服务一类客户，而是持续影响更多潜在目标对象。

当然，一条视频被用户看见，还不等于信任，更不等于交易。

企业还需要全域矩阵营销，把多平台、多层次内容的触点连接在一起，比如说短中长视频、官网、私域、IP矩阵、AI搜索把一次看见，变成反复触达，多元内容、持续运营。

用户对企业的认知才会逐渐从听过，走向看得懂，再到愿意相信。

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当然，看见你的能力，只是第一步。

第二个难题，是结果算不清。

一台设备卖出去以后，究竟运行了多少小时，停机了多少次，消耗了多少能源，生产了多少合格产品，企业跟客户之间往往没有一套共同认可的数据。

双方连结果是什么都说不清，更不可能按照结果去收费。

但今天，物联网、传感器跟AI正在补上这条证据链。

比如设备运行时间、能耗、产量、故障、维护情况跟停机原因，都可以被持续记录、远程监测跟分析。

企业就可以从宣传“我们的产品质量很好”到进一步去证明“我的设备过去一年运行了多少小时，平均停机时间是多少，故障提前多久被发现，单位产出的能耗降低了多少？”

所以，结果付费需要的是两个硬性要求。

交易之前，用户要看见并且相信你的能力，交易之后，双方要能看得见、算得清所创造的结果。

短视频跟全域营销解决的是“能力能不能被看见”，物联网、数据平台跟AI解决的是“结果能不能被算清”。

能力可见，用户才敢选你。

结果可算，企业才有条件按照结果收费。

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当然，这里我要额外强调一点，企业从卖产品走向卖结果，可能一步跳过去，中间至少要考虑四个层次。

第一个层次就是按照产品收费，也是大多数企业的盈利模式，而且，对很多设备来说，往往是低频、高价，续费机会很少。

第二个层次是按照用量来收费，比如按照设备数量、账号数量、运行时间来收费。

这一层比卖产品更靠近用户价值，但使用量并不完全等于结果。

一台设备运行了一千小时，是使用量，这一千小时究竟给用户创造了多少利润，才是最终经营结果。

第三个层次是按照性能收费。

比如设备可用率达到多少，能耗下降多少，停机时间控制在什么范围，产品合格率能不能达到约定水平。

这类结果通常更容易定义，也更接近企业能够影响的范围。

第四个层次才是按照最终经营结果收费。

比如按照新增收入、节省成本、利润改善或者经营成果参与分成。

这一层最接近用户价值，但同时也是风险最高的一层。

因为越接近最终的经营结果，影响的因素就越多。

比方说一台设备能不能提升产能，不只取决于设备本身，还取决于原材料、操作人员、订单情况跟上下游配套，这个就不一定是设备提供商自己能做主的了。

所以，一定不要把后面这三层混为一谈。

你看，像劳斯莱斯按照发动机飞行小时收费，它承担的是可靠性跟维修风险，但它没有承诺航空公司最终一定会赚钱。

凯撒卖压缩空气，它是保证空气的压力、质量跟供应稳定，但没有对整条生产线的最终利润负责。

所以，这个问题一定要思考，企业越靠近自己能够控制的结果，风险越清楚，越靠近用户最终的结果，影响因素越复杂。

我们要看到结果型收费的好处，它能降低用户的前期投入跟风险，带来持续、稳定的经营关系，让企业跟用户之间的利益趋于一致。

这比单纯卖产品更能吸引用户，也充分利用了今天AI时代的传播红利跟技术红利。

但持续收费的前提，是持续负责。

这是很多企业特别容易踩到的坑，对自己无法控制的结果做了承诺。

如果对结果定义不清晰、服务能力跟不上，企业就容易产生巨大的经营风险，甚至是现金流先扛不住。

因为过去卖一台设备，卖掉就能结算，就有回报，但如果改为结果付费，企业就要先投入，收入可能需要更长的时间才能收回来。

所以，在真正改变盈利模式之前，企业至少要回答四个问题：

1、我们承诺的结果，到底是什么？

2、这个结果能不能被双方准确测量？

3、决定结果的关键环节，有多少掌握在我们手里？

4、如果结果没有实现，企业能不能承担相应成本？

这是我们需要仔细思考的地方，特别是对中小企业来说，更现实的方式，是给用户提供这么一项选择，从混合收费慢慢开始。

比如说基础费用，用来覆盖设备、研发跟人员的基本投入。

持续服务费，对应维护、软件、监测、培训跟长期运营。

绩效费用，跟双方能够确认的部分结果挂钩。

举个例子，一家节能设备企业，可以收取基础设备费跟维护费，再按照双方确认的节能效果进行分成。

一家非标设备企业，可以收取设备跟开发费用，再按照设备可用率、产量或者后续的升级模块来收费。

这样做的意义，是让企业逐渐学会对结果负责，又不会在能力跟现金流都不成熟的时候，把自己推入无法控制的风险。

责任编辑| 罗英凡

图片均来源于AI

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