广东
共赢合伙人
来源 · 品牌数读（ID：winlive）
作者 · 杨 妍 编辑 · 莫小琳
图片来源 · 受访者
本期访谈对象
西美尚品(成都埃素服饰有限公司)董事长
唐森林
中国服装行业近年来进入深度调整期，消费需求分化、品牌迭代加速、线上渠道分流等因素，对传统服装代理模式形成持续冲击。行业整体利润收窄，市场不再依赖粗放拓店，而是转向品牌力、运营力、盈利模型的综合比拼，部分代理商因品牌结构单一、运营能力不足逐渐退出市场，同时也有一批深耕区域市场的代理商通过优化业务结构实现了稳步发展。
唐森林2005年进入服装代理行业，从杉杉西服起步，到代理太平鸟、报喜鸟、九牧王、雷迪波尔、歌莉娅等20余个服装品牌，再到探索多品牌组合的集合店，逐步形成以男装为主、男女装互补的稳健布局。目前，其团队以四川市场为核心，运营80余家门店，是西南区域具有代表性的服装代理商。
能穿越周期的代理商，往往具备清晰定位与长期思维。在本次访谈中，唐森林结合自身21年从业经历，为服装代理从业者与创业投资者提供了可参考的实战经验。
01.
发展历程与业务现状
Q
品牌数读：您的投资代理生涯从哪个品牌的合作开始？主要经历了哪几个阶段？
唐森林：我原本是教师出身，后来转行进入服装行业。我们2005年正式起步，最早代理的是杉杉西服。
对我们来说，真正的跨越式发展是2011年开始做高端服装代理，品牌以雷迪波尔、报喜鸟、比音勒芬为主，并围绕这些品牌开设高端服装集合店，使我们的管理经验、企业规模和利润都得到了比较大的提升。作为高端服装代理，如果做得好，利润和店效都会非常高。
2013年，我们决定做自主品牌，前后投入了4000余万，但最终发现我们在独立运营自有品牌方面并不具备优势，于是在2020年关停这一项目，回归主业赛道，就是通过投资代理帮助品牌公司在川渝地区落地。
Q
品牌数读：目前您代理投资了哪些品牌？门店主要分布在哪些城市，现有门店共计多少家？
唐森林：我们目前共代理二十余个服饰品牌，业务覆盖男装、女装两大品类，其中男装占比70%，女装占比30%。现阶段全国门店超80家，市场布局以四川为核心，省内攀西区域门店数量占整体50%；此外，我们还在广西运营2家国际品牌门店。
男装板块里，太平鸟、报喜鸟、九牧王、雷迪波尔是我们运营成果最突出的品牌。其中太平鸟男装自2009年合作至今，已开设20余家门店。这类品牌采用大客户合作模式，门店规模越大，品牌返点越高，可形成超额收益。同时，我们也依托现有渠道持续拓展二级合作客户。
依托在当地积累的品牌优势，我们将西昌作为集合店业务的核心大本营，门店整体体量偏大，涵盖600㎡、800㎡、1000㎡等多种面积规格。目前攀枝花、雅安等地也布局了少量集合店，但整体规模偏小，后续也会逐步向四川全省拓展。
综合来看，这套集合店模式并不具备广泛复制性，主要受门店选址、品牌组合两大因素制约。
Q
品牌数读：为什么选择男装赛道开始呢？
唐森林：选择男装为主，是因为女装赛道的品类比较细分，变化和迭代都非常快，可能只有少数几个品牌能够每年保持一定的规模。但男装存在品牌壁垒，品牌忠诚度也高一些，经营好之后，它的经营周期相对会比较长，品牌到达衰退期也会比较慢。
Q
品牌数读：在筛选品牌的过程中，您会重点考察品牌的哪些方面？
唐森林：做服装这一行，第一肯定看品牌名气和市场影响力。第二看产品，要么性价比高，要么背后的设计、开发团队有实力。第三就要看品牌给到代理商的盈利模式，有没有成熟的大客户合作模式。
我们也会参考国内头部代理商的规模，判断这个品牌的发展上限。有些品牌单店生意很好，但模式走不出本地、没法跨区域经营，这类我们基本不会合作。
Q
品牌数读：您长期深耕现有合作品牌的原因是什么？
唐森林：核心在于品牌本身。近年服饰行业整体行情偏弱，我们依旧选择与这心品牌深度合作，是因为它们始终坚持投入与迭代：一方面持续提升品牌影响力，另一方面不断壮大产品研发团队、强化产品实力。
此外，当市场整体盈利承压时，品牌方会优先压缩自身总部利润，全力保障经销商收益，甚至还会让利给经销商，特别是针对大客户。在当下的市场环境中，这类格局开阔、坚持长期投入、持续打磨产品力的品牌，是值得我们长期合作的。
02.
经营逻辑与行业建议
Q
品牌数读：您如何评价当前门店的盈利水平？实际收益是否达到代理初期的预期？
唐森林：和过往业绩纵向对比，目前的盈利表现并不算理想，当下行业大环境早已今非昔比。不过放到行业内横向对比，我们的经营状况尚处于较好水平。
整体来看，现阶段行业利润空间普遍偏薄。对此我们选择持续扩张门店规模，走“以规模换效益”的路线：单店利润微薄，但依托整体体量，依然能够实现可观收益。
Q
品牌数读：您目前代理的这些品牌，主要在哪些方面给予了实质性支持？
唐森林：正规成熟品牌都会配套完善的运营帮扶体系。而我们作为资深代理商，在门店选址、日常运营管理等环节已具备成熟经验，能够高效承接品牌方案、落地执行。因此我们更看重品牌端的核心赋能，也就是强大的品牌影响力与优质产品力。双方各司其职、优势互补，才能形成良好的合作模式。
Q
品牌数读：确定合作后，您如何帮助品牌落地选址？在选址过程中，您认为最重要的因素是什么？
唐森林：我们门店渠道布局多元，涵盖临街地铺、综合商场、购物中心等形态，因此在选址上并不会一味追捧客流旺盛的商圈项目，首先衡量的是项目客群与品牌定位是否相匹配。
其次综合考量投入产出与质价比，不盲目选择高租金铺位，更倾向中端区位。依托我们团队成熟的运营管理能力，可以有效提升租售比，因此整体优先选择中等偏上的地段。
Q
品牌数读：这些代理经验中，您最大的感触是什么？
唐森林：我认为代理商必须持续关注新兴品牌，因为行业内品牌始终在迭代更新。我们接触到不少同行最终退出赛道，根源在于错失发展时机：市场红利期不愿尝试新品牌、布局新赛道，待到行业风向转变，手中品牌结构单一，企业便失去抗风险能力。
另外，我们能实现规模连年增长，核心在于同步搭建了人才梯队与品牌梯队。我们将合作品牌划分为成熟品牌与潜力品牌，并向潜力品牌倾斜资源，推动品牌矩阵持续迭代。行业里常说 “铁打的经销商，流水的品牌”，从业者必须眼光长远，坚持长期主义。
Q
品牌数读：在实际运营中，单店模式与集合店模式在运营思路/策略上有何不同？
唐森林：我们会先对代理品牌进行筛选，区分可规模化发展的品类。具备规模化、可复制属性的品牌，门店体量越大，品牌方给予的利润激励也越高，这类品牌需要投入百分百精力用心运营。像太平鸟、九牧王等可快速复制的品牌，我们会在四川全省全域布局拓展。
对于不具备跨区域复制能力的品牌，则聚焦攀西、宜宾、泸州等我们优势深耕的区域，做区域性精细化发展。
至于集合店模式，对综合管理能力、品牌组合搭配的要求极高，运营投入远高于普通门店，并不适合普通服装加盟商入局。
Q
品牌数读：如果再去代理新的品牌，您会优先选择哪一类的品牌？如何与已有品牌形成资源互补？
唐森林：一方面，我们会持续深耕服饰主业。我们的核心优势是运营管理能力，因此优先选择可以借助我们的运营能力来提升店效、扩大规模的品牌；我们则依托合作品牌的产品研发、迭代升级能力与成熟管理体系，实现双方优势互补。
此外，目前我们合作品牌门店主要布局二线城市及成都周边渠道，接下来会重点拓展可覆盖成都全域的服饰品牌。
另一方面，我们也计划跨界布局多元业态。目前我们积累了十余万消费客群，且用户复购率居高，未来会尝试切入餐饮、零售等领域，丰富经营结构。对于服饰以外的新赛道，我们只会选择具备投资壁垒、品牌壁垒的项目，谨慎入局。
Q
品牌数读：对于考虑做投资代理的新手，您有什么建议？
唐森林：首先，新手入行建议从自身熟悉的领域起步。如果是从职业经理人转型做代理商，深耕原有行业更容易上手；若计划跨行业发展，务必提前完成全面、细致的市场调研。
其次，面对新兴品牌切忌急于入局，一定要预留观察周期，等到品牌进入稳步爬升阶段再介入，才是稳妥的选择。对于门店数量不足100家的初创品牌，除非深度看好其发展潜力，否则不建议新手贸然尝试。
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